醫(yī)藥代表銷售技巧-展示頁
2025-01-14 23:54本頁面
【正文】 UANGZHOU OFFICE 藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。 例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 主任，您下次門診時我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時拜訪您可以嗎？ 2023/1/26 11 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 探詢的原則和技巧 *不要一開始就提出問題，應努力營造氣氛 *讓對方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問及請求補充 *一開始必須問一些比較容易回答的問題 *一次只問一個問題 *在談話中套出客戶的需求和我們所需要的東西 2023/1/26 12 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 好的聆聽 *表示興趣，不時用語音、語言回應 *保持開放、理解的態(tài)度 *澄清不明白的地方 *思考訊息、言語中的含義 *留意對方表情，看者對方的嘴 *留意對方的身體語言 *適時重復對方的要點 2023/1/26 13 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 壞的聆聽 *心不在焉，做白日夢 *假裝明白，敷衍 *邊聽邊做其他事情 *沒有目光接觸 *小動作太多 *情緒激動，偏執(zhí)于自己的觀點 *打斷對方，甚至插嘴反駁 2023/1/26 14 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 特性利益 2023/1/26 15 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 藥品的特性 藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。 例：醫(yī)生，在圍手術期您通常首選哪種抗生素？ 主任，您出去開會的這一段時間，誰主要負責科室的管理？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 主任，您認為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？ 2023/1/26 10 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 探詢的分類 限制式探詢： 取得信息快遞，但太直接。 2023/1/26 7 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 探詢聆聽 2023/1/26 8 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度 對已知產(chǎn)品了解的深度 對你的產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮 探詢的目的 2023/1/26 9 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 探詢的分類 開放式的探詢 ： 壓力較低，但需要時間。 ? :醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心 ? :醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ） ? ：醫(yī)生，您好！您終于恢復健康了，真為您高興。 醫(yī)藥代表銷售技巧 2023/1/26 1 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 崗位職責 *熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識
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