【正文】 我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。居住區(qū)域分析：居住 區(qū)域累計銷售套數(shù)累計百分比茶淀6%濱海7%天化宿舍35%河西35%賈園23%賈園附近10%牌坊街7%王園4%友誼路3%三湖里8%鐵路宿舍6%郵局附近5%寨上8%其它36%總計193　分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。年齡結(jié)構(gòu)分析：年齡累計銷售套數(shù)累計百分比20以下0%203058%304071%405049%506013%60以上2%總計193　分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率6080248030 80906213147 901005021623 100110305456 1101201205 120130136919 130140038　140150113234 已售套數(shù)當期套數(shù)累計已售套數(shù)小于1001101512315201394202574825301143035211分析：我們從已售出的產(chǎn)品面積區(qū)間來看，當?shù)叵M需求在80—100㎡之間，而總價區(qū)間大量集中于15—20萬，從一個角度反映了當?shù)叵M者的消費水平，為我們二期產(chǎn)品的設計提供了相應的依據(jù)。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。在兩室的銷售當中主要以A、B、E戶型為主導，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。三、已售產(chǎn)品分析：樓層售出率分布統(tǒng)計： 已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率一層2411221% 二層4711242% 三層4311238% 四層3711233% 五層2011218% 六層208025% 分析：通過對已售產(chǎn)品樓層的分析，我們可以看出第壹城在現(xiàn)階段的銷售過程中，主要銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當?shù)叵M者的居住習慣，一方面反映出我們在價格體系的制定上存在相應的問題，如果我們不能在后期做相應的價格調(diào)整或銷售控制勢必會為后期的項目清盤制造難度。井田綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。而富達花園的規(guī)劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。在漢沽我們的間接競爭對手在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。但井田我們將井田藍月灣，因為井田二、競爭對手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。從產(chǎn)品上看，順馳第壹城仍沿續(xù)順馳地產(chǎn)開發(fā)的傳統(tǒng)，保證社區(qū)的均好性及高價值價格比的特點。社區(qū)南臨漢沽區(qū)重點中學一中、八中，文化氛圍濃重。其中綠地置業(yè)的“綠地人家”及正繼房地產(chǎn)的“濱河家園”以其低價位得到了市場中初級客戶的認可，而井田置業(yè)的“藍水灣”和順馳“第壹城”則得到市場中高級客戶的認可。漢沽當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的發(fā)展，應該是從今年正式開始，正繼房地產(chǎn)、井田置業(yè)、開發(fā)區(qū)晟達房地產(chǎn)、綠地置業(yè)及順馳地產(chǎn)在寨上街開發(fā)主流房地產(chǎn)產(chǎn)品開工面積達到了20萬平米以上。順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。47 / 47“順馳—漢沽第壹城”營銷策略方案目錄：第一篇：分析篇一、 市場背景：二、 競爭對手分析：三、 已售產(chǎn)品分析：四、 已購客戶分析：五、 產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：六、 分析總結(jié)：第二篇：策略篇一、項目營銷目標：a) 項目的總體銷售目標b) 分階段的銷售目標：二、項目總體營銷策略項目整體營銷思路銷售現(xiàn)場策略價格策略渠道策略推廣策略第三篇：執(zhí)行篇一、月度營銷推廣方案 財務指標 推廣目標 渠道 銷售控制 現(xiàn)場說辭要求 推廣主線 推廣步驟1） 推廣主題a) 宣傳時間b) 宣傳內(nèi)容c) 宣傳意義d) 宣傳媒介2） 配合活動主題a) 活動時間b) 活動內(nèi)容c) 活動對象d) 資源整合第一篇：分析篇一、市場背景：漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。隨著漢沽新一屆領導班子對當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。在比較初級的漢沽房地產(chǎn)市場中，不管是市場先入者，還是市場后來者，基本都得了較好的市場回報。 漢沽順馳第壹城，位于漢沽文化街（迎賓路）與東風路的交接處，由于東風路連接著漢沽未來的旅游區(qū)，因此其具有較高的升值潛力。社區(qū)規(guī)劃建筑面積約12萬平方米，景觀設計公司為香港景易設計，物業(yè)服務提供為順馳物業(yè)公司，從整體上看為順馳強力軍團的又一次聯(lián)合出擊。自產(chǎn)品上市以來，產(chǎn)品的品牌認知度得到了市場的高度認知。在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢？我們說是井田藍水灣自入市以來，始終以跟隨性的競爭手法來截取我們的客戶資源，并得到了相對較好的市場業(yè)績。藍月灣作為直接競爭對手理由還有：1）同處東風路延線，隔文化街相望；2）銷售均價與第壹城只差100元左右，且部分樓棟立面價格要高于第壹城；3）產(chǎn)品類型與第壹城有相似之處，且目標客戶相近。藍月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設計上，其客廳的面寬大部分都不超過4米，居住舒適度不夠；2）由于其地塊為L型地，在景觀設計的均好性上不足以與第壹城相競爭；3）產(chǎn)品的細節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅；綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。競爭項目基本信息：項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況富達花園6萬平方米1620與第壹城一路之隔，均價相對較低，社區(qū)內(nèi)設網(wǎng)球場及幼兒園，綠化率39%，購房需另交配套費及購買地下室。濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。藍月灣6萬平方米2050L型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。戶型售出率分析：已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率一室4587% 二室16442339% 三室2315914% 已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率A3612529% A頂1254% B479649% B頂32015% C85515% C頂1119% D41429% D1614