【正文】 小時都市圈”。南京市政府把大力發(fā)展民營、私營經(jīng)濟(jì)作為全市新的經(jīng)濟(jì)增長點和富民強(qiáng)市的重要途徑。2002年南京市相關(guān)政府部門將推出簡化手續(xù)、放寬行業(yè)限制、放開利用外資的政策、放開技術(shù)投資比例、允許注冊資本分期到位等措施以使個私經(jīng)濟(jì)得到更快的發(fā)展，但與浙江和廣東相比仍有一定的差距。南京市房產(chǎn)市場日趨活躍，房產(chǎn)銷售升溫明顯自1995年以來，南京寫字樓市場銷售一路走高，㎡㎡。2000年以前南京房地產(chǎn)市場競爭不是很激烈，開發(fā)商運(yùn)作房地產(chǎn)較其他行業(yè)壓力小，業(yè)績增長也較快，如廣州的商品房空置量高于南京的年開發(fā)量，而南京連續(xù)幾年保持250萬平方米以上的銷售量，空置比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國的平均水平，自94年以后，房地產(chǎn)沒有出現(xiàn)大起大落，相比目前家用電器等行業(yè)大打價格戰(zhàn)，直接面對面的價格競爭、售后服務(wù)競爭，房地產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，依然有很大的發(fā)展空間，但經(jīng)過2000—2001年的快速發(fā)展階段，南京地產(chǎn)市場的競爭已是很激烈了，隨著消費者的快速成熟，地產(chǎn)項目已到了全面比拼的時代了，只有具有好的品牌、品質(zhì)、服務(wù)的項目才能迅速占領(lǐng)市場，取得不俗的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益。新街口的國際貿(mào)易中心、新華大廈也正做著重新開盤的準(zhǔn)備。全市有幾十萬平方米商住辦公用房的底層商業(yè)用裙樓和高層的商住辦公樓處于空置狀態(tài)，很多商業(yè)氣氛不濃地段的辦公樓的2—5層裙樓的出路成了開發(fā)商最頭疼的問題，如匯鴻大廈、新大都廣場。 從江蘇省統(tǒng)計局得知：(a)、2001年全年房地產(chǎn)開發(fā)投資總額111億元，%，%；，%。(c)、從銷售量來看，2001年111月，㎡，㎡，比去年增加了近9萬㎡?？梢娊衲昴暇┑禺a(chǎn)行業(yè)所處的大環(huán)境很好。房地產(chǎn)市場繼續(xù)保持上升勢頭，商品房銷售和現(xiàn)房交易過戶增幅較大，整個市場運(yùn)行狀態(tài)良好。因此，項目總體質(zhì)素是否完善、項目定位是否準(zhǔn)確，將對銷售是否成功起著生死攸關(guān)的決定性作用。在商場百貨方面，大商家的兵團(tuán)作戰(zhàn)形成了激烈的競爭商區(qū)。該區(qū)辦公類物業(yè)有兩大特點：（a）、該區(qū)擁有南京最成熟的商業(yè)配套設(shè)施，是買樓辦公人士的首選地段。該區(qū)主要有以下辦公樓：商貿(mào)世紀(jì)廣場、南京國際貿(mào)易中心、華泰證券大廈、天豐大廈、隆盛金融廣場、新地陽光、金輪大廈、體仁大廈、天時商貿(mào)中心等。另外，建江大廈、華泰證券大廈、陽光大廈均有一定的空置量，體仁大廈正在籌建中。所以對開發(fā)商來講，在該區(qū)開發(fā)寫字樓物業(yè)的風(fēng)險和機(jī)會都很大。 商貿(mào)廣場、新地陽光辦公樓基本情況表項目名稱序號商貿(mào)廣場新地陽光1. 開發(fā)商名稱南京盛茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司南京振宏民防房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2. 樓盤地址中山南路49號南京市正洪街1號3. 售樓處電話472219047111794. 售價均價10000元/㎡左右15—17F均價7150元/㎡38F為12000元/㎡，每層差價2%均價5500元/㎡實用率82%5. 分割面積范圍整層任意分割㎡—㎡73—150平方米6. 總建筑面積8萬㎡45000平方米7. 建筑特色塔樓平面基本方正，超大呼吸玻璃幕墻有一定線條感平面布局很實用、得房率高8. 地理位置與周邊配套設(shè)施配套齊全、位置好配套齊全、位置好9. 交通狀況停車、人行都不方便停車、人行都不方便10. 建筑設(shè)計、布局框筒結(jié)構(gòu)、可整層任意分割，地面以上共56層，總高度218米1—6層為商場、塔樓除會所外均為寫字樓 采光好、實用率高塔樓15層、裙樓9層11. 車位與車流狀況車進(jìn)出不方便車位216立體車位204個，車進(jìn)出不方便12. 物業(yè)管理 物業(yè)管理顧問：英國威格斯集團(tuán)（2）地理位置處于新街口商業(yè)區(qū)核心位置，周圍商業(yè)配套設(shè)施齊全。（4）品質(zhì)硬件設(shè)施包括電梯、空調(diào)、大堂等品質(zhì)較好，樓層凈高較為理想，能呼吸的全玻璃幕墻通風(fēng)極好。（2）價格較高（3）商場的經(jīng)營不善會給大樓形象帶來負(fù)面影響◆市場定位“商務(wù)王者領(lǐng)地，企業(yè)制勝空間”?！翡N售情況商貿(mào)裙樓較早就全部售出，現(xiàn)作為商貿(mào)百貨正在營業(yè)?！魻I銷分析商貿(mào)世紀(jì)廣場總銷售面積和銷售金額巨大，同時工程建設(shè)需要銷售回籠資金，銷售壓力極大，但，目前銷售接近80%，工程進(jìn)展也非常順利，其原因主要在于以下幾個方面：（1）一定的產(chǎn)品創(chuàng)新：包括其“可呼吸的玻璃幕墻”、“”、小面積分割、第一高樓等都能夠有效吸引客戶；（2）務(wù)實的定位：商貿(mào)作為南京的第一高樓，并沒有將自己局限于僅僅針對“大型客戶”的頂級寫字樓，而是首先針對中小客戶，從服務(wù)配套、價格、付款方式等方面為這些經(jīng)濟(jì)承受能力“中檔偏上”的客戶著想，贏得了大量中小客戶，實現(xiàn)銷售；（3）前期商鋪的成功銷售：在裙樓完工后，商貿(mào)為盡快地將其銷售出去，主動出擊，到溫州進(jìn)行商鋪招商，非常成功，從而成為后期項目建設(shè)的順利開展打下了良好的基礎(chǔ)。（5）成功的品牌商塑造：商茂通過媒體、活動等多種宣傳手段，尤其是平面廣告、聯(lián)誼活動、商務(wù)沙龍等，成功塑造了其品牌形象，在客戶心目中留下“商茂不樓高最高，而且硬件最棒，服務(wù)最好”的印象，真正樹立了第一“高”樓的形象。（7）成功的售場包裝和銷售方式創(chuàng)新：對于商貿(mào)的寫字樓而言，其售場的包裝較為成功，在大樓尚未封頂時，就搶先將29F玻璃幕墻安裝好，裝修好氣派的售樓處、樣板房，讓客戶看售樓處、樣板房后就怦然心動；同時在銷售方式上，除廣告加售樓處外，有效運(yùn)用事件營銷、活動營銷、口碑營銷等方式。從銷售業(yè)績來看，新地陽光的市場定位明顯填補(bǔ)了該區(qū)的市場空白，是銷售成功的關(guān)鍵。（3）建筑設(shè)計較好 %，使客戶能贏得更多的使用面積。（4）價格相對優(yōu)惠由于定位為中擋商務(wù)樓，所以大樓的外墻用簡潔明快的彩色涂料代替了鋁合金加玻璃幕墻，同時因為沒有中央空調(diào)，所以有效控制了建筑成本，使得銷售均價在5600元/㎡，保持了在這一地段的價格優(yōu)勢。（6）物業(yè)管理該物業(yè)聘請了香港怡高物業(yè)管理公司來作物業(yè)管理顧問，有效提升了大樓的檔次和形象。（2）景觀較差由于四周都是高層建筑，所以新地陽光的沒有高層建筑的景觀優(yōu)勢。在整個寫字樓銷售不景氣的時候創(chuàng)下了開盤一個月，銷售過半的佳績。新地陽光的售場包裝、銷售人員的培訓(xùn)都是很不錯的。3. 外觀現(xiàn)代，形象較好4. 價格具有一定的競爭力目前隆盛大廈起售價為每平米6500元，定位在中高檔寫字樓市場，作為相近定位的主要競爭對手商貿(mào)世紀(jì)廣場價格比其高近30%。5. 銷售壓力小隆盛大廈為現(xiàn)房，開發(fā)商江蘇省鐵路實業(yè)有限公司資金實力雄厚，不同于普通開發(fā)商，急需資金回籠投入工程建設(shè)，此外真正對外發(fā)售的只有1—16層，因此銷售壓力較小?！羰袌龆ㄎ恢袡n偏上寫字樓，主樓部分除蘇鐵公司自用和部分給廣播電視局作為土地補(bǔ)償之外，目標(biāo)客戶主要是中小型貿(mào)易公司、IT企業(yè)。其中1—5層裙樓商業(yè)用房已全部售出，目前杭州紅泥餐飲已入住1—3層開始營業(yè)，經(jīng)營狀況極好，一樓部分為廣發(fā)證券購買，已經(jīng)營業(yè)。◆營銷分析隆盛大廈的產(chǎn)品沒有突出創(chuàng)新，廣告宣傳沒有出彩之處，在概念營銷、促銷手段、銷售方式、服務(wù)等方面也沒有特別之處，但銷售狀況卻較好。隆盛大廈成功的運(yùn)用關(guān)系拉到大客戶，實現(xiàn)較大面積銷售。將物業(yè)定位為中高檔寫字樓，目標(biāo)客戶鎖定為中小型公司，相應(yīng)套型面積設(shè)置較小，價格適中，無疑是務(wù)實和合理的做法。 大樓的停車位不足。 大樓沒有寬帶網(wǎng)、沒有會所。銷售都不過20%，以目前的價格（6500元/㎡）仍然難以銷售。（五）國際貿(mào)易中心 辦公樓基本情況表項目名稱序號國際貿(mào)易中心 興寧房地產(chǎn)實業(yè)有限公司2．樓盤地址中山東路18號3．售樓處電話47913964．售價均價6100元/㎡5．分割面積范圍寫字樓 135㎡—325㎡ 商住樓 132㎡—173㎡6總建筑面積6萬平方米7．建筑特色塔樓為圓形，裙樓為長條型8．地理位置與周邊配套設(shè)施 雄距新街口廣場東南角，周邊配套設(shè)施齊全9．交通狀況出租車不易?？?，附近有公交車23路、未來地鐵出口在大樓下面10．建筑設(shè)計1— 6F：商場、6—16F：寫字樓 19—31F：商住樓11．車位比例與車流狀況150個停車位，車流狀況不佳12．物業(yè)管理（1）公司名稱（2）收費情況港力物業(yè)管理公司5元/㎡月13會所面積及內(nèi)容118F為會所，包括室內(nèi)游泳池、健身、美容美發(fā)22F為會議室14．公共部分裝修情況裝修較好，裝飾不足15．機(jī)電與弱電系統(tǒng)OTIS電梯、中央空調(diào)16．智能化設(shè)備自動消防報警、24小時監(jiān)控17．樓盤主要優(yōu)勢地理位置較好18．樓盤主要劣勢采光不佳、得房率低人流、車流不暢1廚衛(wèi)裝修情況已裝修銷售情況已入住50%左右，銷售15%左右◆項目優(yōu)劣勢分析（優(yōu)勢） 地段好是本項目最大的優(yōu)勢 項目周邊商務(wù)氛圍很濃、配套設(shè)施齊全，便于業(yè)主進(jìn)行商務(wù)活動 電梯等硬件設(shè)施較好，和一些新樓相比也不落后 17F的健身中心和頂層的會議室可滿足買家對會所的部分需求（劣勢）項目的車流、人流情況較差項目形象受商場影響，在人們心目中形成了一種該公司經(jīng)營不景氣的印象商務(wù)樓下有商場，而且裝修改造后辦公入口和一樓商場連同后相互影響，而很多買家喜歡純辦公樓商住樓實用率太低，直接影響到銷售價格 入口形象太小氣，不能滿足很多想借氣派的入口、大堂來顯示自己身份的業(yè)主的心理需求◆營銷分析 該樓在中原（銷售代理公司）介入后，經(jīng)過一系列工程改造后，三月份在硬、軟廣告上試圖重塑大樓形象，但效果不大。作為一個本相目值得參考的典型項目，可以進(jìn)一步對它進(jìn)行評估：直觀的估價表如下：（選用可比性較強(qiáng)的五個樓盤）國際貿(mào)易中心辦公樓估價表　黃埔大廈金山大廈天時商業(yè)中心隆盛金融廣場建江大廈均價5800（元/㎡）7600（元/㎡）6680（元/㎡）6580（元/㎡）6500（元/㎡）100/85100/100100/100100/98100/100102/100103/100103/100103/100104/100100/97100/100100/100100/100100/100100/100100/100100/100100/100100/100100/100100/100102/100102/100100/100105/100105/100100/100102/100102/100101/100100/100100/95100/100100/100100/98100/99100/99100/99102/100105/100103/100102/100102/100101/100101/100101/100101/100101/100101/100101/100101/100100/100101/100101/100101/100100/100100/100101/100101/100103/100106/100100/100101/100105/100前13項比較價59556373656259635498不考慮第14項的國貿(mào)中心價值6060（元/㎡）(收益損失)及土地使用年限修正　110/100　110/100　110/100　110/100　110/100比較價54145794596654214998國貿(mào)中心價值5509（元/㎡）注：國貿(mào)中心價值=∑（各比較價*各樓建筑面積）/∑各樓建筑面積綜上所述，根據(jù)以上定量分析，國際貿(mào)易中心辦公樓現(xiàn)在的客觀售價在5500元/㎡左右，不難看出這和它現(xiàn)在的售價6600元/㎡左右差距太大，也不難理解它為何仍然難以銷售。單位面積（㎡）數(shù)量占總量的面積比例%銷售數(shù)量銷售數(shù)量占本單位比例%銷售數(shù)量占總單位的比例%2620%2078%16%2620%1553%12%2620%938%7%2620%1143%8%2620%1245%9%6．樓盤建筑設(shè)計情況總占地面積 3800 容積率 綠化率 總建筑面積 29000 　　建筑立面設(shè)計 點式 （裙樓） 建筑平面設(shè)計 實用 大堂面積