【正文】 組演講技巧 *****? （ 3）設(shè)計演講結(jié)構(gòu)– 有吸引力的開場白– 告訴聽眾你今天擬講的內(nèi)容– 展開演講正文– 回顧已講過的內(nèi)容要點– 令人難忘的結(jié)尾– 余留討論時間，創(chuàng)造交流 – 配上適當?shù)牟寰€板。– 查看會場場所：地方大小、座位排列、有無合適插座。拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? 小組演講特點：– □易與醫(yī)生建立聯(lián)系– □接受信息的人數(shù)多 (1020人 )– □易于傳遞較系統(tǒng)信息– □對醫(yī)生有灌輸傾向– □集體討論會相互影響– □ 但不易促成承諾 ? 完成對醫(yī)生的承諾。 繼續(xù)以往沒有達成締結(jié)的拜訪 拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪前準備 *****? 合適的拜訪故事– 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計你的拜訪說詞：– 要達到目標，應(yīng)采用什么主信息：– 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人– 運用拜訪會談技巧– 設(shè)計別開生面、有吸引力的開場白 幫助客戶解決實際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 – 216。強化過去以往的利益以增加醫(yī)生對你推廣產(chǎn)品的認知度 – 216。拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪前準備 *****? 確立拜訪目標：– 216。拜訪醫(yī)院技巧*****拜訪前準備 ***** ? 查閱醫(yī)生的背景資料? 確立拜訪目標? 合適的拜訪故事? 資料準備? 個人準備 – 向醫(yī)生提出用藥要求– 支持醫(yī)生用藥的行動? 在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。 ”拜訪醫(yī)院技巧 —— 處理醫(yī)生反應(yīng)? 對于醫(yī)生提出的問題，采取以下 3種方式處理：– 聽取，分析– 歸納問題– 解答說服– 確認解答 ”?“希望口服液藥理作用明確 ….”?“。?“一點不錯，李醫(yī)生。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。贊同評述可采用下列三種方式：? （ 1）同意醫(yī)生的話? （ 2）重申他的評述 —— 表明你對評述的理解，并再次強調(diào)了評述。– （ B）提出問題 拜訪醫(yī)院技巧 —— 推薦 ***產(chǎn)品介紹 ***? 使用宣傳材料（熟讀百遍，牢記心間）– 宣傳單頁 —— 吸引醫(yī)生的眼球– 醫(yī)學文章 ? 你的產(chǎn)品能否與他的目標是否一致？– 一個產(chǎn)品的特性可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標介紹利益。? —— 由于存在這些陷阱，故須注意 從患者的角度談 ，因為這是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。拜訪醫(yī)院技巧 —— 探尋***詢問醫(yī)生的目標和需要 ***? 因人而異，但忌諱：? （ 1）不要在問題中摻入個人色彩，如 ‘某主任說 …’ ，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐小? ? B、 方式 – 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個問題 ***? 12：提出一個可交談的問題– 不宜開門即談產(chǎn)品– 根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側(cè)面展開– 引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題? 13：提出一個產(chǎn)品相關(guān)的問題– 結(jié)合 shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡– 沒有希望拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***注意事項 ***? A、 珍惜最初的 6秒種：– 首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情 ? B、 目光的應(yīng)用：– 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 ? C、 良好開端 – 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 ? D、 可能面對的困難 – 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個問題 ***? 11：自我介紹? 12：提出一個可交談的問題? 13：提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題 ? 開場白– 介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；? 探詢– 試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；? 推薦– 將產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；? 處理醫(yī)生反應(yīng)– 當你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所言有疑問時，及時做出反應(yīng)、解釋和回答；? 成交– 向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。拜訪醫(yī)生的最佳時機? 到底什么時間拜訪合適呢？? 一般來講，早上８點是醫(yī)院交接班的時間，也是醫(yī)生最忙的時候。中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?交談過程中， X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識欠缺，于是主動留下聯(lián)系方式和出診時間，以便進一步保持聯(lián)系。?—— 聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。 ”“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表……”?甲代表：心有不甘偽裝成病人，走進診室說： “你好， X醫(yī)生，這是我的名片。臨床試驗結(jié)果顯示，患者服藥后信心倍增，令人吃驚，有效率高達 99%。? 現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏越來越快，工作壓力越來越大，越來越多的人看不到 希望 ，前途迷茫。醫(yī)藥代表 培訓教材序? 據(jù)不完全統(tǒng)計， 5個人中就有 1人對現(xiàn)狀不滿， 10個人中就有 1人看不到希望。為了改善人們的生活質(zhì)量，提升人們對生活的信心，由我公司 2位院士、 4位博士、 8位碩士和 16位著名科學家組成的研發(fā)團隊，歷時 10年，耗資 10億美元，集天地之精華，匯人間之靈氣，運用先進的分子技術(shù)終于研制出安全的、高效的、綠瓶的希望口服液，她能給沮喪者以希望，也能使勇敢者更堅強。序?給君希望，前途無量拜訪醫(yī)生的最佳時機? 清晨八點的醫(yī)院診室門口一幕? 婉拒之后“ 我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！?X醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說： “耍我呢？ ”?后果可想而知。?乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近 12點時，看到 X醫(yī)生不忙便走進診室說： ““ Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進來嗎？ ” ?X醫(yī)生：微笑著說： “可以 ”。?—— 以執(zhí)著和坦誠打動醫(yī)生。? 綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時機 —— 尋找 醫(yī)生閑下來的時候拜訪醫(yī)院技巧 ? 11 自我介紹? —— 儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢? —— 準確地稱呼醫(yī)生，談吐生動、富有幽默感? —— 贊美醫(yī)生所處的環(huán)境? —— 介紹自己及 shyflysky公司? —— 感謝醫(yī)生給你談話的機會? —— 介紹自己時，勿忘自己是 shyflysky公司 的代言人拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個問題 ***? A、 開場白 – 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說 “我 ”，多說 “您 ”， “貴 ” – 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 拜訪醫(yī)院技巧 —— 探尋? 探尋醫(yī)生的需求和目標。? 探尋過程分兩步走：? —— 詢問醫(yī)生的目標和需要? —— 確認醫(yī)生的目標 ? （ 2）假如你說 “很多醫(yī)生都在用希望口服液…” ，他也許會說：他不在乎別人在干什么。? A：從一般性臨床問題著手? B：查詢醫(yī)生的興趣? C：從以前討論過的問題著手拜訪醫(yī)院技巧 —— 探尋***確認醫(yī)生的目標 ***? 羅馬不是一天建成的? 一次交談不能確認醫(yī)生的目標，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。– 陳述時要求簡明扼要?！?文獻中必要標注，突出專業(yè)性? 洞察醫(yī)生反應(yīng)（面部表情、肢體語言）– （ A）發(fā)表支持評述 拜訪醫(yī)院技巧 —— 處理醫(yī)生反應(yīng)? 如果醫(yī)生發(fā)表支持性評述，表明你有機會引介產(chǎn)品的特效，應(yīng)該贊同他。? （ 3）順從評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效– 你應(yīng)該只贊同自己的產(chǎn)品 ，借機介紹產(chǎn)品的特效。 ”“確實如此。 ,同時它很少有副作用。? 注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是想用藥的信號：– 詢問有關(guān)價格、用法和用量；– 詢問藥房有無進貨；– 身體前傾，注意聽講 。拜訪醫(yī)院技巧 —— 成交? 成交的方法：– 總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。 拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪前準備 ***** ? 查閱醫(yī)生的背景資料? —— 醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時間? —— 個性：嚴肅、隨和、創(chuàng)新? —— 興趣、愛好、習慣? —— 常用處方：? —— 前次拜訪進展、主要題目、承諾、贈送資料、紀念品 與目標客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 – 216。通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習慣 – 216。盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 – 216。拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪前準備 *****? 資料準備– 選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事– 醫(yī)學文章劃出重點– 樣品 /紀念品– 拜訪日記本? 注意：– 你所選定的文章一定要仔細閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪后 *****? 評估、分析、跟蹤：? 是否達到目標 ,為什么？? 這次拜訪中哪些方面做的比較好 ?? 在什么時候失去了醫(yī)生的注意力 ?? 應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求 ?? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ?? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進 ?? 下次拜訪的目標是什么 ,什么時間? 下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。? 注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪技巧重點 *****? 充分做好拜訪準備? 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣? 注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求? 強調(diào)醫(yī)生需要的利益? 認真處理醫(yī)生的問題? 抓住時機，及時成交? 履行你的承諾，信譽很重要 拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? 如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好 ,我們分三部分來討論 :– 演講前準備– 演講中技巧– 演講后工作拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? 演講前準備（ 1）組織會議準備 :– 了解背景資料 :科室狀況、關(guān)鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度；– 邀請：應(yīng)事先考慮好邀請誰，通過何種方式邀請。拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? （ 2）檢查演講設(shè)備– 演講出發(fā)前試用幻燈機，投影機檢查是否正常工作，– 帶上備用幻燈機燈泡。– 準備演講內(nèi)容– 熟悉幻燈片或投影片 ? （ 4）熟悉講演的內(nèi)容– 最好預(yù)先自己試講幾次拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? （ 5）著裝– 準備正式的職業(yè)服裝以示你的認真及對來賓的重視– 在上臺之前找地方檢查一下自己的服裝? （ 6）時間– 在事先通知的時間之前到達會場，并在開會之前完成會場布置，幻燈機或投影機安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列?！?金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對你留下深刻印象，充分的準備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場，則會使你狼狽地下不來臺。拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? 演講中技巧– 若緊張 ,可做三下深呼吸 ,使自己平靜 。– 開場白要引人注目 。– 告訴他們你已對他們說了什么 (總結(jié) )。– 除非在引證時 ,不要照片子念 。– 充滿熱情 ,適當運用幽默 。 拜訪醫(yī)院技巧 *****練習 當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉 3個不同形式的開場白？ 每人列舉 3個不同類型的提問？ B、發(fā)現(xiàn)需求 D、促進參與 E、改善溝通 – 肯定型問題 ──限制式提問（ YES／ NO） – 公開型問題 ── 開放式提問 ? 一、 ? 二、 如何完成收款工作 藥品銷售人員的工作技巧 ? （一） – 產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。? ① 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。 這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。產(chǎn)品進醫(yī)院全攻略***如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 ***藥企不依靠醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 根據(jù)不同情況可分成兩種方式：– ① 企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一 這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位 ? 需要指出的是：? 2023年后 ， 隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。