【正文】 即分銷商積極推介，而消費(fèi)者踴躍重復(fù)購買，提高其品牌認(rèn)知度、忠誠度。（國華：組合套餐返利） 產(chǎn)品定價策略 滲透定價：為了使自己產(chǎn)品比競爭對手更具優(yōu)勢，可以采用滲透定價，這類產(chǎn)品是公司的低端的老產(chǎn)品，產(chǎn)品處在衰退期間，采用這一定價，主要是為了打擊競品，提高終端競爭力。（暴果汽形成視覺沖擊） 組合策略。 ( 抓老千） 小結(jié) 通過模塊二：鋪貨前的準(zhǔn)備，我們了解到如下內(nèi)容： 2． 1 市場調(diào)研（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分布） 2. 2 制定鋪貨計劃 （目標(biāo)、步驟、階段） 2. 3 進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn) （企業(yè)、產(chǎn)品、技巧） 2． 4 物料準(zhǔn)備（車輛、表單、物品） 2． 5 鋪貨路線圖（位置、優(yōu)先度） 2． 6 鋪貨中的八個技巧（小量多鋪） 模塊三：鋪貨策略制定 市場調(diào)研是合理制定鋪貨策略的前提和依據(jù)，尤其要熟悉競品市場運(yùn)作狀況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（樹自信、立標(biāo)桿） 因地制宜，拉攏大客戶。 善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝） 客戶要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。 饑餓營銷 鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯位。根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)的疏密程度，點(diǎn)線結(jié)合，集中鋪貨、“精耕細(xì)鋪”。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費(fèi)用，從而步步為營，步步推進(jìn)。 二、點(diǎn)性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。即協(xié)助鋪貨所必須配帶的促銷品或禮品。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，能夠協(xié)助做好鋪貨及后續(xù)工作，也是一種監(jiān)控手段。因?yàn)槿绻阡佖涍^程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，將費(fèi)時、費(fèi)力并費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。兵馬未動，車檢先行。 Ttimeable時間要求、時間表 明確鋪貨的時間性，推進(jìn)階段、步驟、速度，講求排山倒海，快速制勝。 Rresult明確鋪貨的導(dǎo)向。 Mmesurabce目標(biāo)可衡量 ：通過本次鋪貨，我們的目標(biāo)是產(chǎn)品在該區(qū)域市場上的占有率、覆蓋率將分別達(dá)到百分之幾，一定要量化，制定出每天鋪貨計劃和實(shí)際完成量表格。 Sspecific目標(biāo)明確 ：鋪貨目標(biāo)要求不能太籠統(tǒng)、模糊，必須要明確，用什么樣的產(chǎn)品什么樣的策略達(dá)到什么樣的效果。 獲取重點(diǎn)渠道商的聯(lián)系方式，以便鋪貨時重點(diǎn)開發(fā)和后期回訪。 （廠商一心） 1． 4 鋪貨的四大誤區(qū) 1． 5 有效的鋪貨 （產(chǎn)品被消費(fèi)） 模塊二：鋪貨前的準(zhǔn)備 2． 1 市場調(diào)研 調(diào)查該區(qū)域市場的渠道商（批發(fā)、零售商）數(shù)量，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數(shù)量。 （產(chǎn)品入市、拓展市場） 1． 2 鋪貨的意義 。 (賒銷） 有效鋪貨的最大標(biāo)志是，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了它的使用價值，最終為顧客所接受和消費(fèi)。 完成從價格到價值的轉(zhuǎn)化。即要通過相應(yīng)的營銷策略，想方設(shè)法讓分銷商積極推介，而不是光擺到貨架上就完事。即產(chǎn)品不僅要鋪到終端店里，更要協(xié)助分銷商、終端商在其貨架上以顯著的排面和位置，予以最大化陳列，做好生動化或活化工作，讓消費(fèi)者不僅 看得見 ，看得好，而且還 摸得著。 產(chǎn)品要在終端實(shí)現(xiàn)生動化、活化。即通過一定的營銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場有效對接，使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時，能夠 看得見，買得到 。送貨 =鋪貨，“錯把送貨當(dāng)鋪貨”。廠商互相推諉。市場做促銷了，才真正地提勁去鋪貨。 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷。 1． 4 鋪貨的四大誤區(qū) 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨。 （控制產(chǎn)品流速、流量） 1． 3 鋪貨需具備的條件 適宜鋪貨的車輛（運(yùn)輸工具） 合適的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，或改良產(chǎn)品。 （經(jīng)常磨合與接觸） 6．鋪貨可以“擠貨”，通過占用客戶有限的資金，從而有效擠壓競爭對手。 4．通過鋪貨，可以實(shí)現(xiàn)低成本宣傳的目的，從而具有廣告的效果。 3．鋪貨能迅速實(shí)現(xiàn)市場全覆蓋，為“高空廣告轟炸”打下良好基礎(chǔ)。 1． 2 鋪貨的意義 1．鋪貨可以使產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。 課程大綱 模塊一：認(rèn)識鋪貨 1． 1 鋪貨的概念 1． 2 鋪貨的意義 1． 3 鋪貨需具備的條件 1． 4 鋪貨的四大誤區(qū) 1． 5 有效的鋪貨 培訓(xùn)大綱 模塊二：鋪貨前的準(zhǔn)備 2． 1 市場調(diào)研 2. 2 制定鋪貨計劃 2. 3 進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn) 2． 4 物料準(zhǔn)備 2． 5 鋪貨路線圖 2． 6 鋪貨中的八個技巧 培訓(xùn)大綱 模塊三：鋪貨策略制定 1 產(chǎn)品選擇策略 2 產(chǎn)品定價策略 3 鋪貨渠道選擇策略 4 鋪貨促銷設(shè)定策略 5 從“鋪市”到“鋪心” 模塊四、鋪貨作業(yè)流程 1 鋪貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2 鋪貨八步驟 3 鋪貨的周期安排 培訓(xùn)大綱 培訓(xùn)大綱 模塊五：鋪貨中的八大常用方法 1 鋪貨政策吸引法 2 避實(shí)就虛鋪貨法 3 反彈琵琶鋪貨法 4 示范效應(yīng)鋪貨法 5 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 6 捆綁銷售鋪貨法 7 終端拉動鋪貨法 8 營造假象鋪貨法 培訓(xùn)大綱 模塊六：鋪貨后管理 1 做好產(chǎn)品陳列 2 細(xì)化服務(wù)與管理 3 周期性進(jìn)行回訪 4 開展終端推廣 模塊七 鋪貨中的注意事項 1 注意鋪貨措詞 2 不要忘記配帶相關(guān)物品 3 不要不拘小節(jié) 4 鋪貨不能“三天打魚，兩天曬網(wǎng)” 培訓(xùn)大綱 模塊一：認(rèn)識鋪貨 1． 1 鋪貨的概念 鋪貨又叫鋪市，是廠商為了將產(chǎn)品快速切入市場、占領(lǐng)市場，有效擠壓和打擊競品，而圍繞各級渠道商所展開的一系列的市場拓展和交易活動，是企業(yè)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的一種常用而又有效的方法。 開篇語 鋪貨，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險一跳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，鋪貨，對于一支產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，能否快速地切入市場，占領(lǐng)市場，打敗競爭對手，以及營銷員的業(yè)績考核、晉升等都有著非同尋常的意義和作用。 自我介紹 崔自三，十一年市場一線營銷操作經(jīng)歷，原金星啤酒集團(tuán)營銷總監(jiān)，目前擔(dān)任中國品牌研究院研究員，上海聯(lián)縱智達(dá)高級營銷顧問，《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，“營銷 OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 講師：崔自三 前言 各位營銷同仁：大家上午好！ 很高興今天能與大家一起，來共同探討有關(guān)渠道鋪貨的實(shí)戰(zhàn)話題，并在實(shí)操、實(shí)效的基礎(chǔ)上，來與大家分享和交流有關(guān)渠道鋪貨的方法、技巧與細(xì)節(jié)，共同搭建一個互相交流與溝通的平臺。也希望借此機(jī)會，認(rèn)識更多的營銷界的同仁和朋友。曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《中國市場》、《現(xiàn)代營銷》、《大眾商務(wù)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《中國酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字，國內(nèi)多家知名財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人。通過今天的培訓(xùn)溝通，大家可以了解什么是鋪貨、有效鋪貨？如何制定鋪貨方案？鋪貨有哪些方法？鋪貨有哪些小竅門等等，希望今天一天的交流能對大家有所啟發(fā)和借鑒。其核心是企業(yè)與經(jīng)銷商合作，針對各級渠道商采取相關(guān)營銷策略，使其愿意和樂意經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。（ 集中、快速） 2．可以快速推廣新產(chǎn)品，短期內(nèi)形成在市場上的熱銷氛圍。可以實(shí)現(xiàn)“空地”結(jié)合。（ 陳列、終端火化