客戶關(guān)系管理的基本策略-展示頁(yè)
2025-01-17 16:53本頁(yè)面
【正文】 求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 工業(yè)類汽車銷售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 快速消費(fèi)品小額銷售 . 在一次銷售活動(dòng)中解決 ． 成交貨幣值較少 ． 重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 一本書(shū) .一支筆 .可樂(lè) …… 工業(yè)類汽車大額銷售的特征 . 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 . 成交貨幣金額較大 . 重視售后服務(wù) . 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） . 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 大型機(jī)電 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢服務(wù) ?? 一、菜鳥(niǎo) －－只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn) 二、中鳥(niǎo) －－懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng) 三、老鳥(niǎo) －－ 得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥(niǎo) －－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售四個(gè)境界 工業(yè)類汽車 的銷售顧問(wèn) 專業(yè)知識(shí) 值得信任的態(tài)度 銷售技巧（問(wèn)．聽(tīng)．說(shuō)） 成為工業(yè)類汽車銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 、客戶心理需求分析 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要值得 不需要不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購(gòu)的因素 — 模型 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 客戶決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購(gòu)買產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù) 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛(ài)好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 、三種形態(tài)的企業(yè)客戶 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者 戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者 外在價(jià)值購(gòu)買者 合作貨幣型銷售 附加價(jià)值型銷售
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