【正文】 ? 比供應(yīng)商更有效率地將產(chǎn)品通過合適的零售渠道送到有需求的消費者手中 — 讓戴爾覺得有價值 ? 比零售戶更有效率地組織貨源 ,使其以更低的服務(wù)成本滿足消費者需求 — 讓沃爾瑪無法繞開 ? 比消費者更有組織地整合和表達消費和服務(wù)要求 ,使其以更低的代價滿足自身需求 — 讓安利模式無法生存 ? 深切而及時地了解消費者的煙草消費需求 ? 組織和服務(wù)零售戶與供應(yīng)商以更有效率的方式來滿足消費者的需求 ? 在這樣的過程中自然實現(xiàn)自身企業(yè)價值的最大化 現(xiàn)代煙草流通企業(yè)的存在意義是 “ 通過有效的滿足消費者需求而獲得企業(yè)價值最大化 ” 從．．． ? “管理”零售戶與供應(yīng)商 ? 統(tǒng)一無差別的零售戶銷售方式 ? 以供應(yīng)商自身特征驅(qū)動的差異化服務(wù) ? 方便管理，經(jīng)驗性的因人而異的操作流程 ? 部門職責(zé)劃分決定的崗位職能和基于部門劃分的步驟管理 ? 分散，地域化的組織結(jié)構(gòu) ? 平均，定性為主的考評與激勵制度 ? 技術(shù)人員主導(dǎo)，追求最新技術(shù)的信息系統(tǒng) 到．．． ? 服務(wù)零售戶與供應(yīng)商 ? 不同類別的零售戶差異化經(jīng)營模式 ? 以商品策略驅(qū)動的品類管理和對應(yīng)的供應(yīng)商差異化服務(wù) ? 面向客戶，標(biāo)準(zhǔn)化，科學(xué)化，實現(xiàn)效率最大化的流程 ? 流程驅(qū)動崗位職能，基于流程的跨部門過程管理 ? 集約化，扁平化的組織結(jié)構(gòu) ? “讓業(yè)績說話”，嚴(yán)格而不失公平的考評與激勵制度 ? 以使用者需求為指導(dǎo)，適合企業(yè)運營需求的信息系統(tǒng) 這就意味著傳統(tǒng)煙草流通企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營管理的各個層面需要進行一些重大的改變 營銷 戰(zhàn)略 組織與績效管理 信息系統(tǒng) 煙草流通企業(yè)急需擁有的能力 ?市場洞察力 “ 我的客戶是誰 ?” “ 我要提供什么產(chǎn)品和服務(wù) ?” ?精細化和標(biāo)準(zhǔn)化 高效率 ,低成本 不因人因事而異 ?科學(xué)方法和有力工具 行之有道 做得更有效率 現(xiàn)代流通企業(yè)戰(zhàn)略與管理內(nèi)容－營銷戰(zhàn)略、組織與績效管理、運營流程和信息系統(tǒng) 經(jīng)營 策略 組織結(jié)構(gòu) 運營流程 激勵制度 信息技術(shù) ? 及時跟蹤和了解消費者需求，并且以此為基礎(chǔ)制定商品策略和零售客戶銷售和服務(wù)策略 ? 根據(jù)商品策略實行品類管理和對應(yīng)的供應(yīng)商經(jīng)營和服務(wù)策略 ? 統(tǒng)一市縣組織結(jié)構(gòu)和管理模式，減少管理層級，實現(xiàn)集中配送，達到扁平化和集約化 ? 建立以客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理為核心的銷售和營銷模式．充分授權(quán)，提高對市場的靈敏反應(yīng) ? 從零售客戶和供應(yīng)商需求出發(fā)優(yōu)化運營流程，制定和設(shè)計科學(xué)的工具和方法，實現(xiàn)操作標(biāo)準(zhǔn)化 ? 根據(jù)流程要求設(shè)置崗位，實現(xiàn)全過程管理 ? 建立客觀、量化的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系和“業(yè)績優(yōu)先”的評估和薪酬制度，激勵優(yōu)秀員工，公平淘汰不合格者 ? 從業(yè)務(wù)需求整體規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計和功能需求 ? 以使用者的需求指導(dǎo)系統(tǒng)開發(fā)，更新維護 煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理模式變革方案 消費者分析 卷煙商品管理 供應(yīng)商客戶管理 零售客戶管理 卷煙消費市場的分析和把握是建立現(xiàn)代煙草流通企業(yè)的關(guān)鍵核心 ? 深入分析當(dāng)?shù)叵M者需求和購買特征，并以此為基礎(chǔ)制定當(dāng)?shù)鼐頍熶N售總量、品類結(jié)構(gòu)的管理策略 ? 根據(jù)消費習(xí)慣，細分當(dāng)?shù)叵M者市場，提供差異化的卷煙產(chǎn)品和服務(wù) ? 基于對當(dāng)?shù)叵M市場的深入分析，設(shè)計針對性的卷煙品類結(jié)構(gòu) ? 制定相應(yīng)的商品管理策略，指導(dǎo)采購管理、缺貨管理等具體操作 ? 以價值為基礎(chǔ)設(shè)計零售客戶分類與評估體系，細分當(dāng)?shù)亓闶劭蛻?，并制定差異化的銷售和服務(wù)策略 ? 相應(yīng)設(shè)計客戶經(jīng)理職責(zé)和管理方法 ? 以價值為基礎(chǔ)設(shè)計供應(yīng)商分類與評估體系，細分供應(yīng)商客戶，并制定差異化的管理策略 ? 相應(yīng)設(shè)計品牌經(jīng)理職責(zé)和管理方法 目錄 ? 本次咨詢項目的背景和意義 ? 本次咨詢項目的目標(biāo)和內(nèi)容 ? 本次咨詢項目的工作思路 ? 本次咨詢項目的組織和時間計劃 本次咨詢項目的主要目標(biāo) 1. 確定泉州卷煙市場的實際需求規(guī)模，以及市場需求的構(gòu)成（從價格區(qū)間、產(chǎn)地、卷煙類型、焦油含量等多角度分析） 2. 確定泉州卷煙市場的細分消費者群體，以及各群體的特征、消費習(xí)慣、決策因素等 3. 幫助建立泉州卷煙市場的消費者檔案，便于日后的調(diào)查、單品測試、品牌培育等工作 4. 確定泉州卷煙市場的卷煙品類結(jié)構(gòu)，以及各類別卷煙構(gòu)成比例 5. 針對雙方商定的 6種重點單品，確定現(xiàn)存其他單品對其的替代關(guān)系和替代率 6. 分析 1種重點品牌卷煙在當(dāng)?shù)叵M者中的影響力和表現(xiàn)，包括知名度、美譽度、消費者消費習(xí)慣等 7. 結(jié)合可取得的泉州煙草公司經(jīng)營數(shù)據(jù)，對比市場需求（整體規(guī)模、各類別規(guī)模、重點品牌需求）與銷售供給（整體規(guī)模、各類別規(guī)模、重點品牌供應(yīng)）間的結(jié)構(gòu)差距，對泉州煙草公司的品類管理、重點品牌培育提出針對性建議 8. 根據(jù)前述項目工作，總結(jié)出一個福建煙草消費者調(diào)研和卷煙消費市場分析的運作模式，以便于推廣到福建煙草下屬的其他地市 33355535024666401801 0 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 0小于等于33－55－88－1010－1515－20大于20價格區(qū)間 樣本人數(shù) 調(diào)研樣本數(shù)量各個價格區(qū)間的分布 小于等于321%3 －535%5 －822%8 －1 015%1 0 －1 54%1 5 －2 02%大于2 01%某地區(qū)各個價格區(qū)間的煙民數(shù)量分布比例 圖中所示價格區(qū)間包含價格上限，如“ 3－ 5” 表示大于 3元并小于等于 5元的區(qū)間 分析確定泉州卷煙市場的實際需求規(guī)模，以及市場需求的構(gòu)成（從價格區(qū)間、產(chǎn)地、卷煙類型、焦油含量等多角度分析） 0 1 抽3 元以下煙的煙民