醫(yī)藥區(qū)域市場開發(fā)與營銷隊(duì)伍管理-展示頁
2025-01-17 19:26本頁面
【正文】 如何 ?客戶如何看待競爭 ?他的營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系。 ?本階段的主要的推廣活動(dòng) 競爭對(duì)手的選定：競爭能力分析 客戶為什么要用競爭產(chǎn)品 ?對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解 ?從競爭者方面是否可以得到額外利益 ?特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合 作 ?太多的同類產(chǎn)品， 難以取舍 ?固有的習(xí)慣難以改變 市場環(huán)境分析 Step分析 ? Social/cultural/demographic 社會(huì)文化人口的 ? Technological 技術(shù)的 ? Economic 經(jīng)濟(jì)的 ? Political / Legal 法律的 SWOT 分析 ?優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（ Strengths Weakness) 來源于公司本身產(chǎn)品 例如：公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧 人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP、客戶服務(wù)、 管理質(zhì)量 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背 景、價(jià)格、市場占有率 SWTO分析 ?機(jī)會(huì)和威脅 opportunities and threats 總是來源于 市場劃分 外界環(huán)境 競爭情況 例如： ?市場劃分：大小、增長、價(jià)格敏感 ?外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者 營銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 獲利能力 市場與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價(jià)格 促銷組合 財(cái)力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽(yù) TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) （二）外部分析：機(jī)遇 /威脅 因素 機(jī)遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競爭環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費(fèi)目錄 基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)品分析 ?產(chǎn)品生命周期（ PLC） ?產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ?產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計(jì)前 12月銷量 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤 市場營銷目標(biāo) ?市場占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMA
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