【正文】 需要說明其激勵因素如何使管理隊伍走到一起。它是針對你為何經(jīng)營企業(yè)，你的價值取向如何有別于其他競爭對手，以及你與客戶和雇員的關(guān)系如何等內(nèi)容的重要說明。使讀者參與其中．一份內(nèi)容簡潔、撰寫出色且富有說明力的經(jīng)營概要會吸引讀者的注意力，使其從成堆的商業(yè)計劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。如果上述機構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整個計劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計劃。經(jīng) 營 概 要 的 用 途一份有效的經(jīng)營概要對尋求融資的管理者來說有兩個用途：有助于對商業(yè)計劃進行預(yù)覽，并對企業(yè)加以保護．如果你的商業(yè)計劃篇幅較長，分發(fā)就不方便。然后給自己提出如下重要問題。一旦寫完計劃的其他部分，就應(yīng)該再回到概要草稿上來。起草用以指導(dǎo)撰寫計劃的經(jīng)營概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。管理層的參與可作為一種排練，以獲得重要信息的補充，并在主要問題上取得一致。用簡潔的方式寫下計劃的要點，這會使你在撰寫整個計劃時有明確的方向和先見之明。同時你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后考慮。事實上，他們應(yīng)在完成計劃的其他部分之后對概要進行重大修改。事實上，撰寫有效的經(jīng)營概要是任何管理者都會遇到的最困難的寫作任務(wù)之一。一份有效的經(jīng)營概要用兩至三頁的篇幅描述商業(yè)計劃的所有關(guān)鍵要素，其內(nèi)容必須包括如下重要信息：——簡述公司為獲得成功而采用的戰(zhàn)略——簡述為使公司得以成功，管理層所具有的資格能力(必須包括企業(yè)管理層對先前成功商業(yè)活動所做的貢獻)——對市場的簡述(同時還要描述使你的企業(yè)在該市場與眾不同的成功因素)——對產(chǎn)品和服務(wù)的簡述——概括過去五年和未來五年的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測，比如年收益和凈收益——所需資金數(shù)量估計，對如何使用這筆資金和貸方如何收回資金的說明。經(jīng) 營 概 要 的 關(guān) 鍵 要 素怎樣才能使經(jīng)營概要吸引人呢？首先，重要的一點是要記住，經(jīng)營概要并非是商業(yè)計劃的前言或摘選。如果重要信息埋沒在后面的章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價值可言。如果概要表明企業(yè)大有前途，可以進行投資或提供貸款，這些專家就會繼續(xù)閱讀其它的章節(jié)?；?本 問 題——是否付出了足夠的時間、利用足夠的資源收集并細致分析了適當(dāng)信息？——管理層關(guān)鍵成員承諾就計劃進行調(diào)研，撰寫計劃或為計劃提供反饋意見？——是否明確了計劃的目標(biāo)讀者是誰，并選擇了適當(dāng)?shù)挠媱濐愋鸵詽M足這些讀者的需要？第三章 經(jīng)營摘要商業(yè)計劃中對公司以外人士最為重要的章節(jié)就是經(jīng)營概要……風(fēng)險基金家、銀行家與企業(yè)投資官員們每周會收到大量商業(yè)計劃，數(shù)量之多以致于他們不可能從頭到尾都通讀一遍。這看起來像是一種好方法，可以節(jié)省管理層的寶貴時間，然而，金融專家一眼就能看出計劃是由咨詢顧問寫成，通常會對此類計劃置之不理甚至嗤之以鼻。如果經(jīng)理們負責(zé)撰寫某些草節(jié)，他們應(yīng)參與列出計劃大綱，并提供完成此項任務(wù)切實可行的時間表。上述兩種方法之間存在很多差異。之后由首席執(zhí)行官審閱草稿，與經(jīng)理們討論與全篇不一致的地方并加以修改。指 定 責(zé) 任 商業(yè)計劃可以用不同的方法編制。這類計劃篇幅較長，一般在40頁至100頁之間。經(jīng)營性商業(yè)計劃 對于運作成熟的公司來說，商業(yè)計劃是最高管理層重要的指導(dǎo)性信息來源，為公司的經(jīng)營活動提供了藍本。所需資金數(shù)目越大，就越需要這種詳細且完整的計劃?？偨Y(jié)性商業(yè)計劃應(yīng)以盡可能的形式但包括足夠信息令潛在支持者確信你們已經(jīng)做了該做的事情，并已了解了市場。在編制本書過程中，我們采訪了很多風(fēng)險基金投資者，他們告訴我們目前的一個趨勢是：商業(yè)計劃篇幅趨短，所包含的細節(jié)越來越少。風(fēng)險基金投資者在初期不會向業(yè)績良好、經(jīng)驗豐富的管理者索要太多的資料。另外，成熟的公司會以此來試探投資市場的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)市場具備吸引力，公司隨即會準(zhǔn)備一份更詳細、更完整的商業(yè)計劃。例如，如果你需要10萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產(chǎn)品，以投放于現(xiàn)有市場，商業(yè)計劃的篇幅在10頁至15頁之間比較合適。計劃的長度主要取決于你想達到什么效果以及公司業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度如何。根據(jù)貴公司的要求，你可以選擇增加其它部分內(nèi)容。計劃的詳細程度取決于公司的規(guī)模，成熟度及計劃的具體用途，這一點會在以后章節(jié)加以詳述。這樣就可以避免出現(xiàn)組織混亂，比如在產(chǎn)品介紹部分描述產(chǎn)品的市場或在市場部分描述產(chǎn)品。列 出 計 劃 大 綱組織提綱結(jié)構(gòu)時，應(yīng)明確劃分計劃各組成部分，并使之涵蓋公司及其經(jīng)營活動的各個方面。如果在寫作開始前掌握了確切的信息，那么整個寫作過程就將變得更為容易、更為快捷，而且也不會因為缺少重要信息而在關(guān)鍵時刻被迫中止寫作。搜 集 恰 當(dāng) 信 息商業(yè)計劃的有效性很大程度上依賴于其所依據(jù)的信息，因此這些信息務(wù)必力求準(zhǔn)確可信。不要以為提筆就能一揮而就。也就是說，要使讀者了解企業(yè)并確信計劃中所包含的目標(biāo)是可以實現(xiàn)的。如果商業(yè)計劃打算用于外部用途，通常還要描述所涉及的公司人員、所需資金、資金使用情況以及最重要的一點，即投資者如何獲取投資收益和預(yù)計投資收益時間。第二章 商業(yè)計劃的寫作過程單一形式的商業(yè)計劃無法適用于所有情況……商業(yè)計劃可以有多種形式。對于在多個國家或地區(qū)都設(shè)有機構(gòu)的公司而言，書面商業(yè)計劃可以成為重要的內(nèi)部文件?；蛟S最重要的一點是：商業(yè)計劃促使整個管理層隊伍為共同的目標(biāo)作出承諾。變化是必然的，但計劃編寫過程至少與計劃本身同等重要。內(nèi) 部 用 途商業(yè)計劃是重要的管理工具，它使管理層能夠規(guī)劃公司的增長，并能夠有組織、有計劃地預(yù)見將要發(fā)生的變化。知名大機構(gòu)往往不愿與不知名的公司達成合作協(xié)議。同樣，潛在的收購者對于擁有商業(yè)計劃的收購對象一定印象深刻。無論是正在準(zhǔn)備收購或是正在尋求被收購的公司均會發(fā)現(xiàn)商業(yè)計劃大有用場。大集團在接受這種長期合作之前，勢必要仔細審閱合作方的商業(yè)計劃。對于成長型公司而言，這是一舉兩得的做法，既得到了資金支持又進入了成熟的銷售渠道。在判斷高回報率可能性時，投資者會仔細審查以下方面：——公司以往業(yè)績記錄、市場和主要管理者——實現(xiàn)財務(wù)預(yù)測的可行性——產(chǎn)品和技術(shù)的獨特性——管理隊伍的質(zhì)量銀行家最感興趣的是防止貸款損失的固定資產(chǎn)和償付債務(wù)的現(xiàn)金流量，而投資家則最關(guān)心公司經(jīng)營人員的素質(zhì)和公司長期的獲利能力。與只關(guān)心收回貸款本金和利息的銀行家不同，投資家尋求的是高回報三至七年間每年得到25%至60%的年復(fù)合回報率。不僅如此，他們更想了解公司會如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的挫折，具備什么樣的抵押物確保償還貸款。書面商業(yè)計劃能夠幫助公司在日益緊張的貸款競爭中處于有利地位。銀行貸款 傳統(tǒng)的習(xí)慣做法是：銀行只要求借貸申請者提供以往和目前的財務(wù)報表，而不是要求其出具正式的商業(yè)計劃。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，商業(yè)計劃必須做到：——討論公司近期和遠期的計劃——表明目標(biāo)是可以實現(xiàn)的——證明計劃的實現(xiàn)將滿足讀者的需求外 部 用 途商業(yè)計劃是公司利用融資機會及其它外部支持時的工具。正如廣告和促銷手冊一樣，商業(yè)計劃也是推銷公司的方式，只不過這一方式更直截了當(dāng)、更組織有序、更注重細節(jié)。商業(yè)計劃將公司作為一個整體有效地對外推銷，它可以在某一特別項目上發(fā)揮很好的作用。使用本書作為指南時，讀者還要根據(jù)自身情形適當(dāng)增加一些問題，以確保對選定的情形進行充分的考慮和處理。本書的目的是消除人們對于商業(yè)計劃撰寫過程的畏懼，著重講解調(diào)研、準(zhǔn)備和實際寫作過程中要考慮的主要事宜。要針對讀者的關(guān)注點和興趣點對計劃進行量身定做。以上部分完成后，計劃就只剩最后定稿和交稿了。為吸引出資人，計劃中還應(yīng)包括集資需求，闡明資金需求量、需求原因、資金使用計劃等。預(yù)測是以資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和損閃表等方式提供。由于業(yè)務(wù)開拓會牽扯到大量費用支出，因此制定計劃時要考慮并選擇最經(jīng)濟、最有效的方法。同時還應(yīng)該闡明公司將如何通過廣告和公關(guān)活動實現(xiàn)有效的市場開發(fā)。缺少了這部分職能，其它部分便失去關(guān)聯(lián)性。同時還要考慮重要的法律法規(guī)問題。產(chǎn)品或服務(wù) 此部分詳細描述產(chǎn)品或服務(wù)特性、元素、生產(chǎn)過程和產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等。在這里必須能夠找到基本問題的答案，比如：市場、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢以及競爭對手的構(gòu)成等。公司聘用的主要外部顧問和咨詢專家的情況也應(yīng)包括在內(nèi)。管理與組織機構(gòu) 多數(shù)潛在投資者認(rèn)為管理層隊伍是公司未來能否取得成功的最重要的預(yù)測指標(biāo)。公司介紹 是商業(yè)計劃中第一個完整部分，包括以下內(nèi)容：公司情況、宗旨或價值取向及其歷史。有關(guān)方面的人士一般先閱讀此部分，然后才決定是否繼續(xù)閱讀整個計劃。在寫成詳細的計劃前，可以事前準(zhǔn)備草稿。管理人員還應(yīng)該確定需要什么類型的計劃：總結(jié)性的（通常篇幅為10至15頁），完整性的（20至40頁）還是經(jīng)營性（一般在40頁以上）。同其它重要的商業(yè)職能一樣，這要求完成事先準(zhǔn)備、分配任務(wù)、精煉和制定原則等步驟的工作。因此，商業(yè)計劃能夠用來吸引來自公司內(nèi)部和外部的支持。從本質(zhì)上講，商業(yè)計劃是反映公司光明前景和增長潛力的書面文件，因此可以說是向潛在的資助者推銷自己的公司。外部咨詢顧問可以發(fā)揮的作用有：提供有用的指導(dǎo)及一般性建議、審閱你的計劃、建議各種可行的融資渠道。還有人會聘用專業(yè)咨詢顧問來完成寫作。有些管理人員可能會嘗試使用將商業(yè)計劃寫作過程簡化的軟件產(chǎn)品，這些軟件提供互動性、菜單驅(qū)動的方式寫成一個完整的計劃。結(jié)果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)計劃。在他們看來，這項工作如同撰寫枯燥的學(xué)術(shù)論著，要求大量運用冗長的句子和業(yè)務(wù)術(shù)語。另外，考慮與公司建立長期關(guān)系的組織和個人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)計劃。越來越多的外部因素要求公司出具書面商業(yè)計劃。歸集所有資料附錄A：播種成功的例子附錄B：目錄樣本附錄C：計劃信息清單附錄D：業(yè)務(wù)詞匯表 介紹一份商業(yè)計劃如果經(jīng)過精心準(zhǔn)備、仔細審閱并且定期進行更新，即可成為極度具有價值的管理工具。市場開發(fā)與銷售第九章市場與競爭對手第七章公司、戰(zhàn)略與管理團隊第五章商業(yè)計劃的寫作過程第三章商業(yè)計劃書的撰寫商業(yè)計劃書的撰寫介紹第一章計劃的必要性第二章經(jīng)營概要第四章管理與組織結(jié)構(gòu)第六章產(chǎn)品與服務(wù)第八章財務(wù)信息第十章不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計劃恰好能成為決策的指南。金融資助者，尤其是風(fēng)險基金家和其他私人投資者一直視商業(yè)計劃為投資決策的第一步，在當(dāng)今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會提出同樣的要求。盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)計劃的寫作。還有的管理人員認(rèn)為承諾實現(xiàn)這一系列目標(biāo)無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負擔(dān)。這最終會給企業(yè)帶來不良的后果。使用商業(yè)計劃整合軟件產(chǎn)品容易導(dǎo)致這樣一種結(jié)果：投資者會立刻識別出樣板式的計劃是來自加工廠。但是，商業(yè)計劃應(yīng)該反映出你的堅定決心與動力，而除了管理隊伍成員以外，別人很難傳達出熱忱這一非常關(guān)鍵的因素。但是，他們不應(yīng)該是商業(yè)計劃的撰寫人。這些資助者包括管理隊伍中的人員、潛在的出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。撰寫商業(yè)計劃時，可以運用管理其他業(yè)務(wù)項目的方法對其進行管理。商業(yè)計劃的準(zhǔn)備程序包括搜集準(zhǔn)確、令人信服的信息及在動筆之前認(rèn)真編寫提綱。商業(yè)計劃的主要部分包括：經(jīng)營概要 是最精練樣式的商業(yè)計劃，涵蓋了所有要點。為確保能夠涵蓋所有調(diào)研的和規(guī)劃得出的結(jié)論，你可以最后再將概要定稿。就此而言，經(jīng)營概要至關(guān)重要。此部分應(yīng)當(dāng)描述公司的現(xiàn)狀、戰(zhàn)略和未來計劃。這部分應(yīng)該描述管理層的人員及其背景及對主要人員的額外需求等。市場及競爭對手 此部分確定使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有客戶及潛在客戶。這部分還針對市場購買決策的制定過程、市場劃分情況、市場定位、競爭應(yīng)對策略等重要因素作出解釋。必須強調(diào)的事項包括：尚未完成的研發(fā)量、產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)的提供方式、成本、質(zhì)量控制及售后服務(wù)等關(guān)鍵行為如何開展。市場開發(fā)與銷售 此項職能是企業(yè)能否取得成功的核心。營銷計劃應(yīng)以市場調(diào)三結(jié)果及產(chǎn)品及服務(wù)價值取向為基礎(chǔ)。一個商業(yè)計劃必須描述銷售方式（直銷或郵寄）、向銷售人員提供培訓(xùn)及支持的方式。財務(wù)信息 財務(wù)預(yù)測是這部分中的最重要因素。這些報表不僅應(yīng)與公司過去的業(yè)績走勢及計劃中其它部分出現(xiàn)的數(shù)據(jù)相一致，而且要與在銷售、存貨、銷售成本和其它項目中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)彼此相互一致。最后需要考慮的是：投資者可能得到的回報以及公司投資回收戰(zhàn)略。我們的建議是仔細編輯，注意樣式，尤其是封面和目錄等細節(jié)部分?；蛟S有一點十分重要：計劃應(yīng)該是公司指南，因此每年至少要審閱和更新一次。每個實用章節(jié)的結(jié)尾處均理舉出完成各步驟前需要加以考慮和解決的基本問題。第一章 計劃的必要性一份成功的商業(yè)計劃是反映企業(yè)令人興奮的前景和增長潛力的書面文件……一個貼切的比喻是：商業(yè)計劃是企業(yè)銷售手冊向潛在的金融及其他資助者推銷自己的企業(yè)。例如：它可以用來尋求投資基金，解決與新產(chǎn)品開發(fā)和營銷相關(guān)的費用；或用來獲得銀行貸款，購買更多制造設(shè)備。因此，商業(yè)計劃不僅要強調(diào)公司的長處，還要實際地面對公司存在的問題和障礙，并就此提出解決方案。以下討論了一些實例。但是80年代末期至90年代初期，房地產(chǎn)項目的失敗和國外借款的不確定性造成的問題迫使銀行家們對于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹(jǐn)慎。銀行家不僅僅需要知道公司打算借款的數(shù)額和目的，他們更需要確切知道公司打算何時并如何償還借款的本金和利息。投資資金 私人投資者和風(fēng)險基金公司一樣，通常不會考慮為不提供書面商業(yè)計劃的公司提供資金。另外，他們還關(guān)注投資回報的變現(xiàn)方式：是通過上市、出售公司還是管理層回購而將回收資金。戰(zhàn)略聯(lián)盟 過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)和營銷的做法日益普遍，尤其是大企業(yè)集團和新興的、成長型公司之間更是如此。這種聯(lián)合通常會維持三年或更久。收購與兼并 隨著越來越多的公司把收購或被兼并當(dāng)作擴展業(yè)務(wù)或提高資產(chǎn)流動性的手段，商業(yè)計劃因此而變得不可缺少。如果收購目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)理人打算在被收購后繼續(xù)留任，他們可能會極其關(guān)注未來新所有者的長期商業(yè)計劃?？蛻艉头咒N商的關(guān)系 對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商的承諾同樣重要。而一份令人信服的商業(yè)計劃能夠打消他們的疑慮。管理人員有時認(rèn)為寫計劃沒有什么用處，由于市場變化速度太快，因此計劃很快就會過時。此過程促使管理層全面細致地考慮公司業(yè)務(wù)，制定目標(biāo)并確定衡量公司未來業(yè)績的基準(zhǔn)。制定計劃目標(biāo)的過程無疑會促使高層管理人員對公司的現(xiàn)狀和