【正文】 —八月份為銷售高峰期，其中六月份的銷售創(chuàng)造了銷售制高點。有所為花園一期銷售分析2003年有所為花園共計銷售房屋113套，其中，北東區(qū)別墅銷售率93％，北西區(qū)銷售率91％，單元樓銷售率63％，整體銷售率達到80％。北西區(qū)項目推出時，小區(qū)的規(guī)模、形象有了一定的變換，同時也促進了市場的變化。但即便是特定區(qū)域的市場，其需求也是千變萬化的，怎樣準確的確定自己的市場，市場細分是營銷工作者必須做的一項重要工作。四、目標客戶市場細分：邯鄲、成安兩地有著較大的市場潛力，但我們根本不可能獲得整個市場。郊區(qū)化生活理念現(xiàn)在無論是上海還是其他經濟比較發(fā)達的城市，流行一種觀念，即生活郊區(qū)化。（3）成、邯便利的交通兩地之間的車程為20幾分鐘，交通順暢，中間沒有收費站，來訪非常方便。（2）邯鄲二環(huán)的建設邯鄲要擬修建二環(huán)，臨近商城，完善城市配套同時，也是邯鄲與成安間的交通更為便利，使成安成為真正意義的“市郊”。每個城市發(fā)展趨勢都是如此，政府機關所在地是政治的中心，周圍交通便利、環(huán)境優(yōu)秀，提升本物業(yè)的價值。價格高，環(huán)境也是最好的，一期有所為花園業(yè)主中成安客戶幾戶都是當?shù)刂耸?，無行中會形成“入住有所為花園是身份的象征”的印象，有所為花園在當?shù)厝搜壑袔讘糇兂捎绣X人的花園，故本項目的高價格從另一個方面來說也代表著高品質。（2）成安房地產市場對于成安當?shù)乜蛻魜碚f，我們的價格是最高的。（1）邯鄲平均房價：2003年10月，曾經對邯鄲的房地產進行一次市場調查，以位置較偏的中華北大街的樓盤為例，平均價格為1450－1700元/平方米，入住的房屋價格低于邯鄲市區(qū)平均價格500——700元/平方米，因其價格上的優(yōu)勢，銷售狀況普遍不錯。經對一期工程客戶進行分析，可知，我們主要以挖掘邯鄲客戶為主，而我們的價格對于邯鄲人來說是非常具有誘惑力的。（3）水景住宅有相對更高的投資利潤率曾見一篇文章報道，有水景的住宅比沒有水景的住宅價格普遍高20%以上，有的甚至高出40%?；蛟S，這就是為什么古代俠客常在心里、文人常在水鄉(xiāng)的緣由吧。雖然有“開門見山”的說法，但山是剛性的，是缺乏動感的，（只有四季景色的變化）而水是陰柔的，有動感的；而且，山風怎能比的上水面上拂過的風那么清新、那么輕柔。（2）水景迎合了人們追求自然和健康的需求。古代風水學中，依山傍水的住宅才是最理想的住宅。”建筑屬于剛性，水屬于陰柔，剛性的建筑與柔性的水富剛于柔相搭配，相得益彰，既有觀賞價值，也有環(huán)保價值。目前公司已按照董事長提出的建議進行景觀方案的設計，水景成為我們成為我們首要賣點，原因有以下三點：（1）中國傳統(tǒng)我國自古就有擇水而居的習慣， 淵鑒類函里說：“天下之多者水焉，浮天載地，高下無不至，萬物無不潤。水景有“家”要有“園”，二者必須合二為一，否則便被判為過時的住宅產品。 在營銷推廣過程中，我們著力推向市場的多個概念，無論就賣點平鋪直敘，還是采用某種委婉的說辭，在市場追問的情況下，均應有有效、合理的理由。三、賣點提煉提出任何營銷概念，無論其具有多大的誘惑力與煽動性，都必須為其找到強有力的、可靠的支撐，否則這個概念對項目不是支持而是潛在的威脅。 邯鄲辰翔集團等項目臨近城邊，價格低，環(huán)境好3) 迎合城市人郊區(qū)化的生活潮流競爭(threatens)1) 邯鄲大二環(huán)的修建3) 成安縣內價格最高社區(qū)機會(opportunities)1) 小區(qū)內配套不能吸引邯鄲高層次客戶購買4) 成安縣內市場趨向飽和2) 成安縣招商40多家企業(yè)落戶邯大線5) 北區(qū)廣場、南區(qū)水景，環(huán)境最好3)二、優(yōu)勢分析（strengthens）1)第一部分 項目分析及總體戰(zhàn)略一、項目解析本項目位于邯鄲市成安縣城西街村團結東干渠以西，跨成馬線兩側，由南、北兩地塊組成，南地塊約126畝，北地塊約100畝；項目東面為水廠、成安電視臺、郵政局，西面為新建成安縣政府、林里堡村，北面為東未村；成安縣的城市發(fā)展方向由東向西發(fā)展，該區(qū)域將發(fā)展成為成安縣新區(qū)，發(fā)展前景樂觀。 《各階段廣告策略及媒體組合方案》通過后，將根據(jù)各個階段制定詳細的實施計劃，并對上一階段營銷方案進行總結。3.2.有所為花園二期工程營銷推廣報告目 錄第一部分 項目分析及總體戰(zhàn)略………………………………………………4 一、項目解析…………………………………………………………………4二、…………………………………………………4三、賣點提煉…………………………………………………………………5水景……………………………………………………………………6高性價比………………………………………………………………7位置優(yōu)勢………………………………………………………………7郊區(qū)化生活理念………………………………………………………7四、目標客戶市場細分………………………………………………………8有所為花園一期銷售分析…………………………………………9來訪客戶分析…………………………………………………………9成交率分析……………………………………………………………9結論……………………………………………………………………13第二部分 項目推廣建議…………………………………………………………14一、入市時機選擇……………………………………………………………15 選擇的標準……………………………………………………………15結論……………………………………………………………………15分析……………………………………………………………………16二、銷售階段建議………………………………………………………16三、階段銷售廣告推廣綱要……………………………………………………16四、階段性銷售策略……………………………………………………………20第三部分 宣傳推廣策略…………………………………………………………20一、推廣概念圖…………………………………………………………………20二、創(chuàng)意起源……………………………………………………………………20三、邯鄲各媒體特點及分析……………………………………………………21四、各階段廣告策略及媒體組合方案…………………………………………23第四部分 項目建議………………………………………………………………24關于銷售員跟蹤能力……………………………………………………