某地產(chǎn)沈陽公司銷售代理制經(jīng)驗(yàn)分享-展示頁
2025-01-10 22:59本頁面
【正文】 率 成本控制的需求 管理費(fèi)用 營銷費(fèi)用 （本年度金色管理費(fèi)用降低 4人標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)企劃費(fèi)用降低 6080萬） 金色代理制合作模式 代理公司架構(gòu) 主委 業(yè)務(wù)部 企劃部 研展部 專案 文案 設(shè)計(jì) 市場專員 副專案 專案助理 組長 組長 銷售代表 銷售代表 組長 銷售代表 主 委：主控個(gè)案的整體執(zhí)行和各環(huán)節(jié) 、 部門配合協(xié)作 企劃部：個(gè)案整體形象包裝及相關(guān)企劃物制作 ， 階段性廣告策略的 制定與執(zhí)行 。 專 案：整個(gè)案場的總指揮 ， 銷售目標(biāo)的制定及相關(guān)行銷推廣方案 的執(zhí)行 ， 協(xié)調(diào)業(yè)主 、 企劃 、 研展及相關(guān)廠商各方關(guān)系 。 專案助理：工地行政管理者 ， 相關(guān)銷售報(bào)表的經(jīng)濟(jì)分析 。 銷售代表：銷售第一線 各崗位職能 代理工作范圍 客戶接待與成交 預(yù)定協(xié)議書的簽署 按揭手續(xù)辦理 正式購房合同簽署 辦理入住 （以合同作為工作的主要分界點(diǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)并提高效率） 銷售服務(wù)中心 銷售服務(wù)中心 現(xiàn)場人員 萬科管理架構(gòu) 營銷管理部 項(xiàng)目 A銷售 營銷管理 項(xiàng)目 B銷售 項(xiàng)目 AE 代理公司 項(xiàng)目 AE 代理公司 （設(shè)立項(xiàng)目 AE制，通過項(xiàng)目 AE溝通并管理代理公司，現(xiàn)場另配制一名文員） AE管理職能 管理職能 監(jiān)督職能 對接職能 執(zhí)行職能 權(quán)重比例 40% 20% 20% 20% 難度系數(shù) 7 6 5 6 職能目的 控制銷售 控制風(fēng)險(xiǎn) 控制信息 控制效率 附文件說明 經(jīng)驗(yàn)與檢討 代理的目的性 業(yè)務(wù)部 企劃部 拓展部 銷售目的 ? 企劃前期內(nèi)容及審核標(biāo)準(zhǔn)均由現(xiàn)場銷售來確定企劃人員的考核也以配合銷售及現(xiàn)場銷售的業(yè)績來確定 ? 調(diào)研的主要目的為考察甲方公司的可盈利狀況及市場壓力情況 ， 在確定代理銷售后 ， 調(diào)研的主要目的變?yōu)榱私猱?dāng)?shù)厥袌銮闆r ， 體驗(yàn)當(dāng)?shù)劁N售感覺 050100150200250公司全體人數(shù) 250 50 30沈陽公司人員 12 1業(yè)務(wù)部 企劃部 拓展部（新聯(lián)康作為代理公司，業(yè)務(wù)部是資源核心） 資源配置 代理公司優(yōu)勢 ? 專業(yè)資源整合發(fā)揮專業(yè)銷售優(yōu)勢 ? 完全公開化的獎(jiǎng)懲制度 ， 使得案場經(jīng)理能夠?qū)︿N售人員強(qiáng)有力的控制 ， 對公司制定的銷售策略及案場規(guī)則能夠有效的貫徹實(shí)施 。 同時(shí)作為利益一致的團(tuán)體 ， 代理公司的后臺(tái)人員也為結(jié)果負(fù)責(zé) ? 雙方為合作性質(zhì) ， 責(zé)任明確不存在推委現(xiàn)象 ? 充足的銷售人員能夠保證客戶接待的質(zhì)量 ， 同時(shí)提高現(xiàn)場人氣 代理公司劣勢 ? 過強(qiáng)的銷售導(dǎo)向 ， 必然存在一定的銷售風(fēng)險(xiǎn) ? 由于目的的差異性 ， 導(dǎo)致大家對待相同問題的差異而很難形成統(tǒng)一的合力 ? 銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高：雖然訓(xùn)練有素 ， 但不能夠給客戶以高素質(zhì)的感覺 ? 代理公司策略能力有限 ， 并更多的側(cè)重行銷和促銷的策略 ，對產(chǎn)品 、 工程等其他資源考慮不多 ? 競爭性市場研究能力不高 ， 側(cè)重于趨勢研究 萬科 新聯(lián)康 備注傭金 較高 較低 新聯(lián)康人多，傭金比例相對較低，% 新項(xiàng)目需要眾多的專案及組長人員流動(dòng)力強(qiáng)新人上升空間大新人培訓(xùn) 較少 較多 培訓(xùn)的主動(dòng)行很高調(diào)動(dòng)機(jī)會(huì) 少 多 會(huì)在不同城市得到鍛煉機(jī)會(huì)復(fù)合能力 多 少 代理公司工作內(nèi)容單一，接觸面窄負(fù)荷能力 一般 較強(qiáng) 負(fù)荷能力強(qiáng)成長速度快，淘汰率高現(xiàn)場規(guī)則 模糊 明確升職空間 一般 較少團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策 關(guān)注重點(diǎn) ? 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 銷售策略管理 ? 銷售節(jié)奏管理 ? 促銷手段 ? 明確對接人 ? 明確雙方的責(zé)權(quán)利 關(guān)注細(xì)節(jié) ? 現(xiàn)場人員對住房銷售外其他事宜的處理： 由于代理公司現(xiàn)場銷售人員功利性較強(qiáng) ， 對可增加收入外事宜處理主動(dòng)積極性偏差；銷售前期與銷售全款后對待客戶反差較大；各項(xiàng)事宜過分依賴于現(xiàn)場 AE ? ? 現(xiàn)場銷售對于萬科文化的了解程度及融合程度 代理公司的公司理念同萬科有很大不同 ， 快速銷售 ， 快速回款 ， 快速拿到傭金是其主要的銷售目的 ， 而對于客戶感受 ， 客戶滿意度的維護(hù)等工作涉及甚少 ， 所以如何能做到同代理公司合作的同時(shí)保證業(yè)主滿意度 ， 將是合作的重點(diǎn)也是難點(diǎn)之一 關(guān)注細(xì)節(jié) ? 特殊客戶及問題的處理 代理公司對于調(diào)房 、 退房 、 投訴客戶 、 要求工程變更客戶等特殊客戶的處理方面 ， 普遍抱著多一事不如少一事的觀點(diǎn) ， 這對于現(xiàn)場的應(yīng)急事件的處理時(shí)間大大增加 ， 客觀方面也降低了業(yè)主滿意度 ? 客戶對代理制不了解容易產(chǎn)生誤會(huì) 代理公司對自己不是萬科這件事很忌諱 ， 不愿明示客戶 ， 而客戶一旦從別處了解到銷售是代理制 ， 第一反應(yīng)往往是：是不是我這個(gè)房子買的貴了 ， 是不是不是萬科承諾的等等方面事宜 。玫瑰園別墅現(xiàn)場照片》 9張圖片 jpg 項(xiàng)目工程 2023年 09月更新 《西元推廣機(jī)構(gòu) 2023年年廣州江景房典型戶型》 198頁 ppt 項(xiàng)目工程 2023年 09月更新 《 XXX工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作檢討會(huì)議報(bào)告》 40頁 pdf 銷售管理 2023年 09月更新 《世聯(lián)如何進(jìn)行開盤前客戶摸排》 26頁 pdf 銷售管理 2023年 09月更新 《中原 2023年 1月 31日珠海華發(fā)水郡二期 A區(qū)開盤報(bào)告》 23頁 ppt 銷售管理 2023年 09
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