【正文】 擇的阻擊產(chǎn)品，維持現(xiàn)有銷量。 在 A類市場，以新產(chǎn)品帶動(dòng)銷售，以明星終端帶動(dòng)整體終端，會(huì)帶來快速的市場增長；同時(shí)逐步強(qiáng)化 B類市場，精耕細(xì)作，獲取銷售增長。 同時(shí)挖掘億佳能產(chǎn)品鮮明的賣點(diǎn)，并通過差異化的廣告和新穎的促銷活動(dòng)，推拉結(jié)合，最大限度促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 第三部分 戰(zhàn)略原則 ? 集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面來突破。 集中化策略 總策略原則 （ 1）、產(chǎn)品開發(fā)的集中 抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。 集中精力打造“新一代”，以獨(dú)特的概念、鮮明的形象和非凡的品質(zhì)，從同質(zhì)化的競爭對(duì)手中脫穎而出，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 把企業(yè)資源重點(diǎn)投入到 A類市場 ， 運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ ARS戰(zhàn)術(shù) ） ， 迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn) ， 建立樣板示范市場 ， 從而帶動(dòng) 、 輻射周邊縣市 。 （ 4）、資源的集中 整合企業(yè)內(nèi)外部資源，將主要的財(cái)力，人力，物力，都投入到重點(diǎn)市場中。在終端，憑借極具特色的形象設(shè)計(jì)脫穎而出，并可在所有的公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)中，給消費(fèi)者以明確的記憶和識(shí)別，迅速建立產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場銷售。 （ 3）、業(yè)務(wù)員素質(zhì)差異化 過去，億佳能的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能不強(qiáng)，和經(jīng)銷商、消費(fèi)者缺乏足夠的溝通，不能深入了解他們的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。 （ 4）、銷售管理差異化 明確業(yè)務(wù)人員的作業(yè)流程和規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，改變以往銷售力量薄弱，對(duì)經(jīng)銷商疏于管理的局面，將經(jīng)銷商和公司的利益緊密結(jié)合，成為利益共同體，從而達(dá)到雙贏的局面。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其 它競爭者，以奪取更多的市場份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌錾喜扇「S者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。在細(xì)分市場成為真正的挑戰(zhàn)者。 對(duì)億佳能來說 ， 關(guān)鍵不是要生產(chǎn)出不同于市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品 ， 而是我們的產(chǎn)品中有創(chuàng)新和獨(dú)特的部分 。 原則二：戰(zhàn)術(shù)奇襲是計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分 。 奇襲的程度越強(qiáng) ， 迫使領(lǐng)先者做出反應(yīng)和設(shè)防的時(shí)間就越長 。 第五部分 區(qū)域市場戰(zhàn)略 目前在區(qū)域市場上億佳能對(duì)市場的管理是比較粗糙的 ， 在實(shí)行分類管理上做得還不夠 ， 而競爭對(duì)手在這方面同樣有許多不足之處 ， 只要我們尋找競爭對(duì)手的不足 ， 在目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作 ， 億佳能就有足夠力量在區(qū)域市場上搶占份額 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張 。 在 A類設(shè)辦事處 ， 及時(shí)執(zhí)行公司營銷計(jì)劃并反饋市場信息 。 設(shè)專人督導(dǎo)促銷 、 巡貨 、 終端維護(hù)等 。 提升銷量和市場開拓能力 ， 人員的管理能力 ，形成品牌窗口 。 A類 集中 ARS—— 區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過 ABC法則，在區(qū)域市場中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于競爭對(duì)手 ，選擇明星經(jīng)銷商，建立明星網(wǎng)點(diǎn)，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場最大的市場份額。 ARS戰(zhàn)術(shù) A類市場建設(shè)細(xì)則 以 “ 顧問式銷售 ” 的服務(wù)姿態(tài) ， 積極引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商： 制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能僅靠一紙合同來維持和平衡 。 派出幾類銷售人員以 “ 銷售與服務(wù)雙先鋒 ”的角色 ， 從不同的方面對(duì) A類市場進(jìn)行拓展維護(hù)： ? 針對(duì)常規(guī)家庭產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售代表； ? 針對(duì)工程應(yīng)用客戶的工程銷售代表； ? 進(jìn)行分銷管理的服務(wù)代表； ? 指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費(fèi)者問題解決的技術(shù)代表； ? 還有所屬服務(wù)中心的其他銷售支持人員 。 按照客戶需求進(jìn)行的這種專業(yè)分工，能使每個(gè)人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長，從而讓經(jīng)銷商效益最大化，使 A類市場獲得更大的增長。 第六部分 組織戰(zhàn)略 一、集團(tuán)與億佳能營銷公司的關(guān)系 億佳太陽能營銷公司 生產(chǎn)制造平臺(tái) 技術(shù)研發(fā)平臺(tái) 人力資源平臺(tái) 財(cái)務(wù)平臺(tái) 稽核平臺(tái) …… 支持平臺(tái) 業(yè)務(wù)平臺(tái) 營銷中心 銷售處 售后服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)處 綜合處 各分中心 工程員 內(nèi)勤 統(tǒng)計(jì)員 市場處 市場管理員 信息處理員 統(tǒng)計(jì)員 銷售調(diào)度員 結(jié)算員 開票員 統(tǒng)計(jì)分析員 各中心倉庫 成品庫 信息員 培訓(xùn)員 檔案管理員 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)算 廣告管理員 策劃員 結(jié)算員 市場監(jiān)察員 市場技術(shù)處 二、老組織結(jié)構(gòu)圖 這種組織架構(gòu)是典型的推銷型組織架構(gòu)，是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，以控制為原則進(jìn)行設(shè)計(jì)的。 首先，體現(xiàn)在對(duì)市場的反應(yīng)和管理上，因?yàn)檫@種組織架構(gòu)不是建立在市場為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，而是以職能實(shí)現(xiàn)為目的的，管理鏈條過長，所以對(duì)市場的反應(yīng)和顧客的需求存在滯后現(xiàn)象，往往在競爭中失去先機(jī)。 總 經(jīng) 理 市場信息中 心 銷售管理中 心 綜合服務(wù)中 心 行政助理 稽核助理 銷售管理組 工程組 企業(yè)文化組 市場廣告組 信息組 人力資源組 招商組 儲(chǔ)運(yùn)組 售后服務(wù)組 內(nèi)務(wù) 組 辦事處 三、新組織結(jié)構(gòu)圖 該組織架構(gòu)是一個(gè)扁平的、矩陣型的、有機(jī)的、彈性的結(jié)構(gòu)： 行政助理 綜服中心 稽核助理 市 場 信 息 中心 銷 售 管 理 中心 各地銷售分公司 支持平臺(tái) 業(yè)務(wù)平臺(tái) 總經(jīng)理 三 大 中 心 辦事處 市場 辦事處直接面對(duì)市場，實(shí)施市場策略，反饋市場信息，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；三大中心是辦事處強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對(duì)辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障支持；總經(jīng)理對(duì)辦事處的管理一部分通過三大中心來實(shí)現(xiàn)，一部分通過直接管理來實(shí)現(xiàn)。 明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領(lǐng)先者。 金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。 （ 2）明星產(chǎn)品不夠“明亮”，沒有為企業(yè)帶來太多的盈利。 注意：一個(gè)失衡的業(yè)務(wù)組合就是有太多的狗類或問題類產(chǎn)品 /或太少的明星類和金牛類業(yè)務(wù)。 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 (3)黑馬系列采取維持策略 ,在戰(zhàn)略需要時(shí) ,作為阻擊產(chǎn)品 ,打擊競爭對(duì)手?！鞍l(fā)展”目標(biāo)特別適用于問題類業(yè)務(wù)，如果它們要成為明星產(chǎn)品類業(yè)務(wù)，其市場份額必須有較大的增長。 （ 2）維持： 目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額。 目前，億佳能黑馬系列是企業(yè)唯一的金牛產(chǎn)品，因此我們要采取維持策略，延長其生命周期，使它繼續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流。 （ 4）放棄 對(duì)于死狗類舊品實(shí)行放棄策略。 據(jù)此，我們將圍繞這兩點(diǎn)來開發(fā)億佳能的新品，全力推出 新一代 以新產(chǎn)品的鮮明賣點(diǎn)，來吸引升級(jí)的顧客、潛在的顧客和流失的顧客。 新的，是有活力的，它朝氣蓬勃的走來，以全新的風(fēng)格，回應(yīng)時(shí)代對(duì)創(chuàng)新的呼喚； 新的，是超越性的，它橫溢大膽，擁抱傳統(tǒng)的同時(shí)，將先進(jìn)技術(shù)的卓越發(fā)揮得淋漓盡致； 新的，是現(xiàn)代的，它帶著濃郁的人性化色彩，散發(fā)著時(shí)尚的氣息，為生活增添更多姿彩； 代表國際流行曲線和色彩 ―― 大流線梯形支座 ， 時(shí)尚靈巧更方便； 代表頂級(jí)品牌的選擇 ―― 三高真空管的應(yīng)用 ， 吸熱比提高 10％ ； 代表新一代生活品質(zhì) ―― 新一代跳水皇后 郭晶晶 的選擇； 新一代功能性利益點(diǎn) 代表技術(shù)突破新結(jié)構(gòu) ―― 排氣溢流全自動(dòng)雙保險(xiǎn)，安全方便更好用； 代表全新表面強(qiáng)化技術(shù) ―― 電鍍噴塑鋅彩板，經(jīng)得起風(fēng)吹雨打，歷久彌新； 代表完美服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn) ―― 新一代服務(wù)“熱情工程”，貼心配套更周到； 魅力新一代，熱力沖出來 新一代情感性利益 “魅力”形象地傳達(dá)了新一代的獨(dú)特賣點(diǎn)：全新的技術(shù)突破、完美的外形，賦予它現(xiàn)代、時(shí)尚的精神內(nèi)涵，切合人們對(duì)美的追求、對(duì)創(chuàng)新的期待。 “熱力沖出來”是對(duì)產(chǎn)品全新概念的提升，一個(gè)“沖”字，將產(chǎn)品卓越的聚熱效能，提升到熱情四射的感性體驗(yàn)，給