dcms銷售模式及銷售管理方式說明-展示頁
2025-01-18 04:08本頁面
【正文】 悔打單失敗 很痛苦無單可打 更可悲打單不如找單找單不如養(yǎng)單東邊不亮西邊亮勤出海勤下網(wǎng) , 捕 不到魚還有蟹有蝦ERP PDM CRM EC WorkFlow HR IT咨詢咨詢一把手一把手辦公室辦公室 主任主任信息主管信息主管財務(wù)主管財務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管生產(chǎn)主管生產(chǎn)主管采購主管采購主管一把手一把手技術(shù)主管技術(shù)主管信息主管信息主管一把手一把手業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 主管主管信息主管信息主管一把手一把手業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 主管主管采購主管采購主管信息主管信息主管一把手一把手辦公室辦公室 主任主任信息主管信息主管一把手一把手辦公室辦公室 主任主任信息主管信息主管一把手一把手辦公室辦公室 主任主任信息主管信息主管已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作 ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 A 級客戶級客戶未信息化者 :已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作 ,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者 :有機會在 3 個月內(nèi)成交使用狀況很不滿意 ,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 B 級客戶級客戶未信息化者 ：在等甚么 ?肯定信息化的必要性 ,但必須等某些具體事情完成或定案后 ,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者 ：在痛甚么 ? 有多痛 ?有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計 ,原設(shè)計者已離職 ,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 B 級客戶級客戶別自作多情別爛竽充數(shù)別自我催眠使用的狀況不滿意 ,但對原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 C 級客戶級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者 :有機會在 7至 12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計 ,原設(shè)計者未離職 , 使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 D 級客戶級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者 :無法在 12 個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計 ,設(shè)計工作正進行中的潛在客戶潛在客戶剛完成合同簽署 ,設(shè)計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶客戶等級等級客觀的客觀的信息化信息化必要性必要性主觀的主觀的信息化信息化必要性必要性信息化信息化決心的決心的強烈度強烈度是否展是否展開可行開可行性評估性評估是否展是否展開選型開選型工作工作A Y Y 高高 Y YB Y Y 高高 /中中 Y/N NC Y Y 中中 /低低 Y/N ND Y N 低低 /無無 N NA B C D 等級客戶的特性比較 未信息化客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強烈度是否展開選型工作A Y Y 高 高 YB Y Y 高 /中 高 /中 NC Y Y 中 /低 中 /低 ND Y Y 低 /無 低 /無 NA B C D 等級客戶的特性比較 已信息化客戶關(guān)系維護的定義 :銷售人員對 A級以外的潛在客戶 , 依其等級所進行的差別式聯(lián)絡(luò)行為 , 目的在 留下好印象建立好關(guān)系 ,促成項目成熟或 讓客戶有需求時會記得找咱們同上同上 ,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒發(fā)的嚴重缺陷下毒 ,來堅定其換系統(tǒng)的決來堅定其換系統(tǒng)的決心心 ,加速其換系統(tǒng)的腳步加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護的方式客戶關(guān)系維護的方式 B 級客戶級客戶未信息化者 :已信息化者 :保持夠密切的聯(lián)系保持夠密切的聯(lián)系 ,以便掌握該客戶由以便掌握該客戶由 B 級升級為級升級為 A 級的時機級的時機 ,適時展開銷售工適時展開銷售工作作同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護的方式客戶關(guān)系維護的方式 C 級客戶級客戶未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客戶關(guān)系維護.借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步活動 DM 及 FAX、發(fā)表會、特價活動 …..客戶關(guān)系維護的方式客戶關(guān)系維護的方式 D 級客戶級客戶未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客戶關(guān)系維護.借適當?shù)奈恼? , 案例客戶等改變其觀 念 , 其余同下[注 :上線工作進行中的客戶 ,若規(guī)模不小 ,但相 對的 電腦 公司規(guī)模較小 ,且客戶投資 金額不大時 ,可注意其發(fā)展 ,伺機而動 ]. 打電話 . 建立客戶個人數(shù)據(jù)庫 ( 主管 ,IT人 ,CIO ). 送禮物 . 新簽約報導. 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市 /促 銷等訊息傳遞給潛在客戶. 親自拜訪 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵. 開課程 . 借助客觀的第三者推薦. 年節(jié)賀卡 . 提供行業(yè)別市場訊息. 辦
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