【正文】 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 銷售隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 銷售隊伍管理 ? 個人領導作用 ? 每周業(yè)務回顧 實現(xiàn)的途徑 達到銷售的最大化 Linien 63 優(yōu)化產(chǎn)品供應以獲得最大程度的客戶滿意度 ? 庫存補貨流程 ? 訂單處理流程 ? 倉儲與運輸 經(jīng)銷商業(yè)務流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 客戶服務隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 ? 業(yè)務顧問角色 ? 每周業(yè)務回顧 實現(xiàn)的途徑 ? 最少脫銷 ? 最低成本 ? 最快反應速度 64 銷售管理核心功能 Linien 65 銷售管理的核心功能 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架 / 店內形象管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 Linien 66 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 Linien 67 庫存管理的基本原則 … ? IRA, 庫存記錄準度 ? 銷售預測的可靠性 ? 基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄 ? ICO, 庫存控制目標 ? 安全庫存 Linien 68 庫存的幾種定義 … ? 實際庫存 . 某時間點上在倉庫中的實際存貨數(shù)量 ? 銷售承諾 . 客戶已下定單 , 但仍未提貨的產(chǎn)品 ? 在途庫存 . 已下的定單但仍未到貨 , 在途中 ? 可賣庫存 . 實際庫存 + 在途庫存 – 銷售承諾 Linien 69 ICO的幾種定義 … (定單間隔 + 定單到貨天數(shù) ) ICO 庫存控制目標 (每日需求預測 + 每日安全庫存 ) = Linien 70 補貨定單的產(chǎn)生 … 補貨定單 = ICO 可賣庫存 － Linien 71 銷售管理的核心功能 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 Linien 72 應收帳管理的意義 提高營運資金效率 減少業(yè)務的損失 應收帳 天數(shù) 壞帳率 Linien 73 應收帳管理的主要模塊 客戶信用 評估體系 壞帳應對 流程 應收帳分析支持系統(tǒng) 客戶付款 激勵條款 應收帳職 責定義 內部處罰 激勵體系 應收帳管理 Linien 74 客戶信用評估體系 ? 客戶基本財務信息 ? 過往信用表現(xiàn) (付款 )記錄 ? 業(yè)務健康狀況評估 ? 其他業(yè)務單位評估 ? 第三方資信評估單位評估 客戶信用額 Linien 75 客戶信用額管理 ? 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應收帳款的最大限度 ? 信用額管理的意義 ? 信用額管理的限制條件 ? 信用額管理的工作流程 – 信用額制定、回顧、修改 Linien 76 客戶付款激勵條款 商業(yè)協(xié)議 A. … B. … C. … D. … E. 付款條款 ? 7天內付款 , 3%返利 ? 15之內付款 , %返利 ? 30天之內必須付款 激勵作用 行業(yè)參照 堅決執(zhí)行 Linien 77 應收帳職責定義 收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結束 , 應收帳一定是銷售人員責任的一部分 , 而對與應收帳管理 , 需要界定更系統(tǒng)化的工作流程與相應的角色職責 ? 客戶建立流程 ? 信用額管理流程 ? 定單處理流程 ? 應收帳跟蹤分析與預警流程 ? 過期帳應對流程 Linien 78 內部處罰與激勵體系 建立衡量系統(tǒng) 納入綜合績效考評 ? 應收帳天數(shù) ? 壞帳率 ? 應收帳絕對數(shù) ? 業(yè)績獎金 ? 提升要素 ? 個人責任 Linien 79 準確、完整、實時的應收帳信息記錄 應收帳分析支持系統(tǒng) IT 系統(tǒng)支持 完整的歷史與現(xiàn)時記錄，支持查詢 強大的分析與匯報功能 到期帳款 預警功能 業(yè)務交易 支持功能 Linien 80 過期帳、壞帳應對流程 ? 凍結信用額為零 ? 界定應對流程中相應的角色與責任 ? 談判流程 ? 法律程序 Linien 81 銷售管理的核心功能 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 Linien 82 新產(chǎn)品推出管理 … ? 提前溝通新產(chǎn)品推出計劃 ? 充分掌握新產(chǎn)品推出的背景與賣點 ? 制定詳細的補貨 ,上貨架 ,促銷計劃 ? 認真準備銷售介紹 Linien 83 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 店內形象管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 Linien 84 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 Linien 85 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 Linien 86 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 Linien 87 銷售 目標 銷售與 業(yè)務計劃 應收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 88 銷售管理實務咨詢 89 高效的銷售與市場營銷管理 總結 Linien 90 高效的銷售 … 你有一個清晰的銷售目標 , 你是業(yè)務的專家 , 你充滿自信 , 準備一個漂亮的銷售介紹 , 試圖讓事情改變 , 意識到失敗是不可避免的 , 堅持到底 , 一定成功 ! Linien 91 高效銷售經(jīng)理 … 追求雙贏 理解他人 個人提升 積極進取 Linien 92 團隊發(fā)展 引導堅持學習進步的團隊 激勵能力 不是“經(jīng)理” ,是領頭人 遠見能力 真正的業(yè)務專家 高效職業(yè)經(jīng)理人 … 以結果為導向 領導力 Linien 93 培訓課后的進步 … ? 開始在實際工作中的應用 ? 堅持思考 ,產(chǎn)生屬于自己的經(jīng)驗與理論 ? 傳授于他人 94 感謝諸位的時間 ! 95 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5% 建議零售價177。 5% 建議零售價177。 建議零售價177。