電子商務(wù)(2)--鏈接-商業(yè)模式-展示頁(yè)
2025-01-13 13:43本頁(yè)面
【正文】 position）、消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）、分銷(xiāo)渠道（ Distribution Channels）、客戶(hù)關(guān)系（ Customer Relationships）、 價(jià)值配置（ Value Configurations）、 核心能力（ Core Capabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）、成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）、 收入模型（ Revenue Model）。 ? “ 資源和生產(chǎn)過(guò)程 ” ，即支持客戶(hù)價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。 ? 任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶(hù)價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。 ? 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個(gè)組成部分。 商業(yè)模式概念 一、 商業(yè)模式概念與框架 Page 2 一、 商業(yè)模式概念與框架 ? 朱武祥 (清華） 的定義：商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) ? 框架 : 定位 , 業(yè)務(wù)系統(tǒng) , 收益來(lái)源 , 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。Page 1 在 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 上發(fā)表 《 如何重塑商業(yè)模式 》 一文中，對(duì)商業(yè)模式的定義如下：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶(hù)價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。商業(yè)模式由四個(gè)密切相關(guān)的要素構(gòu)成： 客戶(hù)價(jià)值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程 。 3 學(xué)者的界定 ? 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Mark Johnson)，克里斯坦森 (Clayton Christensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧 (Henning Kagermann)的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書(shū)》 把這三個(gè)要素概括為： ? “ 客戶(hù)價(jià)值主張 ” ，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶(hù)或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。 ? “ 盈利公式 ” ，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。 5 佚名的研究 ? 商業(yè)模式是用來(lái)描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在 3條以?xún)?nèi)。 6 商業(yè)模式的四維定義 投資溝通載體 定位 成長(zhǎng)型企業(yè) 1 2 3 4 適用 目標(biāo) 價(jià)值創(chuàng)新 范疇 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 7 A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通 ? 政府： GDP ? 投資人：與投資者溝通的是商業(yè)模式，與股民溝通的是年報(bào)。 ? 內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝通的是戰(zhàn)略。 ‖ Technological product innovation Technological process innovation Marketing innovation Organizational innovation 9 C商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新 管理模式 商業(yè)模式 10 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) ? 詹姆士 11 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展 ? 穆?tīng)栒驹谄髽I(yè)生態(tài)系統(tǒng)均衡演化的層面上，把商業(yè)活動(dòng)分為開(kāi)拓、擴(kuò)展、領(lǐng)導(dǎo)和更新四個(gè)階段。在這種全新的模式下，他認(rèn)為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于創(chuàng)造新的微觀經(jīng)濟(jì)和財(cái)富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。 ? 2023年超過(guò) 2023億元。 ―搜索＋電子商務(wù) ‖的模式，也被認(rèn)為是搜索引擎未來(lái)主要的發(fā)展方向之一。怎樣擴(kuò)展你的客戶(hù)群？有沒(méi)有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨過(guò)一步，向你的客戶(hù)的客戶(hù)提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶(hù)選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素。 客戶(hù)選擇 Page 20 可口可樂(lè)對(duì)客戶(hù)群的分類(lèi) 客戶(hù)選擇 Page 21 價(jià)值主張 怎樣才能為客戶(hù)增加價(jià)值？ 知道了誰(shuí)是你當(dāng)前的客戶(hù)，哪些群體是你潛在的客戶(hù)，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。 如果客戶(hù)只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià)，商家就賺不到任何利潤(rùn)?！? 第一步是分析客戶(hù)的偏好，然后你要問(wèn)自己，怎樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿(mǎn)足這些偏好。 價(jià)值主張 Page 23 如何讓客戶(hù)首先選擇我？ 客戶(hù)的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。對(duì)公司而言，如果能在客戶(hù)最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。而且，在每一級(jí)別的偏好上，這家公司的得分都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分高一些。 企業(yè)的價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在的意義，也是一個(gè)企業(yè)滿(mǎn)足客戶(hù)偏好的具體表達(dá)。企業(yè)的價(jià)值主張不僅滿(mǎn)足客戶(hù)的表面偏好更要滿(mǎn)足客戶(hù)的內(nèi)心偏好，要比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶(hù)更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值，甚至超越客戶(hù)的價(jià)值需求。 價(jià)值主張 Page 25 一、所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。 三，所提出的主張必須是可實(shí)現(xiàn)的。 如何確立價(jià)值主張？ 價(jià)值主張 Page 26 練習(xí) 你的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張？誰(shuí)更能滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值需求？ 價(jià)值主張 Page 27 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。今天，你必須在一個(gè)相當(dāng)廣闊的范圍內(nèi)搜索你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 如 PPGVS雅戈?duì)枴⑻詫毦W(wǎng)、電視購(gòu)物 VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、 U盤(pán) VS軟磁盤(pán)等等。 以可口可樂(lè)為例： 可口可樂(lè) 百事可樂(lè) 非?？蓸?lè) 統(tǒng)一鮮橙多 康師傅綠茶 脈動(dòng) 王老吉 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Page 30
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