【正文】 AR的原理 : PDCA管理循環(huán)模式 CHECK檢查 3)運(yùn)用 DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行 . (DAR售點(diǎn) /線路的檢查 ) ACTION 行動(dòng) 4)銷售人員運(yùn)用 DAR去發(fā)現(xiàn)問題 ,解決問題 . 1 P計(jì)劃 2 D實(shí)施 3 C檢查 4 A行動(dòng) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 a)渠道人員 檔案 b)銷售人員 售點(diǎn) / 線路 對(duì)應(yīng)關(guān)系表 c)售點(diǎn) / 線路資料 檔案 d)售點(diǎn) / 線路拜訪行程 計(jì)劃 DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 DAR 的實(shí)施 DARWERA系統(tǒng) 報(bào)表分析系統(tǒng) DAR檢查系統(tǒng) DAR輸入系統(tǒng) 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng) DAR計(jì)劃系統(tǒng) DAR Project (WrigleyChina) 11 DARWERA與箭牌銷售流程 : DARWERA的運(yùn)作結(jié)構(gòu) Configuration Module 建立結(jié)構(gòu)模塊 移動(dòng)設(shè)備 (PDA ...) 臺(tái)式電腦 (在線 ) 手提電腦 輸入 數(shù)據(jù)收集 輸入方式 CHECK檢查 3)運(yùn)用 DAR確認(rèn)銷售目標(biāo)的執(zhí)行 (DAR售點(diǎn) /線路的檢查 ) ACTION 行動(dòng) 4)運(yùn)用 DAR發(fā)現(xiàn)問題 ,解決問題 . PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 a)渠道人員 檔案 b)銷售人員 售點(diǎn) / 線路 檔案 c)售點(diǎn) / 線路資料 檔案 d)售點(diǎn) / 線路拜訪行程 計(jì)劃 DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 DAR 的實(shí)施 報(bào)表生成Report Generator By Cognos Impromptu European Database Regional Database 其它 WERA數(shù)據(jù)庫(kù) Design of information IT 根據(jù)業(yè)務(wù)需求建立結(jié)構(gòu)模塊 . WERA 數(shù)據(jù)庫(kù) Oracle Database 外部的數(shù)據(jù)系統(tǒng) 經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù) , SAP數(shù)據(jù)庫(kù) ,.. . 按需求 輸出 DAR Project (WrigleyChina) 12 DARWERA報(bào)表的輸出方式 : W ER AD atab aseB aseI mp r o mp tuCubeC o g n o s I mp r o mp tuExcelD ata fi l eExcel C u b eR ep o r ts100% 90%80%2 0 %2 0 %2 0 %2 0 %2 0 %M S Excel1)BICubeExcel Reports Interface 程序員 Report Interface Ready Reports 本地分析員 Database Fact block Base Impromptu Catalog 終端用戶 W ER AD atab aseC o g n o s I mp r o mp tuHTMLRe po rts100% 90%80%2 21In ter W ER A W ebSer v erR emo te U ser2)HTMLPublish at WEBsite DAR Project (WrigleyChina) 13 W ER AD atab aseC o g n o s I mp r o mp tuB aseI mp r o mp tuCube(as I QD )C o g n o s T r an sfo r merPo w er C u b e M o d el+ Po w er C u b eC o g n o s Po w er Pl ayPow er PlayRe po rts100% 90%2 213)Cogons PowerPlay Cube W ER AD atab aseC o g n o s I mp r o mp tuI mp r o mp tuD r i l l T h r o u g hR ep o r tsImpromptuRe po rts100% 90%2 214)Cognos Drillthrough Reports Pap erI mp r o mp tuR ep o r ts W ER AD atab aseC o g n o s I mp r o mp tu100% 90%80%M ai lR emo te U ser5)Impromptu Paper Reports DARWERA報(bào)表的輸出方式 : DAR Project (WrigleyChina) 14 DARWERA系統(tǒng)協(xié)助： 日常銷售工作的執(zhí)行與管理流程圖 2) 建立現(xiàn)代渠道基礎(chǔ)資料（ M T M a s t e r D a t a )a ) 現(xiàn)代渠道人員檔案 , 渠道主管 經(jīng)理b ) 銷售 / 理貨員 門店 對(duì)應(yīng)關(guān)系表 渠道主管 經(jīng)理c ) 門店資料 業(yè)務(wù)員 渠道主管d ) 連鎖店－總部資料登記 業(yè)務(wù)員 渠道主管e ) 連鎖店關(guān)系一覽表 業(yè)務(wù)員 渠道主管f) 售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃 業(yè)務(wù)員 渠道主管D A R W E R A 實(shí)施前的準(zhǔn)備工作：主要基礎(chǔ)資料 ( M a s t e r D a t a ) 的建立 .1) 建立傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)資料（ T T M a s t e r D a t a ) 負(fù)責(zé)人a ) 傳統(tǒng)渠道人員檔案 b ) 銷售人員－業(yè)務(wù)小區(qū)－線路 對(duì)應(yīng)關(guān)系表c ) 售點(diǎn) / 線路資料 檔案d ) 售點(diǎn) / 線路拜訪行程計(jì)劃 DAR Project (WrigleyChina) 15 PD C A 步驟 內(nèi)容 每天－－要做的事情 執(zhí)行人 檢查人1. 制定行程計(jì)劃 1) 需攜帶和按照固定的行程計(jì)劃 , 進(jìn)行線路 / 售點(diǎn)的工作2. 制定客戶 / 線路資料 2) 每次訪問時(shí) , 需及時(shí)更新客戶 / 線路資料3 . D A R 報(bào)表 3) 每天攜帶足夠數(shù)量的 D A R 表格4. 建議訂單 ( 現(xiàn)代渠道 ) 4) 每天攜帶足夠數(shù)量的建議訂單表格5. 產(chǎn)品 ( 傳統(tǒng)渠道 ) 5) 每天攜帶足夠數(shù)量的箭牌產(chǎn)品6. 陳列工具 6) 每天攜帶足夠數(shù)量的陳列架7. 廣告宣傳品 7) 每天攜帶足夠數(shù)量的廣告宣傳品8. 清潔工具 8) 每天攜帶所需的清潔工具9. 記錄工具 9) 每天攜帶必要的文具用品1. 布市 / 分銷2. 庫(kù)存 / 供貨3. 貨齡4. 價(jià)格5. 陳列6. 理貨7. 促銷8. 競(jìng)品1) 利用 D A R 記錄 , 檢查 8 大業(yè)務(wù)指標(biāo)是否按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?2) 通過分析 D A R 記錄的數(shù)據(jù) , 及時(shí)主動(dòng)的發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)人員 D A R 文員3) 統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員每天遞交 D A R 報(bào)表的狀態(tài)。每次訪問售點(diǎn)時(shí) , 要嚴(yán)格按照箭牌標(biāo)準(zhǔn)拜訪 8 步曲執(zhí)行。3 . D A R 報(bào)表 現(xiàn)代渠道： a) 按月制定時(shí) : 每月 28 號(hào)遞交下月的計(jì)劃給 D A R 文員輸入系統(tǒng)；4. 建議訂單 ( 現(xiàn)代渠道 ) b) 按半月制定時(shí) : 每月 1 4 2 8 號(hào)遞交下半月的計(jì)劃給 D A R 文員輸入系統(tǒng)。 2) 主管 / 經(jīng)理7. 廣告宣傳品8. 清潔工具 3) 每月 28 號(hào)把更新過的客戶 / 線路資料，交給 D A R 文員輸入系統(tǒng)。 4) 業(yè)務(wù)員 / 主管1. 布市 / 分銷2. 庫(kù)存 / 供貨 1) 根據(jù) D A R W ER A 的分析報(bào)表，分析渠道 / 線路 / 售點(diǎn)的 8 大業(yè)務(wù)指標(biāo)，3. 貨齡 業(yè)務(wù)員4. 價(jià)格 2) 對(duì)比于上一期數(shù)據(jù)的走勢(shì) ( 上升 / 下降情況 ) ，總結(jié)出原因與存在問題； 銷售主管5. 陳列 銷售經(jīng)理6. 理貨 3) 制定出相關(guān)的改進(jìn)措施 / 方案，安排相關(guān)人員在改進(jìn)的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行和改善。 銷售經(jīng)理1) 通過 “ 計(jì)劃－實(shí)施－檢查－行動(dòng) ” 的循環(huán)過程；及時(shí)的，有系統(tǒng)的 改善和解決銷售的主要問題，實(shí)現(xiàn)完美執(zhí)行的目標(biāo)！2 )D A R W ER A 系統(tǒng)協(xié)助跟蹤和提醒相關(guān)情況。 4)各級(jí)銷售人員，通過分析 WERADAR報(bào)表，尋找商機(jī)。 Check檢查過程 是重要的環(huán)節(jié)： DAR Project (WrigleyChina) 18 DARWERA試運(yùn)行期間 ,訂單變化分析： 現(xiàn)代渠道 DAR 實(shí)施之前 DAR 實(shí)施之后 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)量 ( B y m o n t h ) 增長(zhǎng)率1 2 3 = 2 1 4 = 3 x 5 天 x4 周 5 = 3 / 1訂單次數(shù) ( 張 / 天 ) 12 15 3 60 25%訂單頻率 ( 次 / 周 / 店 ) 1 1 . 5 0 . 5 2 50%銷售額 ( 元 ) 7 0 , 0 0 0 8 0 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0 4 0 , 0 0 0 14%銷量 ( 箱 / 周 ) 57 64 7 28 12%訂單次數(shù) ( 張 / 天 ) 8 11 3 60 38%訂單頻率 ( 次 / 周 / 店 ) 1 1 . 5 0 . 5 2 50%銷售額 ( 元 ) 4 3 , 0 0 0 5 0 , 0 0 0 7 , 0 0 0 2 8 , 0 0 0 16%銷量 ( 箱 / 周 ) 35 40 5 20 14%訂單次數(shù) ( 張 / 天 ) 15 18 3 60 20%訂單頻率 ( 次 / 周 / 店 ) 1 1 . 5 0 . 5 2 50%銷售額 ( 元 ) 2 1 0 , 0 0 0 2 5 0 , 0 0 0 4 0 , 0 0 0 1 6 0 , 0 0 0 19%銷量 ( 箱 / 周 ) 169 200 31 124 18%訂單次數(shù) ( 張 / 天 ) 10 12 2 40 20%訂單頻率 ( 次 / 周 / 店 ) 1 1 . 5 0 . 5 2 50%銷售額 ( 元 ) 4 5 0 , 0 0 0 5 2 0 , 0 0 0 7 0 , 0 0 0 2 8 0 , 0 0 0 16%銷量 ( 箱 / 周 ) 360 420 60 240 17%訂單次數(shù) ( 張 / 天 ) 45 56 11 220 26%訂單頻率 ( 次 / 周 / 店 ) 4 6 2 8 50%銷售額 ( 元 ) 7 7 3 , 0 0 0 9 0 0 , 0 0 0 1 2 7 , 0 0 0 5 0 8 , 0 0 0 16%銷量 ( 箱 / 周 ) 621 724 103 412 15%4. 省食出合計(jì)D A R 對(duì) 訂單 銷量 影響的分析 ( 2 0 0 2 .0 9 v s 2 0 0 2 .0 8 )1. 寶力達(dá)2. 華川3. 億年減本月新品因素 : 0%減上月季節(jié)因素 : 2%減去年同期促銷因素 : 8%M / T 的凈增長(zhǎng)率 : 5%傳統(tǒng)渠道 DAR 實(shí)施之前 DAR 實(shí)施之后 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)量 ( B y m o n t h ) 增長(zhǎng)率1 2 3 = 2 1 4 = 3 x 1 5 人 x 22 天 5 = 3 / 1售點(diǎn)拜訪數(shù)量 ( 家 / 人 / 天 ) 25 30 5 1650 20%線路平均銷售額 ( 元 / 天 / 線路 ) 900 1050 150 49500 17%新品布市店數(shù)( 家/ 人/ 天) ( 統(tǒng)計(jì)階段 GZ 沒有新品布市 )D A R 對(duì) 訂單 銷量 影響的分析 ( 2 0 0 2 .0 9 v s 2 0 0 2 .0 8 )減本月新品因素 : 0%減上月季節(jié)因素 : 2%減去年同期促銷因素 : 8%T / T 的凈增長(zhǎng)率 : 7%DAR Project (WrigleyChina) 19 DAR – WERA系統(tǒng) 傳統(tǒng)渠道部分 DAR Project (WrigleyChina) 20 TT DARWERA的組成和執(zhí)行 : DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程 DAR (每日拜訪記錄 的實(shí)施 ) CHECK 檢查 3)銷售人員運(yùn)用 DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行 . (利用 DAR檢查售點(diǎn) /線路的情況 ) ACTION 行動(dòng) 4)銷售人員運(yùn)用 DAR去發(fā)現(xiàn)問題 ,解決問題 . PL