【正文】 東 、 廣西 浙江 224萬 新疆 39萬 云貴川 84萬 蒙西 184萬 山西 584萬 寧夏 115萬 河南 324萬 黑吉 146萬 福建 22萬 京津冀 347萬 湖南 13萬 陜西 286 萬 分析一下各地市場 110月銷售對比 再次來自區(qū)域市場 －－銷量增長主要來自于 A類市場 億佳能目前的區(qū)域市場容量還很大，計劃銷售與實際銷售普遍存在較大差距，說明市場工作還沒有做深做透，市場潛力仍很大。 6 黑馬 1。 92 最大增長點 北方的金牛產(chǎn)品 南方的明星產(chǎn)品 北方的問題產(chǎn)品 我們通過對億佳能新品 —新一代進行差異化的概念包裝，加以重點推廣，使之成為明年產(chǎn)品的最大增長點。 6 新一代 1。 激活終端，加強產(chǎn)品的銷售推力，實現(xiàn)快速銷量增長。 加大工程開發(fā)力度，對經(jīng)銷商的工程開發(fā)給予政策傾斜，帶來大幅的銷量增長。 網(wǎng)點建設 首先來自渠道 －－銷量增長主要來自于渠道的拓展。 市場占有 率 在 1－ 3年內(nèi)市場占有率達到 35％ 。 2023年達到 800— 900個。 （ 3）品牌資產(chǎn)微薄，僅有一定的品牌知名度，對產(chǎn)品銷售未能形成很好的助力。 （ 1）強勢品牌如皇明、清華陽光、華揚的威脅，要突破它們的包圍較難。 （ 3）品牌知名度尚低，沒有形成強勢品牌效應。 （ 1）組織架構(gòu)不健全。 優(yōu) 勢 S （ 2）組織架構(gòu)靈活，“船小好調(diào)頭” ，使決策與變革能夠快速形成。深圳采納策劃億佳能項目組 2023年 11月 26日 —— 億佳能 2023年戰(zhàn)略規(guī)劃 目 錄 第一部分 思考與分析 第二部分 戰(zhàn)略目標 第三部分 戰(zhàn)略原則 第四部分 競爭戰(zhàn)略 第五部分 區(qū)域市場戰(zhàn)略 第六部分 組織戰(zhàn)略 第七部分 從產(chǎn)品到品牌 第八部分 營銷組合戰(zhàn)略 第九部分 整合傳播策略 第十部分 人力資源戰(zhàn)略 目標聚焦 目標聚焦一：完善網(wǎng)絡渠道，優(yōu)化經(jīng)銷商 問題 如何實現(xiàn)我們的網(wǎng)絡由點到線，連線成片的市場占位？ 問題 如何通過評估優(yōu)化，提高經(jīng)銷商整體素質(zhì)？ 目標聚焦二：激活終端，提升產(chǎn)品銷量 問題 如何打破目前終端沉寂狀態(tài)，發(fā)揮對銷售的促進作用？ 問題 在全國范圍內(nèi)提升，還是在主要區(qū)域市場內(nèi)提升？ 問題 怎樣來提升 ？ 是通過產(chǎn)品擴張還是通過市場的擴張？ 目標聚焦三：打造強勢品牌地位 問題 怎樣建立差異化的品牌形象？什么是我們的品牌核心價值？ 問題 如何在資源有限的情況下快速擴大品牌知名度？ 目標聚焦四：建立科學規(guī)范的企業(yè)架構(gòu) 問題 怎樣將“生產(chǎn) +推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)”向“以顧客為導向”的營銷型組織架構(gòu)轉(zhuǎn)化？ 問題 怎樣搭建一支專業(yè)精干、能征善戰(zhàn)的人員隊伍，使整個組織充滿活力，高效運作？ 第一部分 思考與分析 一、內(nèi)訪發(fā)現(xiàn)的問題 ?戰(zhàn)略規(guī)劃模糊，導致工作混亂并喪失活力； ?垂直型的營銷管理組織，鏈條過長，導致終端失控； ?人力資源嚴重缺乏，跟不上億佳能事業(yè)部發(fā)展需要； ?產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)籌劃，明星產(chǎn)品缺乏，瘦狗產(chǎn)品較多； ? 品牌戰(zhàn)略不清晰，核心價值不明確； ? 傳播手段單一，媒介投放不科學，資源被浪費； ? 網(wǎng)點布局尚未統(tǒng)一完成，整個市場亟需盡快啟動； ? 終端建設不規(guī)范，對經(jīng)銷商缺乏必要引導和支持； ? 招商流程不規(guī)范，招商成功率低； 外調(diào)發(fā)現(xiàn)的問題 ? 各太陽能熱水器品牌的宣傳推廣同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重 ， 億佳能的促銷活動收效甚微 ； ? 網(wǎng)點劃分不合理 ， 導致廠商矛盾重重； ? 區(qū)域市場的太陽能熱水器品牌鱗次櫛比 ， 一些知名的實力較強的家電業(yè)品牌也紛紛進入 ， 品牌之爭會更為激烈 ； 億佳能消費者對億佳能質(zhì)量指標的評價1261分 2分 3分 4分 5分保溫性 性價比 款式 功能 材質(zhì) 工藝 采熱效果?億佳能的產(chǎn)品質(zhì)量總體反映較好，但 與 皇明差異性不大，賣點不突出 。 消費者對太陽能的價格接受范圍分布1000元以下 10011499元15002023元20232499元25003000元30013500元35004000元40004500元4500元以上?消費者最接受的太陽能價格在中等偏下水平，雜牌軍以低價沖擊市場，對億佳能形成嚴峻挑戰(zhàn)； 太陽能熱水器市場競爭現(xiàn)狀 低 市 場 占 有 率 高 高 市場吸引力 低 皇明 力諾 萬家樂 陽光 億佳能 華揚 雜牌 雜牌 三、億佳能 SWOT分析 （ 1）生產(chǎn)設備和產(chǎn)品基礎(chǔ)較好，產(chǎn)品研發(fā)力量強，企業(yè)有較好的市場意識和品牌意識。 （ 3）借助外腦的力量來促進企業(yè)內(nèi)外部的整合工作。 劣 勢 W （ 2）營銷系統(tǒng)較薄弱，專業(yè)的管理和營銷人才缺乏 ， 強有力的營銷隊伍還未建立。 （ 1）太陽能熱水器市場處于成長期，市場前景廣闊；現(xiàn)有市場還未飽和； 機 會 O （ 2）工程市場容量巨大，有待開發(fā)； （ 3）太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)化程度不高，市場競爭處于低層次； （ 4）太陽能熱水器生產(chǎn)廠家眾多，但多數(shù)廠家生 產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)方式還比較落后，趕超存在很大機會。 威 脅 T （ 2）現(xiàn)有顧客的忠誠度不高，億佳能的品牌還沒有深入到消費者心中。 通過種種的分析，我們都能發(fā)現(xiàn)億佳能存在諸多問題： ?缺乏清晰、完整的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?組織架構(gòu)不健全，無法支撐億佳能的快速發(fā)展 ?營銷系統(tǒng)比較薄弱 小 結(jié) ?人力資源缺乏，隊伍素質(zhì)一般 ?品牌未能深入人心 ?產(chǎn)品規(guī)劃粗放，缺乏明星產(chǎn)品 ?空白網(wǎng)點太多 ?終端尚未啟動 ?………… 這些都是困擾我們明年營銷規(guī)劃的障礙點 下面我們要做的，就是以系統(tǒng)的思想，制定完善、清晰的戰(zhàn)略，把它們一一解決，讓億佳能邁上強盛的飛躍之路！ 第二部分 戰(zhàn)略目標 一、戰(zhàn)略目標規(guī)劃 時間規(guī)劃 市場發(fā)展規(guī)劃 品牌發(fā)展規(guī)劃 2023年 2023年 2023年 — 2023年 2023年 —2023年 行業(yè)地位 以點帶面，擴張市場， 由 A類市場向 B、 C類市場強化 滲透到 各級市場 重點市場強勢品牌 區(qū)域強勢品牌 區(qū)域領(lǐng)導品牌 行業(yè)強勢品牌 完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃 區(qū)域 前三強 區(qū)域領(lǐng)導者 行業(yè)前三強 強化重點 市場 億佳能戰(zhàn)略圖 品 質(zhì) 服 務 品 牌 高 投 入 程 度 低 競爭要素 渠 道 人 員 技術(shù) 研發(fā) 價 格 促 銷 終 端 企業(yè) 文化 廣 告 市場 反應 力 創(chuàng) 新 力 機 制 物 流 近期規(guī)劃：立足重點地區(qū)，輻射全國 長期規(guī)劃：全國太陽能行業(yè)著名品牌 消費者：值得信賴的名牌 經(jīng)銷商：最佳戰(zhàn)略合作伙伴 競爭品牌：一個不容忽視的對手 他們這樣看億佳能 二、 2023年具體戰(zhàn)略指標 銷售額 2023年達到 2億，經(jīng)營利潤達 1000萬元左右，進入第一梯隊。 知名度 知名度快速提升，在 A類市場知名度達到 70％以上。 營銷系統(tǒng) 初步建立起規(guī)范的營銷體系，建立詳細的客戶資料庫，打造一支強戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。 加大渠道開發(fā)力度，真正實現(xiàn)由點成線，由線帶面的市場占位，將市場全面啟動。 適當調(diào)整銷售政策，使營銷結(jié)構(gòu)扁平化，保證經(jīng)銷商利潤，達到一個雙贏的增長局面。 三、銷量增長點 其次來自產(chǎn)品 新一代 1。 3 新一代 1。 其次來自產(chǎn)品 弗麗特 黑馬 1。 3 高檔占位產(chǎn)品 阻擊產(chǎn)品 阻擊產(chǎn)品 黑馬系列作為過去的金牛產(chǎn)品，在今后成為戰(zhàn)略選