【正文】 客戶(hù)收入水平（一期）戶(hù)型面積 單價(jià) 總價(jià) 貸款本金 月均還款 家庭月收入 家庭年收入80 3600 288000 230400 1525 3813 45750 100 3600 360000 288000 1907 4768 57210 120 3600 432023 345600 2288 5720 68640 140 3600 504000 403200 2670 6675 80100 65根據(jù)承付能力推算的目標(biāo)客戶(hù)收入水平（末期）戶(hù)型面積 單價(jià) 總價(jià) 貸款本金 月均還款 家庭月收入 家庭年收入80 4200 336000 268800 1780 4450 53400 100 4200 420230 336000 2225 5563 66750 120 4200 504000 403200 2670 6675 80100 140 4200 588000 470400 3114 7785 93420 160 4200 672023 537600 3560 8900 106800 66根據(jù)承付能力推算的目標(biāo)客戶(hù)收入水平（全案）戶(hù)型面積 單價(jià) 總價(jià) 貸款本金 月均還款 家庭月收入 家庭年收入80 3900 312023 249600 1653 4133 49590 100 3900 390000 312023 2066 5165 61980 120 3900 468000 374400 2479 6198 74370 140 3900 546000 436800 2892 7230 86760 67根據(jù)收入界定的本案目標(biāo)客戶(hù)群216。（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容55目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分市場(chǎng)上的物業(yè)消費(fèi)者，大概可以分為幾類(lèi)？每一類(lèi)的規(guī)模總量、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的（二）目標(biāo)客戶(hù)群定位56目標(biāo)客戶(hù)群選擇在這些類(lèi)別的客戶(hù)中，哪些客戶(hù)是我們希望面對(duì)的，哪些是我們不希望面對(duì)的在這些客戶(hù)中，哪些是最有可能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的57目標(biāo)客戶(hù)群定位我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過(guò)怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？58需求調(diào)查的方法 定性調(diào)查消費(fèi)者深度訪(fǎng)談焦點(diǎn)小組座談會(huì)專(zhuān)家深訪(fǎng)（三）需求調(diào)查的方法與手段 定量調(diào)查概率抽樣入戶(hù)調(diào)查非概率抽樣入戶(hù)調(diào)查攔截訪(fǎng)問(wèn)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)卷郵寄59需求調(diào)查的程序與方法首先要準(zhǔn)確地描述目標(biāo)消費(fèi)人群的特征，確定甄別條件，設(shè)計(jì)問(wèn)卷其次研究客戶(hù)群的分布區(qū)域，以及有效的訪(fǎng)問(wèn)途徑，設(shè)計(jì)抽樣方法通過(guò)定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)60需求調(diào)查的質(zhì)量控制手段對(duì)入戶(hù)調(diào)查，通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)員控制、問(wèn)卷邏輯陷阱、電話(huà)回訪(fǎng)來(lái)控制對(duì)攔截訪(fǎng)問(wèn)，主要是督導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督與控制對(duì)焦點(diǎn)小組座談會(huì)，主要是對(duì)與會(huì)人員的條件甄別來(lái)控制61需求調(diào)查的實(shí)效性真正對(duì)消費(fèi)者的有效把握，應(yīng)該是客戶(hù)預(yù)約登記時(shí)但在這一階段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，產(chǎn)品更改基本沒(méi)有可能要保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)消費(fèi)者的要求，就必須在設(shè)計(jì)委托之前完成對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研62需求調(diào)查的連續(xù)性對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查是分幾個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)的首先是意向調(diào)查階段，即對(duì)形成預(yù)判的項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)證式調(diào)研其次是深入調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的目前居住條件、物業(yè)消費(fèi)特征、地塊測(cè)試、物業(yè)購(gòu)買(mǎi)目的、背景資料等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研當(dāng)產(chǎn)品形成初步設(shè)計(jì)方案后，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試63目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分說(shuō)明216。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)可參照 3900元 /平米的價(jià)格水平來(lái)考慮成本安排216。青羊新區(qū)的發(fā)展會(huì)使地塊未來(lái)不再邊緣化，丁字路口的改變本身也會(huì)提升地塊價(jià)值，加之片區(qū)配套越來(lái)越成熟，以及金沙公園的興建，還有片區(qū)園林景觀的規(guī)劃等，都會(huì)使本案住宅價(jià)格得到提升53（ 7）修正后對(duì)住宅未來(lái)價(jià)格的預(yù)計(jì)216。成都作為區(qū)域性中心城市，會(huì)有一輪快速發(fā)展的過(guò)程，城市化進(jìn)程加快會(huì)拉升房地產(chǎn)發(fā)展，從而會(huì)有一波房?jī)r(jià)加快拉升的行情216。成都人購(gòu)房首選城南，其次就是城西，城西可供應(yīng)土地有限，難以滿(mǎn)足大量購(gòu)房要求，供需差異會(huì)使房?jī)r(jià)上升速度加快216。 以上是基于產(chǎn)品本身與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的定價(jià)策略，實(shí)際執(zhí)行價(jià)格可能會(huì)高于此，原因如下：216。 不考慮體量的加權(quán)因素，則整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為 3900元 /平米。 本案的實(shí)際開(kāi)盤(pán)時(shí)間應(yīng)在明年下半年，主力銷(xiāo)售期應(yīng)在 2023和2023年，在 2023年完成銷(xiāo)售216。 據(jù)成都房產(chǎn)管理局統(tǒng)計(jì)， 2023年 15月市區(qū)商品房住宅銷(xiāo)售均價(jià)為3119元 /平方米，比去年全年價(jià)格水平（ 2923元 /平方米）增長(zhǎng) 196元 /平方米51（ 5）本案住宅各期價(jià)格預(yù)判216。 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境定價(jià)得出的結(jié)論，具有足夠的消費(fèi)者支撐216。 %的被訪(fǎng)者認(rèn)為項(xiàng)目地塊未來(lái)售價(jià)在 3500元 /平米以上216。 預(yù)計(jì)博瑞新項(xiàng)目將在明年秋天以 4000元 /平米的價(jià)格開(kāi)第二期，金沙西園明年秋天會(huì)以 3800的 /平米的均價(jià)開(kāi)第三期。 環(huán)境的滿(mǎn)意等 22三、營(yíng)銷(xiāo)理論的總結(jié)23營(yíng)銷(xiāo)的本意是通過(guò)各種方法，用最快的速度實(shí)現(xiàn)既定的長(zhǎng)短期銷(xiāo)售目標(biāo)這種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，依賴(lài)于終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)在他們面臨諸多選擇的今天，我們憑什么讓他們購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而不是別人的產(chǎn)品這是營(yíng)銷(xiāo)需要回答的最為核心的問(wèn)題24現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的核心，就是注意消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者注意這種注意應(yīng)是在產(chǎn)品研發(fā)前就開(kāi)始的注意，而不是產(chǎn)品呈現(xiàn)后的注意25我們所做的，就是打造一種客戶(hù)真正需要的，而市場(chǎng)上目前并不能提供的產(chǎn)品然后讓他們請(qǐng)求我們把產(chǎn)品賣(mài)給他們26我們所追求的，就是在很少?gòu)V告，甚至是沒(méi)有廣告的情況下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售并且在消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過(guò)程中，獲得對(duì)產(chǎn)品品牌的持續(xù)滿(mǎn)意度，以及對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)忠誠(chéng)度27這是房地產(chǎn)策劃尤其是房地產(chǎn)前期策劃所要追求的目標(biāo)28第二篇：房地產(chǎn)前期策劃的程序與方法本次溝通所論述的房地產(chǎn)前期策劃，是指土地獲得以后，規(guī)劃設(shè)計(jì)完成之前的策劃它不包括在土地購(gòu)買(mǎi)前的對(duì)土地投資機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)，及土地獲得之后的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃其核心工作目標(biāo)是保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)切實(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)需要，能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)最佳財(cái)務(wù)目標(biāo)其核心成果是有效、合理的 《 規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū) 》 ，并在設(shè)計(jì)單位規(guī)劃設(shè)計(jì)期間進(jìn)行有效的溝通與指導(dǎo)房地產(chǎn)前期策劃的界定30房地產(chǎn)前期策劃的流程與工作內(nèi)容一、項(xiàng)目預(yù)判 項(xiàng)目發(fā)展條件研究 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位二、項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶(hù)群定位 產(chǎn)品定位31三、投資分析 投資收益測(cè)算 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)調(diào)整 產(chǎn)品組合建議四、物業(yè)發(fā)展建議 產(chǎn)品發(fā)展總體思路 產(chǎn)品形象要求 產(chǎn)品創(chuàng)新說(shuō)明32一、項(xiàng)目預(yù)判的內(nèi)容與方法項(xiàng)目發(fā)展條件研究 基地條件 土地成本 周邊配套 行業(yè)形勢(shì) 企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)以上發(fā)展條件，概括出企業(yè)基本的產(chǎn)品形態(tài)，確定項(xiàng)目發(fā)展大的方向（重點(diǎn)是產(chǎn)品的大致形態(tài)和項(xiàng)目最低價(jià)）（一）項(xiàng)目預(yù)判的內(nèi)容33項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 客戶(hù)特征 產(chǎn)品特征 價(jià)格特征 營(yíng)銷(xiāo)特征 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境特點(diǎn)，尋找市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空白點(diǎn)或機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)上一階段確定的發(fā)展方向與思路進(jìn)行細(xì)化，形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的預(yù)判定位（關(guān)鍵是產(chǎn)品戶(hù)型配比和銷(xiāo)售均價(jià)）34 為什么要預(yù)判策劃必須在一定的框架下開(kāi)展，對(duì)任何方向都進(jìn)行考慮不太可能房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展實(shí)際上受很多條件的制約其中兩個(gè)最為主要的約束，一個(gè)是土地條件，另一個(gè)是土地成本項(xiàng)目發(fā)展必須在滿(mǎn)足這兩個(gè)條件的前提下開(kāi)展（二）項(xiàng)目預(yù)判的理解35 怎樣進(jìn)行預(yù)判根據(jù)地塊位置，確定未來(lái)的產(chǎn)品基本屬性根據(jù)控規(guī)指標(biāo)，確定未來(lái)的產(chǎn)品大致形態(tài)根據(jù)成本指標(biāo)，確定未來(lái)的產(chǎn)品大致價(jià)格36 預(yù)判要回答的問(wèn)題項(xiàng)目是以什么價(jià)格在什么時(shí)間出售的什么樣的產(chǎn)品37 主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)位置：青城前山容積率： 限高： 10米建筑要求：坡屋頂?shù)貎r(jià)： 60萬(wàn)元 /畝（三）項(xiàng)目預(yù)判的案例一：青城山某項(xiàng)目38這塊土地的大概發(fā)展方向是怎樣的？39容積率 ：介于完全獨(dú)棟別墅與完全聯(lián)排別墅之間的產(chǎn)品限高 10米、坡屋頂：三層建筑地價(jià) 60萬(wàn)元 /畝：樓面地價(jià) 2250元 /平米，綜合成本 4500元 /平米青城前山：第二居所回答：40項(xiàng)目應(yīng)該是一年后銷(xiāo)售的銷(xiāo)售均價(jià)在 5500元以上的獨(dú)棟、雙拼、多拼別墅相組合的用于第二居所的兩到三層建筑群結(jié)果：41根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)，青城山在售物業(yè)價(jià)格主要