【正文】 作物） 、差異化市場積聚戰(zhàn)略（除草劑、除菌劑），有利于明晰經(jīng)濟增長方式和資源投入比例。 通過 資本運營對農(nóng)藥行業(yè)進行整合 ,直接或間接實現(xiàn)對競爭對手或上下游供應(yīng)鏈的控制， 實現(xiàn)相關(guān)約束多樣化戰(zhàn)略 。20232023資本運營整合資源實現(xiàn)低成本擴張216。216。20232023提升產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合構(gòu)筑核心競爭力216。216。二、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的幾個階段20232023夯實規(guī)范化管理優(yōu)化營銷財務(wù)體系216。? 新農(nóng)化工的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)：新農(nóng)化工的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)： 新農(nóng)化工階段性發(fā)展目標(biāo)是用 510年的時間，形成以化學(xué)農(nóng)藥、生物農(nóng)藥為主要核心業(yè)務(wù)，同時以精細化工、醫(yī)藥中間體為戰(zhàn)略側(cè)翼產(chǎn)業(yè)組合的發(fā)展格局，不斷構(gòu)筑能夠支撐企業(yè)可持續(xù)經(jīng)濟增長的產(chǎn)品線組合和核心競爭力，新農(nóng)化工十年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)定位于： 2023年進入浙江省農(nóng)藥行業(yè)前三名，2023年進入全國農(nóng)藥行業(yè)前十強。 戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)市場銷售戰(zhàn)略財務(wù)體系戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 (含生產(chǎn) )人力資源戰(zhàn)略質(zhì)量研發(fā)戰(zhàn)略核心競爭力的持續(xù)提升能力 愿力增強能力和愿力企業(yè)管理三、戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)第 3部分戰(zhàn)略目標(biāo)一、戰(zhàn)略目標(biāo)二、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的幾個階段一、戰(zhàn)略目標(biāo)? 新農(nóng)化工的使命新農(nóng)化工的使命 ：： 通過持續(xù)地跟蹤、了解、關(guān)注農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢和農(nóng)民對農(nóng)藥的深層次需 求，不斷開發(fā)適合農(nóng)民切實需求的農(nóng)藥產(chǎn)品組合，并以 幫助農(nóng)民最終提升經(jīng)濟效益和保護 農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境作為新農(nóng)化工的最終使命。浙江新農(nóng)化工有限公司企業(yè)戰(zhàn)略梳理分析報告深圳市新全息企業(yè)管理咨詢有限公司 二 ○○ 二年六月二十八日 浙江仙居浙江新農(nóng)化工有限公司浙江新農(nóng)化工有限公司企業(yè)戰(zhàn)略梳理分析報告姓 名 簽 名編制人： 王 偉審核人： 周 坤確認人： 徐群輝第一部分： 戰(zhàn)略制定的基本方法第二部分： 現(xiàn)狀反映的戰(zhàn)略實施瓶頸第三部分： 戰(zhàn)略目標(biāo)第四部分： 內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析第五部分： 外部市場環(huán)境分析第六部分： 戰(zhàn)略實施第七部分： 戰(zhàn)略控制與評價（戰(zhàn)略管理）目 錄一、調(diào)研金字塔結(jié)構(gòu)、問卷、模塊化訪談二、戰(zhàn)略分析結(jié)構(gòu)第 1部分制定戰(zhàn)略的基本方法市場銷售、財務(wù)、供應(yīng)鏈、研發(fā)質(zhì)量體系運作現(xiàn)狀問題清單問題分解到各職能部門然后進行金字塔型的訪談?wù){(diào)查問卷高層 中層各職能部門部長基層總經(jīng)理（ 1）、總助（ 1）、副總（ 2）市場銷售供應(yīng)鏈財務(wù)體系質(zhì)量研發(fā)體系客戶管理、利潤鏈流速、一體化杜邦模型評估質(zhì)檢流程PDCA使命、愿景、組織、人力資源，管理系統(tǒng)價值鏈分析戰(zhàn)略認知度基礎(chǔ)流程戰(zhàn)略報告3人6人1人2人（ 16人）一、調(diào)研金字塔結(jié)構(gòu)、問卷、模塊化訪談其他部門二、戰(zhàn)略分析結(jié)構(gòu)框架戰(zhàn)略目標(biāo)人力資 源 杜邦財務(wù)模型供應(yīng)鏈管理（采購、生產(chǎn)、倉儲）市場營銷體系質(zhì)量體系管控研發(fā)體系支持體 系主要運作體系產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境分析 管理體系產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境分析第 2部分現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸一、新農(nóng)化工的戰(zhàn)略發(fā)展歷程回顧與展望二、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸三、戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)食品適銷對路農(nóng)藥研發(fā)技術(shù)上游供給鏈銀行財務(wù)支持戰(zhàn)略規(guī)劃核心流程優(yōu)化人力資源管理戰(zhàn)略指導(dǎo)市場研發(fā)方向產(chǎn)品轉(zhuǎn)型業(yè)績可持續(xù)增長我們在這里核心支撐因素中間體精細化工新農(nóng)化工的戰(zhàn)略發(fā)展方向一、新農(nóng)化工的戰(zhàn)略發(fā)展歷程回顧與展望危機意識不足缺乏戰(zhàn)略危機意識中層干部盲目樂觀全員參與改善不足全員管理參與改善 PDCA改善循環(huán)未導(dǎo)入低質(zhì)量成本損耗意識不足低質(zhì)量成本損耗嚴(yán)重，主要在于管理效率方面價值鏈未優(yōu)化以顧客導(dǎo)向價值觀弱化研發(fā)市場反饋機制未完善，客戶價值鏈分析未導(dǎo)入中高層戰(zhàn)略思想未統(tǒng)一集中體現(xiàn)于大部分中層干部未能清晰地描述公司發(fā)展方向以及規(guī)劃企業(yè)文化未能建立企業(yè)共同價值觀的匱乏未能形成管理合力管理監(jiān)控系統(tǒng)不足財務(wù)體系缺乏管理控制職能質(zhì)量控制體系未能完善高層對中層培訓(xùn)力度不夠中層的專業(yè)知識匱乏，導(dǎo)致執(zhí)行力度不夠二、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸?企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的堅實基礎(chǔ)是 企業(yè)（含員工）核心能力以 及員工愿力的提高。?危機意識的導(dǎo)入、戰(zhàn)略思想 中高層共同認知、客戶導(dǎo)向 價值觀、企業(yè)文化、全員參 與改善、培訓(xùn)機制導(dǎo)入、低 質(zhì)量成本損耗意識、管理監(jiān) 控體系導(dǎo)入（財務(wù)、質(zhì)量） 等戰(zhàn)略實施瓶頸的解決都有 利于企業(yè)各項能力和員工愿 力的全面提升，并促進企業(yè) 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。? 新農(nóng)化工的愿景：新農(nóng)化工的愿景： 新農(nóng)化工將成為 農(nóng)藥行業(yè)最為農(nóng)民認同的企業(yè)，致力于發(fā)展與農(nóng)民互為增值 的伙伴關(guān)系， 并最終定位于中國農(nóng)藥企業(yè)的前三名之列。? 到到 2023年，新農(nóng)化工應(yīng)達到以下目標(biāo)：年，新農(nóng)化工應(yīng)達到以下目標(biāo)：年銷售收入達到 5億；稅后利潤總額超過 4500萬；年平均資產(chǎn)收益率（ ROA）達到 20% 。 實施規(guī)范化管理，建立有效的激勵與約束機制，完善人力資源管理，構(gòu)建高素質(zhì)的 營銷、財務(wù)管理、人力資源和供應(yīng)鏈 的管理人才，建設(shè)穩(wěn)定、優(yōu)秀的管理團隊， 降低低質(zhì)量成本損耗，從而施行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 。 實現(xiàn)從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變，建立穩(wěn)定高效的銷售渠道和營銷隊伍，設(shè)計切實可行的營銷模式：從產(chǎn)品線、渠道整合、終端品牌銷售力三方面構(gòu)筑營銷競爭力，提高美譽度，擴大市場占有率。 通過與院校、跨國公司合作、參股以及技術(shù)專利引進等方式，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，并導(dǎo)入實質(zhì)性的合作階段，擴大利潤空間，提高市場占有率，維持新農(nóng)化工可持續(xù)經(jīng)濟增長。 完善供應(yīng)鏈上下游成本優(yōu)化，同時將 內(nèi)部規(guī)范化管理、戰(zhàn)略市場導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)作為核心競爭力來培植，推行市場產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。 通過 股票上市、債券發(fā)行或風(fēng)險投資 等方式為進一步資本運營募集資金216。第 4部分內(nèi)部資源分析一、市場銷售體系現(xiàn)狀分析二、供應(yīng)鏈體系現(xiàn)狀分析三、財務(wù)體系現(xiàn)狀分析四、人力資源體系現(xiàn)狀分析一、市場銷售體系產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃營銷通路銷售力培植營銷體系問題綜述全息管理將從以下四個方面分析市場銷售體系 …..品牌地位評估水稻蔬菜經(jīng)濟農(nóng)作物三唑 磷衍生物毒死蜱衍生物殺蟲劑除草劑殺菌劑銳勁特甲胺磷殺蟲單 殺蟲雙市場競爭力趨勢 生物制品35年現(xiàn)金流未來明星投資研發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀維持領(lǐng)導(dǎo)地位成熟期衰退期 12年萌芽期成長期利潤率趨勢需求上升樹立標(biāo)桿競爭對手現(xiàn)有市場滲透新市場擴張利潤率趨勢成長期需求上升細分市場集聚戰(zhàn)略（差異化）成長期市場增長平穩(wěn)跟隨戰(zhàn)略（跟隨第一品牌）細分市場積聚戰(zhàn)略（差異化）建議未來發(fā)展策略?明確新農(nóng)化工的核心產(chǎn)品市場戰(zhàn)略以及市場發(fā)展趨勢，能保證企業(yè)可持續(xù)增長目標(biāo)的實現(xiàn)。市場研發(fā)反饋市場細分差異化競爭市場研發(fā)反饋市場細分差異化競爭 (1)40% 20% 15% 10% 15%三唑磷水稻殺蟲劑高端產(chǎn)品加劇競爭成本領(lǐng)先 渠道忠誠 品牌影響力需要構(gòu)筑的競爭優(yōu)勢危機可能增長量市場份額下降低毒高端產(chǎn)品 產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃（ 2）（核心產(chǎn)品競爭態(tài)勢）%%%5月份 9月份水稻殺蟲劑旺季生產(chǎn)旺季固定資產(chǎn)利用度高度集中 ,不利于規(guī)模經(jīng)營銷售預(yù)測 催收應(yīng)收賬款12月份1月份產(chǎn)品比重單一 抗藥性增強 競爭加劇 行業(yè)利潤低季節(jié)性強全年生產(chǎn)毒死蜱季節(jié)覆蓋大 ,行業(yè)利潤高 產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃 (3)知道印象考慮價值感知客戶滿意度傳播客戶 忠誠度渠道管理和 USP導(dǎo)入消費價值說服知名度導(dǎo)入價值感維持較關(guān)鍵 一般可持續(xù)增長 關(guān)鍵仙居三唑磷先推入市場，農(nóng)民認知度高權(quán)重： 15%渠道忠誠度客戶分級管理服務(wù)價值導(dǎo)向信用風(fēng)險控制權(quán)重： 35%銷售力培植消費價值界定個性化服務(wù) 權(quán)重： 50% 營銷通路管理和銷售力培植（ 1）知名度導(dǎo)入渠道忠誠度客戶分級管理服務(wù)價值導(dǎo)向信用風(fēng)險評估銷售力培植消費價值界定個性化服務(wù)仙居知名度導(dǎo)入較好渠道經(jīng)銷商代理利潤率偏低，而終端市場價格偏高，渠道忠誠度偏低客戶 ABC管理模式未完全導(dǎo)入，可能導(dǎo)致資源投入紊亂現(xiàn)狀是憑熱情做渠道服務(wù)，體現(xiàn)在未建立正規(guī)的市場投訴反饋機制上。優(yōu)先改善較差1差2一般0良好1優(yōu)秀2 營銷通路管理和銷售力培植（ 2）采取行動以避免災(zāi)難或解決沖突放手讓受威脅的渠道自行衰退尋找機會安撫受威脅的渠道 不做任何事情目前或潛在批量及利潤的受影響程度破壞性沖突的可能性高 低高低產(chǎn)品利潤的比重單一化容易可能引起渠道危機、營銷通路管理和銷售力培植（ 3）利用自身終端品牌實力抗衡引進新的分銷渠道，進行市場擴張進行分銷通路整合轉(zhuǎn)變新農(nóng)化工通路危機評估新農(nóng)化工通路評估所在位置 新農(nóng)化工品牌地位評估（ 4）漸進式標(biāo)志 名稱認知度 品牌強大的品牌漸進式特征購買方便廣告認知獨特的價值定位忠誠度高、強調(diào)品牌價值感個性化服務(wù)不斷增加的價值感利潤增加 30% 利潤增加 50%營銷整合體系（產(chǎn)品線、通路管理銷售力培植）新農(nóng)化工品牌所在的位置支撐因素外部競爭威脅品牌提升品牌貶值上升階段 新農(nóng)化工拓展品牌的關(guān)鍵選擇方向李寧服裝系列IBM海爾迪斯尼耐克可口可樂沃爾瑪品牌拓展的潛力品牌拓展的歷史窄寬窄 寬通氣電氣寶潔專門化品牌戰(zhàn)略多元化品牌戰(zhàn)略建議新農(nóng)化工采取低度相關(guān)品牌多元化戰(zhàn)略新農(nóng)化工 精細化工、農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)低度相關(guān)品牌多元化存在的問題 可能造成的危機?客戶信用評估體系的建立?客戶 ABC分級管理需要完善?產(chǎn)品組合市場運作戰(zhàn)略弱化?市場投訴機制未導(dǎo)入業(yè)績考核評估?市場擴張計劃的實施?銷售力培植的培訓(xùn)導(dǎo)入?市場預(yù)測能力的準(zhǔn)確性?完善經(jīng)銷商持續(xù)改進建議機制?終端消費價值鏈的分析優(yōu)化?外貿(mào)運作的市場定位分析?財務(wù)應(yīng)收帳款回收風(fēng)險太大 (植保部門承包 )?客戶帶來的利潤大小要有所區(qū)隔?危及企業(yè)中長期的可持續(xù)增長（見 ）?售后服務(wù)粗放化?加劇現(xiàn)有市場的惡性競爭，業(yè)績滑坡?利潤來源節(jié)點的銷售力弱化，影響業(yè)績提升?影響下游供應(yīng)鏈（采購、倉儲、生產(chǎn)）運作?市場反饋機制的匱乏，渠道忠誠度下降?終端農(nóng)民消費者的價值界定影響品牌美譽度?外貿(mào)尚處于操作層面，開拓海外市場主動性略弱，缺乏 “ 綠色壁壘 ” 市場研究定位，防礙OEM市場開拓。?生產(chǎn)能力未達到最大化未能達到理想的規(guī)模效應(yīng)增長潛力很大。（正在執(zhí)行）?制程質(zhì)量控制需要加強，同時加強與質(zhì)量部的 協(xié)調(diào)性。?生產(chǎn)效率低下，造成一系列低質(zhì)量成本損耗。?單位時間產(chǎn)能過低和成本居高不下。 生產(chǎn)、質(zhì)量（ 1）? 質(zhì)量部門職能劃分不明確，如 QC、 QE的區(qū)分。如 IQC、 IPQC、 FQC、 OQC的劃分。? 質(zhì)量檢驗的工具方法落后， PDCA改善循環(huán)和質(zhì)量七大手法都未得到充分的應(yīng)用。全息管理認為，新農(nóng)化工在質(zhì)量環(huán)節(jié)主要存在以下幾點問題： .存在的問題 造成的危機? QC負責(zé)檢驗，而 QE負責(zé)持續(xù)提升質(zhì)量? 導(dǎo)致檢驗流程非規(guī)范化，易形成主觀性質(zhì)量缺陷。? 質(zhì)檢統(tǒng)計分析方法的落后，難以統(tǒng)計反映真實上的質(zhì)量缺陷，從而延誤及時的質(zhì)量改善時機。 生產(chǎn)、質(zhì)量（ 2）產(chǎn)量成本（收入）固定成本變動成本① 收入趨勢下降②盈虧平衡點 BEP盈虧平衡點 BEP ②①虧損 ①虧損 ②今天 未來如圖為三唑磷作為成熟期產(chǎn)品的盈虧平衡點變化趨勢，由于競爭的激烈，行業(yè)利潤逐漸下降新農(nóng)化工需要生產(chǎn)更多的產(chǎn)量才能保證盈利，客觀上要求廠家優(yōu)化價值鏈，降低綜合成本提升規(guī)模效應(yīng)。? 產(chǎn)品研發(fā)項目對象大多數(shù)為專利 到期產(chǎn)品、仿制品，容易被競爭 對手仿制，門檻不高，易失去競爭 優(yōu)勢。隨著中國進入 WTO，銀行金融信用監(jiān)管體系的完善以及改制后企業(yè)運營法規(guī)的透明化，新農(nóng)化工必須正視面臨的嚴(yán)峻的潛在的財務(wù)危機，降低固定資產(chǎn)投資風(fēng)險、深化市場應(yīng)收帳款信用評估體系、提高資本收益率，才能穩(wěn)步的降低目前高企的資產(chǎn)負債率。全息管理認為，新農(nóng)化工的利潤鏈的形成較不合理，從終端市場售價高和渠道經(jīng)銷商的代理利潤率較低的態(tài)勢來分析， 2023年最終利潤率僅僅 %，資金周轉(zhuǎn)率只有 ,顯示出總體盈利能力和營運能力較弱，反映出整體管理導(dǎo)致的低質(zhì)量成本損耗過多的侵蝕利潤。控制較差控制一般但有潛力降低成本 杜邦財務(wù)