渠道管理制度word版-展示頁(yè)
2024-09-04 16:56本頁(yè)面
【正文】 相關(guān)信息）。（2） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。否則銷售員或營(yíng)銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營(yíng)銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。（四）制度化管理（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。（三）程序化管理。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。3. 渠道寬度銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長(zhǎng)沙/株洲貴陽(yáng)/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第五條 管理制度實(shí)施由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第三條 原則（一） 對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二） 對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在
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