【正文】 端客戶 ?中間業(yè)務(wù)收入 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的織級目標：網(wǎng)點縐營創(chuàng)造利潤 客戶關(guān)系型網(wǎng)點經(jīng)營模型 根據(jù)投資經(jīng)驗區(qū)分的 存量客戶 基金 保險 根據(jù)非投資需求區(qū)分的 存量客戶 新開卡 信用卡 理財級 出國金融 小微企業(yè) …… 卡類 功能類 定投 卡類 功能類 定投 代發(fā)工資 中介渠道 周邊社區(qū) 教育 政府 …… 出國留學(xué) 房地產(chǎn) …… 普通社區(qū) 高檔社區(qū) 商務(wù)社區(qū) 廳 堂 流 量 客 戶 批 量 外 拓 客 戶 機構(gòu)合作 公積金 社 /醫(yī)保 企業(yè)年金 …… 專業(yè)市場 服裝市場 家居市場 建材市場 …… 分 /支行個金部 服務(wù) 支持 需求反饋 理財產(chǎn)品 基金 保險 貴金屬 卡類產(chǎn)品 功能類產(chǎn)品 網(wǎng)點經(jīng)營的核心 ?崗位協(xié)作流程 ?營銷服務(wù)技能 ?人員督導(dǎo)管理 網(wǎng)點的縐營定位不網(wǎng)點的發(fā)展策略！ 營銷主管 的管理能力 ?縐營分析能力 ?溝通能力 ?旪間管理能力 ?營銷策劃能力 ?發(fā)現(xiàn)問題解決問題能力 ?輔導(dǎo)不督導(dǎo)能力 ?情緒管理能力 網(wǎng)點定位不經(jīng)營策略 的要素 ?網(wǎng)點的 目標客戶 ?網(wǎng)點的 營銷服務(wù) 協(xié)作流程 ?網(wǎng)點各崗位 關(guān)鍵能力 ?網(wǎng)點 管理模式 網(wǎng)點定位不縐營策略：網(wǎng)點的目標客戶 ?網(wǎng)點現(xiàn)有客戶 ?網(wǎng)點潛力客戶 客戶的特點分析 客戶的理財需求 客戶的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢不劣勢 持續(xù)開發(fā)的潛力不方向 客戶的特點分析 客戶的理財需求 客戶的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢不劣勢 開發(fā)的方向 網(wǎng)點定位不縐營策略： 網(wǎng)點的目標客戶 網(wǎng)點定位不縐營策略： 網(wǎng)點的目標客戶 網(wǎng)點定位不縐營策略： 網(wǎng)點的目標客戶 分析 網(wǎng)點定位不縐營策略： 網(wǎng)點的目標客戶 請各組選出一個網(wǎng)點進行討論 ? 崗位營銷協(xié)作模式 ? 崗位客戶接觸產(chǎn)品 ? 接觸工具營銷話術(shù) 網(wǎng)點定位不縐營策略： 網(wǎng)點的 營銷服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點的 營銷服務(wù) 協(xié)作 模式根據(jù) ?客戶 ? 網(wǎng)點人力 ? 員工能力 網(wǎng)點定位不縐營策略： 網(wǎng)點的 營銷服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點的 營銷服務(wù) 協(xié)作 模式 ? 客戶經(jīng)理 系統(tǒng)存量客戶開發(fā) ?廳堂各崗位的流量客戶開發(fā) ? 批量的客戶外拓 (小區(qū)、單位、學(xué)校、企業(yè) ..) ? 各個崗位 接觸客戶的步驟與方法 ? 應(yīng)該說 什么話術(shù) ? 應(yīng)該怎么說才會有效果 ? 說的時候應(yīng)該做什么 ? 對客戶可能會有的反應(yīng)設(shè)計最佳的應(yīng)對處理方式 ? 說的時候應(yīng)該用哪些 營銷 工具 網(wǎng)點的 營銷服務(wù) 協(xié)作 模式的觃劃 高柜 大堂經(jīng)理 理財經(jīng)理 高柜進行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時呼叫大堂。 理財 經(jīng)理進行產(chǎn)品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 理財經(jīng)理 理財 經(jīng)理通過短信與電話，對離網(wǎng)客戶 進行 接觸 與邀約；進行營銷與促成 客戶 理財經(jīng)理財富管理系統(tǒng) 存量客戶開發(fā) 理財經(jīng)理 小區(qū) 企業(yè) 學(xué)校 客戶 理財 經(jīng)理 走出網(wǎng)點 ，以定期固定的方式，對附近的單位學(xué)校小區(qū)進行客戶開拓與營銷。 大堂經(jīng)理與客戶接觸，并根據(jù)網(wǎng)點的情況引導(dǎo)客戶到 客戶 經(jīng)理。 與客戶接觸，需求引導(dǎo)及轉(zhuǎn)介；或根據(jù)低柜的客流情況，自行營銷。 大堂經(jīng)理 理財 經(jīng)理 大堂經(jīng)理 廳埻流量客戶的營銷推廣 讓客戶服務(wù)活動成為 你與客戶溝通的一座橋 —— 客戶服務(wù)活動邀約及操作技巧 創(chuàng)造營銷氛圍 提高專業(yè)形象 提高時間和營銷效率 客戶維護的手段 一對多理財報告會 營銷的好處 1 客戶不好約，想約客戶 可是客戶沒興趣 2 效果不好，現(xiàn)在舉辦理財 報告會的業(yè)績越來越少 3 理財、養(yǎng)生、命理和風(fēng)水 該講的主題都講了，不知 道還可以講什么 4 現(xiàn)在舉辦理財報告會產(chǎn)品 客戶都不感興趣 5 現(xiàn)在客戶來都只是為禮物 或是吃吃喝喝 網(wǎng)點丼辦理財報告會的困惑 ?邀約的客戶與主題不符 ?客戶 數(shù) 太少 ?客戶邀約前的溝通和維護不足 客戶問題 ?理財主題的設(shè)計客戶不感興趣 ?內(nèi)容太專業(yè)缺乏故事 ?內(nèi)容與產(chǎn)品沒有掛勾 ?內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接 主題與內(nèi)容 ?主講人與主持人的人選 ?缺乏事前演練 ?營銷工具準備 ?現(xiàn)場促成的演練 ?會后的追蹤 現(xiàn)場控制與管理 客戶服務(wù)活勱丌成功的 根本問題 ? 客戶服務(wù)活動主題 設(shè)計 （符合客戶的興趣） ? 邀約合適的 目標 客戶（短信、電話話術(shù)） ? 準邀約對象的數(shù)量要 足 夠多 ? 客戶服務(wù)活動前對產(chǎn)品包裝說明與促成的演練 ? 客戶服務(wù)活動中現(xiàn)場的管理與控制 ? 客戶服務(wù)活動后客戶的追蹤與持續(xù)營銷 一對多客戶服務(wù)活勱營銷 成功 的 關(guān)鍵 三項缺一丌可 活動 前 的準備 活動 中 的促成 活動 后 的追蹤 丼辦成功的客戶服務(wù)活勱三法則 客戶服務(wù)活勱“前”的準備 ? 本次客戶服務(wù)活動主題 設(shè)計與宣傳 （ 符合客戶的興趣 ） ? 學(xué)習(xí)產(chǎn)品包裝說明 （ 自信 、 認同 ） ? 邀約 目標 客戶 （ 短信 、 電話話術(shù) ） ? 準邀約對象的數(shù)量要夠多 （ 現(xiàn)場氛圍 ） ? 重點客戶的關(guān)注與座位安排 （ 重點關(guān)注 ） ? 客戶服務(wù)活動前對客戶面對面說明產(chǎn)品 （ 提高促成率 、 轉(zhuǎn)介紹 ） ? 客戶服務(wù)活動前各項事務(wù)的安排 (主持 、 主講 、 座位安排 、 現(xiàn)場 布置 、 音樂 、 PPT內(nèi)容等等 ) ? 客戶服務(wù)活動前禮儀訓(xùn)練與促成話術(shù)的演練 ? 客戶服務(wù)活動中后期相關(guān)追蹤的表格 ? 一定要從客戶最關(guān)心的事情出發(fā) ? 融入客戶身邊正在發(fā)生的事 ? 可以解決客戶的問題 ? 可以滿足客戶的期望 ? 會譏客戶好奇、期待的 ? 是客戶正在困惑中的 ? 能不產(chǎn)品特點結(jié)合的 怎樣訓(xùn)計打勱人的“主題故事” 確定客戶服務(wù)活動主題 列出邀約 客戶名單 發(fā)送邀約 短信 電話進行 邀約 發(fā)送確認 短信 客戶服務(wù)活勱的邀約 確定客戶服務(wù)活動主題 聯(lián)系目標單位或企業(yè) 提供相關(guān)宣傳 資料與報名表 單位內(nèi)或企業(yè)進行宣傳 確認參加人數(shù)與名單 客戶服務(wù)活勱邀約短信 /電話追蹤話術(shù)（ 1） 客戶服務(wù)活勱邀約確訃短信 客戶服務(wù)活勱中如何提高現(xiàn)場促成 ?客戶服務(wù)活動當天操作流程表的檢查 （ 有提供表格 ） ?客戶服務(wù)活動現(xiàn)場的資料準備 （ 產(chǎn)品的相關(guān)資料 ） ?重點客戶的關(guān)注與座位安排 ?報告會中禮儀人員帶領(lǐng)客戶 、 登記 、 入座 ?報告會中的促成與約定近日見面時間 ?報告會中相關(guān)表格的填寫 （ 有提供追蹤表 ） ?禮儀人員歡送客戶 ? 首先去找感興趣不訃真 聆聽 的客戶 ? 簡單了解對活勱內(nèi)容的評價 ? 客戶離開前先要求填寫反饋表 ? 若有小禮品則請客戶填好反饋表后再給 ? 引導(dǎo)客戶到理財室迚行完整的產(chǎn)品說明 ? 每個客戶說明旪間以丌超過 20分鐘為原則 客戶服務(wù)活勱的目的：“促成” 理財沙龍目的：“促成” ? 旪間： 8月 21日 （ 周六 ） ? 理財沙龍主題： 《 負利率旪代的財富保值 策 略 》 ? 沙龍前資料準備：本次主推產(chǎn)品相關(guān)資料 ★（ 基金定投開戶的資料 ） 、 （ 信用卡 、 電子銀行 ） 、 （ 50萬以上客戶的轉(zhuǎn)介終名單 ） ? 本次主推產(chǎn)品 ★（ 基金定投 ） ? 客戶經(jīng)理：邀約 20萬以上的客戶 ? 業(yè)務(wù)顧問 ：邀約 20萬以下的客戶 目的： ? 取得客戶的想法不認同 ? 做為日后相關(guān)宣傳使用 ? 請客戶進行客戶推介 注意事項： ? 丌要客戶填，你問客戶回答你來填 ? 問問