廚柜營銷技能培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-18 05:20本頁面
【正文】 第四步： 推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗有效的有效的 產(chǎn)產(chǎn) 品介品介 紹紹 引引 導(dǎo)顧導(dǎo)顧 客體客體 驗產(chǎn)驗產(chǎn) 品品 讓顧讓顧 客成套客成套 購買購買方法與步驟9讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺詞顧客異議化解的方法“真實的意見”如何處理當(dāng)顧客說 “錢不夠 ”時顧客說 “太貴了 ”怎么辦如顧客說 “再考慮一下 ”巧妙應(yīng)對顧客的 “我不需要 ”第五步：排除異議，為成交掃清障礙避免避免 顧顧 客客 異議異議 化解化解 顧顧 客客 異議異議 常常 見異議見異議 化解化解 話術(shù)話術(shù)方法與步驟10讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖識別肢體動作的成交信號抓住顧客言談中的成交信號利用成交信號促成銷售迎合顧客心理的成交法絕對成交的15項話術(shù)給顧客一個理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭取老顧客的有效辦法第六步：抓住機會，誘導(dǎo)顧客成交抓抓 住成交機住成交機 會會 誘導(dǎo)顧誘導(dǎo)顧 客成交客成交 讓顧讓顧 客下次再客下次再 來來方法與步驟11讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖二、導(dǎo)購銷售技巧第 一 步第二步第三步第四步向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促進銷售12讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第一步：如何向客戶推銷自己The First微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 注意 禮 儀方法與步驟13讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第一步：如何向客戶推銷自己The First導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。注重形象 缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。 三導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。15讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第二步：如何向客戶推銷利益點（ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上 ”。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。（ 1）講故事。（ 3）用數(shù)字說話。（ 5）好與不利說服法。（ 7） ABCD 介紹法。 2． “對，但是 ”處理法。4．利用處理法。 消除顧客的異議 1．成交三原則。 （ 2）自信。 2．識別顧客的購買信號。（ 2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。3．成交方法。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 4）推薦法。 （ 6）動作訴求法。 （ 8）最后機會成交法。急于辯解是火上澆油的做法。 及時 感謝客戶 感謝18讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖三、如何識別客戶需求The First使用美觀質(zhì)量價值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶 需求體 現(xiàn)購買力性格 (四種 )年齡 (四個階段 )生活閱歷消費習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶 需求的因素The Second The Third超市建材市場高檔建材賣場臨街獨立店體驗館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求客戶需求分析
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