現(xiàn)代醫(yī)藥代表銷售技巧-展示頁
2025-01-23 09:27本頁面
【正文】 性” ? 不作不切實際的承諾 ? 談話中充滿真切和熱情 ? 在結束時提出下一步的跟進步驟 5 請大家寫下來 ? 我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點 ? 列出你所能想到的產(chǎn)品或服務給客戶帶來的所有利益點 ? 作為個人你能帶來那些利益點 – 公司（我們給自己的公司帶來什么利益） – 客戶 6 練習 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 ? 拜訪前 ： ? 拜訪中 ： ? 拜訪后 ： 7 有效的銷售拜訪 5個問題的討論 ? 通常你如何與客戶約定一次拜訪？ ? 每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？ ? 在你與新 /老客戶見面后，你通常在開始時說什么？ ? 你的新 /老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？ ? 你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務正題？ 8 銷售周期 拜訪前 拜訪后 拜訪中 作訪前計劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 ? 開場白 ? 探詢 ? 處理各類反應 ? 獲取承諾 9 ? 開場白 – 找出醫(yī)生需要 – 提出特性 /利益 ? 探詢 – 開始時使用開放式問題 – 如客戶無需要時則改用封閉式問題 ? 處理各類反應 – 誤解 – 反對 – 缺乏興趣 – 存疑 ? 獲取承諾 – 復述已被接受的利益 – 轉入成交階段 10 如何包裝和推銷自己 練習 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？ 11 如何包裝和推銷自己 ? 理解人有時并不根據(jù)“需要”買東西 ? 好感 .友情 .信譽 .信任 .關系 ..利益 12 如何包裝和推銷自己 討論 ? 當產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時 ? 多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ? ? 當產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時 ? 推銷的重點不再是產(chǎn)品 而是 人 13 如何包裝和推銷自己 ? 推銷自己的基本內(nèi)容： – 與人交流 – 滿足需求 – 建立聯(lián)系 14 推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則 關鍵： – 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ – 滿足他們！ (產(chǎn)品 /服務 /在你允許的范圍內(nèi) ) 規(guī)則： 1. 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。 2. 我們想要得任何東西都有價格。 15 討論一下“自信” 成功銷售人員的特征 – 因成功而自信還是因自信而成功？ – 成功的銷售人員在哪些方面自信 – 說出一些自信卻沒有成功的人 – 說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。 16 利用五種本能 ? 我們有五種知覺： – 視覺 – 聽覺 – 觸覺 – 味覺 – 嗅覺 17 視覺 ? 作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺： – 當你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？ – 你的衣著看上去怎樣？ – 你的頭發(fā)看上去怎樣？ – 你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？ – 客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？ – 客戶希望看到的是什么？ – 你的聲音聽起來應該是怎樣的？ – 你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？ – 你怎樣達到你所有的目的？ 18 形象討論 ? 什么是形象 ? ? 形象代表真實的情況嗎 ? ? 形象可以改變嗎 ? ? 形象可以創(chuàng)造嗎 ? ? 什么是理想的形象 ? 19 為什么形象重要 ? 第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的 ? 人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷 ? 人們根據(jù)我們的外表 ,談吐做出判斷 ? 別人對我印象好 ,就會喜歡聽我說話 ? 一般的人到此已建立了對你的印象 ? 外表固然重要 ,內(nèi)涵更能錦上添花 20 影響形象的重要因素 ? 衣著 ? 發(fā)型 ? 修飾 修養(yǎng) 談吐 氣質(zhì) 21 人接受信息的比例 75%13%6%3%3%視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺2
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