【正文】 的，也通過(guò)對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品大價(jià)差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使客戶明確購(gòu)買目標(biāo)，盡快促成銷售； ■考慮價(jià)格損耗、意向房號(hào)售磬后的損耗、排號(hào)順序造成的客戶損耗，建議開(kāi)盤開(kāi)放 11號(hào)樓，確保滿足客戶的主要意向， 11號(hào)樓作為對(duì)價(jià)格敏感型客戶的針對(duì)性補(bǔ)充吸引其購(gòu)買，建議暫時(shí)不開(kāi)關(guān)注度較低的 13號(hào)樓，年內(nèi)將洋房部分全部打開(kāi)，確保銷售任務(wù)完成； ■ 年底視銷售狀況推出部分情花產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品價(jià)格， 07年以情景花園洋房銷售為主。 27 樓座分流策略 ? 目前客戶關(guān)注最集中的是 5號(hào)樓和 8號(hào)樓 ? 5號(hào)樓：客戶有以下 2種可能 通過(guò)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化到 9樓等 3居樓座 轉(zhuǎn)化為情花：可作為后期積累 ? 8號(hào)樓：客戶有以下 2種可能 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的可以轉(zhuǎn)化為 9等經(jīng)濟(jì) 3居樓座 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的可以轉(zhuǎn)化到 7號(hào)樓等 2居樓座 ? 9號(hào)樓等樓座可以將客戶向 11號(hào)樓分流 28 三、客戶需求和項(xiàng)目自身資源分析 29 項(xiàng)目概況 —— 四季花城產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 戶型 面積 數(shù)量 比例 三居 115130 402 59% 兩居 85100 187 28% 情花 140210 88 13% 從我們自身的產(chǎn)品配比可以看出：目前三居產(chǎn)品占了近六成的比例，二居產(chǎn)品占不到 1/3的比例，情花產(chǎn)品占 13%的比例，如何盡快消化我們的三居產(chǎn)品是項(xiàng)目目前面臨的主要問(wèn)題。另外現(xiàn)場(chǎng)外部交通噪音也是使其轉(zhuǎn)向關(guān)注西端單元的原因之一。 ? 目前客戶需求套數(shù)已超過(guò)預(yù)計(jì)供應(yīng)量，建議增開(kāi) 11號(hào)樓作為補(bǔ)充供應(yīng)。 單元 樓座 一 二 三 四 五 2 11 13 37 29 28 4 11 18 47 36 9 27 46 11 1 3 3 1 7 13 2 1 1 0 25 辦卡活動(dòng)南北兩居單元需求統(tǒng)計(jì) ■與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的情況相同，客戶較關(guān)注 8號(hào)樓的中間單元 單元 樓座 一 二 三 6 8 26 8 26 63 44 10 3 17 26 26 客戶需求分析 ? 在預(yù)計(jì)開(kāi)盤的 10號(hào)樓里目前客戶關(guān)注的樓座比例均超過(guò) 100%，自然關(guān)注情況已經(jīng)造成供不應(yīng)求的趨勢(shì)，但細(xì)化到具體房號(hào)，仍屬于優(yōu)勢(shì)資源關(guān)注多，較差資源缺少關(guān)注的狀態(tài)。 ■ 4號(hào)樓二單元較四、五單元需求量明顯不足。 ■ 8號(hào)樓資源較好， 8號(hào)樓一層需求量較大，超過(guò)該層供應(yīng)量。 23 辦卡活動(dòng)南北二居樓層需求統(tǒng)計(jì) 樓層 樓座 1 2 3 4 5 6 6 19 5 3 4 8 36 58 28 6 6 0 10 19 13 8 3 2 合計(jì) 36 77 60 19 12 6 排序 3 1 2 4 5 6 ■客戶需求樓層第一名為 2層，其次為 3層。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶需求統(tǒng)計(jì) 二居,156,44%三居,199,56%二居三居22 辦卡活動(dòng)經(jīng)濟(jì)三居樓層需求統(tǒng)計(jì) 樓層 樓座 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 2 13 10 18 9 11 17 8 14 6 4 11 4 9 7 10 2 15 17 12 18 4 12 8 9 4 4 8 6 9 17 5 9 14 11 1 2 1 1 2 1 0 4 2 0 0 13 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 0 合計(jì) 27 24 38 18 37 54 25 45 26 16 19 排序 5 8 3 10 4 1 7 2 6 11 9 ■客戶需求樓層前四名為 8 層。 20 辦卡活動(dòng)戶型需求細(xì)分 樓座 總供應(yīng)量 樓座需求量細(xì)分 需求比例 戶型 戶型總供應(yīng)量 戶型需求細(xì)分 需求比例 2 110 129 117% 二居 15 13 87% 三居 95 116 122% 4 88 121 138% 二居 8 8 100% 三居 80 113 141% 5 32 99 309% 二居 2 2 100% 三居 30 97 323% 6 16 34 213% 二居 16 34 213% 7 27 27 100% 二居 27 27 100% 8 36 139 386% 二居 36 139 386% 9 36 80 222% 二居 6 17 283% 三居 30 63 210% 10 30 46 5% 二居 30 46 153% 11 102 16 117% 二居 15 0 0% 三居 87 16 18% 21 辦卡活動(dòng)客戶需求統(tǒng)計(jì) 二居,286,41%三居,409,59%二居三居■辦卡客戶的需求與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶的需求基本一致，但與來(lái)訪客戶的需求統(tǒng)計(jì)比例相反，而辦卡客戶的需求更接近客戶的真實(shí)需求。 18 辦卡活動(dòng)樓座需求量統(tǒng)計(jì) 129 121 99 34 139 27 80 46 16 4 樓座 需求量 供應(yīng)量 供求率 供求差 需求排名 2 129 110 117% 19 7 4 121 88 138% 33 6 5 99 32 309% 67 2 6 34 16 213% 18 4 7 27 27 100% 0 8 8 139 36 386% 103 1 9 80 36 222% 44 3 10 46 30 153% 16 5 11 16 102 16% +86 9 13 4 88 5% +84 10 19 辦卡活動(dòng)樓座需求量統(tǒng)計(jì) 樓座 辦卡需求量 供求率 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)需 求量 供求率 變化趨勢(shì) 2 129 117% 59 54% +70 4 121 138% 72 82% +49 5 99 309% 40 125% +59 6 34 213% 34 213% 0 7 27 100% 18 67% +9 8 139 386% 77 214% +62 9 80 222% 22 61% +58 10 46 153% 20 67% +26 11 16 16% 9 9% +7 13 4 5% 2 2% +2 ■ 9的客戶數(shù)量增加明顯，關(guān)注比例上升較大。 15 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)經(jīng)濟(jì)三居單元需求統(tǒng)計(jì) ■在客戶關(guān)注度比較高的 4號(hào)樓里的狀況來(lái)看，三單元需求最多，二單元次之 ■以中間單元為中心，需求向兩邊遞減。 ■ 8號(hào)樓資源較好，且二居只有 8號(hào)樓有一層，一層需求量較大，超過(guò)該層供應(yīng)量。 ■頂層需求量少，除客戶意向較強(qiáng)、資源較好的 4號(hào)樓，其他樓座頂層均無(wú)需求。 ■其次為 4層。 12 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶需求統(tǒng)計(jì) 二居,156,44%三居,199,56%二居三居來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì) 三居,710,45%二居,863,55%二居三居■客戶的需求發(fā)生了變化，來(lái)訪客戶與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶的需求狀況剛好發(fā)生對(duì)換，這主要是由于業(yè)務(wù)員在工作中有意識(shí)地引導(dǎo)的結(jié)果。 ■ 4號(hào)樓屬重點(diǎn)關(guān)注型樓座。 4 項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn) ? 4月 19日萬(wàn)科四季花城正式接電 ? 6月 24日臨時(shí)接待中心正式接訪 ? 7月 30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 ? 8月 11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 ? 8月 20日臵業(yè)顧問(wèn)考核完成 ? 8月 27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 ? 9月 15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 ? 9月 16日萬(wàn)科四季花城 VIP卡火爆開(kāi)辦 5 項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn) ? 4月 19日萬(wàn)科四季花城正式接電 ? 6月 24日臨時(shí)接待中心正式接訪 ? 7月 30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 ? 8月 11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 ? 8月 20日臵業(yè)顧問(wèn)考核完成 ? 8月 27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 ? 9月 15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 ? 9月 16日萬(wàn)科四季花城 VIP卡火爆開(kāi)辦 ? 萬(wàn)科青青、星園、城市花園、機(jī)場(chǎng)生活區(qū) …… 6 項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn) ? 4月 19日萬(wàn)科四季花城正式接電 ? 6月 24日臨時(shí)接待中心正式接訪 ? 7月 30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 ? 8月 11日萬(wàn)科