【正文】 態(tài)中尋找切入點(diǎn) 。 ——銷售的機(jī)會(huì)都掩藏在困難之中。河南鄭州一家房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)了一塊很大的民用和商用房地產(chǎn)，區(qū)域內(nèi)綠化工程很大，但是房地產(chǎn)綠化一般由政府部門下屬單位承建或本地綠化公司承建。小金公司承諾，拿下這筆工程，可以按銷售額的 5％提成，還可以升他為銷售經(jīng)理，如果你是小金，你準(zhǔn)備怎么辦？ 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 11 ? 銷售的門檻存主要在于：銷售與需求的勢(shì)能差。 忘記過(guò)去， ——記住下面這些 成功從改變觀念開始 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 12 ? 不要輕易降價(jià)，如果非得降價(jià)不可的話，為降價(jià)找到合適的理由；或者為應(yīng)付價(jià)格戰(zhàn)準(zhǔn)備好產(chǎn)品組合； ? 每一次銷售都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，在一場(chǎng)戰(zhàn)斗打響之前我們應(yīng)該作什么？ ——按照這樣去做吧！ ? 如果你不能逃跑，但本月的銷售計(jì)劃不能完成你就會(huì)抓去槍斃，你會(huì)怎么做？ ? 如果你想知道自己能力水平，看看你能克服困難的程度就清楚了，克服困難的高度就是你能力的高度 。所以，在面對(duì)客戶困難時(shí)別無(wú)動(dòng)于衷，其實(shí)，那正是你的困難； ? 每一次銷售都不應(yīng)該是單兵作戰(zhàn)，記住銷售的三角形法則； 忘記過(guò)去， ——記住下面這些 成功從改變觀念開始 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 15 大客 戶 解析 （一） ? 尋 找大客 戶 ? 大客 戶 采 購(gòu) 特征 ? 大客 戶 采 購(gòu) 心理和行 為 ? 大客 戶 需求探 詢 大客 戶 定 義與 特征 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 16 大客 戶 定 義與 特征 客 戶 分 類 ： 、 個(gè) 人消 費(fèi) 客 戶 采 購(gòu) 用于 個(gè) 人或家庭（等）使用 、商 業(yè) 流通客 戶 采 購(gòu) 用于生 產(chǎn) 再加工、用于 運(yùn)營(yíng) 耗 費(fèi) 、用于加價(jià)出售 ? 上述 兩種 客 戶 在采 購(gòu) 的主要要素：采 購(gòu) 目的、主體、方式和采 購(gòu) 后 續(xù) 要求上完全不同。 ? 商 業(yè) 流通客 戶 作 為 大客 戶還 可以 針對(duì) 客 戶 和公司的 實(shí)際 情況進(jìn) 行 細(xì) 分， 進(jìn) 一步準(zhǔn)確定 義 本公司的大客 戶 。包括采 購(gòu) 后用于生 產(chǎn) 再加工、用于 運(yùn)營(yíng) 耗 費(fèi) 、用于加價(jià)出售三 類 商 業(yè) 客 戶 。 ? 對(duì)內(nèi)對(duì) 外相 結(jié) 合 構(gòu) 成企 業(yè) 完整的大客 戶 定 義 。（ 與 大客 戶 的四季） 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 20 大客 戶 的重要性 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué) 的 80/20法 則 ； ? 一百年前意大利 經(jīng)濟(jì)學(xué) 家珀累托（ Pareto)試驗(yàn) ：企 業(yè) 70－ 80％的 銷 售利 潤(rùn)來(lái) 自于不到 20％的客 戶 ； ? 對(duì) 企 業(yè) 管理和 發(fā) 展的價(jià) 值 ； 案例： 寶潔與 沃爾 瑪 ； 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 21 大客 戶 解析 （二） ? 大客 戶 定 義與 特征 ? 大客 戶 采 購(gòu) 特征 ? 大客 戶 采 購(gòu) 心理和行 為 ? 大客 戶 需求探 詢 ?尋 找大客 戶 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 22 尋找大客戶 ? 產(chǎn) 品 銷 售渠道和使用者 清單 （客 戶清單 ）： 行 業(yè) 和 產(chǎn) 品用途分析； 產(chǎn) 品 銷 售渠道分析； 產(chǎn) 品使用者分析； ? 客 戶清單篩選 ： 客 戶 行 業(yè) 基本 狀況 分析；客 戶 管理體制、 組織結(jié)構(gòu) 、 運(yùn)營(yíng)狀況 、財(cái)務(wù)狀況 分析； ? 客 戶資 料的搜集： 關(guān)鍵 部 門 和人 員 的身 份資 料； 產(chǎn) 品 關(guān)聯(lián) 情 報(bào) ；客 戶 采 購(gòu)計(jì)劃 ；采 購(gòu)關(guān)結(jié) 點(diǎn)；采 購(gòu) 流程和 決 策；采 購(gòu)預(yù) 算； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 資 料的搜集： 產(chǎn) 品特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 、劣 勢(shì) ； 銷 售情 況 及價(jià)格估算；服 務(wù) 水平和客 戶使用情 況 ； 客 戶滿 意度； 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 23 大客 戶 搜 尋 流程 行 業(yè) 和 產(chǎn) 品 用途分析 產(chǎn) 品 銷 售 渠道分析 產(chǎn) 品使 用者分析 產(chǎn) 品 銷 售渠道 和使用者 清單 客 戶 行 業(yè)狀況 分析 管理體制 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況 客 戶清單篩選 客 戶 資 料收集 客 戶 采 購(gòu) 流程 與決 策 客 戶 采 購(gòu)計(jì)劃 及采 購(gòu)關(guān)節(jié) 點(diǎn) 產(chǎn) 品 關(guān)聯(lián) 情 報(bào) 關(guān)鍵 部 門 和 人 員 的身 份資 料 采 購(gòu)預(yù) 算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資料收集 產(chǎn) 品特點(diǎn)、 優(yōu)勢(shì) 、劣 勢(shì) 銷售情況 客戶滿意度 服 務(wù) 水平和 客 戶 使用情 況 銷 售及 服 務(wù) 模式 產(chǎn) 品 價(jià)格 層 次 銷 售客 戶 分布及 銷 售 規(guī) 模 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 24 大客 戶 解析 （三） ? 大客 戶 定 義與 特征 ? 尋 找大客 戶 ? 大客 戶 采 購(gòu) 心理和行 為 （略） ? 大客 戶 需求探 詢 （略） 大客 戶 采 購(gòu) 特征 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER 卓越實(shí)戰(zhàn) THINKER 觀 念 是 成 功 之 母 1/21/2023 25 大客 戶 采 購(gòu) 特征 （一） ? 有一定的采 購(gòu) 程序（一般采 購(gòu) 程序 圖 ） 需求產(chǎn)生 需求定義 解決方案 綜合評(píng)估 確定方案 購(gòu)買實(shí)施 ?一般采 購(gòu) 程序涉及到 銷 售活 動(dòng) 的 關(guān)鍵 點(diǎn) （ ABCD） 需求確 認(rèn) ：確 認(rèn) 所需物品的特性和 數(shù) 量 —— 使用者一般不具有制造者的 專業(yè) 知 識(shí) ， 為 制造者 銷 售 產(chǎn) 品提供了切入點(diǎn) A 擬 定 購(gòu)買規(guī)劃 :銷 售者的 專業(yè) 知 識(shí) 可以 為購(gòu)買 者提供 專業(yè) 的 規(guī)劃（切入點(diǎn) B)； 調(diào)查鑒別 供 應(yīng)來(lái) 源： 產(chǎn) 品定位和 銷 售活 動(dòng) 提供切入點(diǎn)（切入點(diǎn)C) 評(píng) 估建 議