【正文】 慣而降低了自己的工作效率?如果是，那么降低了多少? （6）我是否改善了自己的個性?如果是的，那么在哪些方面改善了? （7）我是否堅持自己的計劃直到完成? （8）我是否在所有場合都能迅速而明確地作出決定? （9）我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率? （10）我是否太小心謹慎或不夠小心謹慎? （11）我和同事的關系是愉快的還是不愉快的?如果不愉快，那么有多少責任是屬于我的? （12）我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力? （13）在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎? （14）我在哪一方面的工作能力有了改善? （15）我有放縱的習慣嗎? （16）我是否公開或暗地里有自大的表現? （17）我對同事的態(tài)度能否使他們對我尊敬? （18）我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考? （19）我是怎樣支配時間與收入?在這些支配中，我謹慎嗎? （20）我有多少時間花在無益的事情上?用這些時間，我原來可以做哪些更好的事? （21）為了提高我明年的工作效率，我應該怎樣分配時間并改變我的習慣? （22）我是否有我的良心所不允許的犯罪行為? （23）在哪些地方，我的工作做的比我的職務所要求的更多更好? （24）我曾表現得不公正嗎?如果是的，哪方面不公正? （25）如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎? （26）我的職業(yè)適合我嗎?如果不適合，原因何在? （27）我的雇主對我的工作滿意嗎?如果不滿意，原因又在哪里? （28）在成功的基本原則上，我現在應該得到什么樣的評價?(這個評價要公平和正確，要請一個認真的人為你檢查這一評價。 3正確處理自己的醉話 七、自我評估的方法 作為一個優(yōu)秀業(yè)務員應該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，可以測試一下自我的能力和表現。 一個公司對客戶的態(tài)度，更關鍵的是反映在雙方產生矛盾、特別是自己一方確有過失時，如果不能恰當地處理這些矛盾，不能向客戶誠摯地表示歉意并認真加以糾正和彌補客戶的損失，說明你的公司還沒有真正明白如何進入市場經濟。 2正確對待自己的錯誤 只要不是故意犯錯誤，在業(yè)務員做出必要的承認、道歉后，一般情況下，客戶是會原諒的。 1應付客戶的抱怨方法 當客戶抱怨時，你的應對是否得體，常常會產生截然不同的結果。在客戶心中，你不急不緩的語調、從容不迫的舉止和值得信賴的專業(yè)知識，是你備受好評的主因。 3你必須具有對業(yè)務活動的滿腔熱情 永遠顯得精神煥發(fā)、生氣勃勃，一副隨時蓄勢待發(fā)的陣式。專業(yè)能力和自信源于你對工作內容的熟悉和掌握；再者，保持對社會脈搏的敏銳度，培養(yǎng)國際觀也相當重要，不要自我設限而成井底之蛙，固定閱讀報刊、雜志，這些平日的自我栽培，正是成功的關鍵。 五、成為業(yè)務高手 怎樣才稱得上是業(yè)務高手呢？有一種說法，七十五分外界對你的認可與肯定，加上二十五分的專業(yè)自信，就能締造百分之百的成功。 所謂做事風格，其實是指個人在解決工作難題、與同事分享資訊想法、作決策的獨特模式中，每個人因為興趣、行為模式、工作經驗和與生俱來的個性差異，形成不同的做事風格。 3關系障礙 關系障礙是指雙方所存在的某種特殊關系對彼此交往的阻礙。這種障礙與社會的開化程度及男女社會地位的平等與否有著非常密切的關系。 第一節(jié)成為業(yè)務高手應具備的素質 一、業(yè)務高手的經驗 經驗是業(yè)務員提高自身能力、辨別真?zhèn)蔚姆▽?，業(yè)務高手應具備下列經驗： 1用正當服務贏得生意 2讓老顧客帶來新顧客 3站在對方的立場去衡量 4推銷商品要像嫁女兒 5多向老前輩請教 二、業(yè)務高手的八種性格 想要成為業(yè)務高手，必須具備以下八種性格： 1熱情2開朗3溫和4堅毅 5耐性6寬容7大方8幽默 三、必須克服的三個障礙 作為一名業(yè)務高手，他必須具有較好的自我認知能力，而這正是業(yè)務人員開展各項業(yè)務活動所必備的。 第二章 基本素質 每個人都希望自己的能力不斷提高，業(yè)務員當然也不例外。 （9）業(yè)務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。 （7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產生嚴重對立。 （5）盡量以實物來介紹。 （3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。 3推銷商品應特別注意的十個事項 （1）有計劃地定期訪問客戶。 （6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。 （4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產品的知名度。 （2）使客戶對公司的產品產生興趣，滿意你的說明。 2將公司產品推銷出去的必要條件 （1）業(yè)務員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓練自己，積累豐富的工作經驗教育客戶。 （4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知。 （2）保持清潔。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業(yè)務員十分重要。本身的成功經驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現出偉大的勇氣。 4積極性 業(yè)務員必須具有積極的工作態(tài)度，必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務員的本質，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務員，其業(yè)績有很大的差異。 3深謀遠慮 業(yè)務員事事都要計劃周全。業(yè)務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧?！睒I(yè)務員必須具備全面的才能。 三、應具備的才能 業(yè)務工作，必須不斷地接受公司安排的培訓。為別人做事，等于為自己賺錢。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。 （5）業(yè)務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。 （3）資深業(yè)務員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。 （10）業(yè)務員要能適應各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶打交道。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。 （8）業(yè)務員必須具備交涉能力。 （7）業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。 （5）業(yè)務員對產品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力。 （3）業(yè)務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。 二、特性和職業(yè)習慣 一個優(yōu)秀的業(yè)務員需要具備下面一些基本素質： 1十大特性 （1）業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。 2開拓市場的知識及技巧 當你新進入一家公司從事業(yè)務員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶，業(yè)務員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統(tǒng)籌管理，在此希望每位讀者均具備有關市場區(qū)隔（Market Segmenation）與產品差異化（Product differentiation）方面的知識。 第一節(jié)對業(yè)務員的基本認識 一、重要任務 1開拓客戶與爭取訂單 開拓客戶與爭取訂單是業(yè)務員的兩大主要任務，是每位業(yè)務員所必須認知的事實，不管是新業(yè)務員或是干練的中堅業(yè)務員，對于客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術，都不可能拿到訂單。業(yè)務員基本常識第一章 基本常識 一個優(yōu)秀的業(yè)務員特別重視自身素質和能力的增長，因為，一旦忽略了這一點，不僅業(yè)務員的素質和能力得不到提高，同時他也失去了走向成功的契機。所以，業(yè)務員應通過自身的努力學習和公司的良好培訓來充實自己，只有這樣，業(yè)務員才會在為企業(yè)創(chuàng)造利潤的同時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎。業(yè)務員的這兩大任務決定業(yè)務員的業(yè)績。其主要用意在于期望業(yè)務員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業(yè)績的達成均有十足的助益。 （2）業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 （4）業(yè)務員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向。 （6）業(yè)務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關口。 （9）業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。 2七大職業(yè)習慣 （1）對行銷的產品，本身要深具信心。 （2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。 （4）必須具備賣東西的狂熱性格。 （6）業(yè)務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。 （7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議?！巴其N員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的。每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應付的，業(yè)務員必須具備的能力有如下幾個方面： 1敏捷 當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題。 2演技佳 會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業(yè)務員多談，此時，業(yè)務人員就得發(fā)揮絕佳的演技，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了?？蛻敉幌蚰闾岢鲆恍┖喴椎馁徺I需求，業(yè)務員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備，往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。 5勇氣 銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。 四、應推銷的產品 業(yè)務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽、服務品質。 1推銷自己及公司的信譽 （1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人。 （3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。 （5）辦事力求負責態(tài)度，博取客戶的信任。對自己的推銷能力有十足的信心。 （3）了解公司產品的專業(yè)知識。 （5）業(yè)務員要努力縮短顧客與公司間的距離。 （7）知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。 （2）對本公司的產品要有信心及愛護的心理。 （4）詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。 （6）盡量考慮顧客的立場。 （8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。 （10）業(yè)務員要有百折不撓、勇往直前的精神。但是，業(yè)務員怎樣才能讓自己的能力得到提高呢？最重要的是從基本知識學起，諸如專業(yè)術語等，只有這樣，才能取得成功。業(yè)務人員在認知過程中努力克服下面幾種工作障礙： 1性別障礙 性別障礙是指性別對人際交往和人際關系建立的阻礙。 2文化障礙 文化障礙是指人們文化水平的差異對人際交往和人際關系建立的阻礙。 四、養(yǎng)成雷厲風行的工作風格 作為一個業(yè)務高手，無論外在環(huán)境如何，成功所必須具備的特質幾乎不曾改變，專業(yè)能力與自信必不可少，但建立屬于自己的做事風格，創(chuàng)造你的存在價值，則更為重要。它反映在走路的姿態(tài)、談話方式、穿衣講究、時間管理、與同事相處以及和主管的應對上。 1你必須具有對專業(yè)百分百的自信 專業(yè)自信，必須不斷充實。 2你必須具有對專業(yè)知識百分百的嫻熟掌握 這是自信的重要指標。 4你必須具有成熟老練的業(yè)務素質 同樣是創(chuàng)造佳績的業(yè)務高手，另一種則屬于截然不同的典型，假如你長得一副慈眉善目的模樣，加上溫和的個性，十足的親切力，即使是頭次見面，也能輕易卸下人的防備之心。 六、處理自己的過失 業(yè)務員應勇于承擔自己的錯誤，并注意采用一些恰當的方法。 業(yè)務員既有誠意又迅速的處理報怨的方式，將會使一個敵人變成朋友，并為公司塑造一個良好的形象。客戶最憎恨的是不誠實，掩飾過失是最不好的態(tài)度，這是錯上加錯。開發(fā)一個客戶不容易，而失去一個客戶卻是很容易的。 （1）今年我達到了為自己所選定的目標嗎?(你應當每年有一個具體的目標，作為你人生目標的一部分。) 第四節(jié)業(yè)務員應遵循的禮儀 一、應熟知的基本禮儀 禮儀，對業(yè)務員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現業(yè)務員修養(yǎng)水平和業(yè)務素質的一種標志。 禮節(jié)包括言談、舉止、行為、習慣、服飾、稱謂等多種形式的規(guī)范要求。那么，作為業(yè)務高手應該了解哪些基本內容呢？ 1交際服飾禮節(jié) 這是交際活動中在衣著穿戴方面應當講求的表示禮貌和尊敬的習慣形式。這不僅是良好的精神面貌的體現，也是對賓客或主人的禮貌與尊重。在國內社交活動中，通常的稱呼方式有： （1）同志冠以姓、姓名、名(限用于關系較密切的人員之間)、職務(限用于部分職務)、表示年齡的 “