【正文】 首先，在國(guó)美與廠家具體執(zhí)行全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之前一周，在各地主流大眾媒體上刊登“國(guó)美與 ***品牌”將在什么時(shí)期聯(lián)手推廣，共同優(yōu)惠消費(fèi)者等新聞報(bào)道。 三、新聞支持 國(guó)美在各地區(qū)都擁有比較好的大眾媒體關(guān)系。 消費(fèi)者憑簽售卡享受不同的優(yōu)惠； 共同抽獎(jiǎng)： 由雙方共同組織獎(jiǎng)品 ， 進(jìn)行購(gòu)物抽獎(jiǎng) 。 以達(dá)到使消費(fèi)者通過(guò)廣告宣傳了解全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主推產(chǎn)品以及各種相關(guān)信息 。 在價(jià)格區(qū)域給予相當(dāng)?shù)膹V告版面 ， 刊登全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格廣告 ， 來(lái)宣傳廠家的品牌產(chǎn)品 。 在每期國(guó)美價(jià)格廣告中將給予合作廠家突出的廣告主題 。 全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要有 5個(gè)環(huán)節(jié) ， 即商家 、 廠家 、 媒體 、 市場(chǎng)測(cè)評(píng) 、消費(fèi)者；以下是 5個(gè)環(huán)節(jié)的在共同營(yíng)銷(xiāo)中的具體作用 。 同時(shí) ， 為充分利用社會(huì)資源 ， 還要將新聞媒體 、 家電專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu) （ 如家電協(xié)會(huì) 、 測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu) ）及消費(fèi)者等也納入營(yíng)銷(xiāo)方案中 ， 形成多方互動(dòng) 、 多方共贏的局面 。 此模式是廠 、 商共同營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步延伸和完善 ， 是更高層次的營(yíng)銷(xiāo)理念 。 四 、 分部主流報(bào)紙的報(bào)樣 每份報(bào)紙兩期 （ 周五 ） 五 、 分部主流媒體的刊例 1. 廣告頻次不是越多越好 （ 有效頻次 、 無(wú)效頻次 ） ； 2. 廣告版面不是越大越好 ， （ 表現(xiàn)形式 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ） ； 3. 相對(duì)黑白 、 套紅版面 ， 彩色版面不一定是最好 （ 報(bào)紙的具體版面 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 、 表現(xiàn)形式 ） ； 4. 價(jià)格信息不是越多越好 （ 不是報(bào)價(jià)單而是要有吸引力 ） ； 5. 廣告費(fèi)用不是越多越好 （ 廣告 、 銷(xiāo)售額 、 利潤(rùn) ） 。 具體工作： (略 ) 總部主要工作職責(zé) ? 制定媒體投放計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算； ? 與媒體談判 ， 合同的簽定 、 執(zhí)行及監(jiān)督； ? 制作完成各類(lèi)廣告 ， 重點(diǎn)完成報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)制作； ? 完成總部要求的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和有關(guān)報(bào)表（ 見(jiàn)銷(xiāo)字 103號(hào)文件 ） ； ? 合理有效的使用計(jì)劃內(nèi)廣告費(fèi)用 。 國(guó)美 “ 4C” 理論 ? 國(guó)美的“ 4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真 正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。 Communications（溝通）： 通過(guò)促銷(xiāo)、廣告、新聞宣傳、公 關(guān)、全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)者進(jìn)行傳播和溝通。 Cost（成本核算）： 把定價(jià)策略忘掉，以市調(diào)為確定零售價(jià)的 標(biāo)準(zhǔn)，聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者愿意付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，保 證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 管理原則 ? 費(fèi)用管理： 指導(dǎo)經(jīng)費(fèi)使用的合理化，不僅僅是控制。 ? 企劃既是策略的也是戰(zhàn)術(shù)的 目 錄 一、企劃部簡(jiǎn)介 二、以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心 三、廣告是手段不是目的 四、 “互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”挖掘市場(chǎng)能量 五、成功案例 六、開(kāi)業(yè)前企劃部的工作步驟 七、企劃部細(xì)則 企劃部架構(gòu)圖 新聞主管 策劃主管 廣告主管 廣告設(shè)計(jì) 編 輯 干 事分部廣宣部企劃部部長(zhǎng)銷(xiāo)售中心副總經(jīng)理銷(xiāo)售中心總經(jīng)理 企劃部崗位職責(zé) ? CI建設(shè) 、 維護(hù) ， 以及公司品牌形象推廣； ? ； ? ， 制定相關(guān)管理制度及考核制度； ? 、 指導(dǎo)新聞 、 策劃 、 廣告及分部廣宣部的各項(xiàng)工作； ? ； ? 、 雜志等； ? ； ? 。 ? “劃” =“刀” +“戈”，即刀戈相見(jiàn)。 主講：江波 國(guó)美電器銷(xiāo)售中心培訓(xùn)教程 企劃部工作理念 ? 一個(gè)目標(biāo)： 樹(shù)立企業(yè)品牌形象 ? 兩個(gè)目的： 提高銷(xiāo)售、提升品牌美譽(yù)度 ? 三個(gè)手段： 新聞宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告投放 ? 四有方針： 有方向、有計(jì)劃、有指導(dǎo)、有督察 ? 五要原則： 業(yè)務(wù)要專(zhuān)業(yè)、管理要精細(xì)、效率要提高、溝通要融洽、協(xié)作要加強(qiáng) 企劃新解 ? 企劃意即策劃、創(chuàng)意、策略推廣 ? “企” =“人” +“止”，即無(wú)人則止。是一種以人為主導(dǎo)的智力投入。意味著商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面的打促銷(xiāo)戰(zhàn) ? 我們企劃需要做的不是廣告宣傳，而是推廣宣傳，最終目的是要把產(chǎn)品推廣出去。 ? 9．完成督導(dǎo)上級(jí)交辦的其他各項(xiàng)工作。遵循投入產(chǎn)出原則，使新聞、促銷(xiāo)和廣告活動(dòng)有效化，做到少投入多產(chǎn)出或多投入多產(chǎn)出 ? 增強(qiáng)計(jì)劃性，減少隨意性 ? 業(yè)務(wù)管理： 多溝通，多指導(dǎo)，少武斷，少?gòu)?qiáng)制 ? 以專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服人；以獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)人；以罰分機(jī)制警示人 總部主要工作內(nèi)容 一 、 廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制 二 、 投放媒體的選擇 、 折扣談判等指導(dǎo)以及合同執(zhí)行的監(jiān)督； 三 、 廣告表現(xiàn)形式 、 內(nèi)容的指導(dǎo)和研究 四 、 廣告整體運(yùn)作的監(jiān)控和測(cè)評(píng) 五 、 VI系統(tǒng)的導(dǎo)入和推廣 ， 并監(jiān)督執(zhí)行； 六 、 通過(guò)有效溝通以及制度和手段 ， 使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一 ， 上下一致 ， 協(xié)同作戰(zhàn)； 具體工作： (略 ) 以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心 —— “ 4C”營(yíng)銷(xiāo)理論 ?推銷(xiāo)：以產(chǎn)品為中心 (4p) ?促銷(xiāo)：以銷(xiāo)售為中心 (6p) ?營(yíng)銷(xiāo)：以顧客為中心 (4c) ?全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段 國(guó)美 “ 4C” Consumer（顧客）： 以顧客為出發(fā)點(diǎn)，先研究消費(fèi)者所需求的 是什么，即以銷(xiāo)定進(jìn)的原則。 Convenience（便利性）： 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的合理布局，銷(xiāo)售渠道通 路策略，美觀、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 國(guó)美的“ 4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。 顧 客 溝 通 便 利 性 成 本 國(guó) 美 總結(jié) ? 若想做好企劃，要做到以下幾個(gè)要求： ? 研究市場(chǎng) ? 研究媒體 ? 研究消費(fèi)者（制造需求） ? 研究廠家（共同營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造合作空間） 1 廣告是手段不是目的 —— 廣告不能承受之重 一、總部廣告工作職責(zé) 二、分部廣告工作職責(zé) 三、新開(kāi)分部媒體分析提綱 四、值得關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題 目 錄 2 ? 廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制； ? 投放媒體的選擇 、 折扣談判等指導(dǎo)以及合同執(zhí)行的監(jiān)督； ? 廣告表現(xiàn)形式 、 內(nèi)容的指導(dǎo)和研究； ? 廣告整體運(yùn)作的監(jiān)控和測(cè)評(píng)； ? VI系統(tǒng)的導(dǎo)入和推廣 ， 并監(jiān)督執(zhí)行； ? 通過(guò)有效溝通以及制度和手段 ， 使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一 ， 上下一致 ， 協(xié)同作戰(zhàn) 。 具體工作： (略 ) 3 分部主要工作職責(zé) 分部廣告工作概要 ? 媒體選擇： 發(fā)行量、受眾、性價(jià)比、成長(zhǎng)前景、合作前景 ? 媒體談判 （類(lèi)似采購(gòu)談判） 各自地位（心理戰(zhàn)） 制造市場(chǎng)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代理公司） 有關(guān)條款規(guī)模、額度、折扣、送版面軟文、刊例價(jià)延期等 廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)制作： 報(bào)紙廣告 新開(kāi)分部媒體分析提綱 一 、 簡(jiǎn)述 二 、 分部主要媒體分析 報(bào)紙：發(fā)行量 、 受眾群 、 媒體定位 、 覆蓋面 、 是否有家電專(zhuān)版 、發(fā)行方式 廣播電臺(tái)：覆蓋面 、 聽(tīng)眾 、 是否有家電欄目 電視臺(tái) （ 以報(bào)紙為主 ） 三 、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及媒體投放情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體投放情況包括： 媒體 、 日期 、 所屬版面 、 內(nèi)容 （ 2023年 1月至今 ） 、 所拿折扣 。 值得關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題 “互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”挖掘市場(chǎng)能量 —— 整合營(yíng)銷(xiāo)全新思路 目 錄 一、“互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”全解析 二、國(guó)美環(huán)節(jié) 三、廠家環(huán)節(jié) 四、“家電測(cè)評(píng)”活動(dòng) 五、媒體環(huán)節(jié) 六、消費(fèi)者環(huán)節(jié) 國(guó)美的全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理論理論 國(guó) 美 測(cè) 評(píng) 廠 家 消費(fèi)者 共 贏 媒 體 全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 以國(guó)美和供貨廠商緊密合作為基礎(chǔ) ， 通過(guò)主題營(yíng)銷(xiāo) ， 以國(guó)美電器為平臺(tái) ， 整合調(diào)動(dòng)供貨廠商 、 媒體 、 市場(chǎng)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者多方面資源 ，形成全面互動(dòng)效應(yīng) ， 作用于國(guó)美經(jīng)營(yíng)的商品 ， 使之發(fā)揮出巨大的市場(chǎng)能量 。 商家獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo) 廠商共同營(yíng)銷(xiāo) 全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)利用廠家充足的產(chǎn)品 （ 貨源 ） 資源 、 廠家廣告支持及廠 、 商互動(dòng)的廣告發(fā)布 、 新聞宣傳 、 賣(mài)場(chǎng)布置 、 特價(jià)銷(xiāo)售 、 家電測(cè)評(píng)等市場(chǎng)推廣方式開(kāi)展全方位 、 深層次的營(yíng)銷(xiāo)共建活動(dòng) 。 開(kāi)展全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ， 是公司對(duì)深化廠商共同營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步完善 ， 將成為國(guó)美的一個(gè)特色營(yíng)銷(xiāo)手段而長(zhǎng)期堅(jiān)持 。 國(guó)美環(huán)節(jié) 一 、 廣告支持 與國(guó)美合作全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的單一廠家或多個(gè)廠家 ， 國(guó)美將會(huì)給予大力度的廣告支持 。 在國(guó)美廣告的主題區(qū)打出 “ 國(guó)美、 **繽紛家電推廣周 ” 、 “ 國(guó)美 **屆空調(diào)節(jié) ” 等醒目的標(biāo)題。 廣告欄中對(duì)于合作的品牌給予主推位置 ， 標(biāo)注明顯產(chǎn)品功能 ， 清晰醒目的字體 、鮮活的色彩等方式突出全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 。 二 、 促銷(xiāo)支持 共同簽售： 廠 、 商雙方老總共同出席 ， 簽名售機(jī) 。 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品價(jià)值高 ， 有吸引力； 主推促銷(xiāo)費(fèi)： 在銷(xiāo)售活動(dòng)中 ， 國(guó)美對(duì)于廠家促銷(xiāo)員給予一定數(shù)額的促銷(xiāo)費(fèi) ， 鼓勵(lì)促銷(xiāo)員積極銷(xiāo)售主推產(chǎn)品； 其它方式： 還包括廠商共同派送購(gòu)物優(yōu)惠券 、 合辦的各種現(xiàn)場(chǎng)趣味活動(dòng) 、 店內(nèi)戶外的展示活動(dòng) 、 服務(wù)及咨詢活動(dòng)等 。與國(guó)美合作全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的廠家，國(guó)美將會(huì)給予大力度的廣告支持的同時(shí)在新聞宣傳方面也傾力扶持。登載全面互動(dòng)的廠家新品上市消息；登載全面互動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容介紹等。 其次，國(guó)美將聯(lián)合主流媒體，合作跟蹤報(bào)道整個(gè)全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)從開(kāi)幕到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程。 最后，將利用媒體優(yōu)勢(shì)對(duì)于全面互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)性報(bào)道，總結(jié)活動(dòng)的效果、優(yōu)點(diǎn)等。 四、賣(mài)場(chǎng)支持 冠有活動(dòng)主題的宣傳品將布置在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，充分體現(xiàn)全面互動(dòng)營(yíng)