【正文】 的第三方移動瀏覽器、中國及印度最大的手機瀏覽器。UC為移動互聯(lián)網(wǎng)最早的一撥企業(yè)，在塞班時代幾乎是手機用戶上網(wǎng)的唯一選擇。UC優(yōu)視通過此次融合實現(xiàn)上市，員工將從中獲得價值回報。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益高價被收購資金支持，技術(shù)互補擴展海外市場換股整合，IPO增值，并保持我方在產(chǎn)品經(jīng)營和人事安排上的獨自性和自主性。 （2）阿里方面 阿里通過此次合并定位不只是一家拓展技術(shù)邊界的科技公司，而是一家通過持續(xù)推動技術(shù)進步，不斷拓展商業(yè)邊界的企業(yè)。同時，基于阿里與UC原有的整合情況，阿里的搜索已經(jīng)整合到了神馬，淘寶的PC瀏覽器已經(jīng)整合到了UC瀏覽器，下一個要整合的是LBS業(yè)務(wù)，包括高德在內(nèi)。UC希望通過與阿里巴巴的合作，幫助UC改善管理模式、加強資源整合能力，促進UC長遠持續(xù)發(fā)展。UC在發(fā)展進程中，資源整合能力不斷提升，管理模式不斷進步，企業(yè)文化不斷豐富。（4）培訓(xùn)方面：管理培訓(xùn)阿里巴巴總裁馬云及其他領(lǐng)導(dǎo)人具有優(yōu)秀的組織、布局、管理能力。最后，保留原有員工有利于提高UC的公司形象，使阿里巴巴更易于被員工接受。最后，保留現(xiàn)有管理層有利于UC與阿里巴巴合作后，繼續(xù)保持UC品牌獨立性，保持UC產(chǎn)品原有發(fā)展特色與優(yōu)勢,有利于UC與阿里日后產(chǎn)品的定位與發(fā)展。其次，原有高管層分工明確、優(yōu)勢互補，已建立長期互助合作友好關(guān)系。2. 人事變動（1）管理層方面：保留管理層首先，原有高級管理層經(jīng)去年重組后，管理層控制權(quán)得到加強。UC通過與阿里巴巴的合作，以阿里巴巴全資子公司身份進行曲線上市，UC市值由此提高。阿里互娛團隊重點引入國際游戲，進行代理發(fā)行。UC完成與阿里的合作后，UC九游與阿里互娛團隊形成緊密聯(lián)系。阿里巴巴作為電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，以淘寶等專業(yè)電商網(wǎng)站為UC提供內(nèi)容，同時將購物、支付、金融等服務(wù)融入UC，實現(xiàn)電子商務(wù)內(nèi)容與平臺的融合共通，UC由此實現(xiàn)從非電商領(lǐng)域到電子商務(wù)的飛躍跳轉(zhuǎn)。一方面，UC通過與阿里巴巴的合作之后，我方可以減少在商業(yè)經(jīng)營上的考慮，減少廣告商業(yè)模式在移動搜索中的配比，加大UC在技術(shù)提升、產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展等方面的資金、精力投入，提升UC產(chǎn)品核心競爭力，樹立品牌威信。UC的主攻業(yè)務(wù)是在非電商方向，在這個方向的三個“棋眼”：瀏覽器、搜索、應(yīng)用分發(fā)上UC都已經(jīng)取得了不錯的戰(zhàn)績，合并后UC將繼續(xù)在擅長的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，使雙方獲得共贏，發(fā)揮1+12的功效。我公司和UC都是堅定而務(wù)實的理想主義者——心甘情愿去追求充滿不確定的未來，腳踏實地利用互聯(lián)網(wǎng)改善人們的生活這種企業(yè)文化是支撐企業(yè)發(fā)展壯大的重大精神支柱，是雙方得以合作的基礎(chǔ)。UC與阿里巴巴實現(xiàn)合作后，整合雙各方力量共同應(yīng)對來自競爭對手的壓力。實現(xiàn)與阿里巴巴的合作，有助于UC加大在產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)化上的投入，確保UC優(yōu)視以更多精力投入到技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面，提高其品牌威信（4）. UC瀏覽器面臨更加激烈的競爭環(huán)境，瀏覽器、百度瀏覽器、本地APP等對UC造成強大的競爭壓力。阿里巴巴作為電子商務(wù)的領(lǐng)頭人物，能夠為UC實現(xiàn)從非電子商務(wù)到電子商務(wù)的跳躍。我方主打三個入口級業(yè)務(wù)——瀏覽器、搜索、應(yīng)用/游戲，但都導(dǎo)向第三方內(nèi)容提供方。而阿里巴巴公司即將上市，因此雙方合并之后，UC優(yōu)視公司將可以借此契機實現(xiàn)上市，緩解我方的不利狀況。（1）.我方UC公司雖然已經(jīng)創(chuàng)立十年，但市場壓力等各方面壓力，短期之內(nèi)很難IPO。3. 我方發(fā)展需求 當前UC優(yōu)視雖然已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)開放服務(wù)平臺提供商，占據(jù)著中國移動端瀏覽器市場領(lǐng)先地位，但企業(yè)管理運營存在諸多問題，影響UC的進一步發(fā)展壯大。 阿里可以用自己傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的硬實力為UC提供更大的發(fā)展空間，而UC在取得手機瀏覽器50%的市場份額后，需要一個更大的發(fā)展平臺。UC公司今年來再移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢地位可以很好的治愈阿里長期以來的移動互聯(lián)入口焦慮癥，彌補阿里在移動瀏覽器、手游、搜索上的短板，盤活淘寶瀏覽器、一搜等資源，彌補阿里在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域入口的不足。近兩年由于移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，BAT繼續(xù)各自圈地為王，試圖借著互聯(lián)網(wǎng)由PC向移動互聯(lián)的遷移乘機實現(xiàn)“大一統(tǒng)”，或者至少維持自身在PC時代的強勢地位。我方有意通過合并，在自己擅長的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源，拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，雙方共同發(fā)揮1+12的功效。集團以促進一個開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)為目標，旨在對消費者、商家以及經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。集團下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天貓、淘寶、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網(wǎng)、阿里云、中國雅虎、一淘網(wǎng)、中國萬網(wǎng)，聚劃算、CNZZ。法律顧問：負責(zé)解決法律方面的相關(guān)問題。決策人：CEO，負責(zé)公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長，重大問題決策者。華中七校模擬商務(wù)談判大賽團隊談判策劃書UC優(yōu)視科技有限公司方目 錄目 錄 2談判主題 3談判團隊人員組成 3核心問題分析 3我方與阿里巴巴合作的原因 41. 阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢 42. 互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境 43. 我方發(fā)展需求 54. 雙方相關(guān)的企業(yè)文化背景 5我方并購后的規(guī)劃 6雙方利益及優(yōu)劣勢分析 8我方核心利益 9對方利益 9SWOT分析 10我方優(yōu)勢（strengths） 10我方劣勢（weaknesses） 12機會（opportunities） 13威脅（threats） 14對方優(yōu)勢 15對方劣勢 18談判目標 20最理想目標 20可接受的目標 20底線目標 21目標可行性分析 21談判程序及策略 23初期 23中期 26后期 29簽訂書面協(xié)議 30應(yīng)急方案 31會場內(nèi)預(yù)案 31會場外預(yù)案 32附錄一 法律資料 33《中華人民共和國反壟斷法》 33《中華人民共和國證券法》 34《中華人民共和國公司法》 35附錄二 財務(wù)資料 36附錄三 相似案例 41談判主題與阿里巴巴集團代表方就并購價格、股權(quán)占比、并購后公司內(nèi)部管理、資源整合及未來戰(zhàn)略發(fā)展進行商榷，爭取取得UC優(yōu)視長期利益與發(fā)展的突破，獲得雙贏。談判團隊人員組成主 談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負責(zé)公司對外關(guān)系及市場監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。財務(wù)顧問：財務(wù)總監(jiān)，負責(zé)公司財務(wù)管理，風(fēng)險預(yù)測，資產(chǎn)評估，本次談判小組技術(shù)支持。核心問題分析我方與阿里巴巴合作的原因1. 阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢 阿里巴巴集團，是一家由中國人創(chuàng)建的國際化的互聯(lián)網(wǎng)公司；是中國最大的電子商務(wù)公司。經(jīng)營多元化的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，致力為全球所有人創(chuàng)造便捷的交易渠道；自成立以來，集團建立了領(lǐng)先的消費者電子商務(wù)、網(wǎng)上支付、B2B網(wǎng)上交易市場及云計算業(yè)務(wù)，近幾年更積極開拓?zé)o線應(yīng)用、手機操作系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)電視等領(lǐng)域。 我方十分看好阿里未來的發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)品的發(fā)展前景，其在電商、支付、金融、云計算等領(lǐng)域的橫向與縱向布局都非常深。2. 互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境 在PC時代，中國的互聯(lián)經(jīng)過多年的競爭，最終形成BAT三足鼎立之勢，百度、阿里巴巴、騰訊分別在搜索、電商、社交領(lǐng)域奠定了各自的江湖地位。為了實現(xiàn)這一目的，騰訊百度阿里都進行了大量的投資與變革。同時，阿里巴巴在電商領(lǐng)域的優(yōu)勢地位能夠給于我方良好的發(fā)展空間，幫助UC公司抵御來自互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓力。而UC則會獲取阿里B2C 、O2O、線下傳統(tǒng)深耕業(yè)務(wù)的支撐，有機會成為移動互聯(lián)網(wǎng)上的全能選手。而我方存在的這些短板和發(fā)展瓶頸可以通過與阿里巴巴的合作實現(xiàn)解決。這種不利的狀況使得我方發(fā)生數(shù)次一定規(guī)模的人員流失。（2）.我方 UC優(yōu)視公司在電子商務(wù)領(lǐng)域沒有明顯的優(yōu)視。在當前市場大環(huán)境下，電子商務(wù)發(fā)展趨勢顯著。（3）. UC移動搜索中，少廣告商業(yè)模式在占據(jù)較大配比，分散UC敬禮投入。同時，安卓、蘋果等的原聲瀏覽器越做越好，減少了很多人使用第三方瀏覽器的機會。4. 雙方相關(guān)的企業(yè)文化背景阿里巴巴集團始終如一地關(guān)注顧客需求，迎接變化，勇于創(chuàng)新的企業(yè)文化非常契合UC的企業(yè)文化，即重視和樂于挖掘每一個用戶的需求，借助對顧客需求的很好把握和不斷地創(chuàng)新能力去贏得市場。我方并購后的規(guī)劃1. 發(fā)展戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)方向 （1）實現(xiàn)1+12在電商業(yè)務(wù)上，阿里的格局、人才是相當充足的，在非電商的領(lǐng)域阿里缺了一個起點，而一個能夠產(chǎn)生流量生長的循環(huán)UC事業(yè)群核心就是在非電商領(lǐng)域。 （2）移動電子商務(wù)拓展我方希望通過此次合作實現(xiàn)UC從非電子商務(wù)領(lǐng)域向移動電子商務(wù)領(lǐng)域的跳躍。另一方面，UC作為“用戶的入口平臺”，將成為阿里巴巴的電子商務(wù)的平臺之一。 （3）游戲平臺強化UC九游作為UC移動娛樂平臺的代表，上線手機網(wǎng)游過千款，活躍用戶超過6000萬，在游戲市場已經(jīng)占據(jù)相對優(yōu)勢。UC九游在上游端打開游戲平臺入口，豐富內(nèi)容線，分發(fā)移動游戲。UC九游與阿里娛樂助手的合作，將擴寬雙方游戲平臺，擴大國內(nèi)外游戲平臺入口 （4）國際化進程加速雖然UC目前業(yè)務(wù)覆蓋150個以上國家和地區(qū)，在亞洲、非洲、俄羅斯等多個地區(qū)取得了市場領(lǐng)先，但是UC在歐美等發(fā)達國家所占移動互聯(lián)網(wǎng)份額相對較少，尤其是在電子商務(wù)、金融等領(lǐng)域。同時UC與阿里巴巴共享海量海外資源，共同構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，以此提高UC在國際市場的品牌威信度及產(chǎn)品核心競爭力，促進UC國際化進程。保留原有高層管理人員有利于決策高執(zhí)行力的保持。保留原有高層管理人員有利于更有效率的制定公司決策。（2）員工方面：保留現(xiàn)有員工首先，UC作為創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)有員工對公司文化認可度更高其次，現(xiàn)有員工更為熟悉UC的技術(shù)核心以及UC旗下各類產(chǎn)品定位，有利于更有效率的生產(chǎn)工作再者，保留現(xiàn)有員工節(jié)約了新員工的培訓(xùn)成本。（3）福利方面：員工期權(quán)控制UC與阿里進行合作后，承諾所有方員工以現(xiàn)有持有的UC股票換取阿里巴巴股票，給予UC員工一個快速上市并再次享受上市價值成長的方案，以此加大對UC優(yōu)視團隊能力的信任度，提高員工工作積極性和工作效率。歡迎阿里巴巴公司對UC優(yōu)視就管理、技術(shù)、產(chǎn)品等事宜進行相關(guān)培訓(xùn)。但不可否認的是，UC距離世界一流管理模式、資源整合能力還有一定差距。3. 品牌定位 （1）UC方面 UC將集中發(fā)展移動搜索引擎端，為阿里更好地獲取流量提供端口。并且，UC會繼續(xù)延伸原有業(yè)務(wù)發(fā)展方向，在應(yīng)用分發(fā)和游戲分發(fā)業(yè)務(wù)等繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，用多個品牌，形成互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)?！蓖ㄟ^云計算和大數(shù)據(jù)伸向未來，在自身龐大的網(wǎng)購數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，積極與各地方政府、職能部門合作，開放數(shù)據(jù)共享，開展一個更宏大的商業(yè)版圖。，以更好地發(fā)展技術(shù)，提高產(chǎn)品競爭力和品牌知名度。對方利益：完成對移動端資源碎片的整合：在BAT的搜索、移動電商大戰(zhàn)中強化競爭優(yōu)勢：帶來國際流量，加快國際化進程：上市前夕資本運作，在IPO中推高股價：解決缺乏非電商領(lǐng)域的格局和人才問題SWOT分析我方優(yōu)勢（strengths） 2004年UC優(yōu)視創(chuàng)立，經(jīng)過十年發(fā)展，其全球用戶超過5億，旗下涵蓋UC瀏覽器、神馬搜索、UC九游、PP助手等眾多業(yè)務(wù)，成為BAT之外中國互聯(lián)網(wǎng)的一個“變量”。同時，UC也因其在移動端的入口能力成為BAT投資部門窺覷的目標?；谑謾C瀏覽器，推出TV、PC端瀏覽器市場，完善跨屏戰(zhàn)略。公司目前服務(wù)于150個以上的國家和地區(qū)，瀏覽器海外用戶超過一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場領(lǐng)先，在全球第二大人口國家份額超過了30%。UC瀏覽器在Android平臺表現(xiàn)尤為突出，是該平臺上全球首個月活躍用戶過億的第三方瀏覽器。 （2）UC換量體系成熟 UC換量已經(jīng)持續(xù)很多年，現(xiàn)在UC每天能換來10萬的新增用戶，很多小網(wǎng)站跟UC建立起換量關(guān)系之后就再也離不開。為此，阿里無線事業(yè)部頻頻調(diào)整，幾次易主，至今尚未得到理想結(jié)果。 （4）在電商領(lǐng)域的嘗試很成功UC通過與支付寶和銀聯(lián)的合作，實現(xiàn)了手機瀏覽器內(nèi)可支持直接使用支付寶、銀聯(lián)卡支付。小米曾經(jīng)在UC上發(fā)售過手機，結(jié)果一周賣出去兩萬多臺。公司員工總數(shù)已經(jīng)超過３０00人，產(chǎn)品研發(fā)人員比例超過80%，已經(jīng)成為國內(nèi)最大的手機應(yīng)用技術(shù)研發(fā)團隊，亦是中國第一家在移動瀏覽器領(lǐng)域擁有核心技術(shù)