【正文】 ) 44 TT DAR數(shù)據(jù)匯總 的規(guī)范 (5) 業(yè)務(wù)員進(jìn)行 DAR記錄時 ,便可將售點(diǎn) /線路正在進(jìn)行的促銷活動記錄下來 . (填促銷名稱 促銷代碼 ) 夏 季 促 銷 TT0208 促銷活動分兩大類 : A類 :總部 —各地的系統(tǒng)促銷活動 (系統(tǒng)促銷發(fā)布前 ,由總部給出一個促銷代碼 ,并通知 DAR維護(hù)員輸入 系統(tǒng) ,銷售部向各地銷售隊(duì)伍發(fā)布促銷通知時 ,連促銷代碼一同發(fā)出 .) B類 :各地向總部申請的地區(qū)促銷活動 (地區(qū)向總部申請的促銷活動 ,獲得批準(zhǔn)后 ,由總部給出一個促銷代碼 , 并通知 DAR維護(hù)員輸入系統(tǒng) ,銷售部將促銷代碼告知地區(qū)銷售隊(duì)伍 .) DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程 DAR DAR Project (WrigleyChina) 45 怎樣用 DAR去檢查各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) ? CHECK 檢查 3)銷售人員運(yùn)用 DAR, 確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行 . (利用 DAR檢查售點(diǎn) /線路的情況 ) 銷售人員的自我檢查 A)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的工作要求 , 通過 DAR檢查每一售點(diǎn)的拜訪 是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的要求 . B)通過檢查 , 發(fā)現(xiàn)銷售的商機(jī) . C)通過檢查 , 提高工作質(zhì)量 . 銷售主管的檢查 A)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的工作要求 , 利用 DAR記錄檢查售點(diǎn) 的拜訪 工作是否達(dá)到規(guī)定的要求 . B)通過檢查 , 發(fā)現(xiàn) 更多的 銷售商機(jī) . C)增加與業(yè)務(wù)員實(shí)地交流與培訓(xùn) . DAR Project (WrigleyChina) 46 怎樣用 DAR去解決業(yè)務(wù)問題 ? 項(xiàng)目8 ，競品2 ，庫存 / 供貨7 ，促銷存在問題 解決方案 完成時間1 ，布市 / 新品4 ，價格3 ，貨齡6 ，理貨5 ，陳列ACTION 行動 4)銷售人員運(yùn)用 DAR, 去發(fā)現(xiàn)問題 ,解決問題 . A)利用 DAR進(jìn)行檢查 ,能不斷地發(fā)現(xiàn)銷售的商機(jī) . B)通過加強(qiáng)主管與業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)地工作與現(xiàn)場交流 , 同時 ,能更快速地提出有效的解決方案和行動計(jì)劃 . C)結(jié)果 :把更多的商機(jī)轉(zhuǎn)變成箭牌的銷售業(yè)績 . 8大項(xiàng)目的解決方案數(shù)字會輸入DARWERA系統(tǒng) DAR Project (WrigleyChina) 47 DAR – WERA系統(tǒng) 現(xiàn)代渠道部分 DAR Project (WrigleyChina) 48 現(xiàn)代渠道 DAR組成和執(zhí)行 : PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) a)現(xiàn)代渠道人員檔案 , b)門店資料 c)連鎖店 總部資料登記 d)連鎖店關(guān)系一覽表 e)銷售 /理貨員 門店 對應(yīng)關(guān)系表 f)售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃 DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程 DAR (每日拜訪記錄 的實(shí)施 ) CHECK 確認(rèn) 3)銷售人員運(yùn)用 DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行 . (利用 DAR檢查售點(diǎn) /線路的情況 ) ACTION 行動 4)銷售人員運(yùn)用 DAR去發(fā)現(xiàn)問題 ,解決問題 . DARWERA系統(tǒng) 報(bào)表分析系統(tǒng) DAR檢查系統(tǒng) DAR輸入系統(tǒng) 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng) DAR計(jì)劃系統(tǒng) DAR Project (WrigleyChina) 49 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 基本要求 : ? 劃分業(yè)務(wù)員 /理貨員負(fù)責(zé)的客戶 ,售點(diǎn) . ? 設(shè)定各類型客戶 ,售點(diǎn)的拜訪頻率 . ? 建立客戶 ,售點(diǎn)的檔案資料 . ? 制定售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃 . PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) a)現(xiàn)代渠道人員檔案 b)門店資料 c)連鎖店 總部資料登記 d)連鎖店關(guān)系一覽表 e)銷售 /理貨員 門店 對應(yīng)關(guān)系表 f)售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃 DARWERA系統(tǒng) 報(bào)表分析系統(tǒng) DAR檢查系統(tǒng) DAR輸入系統(tǒng) 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng) DAR計(jì)劃系統(tǒng) DAR Project (WrigleyChina) 50 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 (1) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) a)現(xiàn)代渠道人員檔案 年 月 日12345序號 銷售人員名稱 銷售人員工號 銷售人員職務(wù) 直屬上司 負(fù)責(zé)渠道類型銷售人員入職日建立 渠道人員檔案 : 把銷售人員 所負(fù)責(zé)渠道 直接主管的結(jié)構(gòu)關(guān)系輸入 DARWERA系統(tǒng) . (填寫內(nèi)容包括 :銷售人員名稱 ,工號 ,職務(wù) ,直屬上司 ,負(fù)責(zé)渠道類型 ,和入職日期 ) DAR Project (WrigleyChina) 51 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 (2) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) b)門店資料 DAR Project (WrigleyChina) 52 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 (3) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) c)連鎖店 總部資料登記 連鎖總部名稱：連鎖總部所在地址： 路 街 號連鎖總部聯(lián)系電話：連鎖總部層次： 全球總部 亞洲總部 大中國總部 中國總部 區(qū)域總部 地區(qū)總部 城市總部上級連鎖總部名稱： 上級連鎖總部地址：全球連鎖總部名稱： 全球連鎖總部地址：聯(lián)系資料：聯(lián)系人電話/ 分機(jī)傳真EMAIL其它資料：營業(yè)執(zhí)照 : ( 編號 ) 有效期至 : 年 月稅務(wù)登記： 國稅號碼 : 地稅號碼 :最高負(fù)責(zé)人 商品采購部 營業(yè) / 店面管理 財(cái)務(wù)部 配送/ 倉庫 市場部 促銷部DAR Project (WrigleyChina) 53 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 (4) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) d)連鎖店關(guān)系一覽表 門店 城市總部 地區(qū)總部 區(qū)域總部 中國總部 大中國總部 亞洲總部 全球總部O u tl e t C i ty H Q A r e a H Q R e g i o n H Q C h i n a H Q G r e a t C h i n a H Q A s i a H Q G o b a l H Q名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱：地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址：名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱：地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址：名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱： 名稱：地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址： 地址：序號123建立 連鎖店關(guān)系 對應(yīng)關(guān)系表 把門店和總部所在地的對應(yīng)關(guān)系輸入 DARWERA系統(tǒng) 填寫內(nèi)容包括 : 門店名稱 ,地址 ,總部所在的名稱 ,地址 . DAR Project (WrigleyChina) 54 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 (5) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) e)銷售 /理貨員 門店 對應(yīng)關(guān)系表 門店理貨工作負(fù)責(zé)人 ( 業(yè)務(wù)員 / 理貨員 ) 門店理貨工作負(fù)責(zé)人 ( 業(yè)務(wù)員 / 理貨員 )姓名 號碼123城市 城市郵政編碼 門店名稱建立 銷售 /理貨員 門店 對應(yīng)關(guān)系 : 把門店理貨工作負(fù)責(zé)人 (業(yè)務(wù)員 /理貨員 )負(fù)責(zé)的門店的對應(yīng)關(guān)系輸入 DARWERA系統(tǒng) . 填寫內(nèi)容包括 : 門店理貨工作負(fù)責(zé)人的姓名 ,工號 ,城市郵政編碼 ,門店名稱 . DAR Project (WrigleyChina) 55 MT DAR基礎(chǔ)資料的建立 (6) PLAN 計(jì)劃 1)建立基礎(chǔ)資料 (現(xiàn)代渠道 ) f)售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃 拜訪客戶 計(jì)劃 實(shí)際 123456789101112計(jì)劃費(fèi)用日： 星期一拜訪客戶 計(jì)劃 實(shí)際 123456789101112計(jì)劃費(fèi)用日： 星期二建立 售店拜訪行程計(jì)劃 : 把每個銷售人員每月 /每周拜訪線路的行程計(jì)劃輸入 DARWERA系統(tǒng) . 填寫內(nèi)容包括 : 月份 ,日期 ,客戶名稱 ,客戶編號(自編號或系統(tǒng)號 ),費(fèi)用等 (包括計(jì)劃和實(shí)際的情況 ). 注意 : 1)一般情況 ,應(yīng)該盡量避免改 變已計(jì)劃的行程 . 2)當(dāng)天的行程 ,應(yīng)該當(dāng)天完成 . 3)每月 22個工作天 ,可以根據(jù) 實(shí)際需要留出 1~2天為機(jī)動 時間 ,處理緊急突發(fā)的事項(xiàng) . DAR Project (WrigleyChina) 56 MT DAR表頭內(nèi)容 的規(guī)范 DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程 DAR 省 市 區(qū) / 縣門店系統(tǒng)編碼 業(yè)務(wù)員工號業(yè)務(wù)員姓名門店名稱：連鎖總部名稱：訪問結(jié)束時間拜訪日期年 月 日訪問開始時間主管檢查 /簽名※ 表頭填寫非常重要 ,WERA系統(tǒng)通過表頭的信息確認(rèn)業(yè)務(wù)員拜訪的售點(diǎn)， 如果沒有填寫好表頭信息， WERA系統(tǒng)不能識別售點(diǎn)，那么整張 DAR的 數(shù)據(jù)記錄都會白費(fèi)； 所以每個業(yè)務(wù)員每天開始拜訪行程時，應(yīng)該先填寫好 當(dāng)天 DAR表格表頭。 ※ 拜訪線路前和拜訪線路后，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄“訪問開始時間”和“訪問結(jié)束時間”， 使管理人員有效的計(jì)劃區(qū)域的劃分 , 拜訪線路和客戶數(shù)量的調(diào)整。 ※ 業(yè)務(wù)員完成一天的拜訪線路后，將當(dāng)天 DAR報(bào)表交組長 /主管， 組長 /主管必需檢查 : 1)表頭是否有漏填 , 2)數(shù)據(jù)是否全面 , 3)匯總計(jì)算是否有錯誤 , 4)組長 /主管簽名確認(rèn) . ※ DAR輸入員接收到 DAR報(bào)表 ,首先檢查報(bào)表表頭 ,及是否有主管檢查簽名 ,如果表頭 有遺漏，將無法輸入該張報(bào)表的數(shù)據(jù)。 DAR Project (WrigleyChina) 57 MT DAR庫存 的規(guī)范 庫存五片裝 ( 拆單 ) D O R 5S 三條裝 D O R 3P六條裝 D O R 6P分享包 D O R P T盒裝 ( 整盒） D O R O T五片裝 ( 拆單 ) D U L 5S三條裝 D U L 3P六條裝 D U L 6P分享包 D U L P T盒裝 ( 整盒） D U L O T產(chǎn)品縮寫0 已布市產(chǎn)品斷貨1 已布市產(chǎn)品低于安全庫存2 新布市產(chǎn)品( 第一次時填寫)包 裝綠 箭原味超強(qiáng)品 牌 口 味庫存 (填寫要求 ) 0已布市產(chǎn)品 ,已斷貨 . 1已布市產(chǎn)品 ,低于安全庫存 . 2新布市產(chǎn)品 (第 1次賣入時 ). DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程 DAR DAR Project (WrigleyChina) 58 MT DAR價格 的規(guī)范 五片裝 ( 拆單 ) D O R 5S三條裝 D O R 3P六條裝 D O R 6P 分享包 D O R P T盒裝 ( 整盒） D O R O T五片裝 ( 拆單 ) D U L 5S三條裝 D U L 3P六條裝 D U L 6P分享包 D U L P T盒裝 ( 整盒） D U L O T包 裝綠 箭原味超強(qiáng)品 牌 口 味產(chǎn)品縮寫價格平時零售價（元）（價格異常和價格促銷時填寫 ）促銷零售價（元）( 價格促銷時填寫 )價格異常0 無價差1 價格倒掛2 低于進(jìn)貨價價格標(biāo)簽0 －－－不完整，不明顯，張貼位置不正確 1 －－－在所有陳列位置明顯張貼價格異常 (填寫要求 ): 0無價差 . 1價格倒掛 . 2低于進(jìn)貨價 . 平時零售價 (填寫要求 ): 價格異常時 ,填實(shí)際價格 . 價格促銷時 ,填實(shí)際價格 . 促銷零售價 (填寫要求 ): 價格促銷時 ,填實(shí)際價格 . 價格標(biāo)簽 (填寫要求 ): 0不完整 ,不明顯 ,位置不正確 . 1在所有陳列位置明顯張貼 . DO 實(shí)施 2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程 DAR DAR Project (WrigleyChina) 59 MT DAR貨齡 的規(guī)范 貨齡五片裝 ( 拆單 ) D O R 5S三條裝