【正文】 慣而降低了自己的工作效率?如果是，那么降低了多少? （6）我是否改善了自己的個(gè)性?如果是的，那么在哪些方面改善了? （7）我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成? （8）我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地作出決定? （9）我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率? （10）我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎? （11）我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的?如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的? （12）我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力? （13）在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎? （14）我在哪一方面的工作能力有了改善? （15）我有放縱的習(xí)慣嗎? （16）我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)? （17）我對(duì)同事的態(tài)度能否使他們對(duì)我尊敬? （18）我的意見和決定是出于猜測(cè)，還是基于正確的分析與思考? （19）我是怎樣支配時(shí)間與收入?在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎? （20）我有多少時(shí)間花在無(wú)益的事情上?用這些時(shí)間，我原來(lái)可以做哪些更好的事? （21）為了提高我明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣? （22）我是否有我的良心所不允許的犯罪行為? （23）在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好? （24）我曾表現(xiàn)得不公正嗎?如果是的，哪方面不公正? （25）如果雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作滿意嗎? （26）我的職業(yè)適合我嗎?如果不適合，原因何在? （27）我的雇主對(duì)我的工作滿意嗎?如果不滿意，原因又在哪里? （28）在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)?(這個(gè)評(píng)價(jià)要公平和正確，要請(qǐng)一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評(píng)價(jià)。 3正確處理自己的醉話 七、自我評(píng)估的方法 作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評(píng)價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評(píng)價(jià)的方法，可以測(cè)試一下自我的能力和表現(xiàn)。 一個(gè)公司對(duì)客戶的態(tài)度，更關(guān)鍵的是反映在雙方產(chǎn)生矛盾、特別是自己一方確有過(guò)失時(shí)，如果不能恰當(dāng)?shù)靥幚磉@些矛盾，不能向客戶誠(chéng)摯地表示歉意并認(rèn)真加以糾正和彌補(bǔ)客戶的損失，說(shuō)明你的公司還沒有真正明白如何進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 2正確對(duì)待自己的錯(cuò)誤 只要不是故意犯錯(cuò)誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，一般情況下，客戶是會(huì)原諒的。 1應(yīng)付客戶的抱怨方法 當(dāng)客戶抱怨時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是否得體，常常會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。在客戶心中，你不急不緩的語(yǔ)調(diào)、從容不迫的舉止和值得信賴的專業(yè)知識(shí)，是你備受好評(píng)的主因。 3你必須具有對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的滿腔熱情 永遠(yuǎn)顯得精神煥發(fā)、生氣勃勃，一副隨時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)的陣式。專業(yè)能力和自信源于你對(duì)工作內(nèi)容的熟悉和掌握；再者，保持對(duì)社會(huì)脈搏的敏銳度，培養(yǎng)國(guó)際觀也相當(dāng)重要，不要自我設(shè)限而成井底之蛙，固定閱讀報(bào)刊、雜志，這些平日的自我栽培，正是成功的關(guān)鍵。 五、成為業(yè)務(wù)高手 怎樣才稱得上是業(yè)務(wù)高手呢？有一種說(shuō)法，七十五分外界對(duì)你的認(rèn)可與肯定，加上二十五分的專業(yè)自信，就能締造百分之百的成功。 所謂做事風(fēng)格，其實(shí)是指?jìng)€(gè)人在解決工作難題、與同事分享資訊想法、作決策的獨(dú)特模式中，每個(gè)人因?yàn)榕d趣、行為模式、工作經(jīng)驗(yàn)和與生俱來(lái)的個(gè)性差異，形成不同的做事風(fēng)格。 3關(guān)系障礙 關(guān)系障礙是指雙方所存在的某種特殊關(guān)系對(duì)彼此交往的阻礙。這種障礙與社會(huì)的開化程度及男女社會(huì)地位的平等與否有著非常密切的關(guān)系。 第一節(jié)成為業(yè)務(wù)高手應(yīng)具備的素質(zhì) 一、業(yè)務(wù)高手的經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)是業(yè)務(wù)員提高自身能力、辨別真?zhèn)蔚姆▽?，業(yè)務(wù)高手應(yīng)具備下列經(jīng)驗(yàn)： 1用正當(dāng)服務(wù)贏得生意 2讓老顧客帶來(lái)新顧客 3站在對(duì)方的立場(chǎng)去衡量 4推銷商品要像嫁女兒 5多向老前輩請(qǐng)教 二、業(yè)務(wù)高手的八種性格 想要成為業(yè)務(wù)高手，必須具備以下八種性格： 1熱情2開朗3溫和4堅(jiān)毅 5耐性6寬容7大方8幽默 三、必須克服的三個(gè)障礙 作為一名業(yè)務(wù)高手，他必須具有較好的自我認(rèn)知能力，而這正是業(yè)務(wù)人員開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)所必備的。 第二章 基本素質(zhì) 每個(gè)人都希望自己的能力不斷提高，業(yè)務(wù)員當(dāng)然也不例外。 （9）業(yè)務(wù)員不要忘記自己是站在客戶的立場(chǎng)，同時(shí)也是公司的代表。 （7）面對(duì)客戶的抱怨，應(yīng)克制自己的情緒，絕不可與客戶產(chǎn)生嚴(yán)重對(duì)立。 （5）盡量以實(shí)物來(lái)介紹。 （3）拜訪客戶的時(shí)間要適當(dāng)，盡量約定后準(zhǔn)時(shí)前往。 3推銷商品應(yīng)特別注意的十個(gè)事項(xiàng) （1）有計(jì)劃地定期訪問客戶。 （6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。 （4）配合公司的銷售企劃、海報(bào)、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。 （2）使客戶對(duì)公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿意你的說(shuō)明。 2將公司產(chǎn)品推銷出去的必要條件 （1）業(yè)務(wù)員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓(xùn)練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗(yàn)教育客戶。 （4）遵守約定的時(shí)間前往，若無(wú)法準(zhǔn)時(shí)一定事先告知。 （2）保持清潔。讓顧客對(duì)你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷售商品必定可達(dá)到事半功倍，這點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員十分重要。本身的成功經(jīng)驗(yàn)是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會(huì)涌現(xiàn)出偉大的勇氣。 4積極性 業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說(shuō)是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績(jī)有很大的差異。 3深謀遠(yuǎn)慮 業(yè)務(wù)員事事都要計(jì)劃周全。業(yè)務(wù)員面對(duì)千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)，需要有急中生智、隨機(jī)應(yīng)變的能力與智慧?！睒I(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。 三、應(yīng)具備的才能 業(yè)務(wù)工作，必須不斷地接受公司安排的培訓(xùn)。為別人做事，等于為自己賺錢。這種失意也是千載難逢的磨煉機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣。 （5）業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。 （3）資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。 （10）業(yè)務(wù)員要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶打交道。最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。 （8）業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。 （7）業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。 （5）業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，須有明智的判斷力。 （3）業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受死亡。 二、特性和職業(yè)習(xí)慣 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要具備下面一些基本素質(zhì)： 1十大特性 （1）業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。 2開拓市場(chǎng)的知識(shí)及技巧 當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時(shí)，你絕對(duì)不能希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，業(yè)務(wù)員對(duì)于本行業(yè)的客戶來(lái)源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產(chǎn)品其客戶的主要來(lái)源，利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統(tǒng)籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場(chǎng)區(qū)隔（Market Segmenation）與產(chǎn)品差異化（Product differentiation）方面的知識(shí)。 第一節(jié)對(duì)業(yè)務(wù)員的基本認(rèn)識(shí) 一、重要任務(wù) 1開拓客戶與爭(zhēng)取訂單 開拓客戶與爭(zhēng)取訂單是業(yè)務(wù)員的兩大主要任務(wù)，是每位業(yè)務(wù)員所必須認(rèn)知的事實(shí)，不管是新業(yè)務(wù)員或是干練的中堅(jiān)業(yè)務(wù)員，對(duì)于客戶的開拓，由展開商談到爭(zhēng)取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術(shù)，都不可能拿到訂單。業(yè)務(wù)員基本常識(shí)第一章 基本常識(shí) 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特別重視自身素質(zhì)和能力的增長(zhǎng)，因?yàn)?，一旦忽略了這一點(diǎn)，不僅業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力得不到提高，同時(shí)他也失去了走向成功的契機(jī)。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過(guò)自身的努力學(xué)習(xí)和公司的良好培訓(xùn)來(lái)充實(shí)自己，只有這樣，業(yè)務(wù)員才會(huì)在為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，也給自己走向成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員的這兩大任務(wù)決定業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。其主要用意在于期望業(yè)務(wù)員具有多方面開拓的知識(shí)及技巧，有了上述兩方面知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的開拓，乃至業(yè)績(jī)的達(dá)成均有十足的助益。 （2）業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 （4）業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。 （6）業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是無(wú)用功。要能主動(dòng)出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)口。 （9）業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。 2七大職業(yè)習(xí)慣 （1）對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。 （2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。 （4）必須具備賣東西的狂熱性格。 （6）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。 （7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對(duì)方才容易接受你的建議?！巴其N員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來(lái)的。每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應(yīng)付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個(gè)方面： 1敏捷 當(dāng)你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時(shí)，將會(huì)碰到客戶提出的各種問題。 2演技佳 會(huì)見顧客的時(shí)間通常相當(dāng)短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來(lái)跟業(yè)務(wù)員多談，此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，此時(shí)演技的好壞與你是否誠(chéng)懇就顯得非常重要了。客戶往往只向你提出一些簡(jiǎn)易的購(gòu)買需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準(zhǔn)備，往往深一層的考慮，會(huì)讓客戶滿意。 5勇氣 銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進(jìn)，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，勤練銷售技巧、談判要領(lǐng)、面對(duì)顧客的勇氣，謀求自己的成功。 四、應(yīng)推銷的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員首先要推銷自己的人格、風(fēng)度、誠(chéng)懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)。 1推銷自己及公司的信譽(yù) （1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人。 （3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。 （5）辦事力求負(fù)責(zé)態(tài)度，博取客戶的信任。對(duì)自己的推銷能力有十足的信心。 （3）了解公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。 （5）業(yè)務(wù)員要努力縮短顧客與公司間的距離。 （7）知己知彼，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要深入了解。 （2）對(duì)本公司的產(chǎn)品要有信心及愛護(hù)的心理。 （4）詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶的利益。 （6）盡量考慮顧客的立場(chǎng)。 （8）如果有新的銷售目標(biāo)，價(jià)格條件變更，應(yīng)事先告知老客戶。 （10）業(yè)務(wù)員要有百折不撓、勇往直前的精神。但是，業(yè)務(wù)員怎樣才能讓自己的能力得到提高呢？最重要的是從基本知識(shí)學(xué)起，諸如專業(yè)術(shù)語(yǔ)等，只有這樣，才能取得成功。業(yè)務(wù)人員在認(rèn)知過(guò)程中努力克服下面幾種工作障礙： 1性別障礙 性別障礙是指性別對(duì)人際交往和人際關(guān)系建立的阻礙。 2文化障礙 文化障礙是指人們文化水平的差異對(duì)人際交往和人際關(guān)系建立的阻礙。 四、養(yǎng)成雷厲風(fēng)行的工作風(fēng)格 作為一個(gè)業(yè)務(wù)高手，無(wú)論外在環(huán)境如何，成功所必須具備的特質(zhì)幾乎不曾改變，專業(yè)能力與自信必不可少，但建立屬于自己的做事風(fēng)格，創(chuàng)造你的存在價(jià)值，則更為重要。它反映在走路的姿態(tài)、談話方式、穿衣講究、時(shí)間管理、與同事相處以及和主管的應(yīng)對(duì)上。 1你必須具有對(duì)專業(yè)百分百的自信 專業(yè)自信，必須不斷充實(shí)。 2你必須具有對(duì)專業(yè)知識(shí)百分百的嫻熟掌握 這是自信的重要指標(biāo)。 4你必須具有成熟老練的業(yè)務(wù)素質(zhì) 同樣是創(chuàng)造佳績(jī)的業(yè)務(wù)高手，另一種則屬于截然不同的典型，假如你長(zhǎng)得一副慈眉善目的模樣，加上溫和的個(gè)性，十足的親切力，即使是頭次見面，也能輕易卸下人的防備之心。 六、處理自己的過(guò)失 業(yè)務(wù)員應(yīng)勇于承擔(dān)自己的錯(cuò)誤，并注意采用一些恰當(dāng)?shù)姆椒ā? 業(yè)務(wù)員既有誠(chéng)意又迅速的處理報(bào)怨的方式，將會(huì)使一個(gè)敵人變成朋友，并為公司塑造一個(gè)良好的形象?？蛻糇钤骱薜氖遣徽\(chéng)實(shí)，掩飾過(guò)失是最不好的態(tài)度，這是錯(cuò)上加錯(cuò)。開發(fā)一個(gè)客戶不容易，而失去一個(gè)客戶卻是很容易的。 （1）今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎?(你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。) 第四節(jié)業(yè)務(wù)員應(yīng)遵循的禮儀 一、應(yīng)熟知的基本禮儀 禮儀，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)業(yè)務(wù)員修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志。 禮節(jié)包括言談、舉止、行為、習(xí)慣、服飾、稱謂等多種形式的規(guī)范要求。那么，作為業(yè)務(wù)高手應(yīng)該了解哪些基本內(nèi)容呢？ 1交際服飾禮節(jié) 這是交際活動(dòng)中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。這不僅是良好的精神面貌的體現(xiàn)，也是對(duì)賓客或主人的禮貌與尊重。在國(guó)內(nèi)社交活動(dòng)中，通常的稱呼方式有： （1）同志冠以姓、姓名、名(限用于關(guān)系較密切的人員之間)、職務(wù)(限用于部分職務(wù))、表示年齡的 “