【正文】 2）模型、展板區(qū)模型擺設(shè)區(qū)域，要有足夠?qū)挸ǖ目臻g供客戶參觀及銷售人員講解，不可靠墻擺設(shè)。二、銷售時期及營銷策略按照銷售樓盤的經(jīng)驗，將本項目的整體銷售過程劃分為項目籌備期、項目引導(dǎo)期、內(nèi)部催谷期、公開發(fā)售期、強銷期、尾盤消化期，共六個階段，下面就針對本項目的實際情況分對這幾個銷售時機進(jìn)行分析，并為其制定相應(yīng)的營銷策略。入市方式：針對本項目的特點，采取“欲揚先抑”的宣傳手法，以低調(diào)進(jìn)入市場，通過在當(dāng)?shù)剡\用適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告、圍墻廣告宣傳，及洗樓、問卷調(diào)查、接聽電話等獲取潛在客戶對本項目的認(rèn)識和反饋，了解潛在目標(biāo)客戶的基本需求狀況，對客戶資料進(jìn)行分析，以確定和調(diào)整本項目的銷售策略及目標(biāo)客戶定位。 銀灣小區(qū)銷售策劃報告送呈：由：日期：第一部分、營銷策劃與銷售執(zhí)行一、開盤時機建議開盤時機選擇根據(jù)本項目銷售特征，我們建議結(jié)合工程進(jìn)展及市場狀況，2005年1月15日正式開盤。入市姿態(tài)：本項目的高層電梯樓113棟單位推出市場，以“綠色家園”為宣傳理念；以發(fā)展商“以人為本——天地之性人為貴”為宗旨、展示發(fā)展商雄厚的實力，通過打造本項目，提升發(fā)展商形象；以樓盤的優(yōu)質(zhì)規(guī)劃(如智能化規(guī)范齊全、景觀園林設(shè)計、港式戶型設(shè)計、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理等)進(jìn)行入市宣傳。隨后以樣板房及部分景觀開放的剪彩活動拉開帷幕，通過前期市場實際信息的反饋，調(diào)整策略，加大力度對開盤信息進(jìn)行宣傳，將修改后有利的市場接受賣點通過媒體進(jìn)行加大力度、擴大范圍、切入實際地宣傳，展示樓盤優(yōu)勢。（一） 項目籌備期時間范圍：2005年8月底—2005年10月上旬銷售準(zhǔn)備期的前期工作，內(nèi)容主要包括規(guī)劃資料和戶型資料整合，售樓部及樣板房設(shè)計制作，展板、模型設(shè)計及制作，銷售人員招聘及初步培訓(xùn)，圍墻與戶外廣告牌的設(shè)計及制作等。展板67塊大小與售樓處部尺寸匹配，可以考慮做掛墻展板，也可以考慮做落地式展板。4）會議室：可容納10人左右同時開會。 5）簽約室（財務(wù)部）：容納2名財務(wù)人員辦公，同時還能夠滿足2批客戶同時簽約。 7）洗手間：分設(shè)一男、女衛(wèi)生間。（附：銷售員一般性帶客程序：①接待區(qū)—②沙盤、展板區(qū)—③洽談區(qū)—④樣板房）1）建設(shè)位置（方案一）由于銀灣小區(qū)正門外比較陳舊，而且其本身就設(shè)有一個售樓部，必須要與其鮮明的區(qū)分開來，因而需要外觀顏色突出鮮明（建議使用非常顯眼的顏色作為售樓部標(biāo)牌主色調(diào)），臨街面而通透，建議使用全景寬幅玻璃作為外立面主要材料。（方案二）該位置門前廣場相對比較寬闊，旁邊有教師新苑、盛世家園、金灘春天的售樓部，較大較顯眼的廣告標(biāo)牌已經(jīng)被其他開發(fā)商占據(jù)，銀灣小區(qū)雖然在路口設(shè)置有廣告標(biāo)識，但建議在門口周邊設(shè)置較多廣告標(biāo)識。（方案三）如果可以在五溪廣場上獨立建設(shè)則為最佳位置，可以有比較大的設(shè)計發(fā)揮空間。外立面追求視覺效果，要求鶴立雞群，在周邊平庸的建筑群內(nèi)非常容易，手法多樣，我們建議將外立面設(shè)計得張揚而富有個性，體現(xiàn)年青人跳躍而富有創(chuàng)意的前衛(wèi)思維（具體方案有待探討）。 ： ①冷熱飲水機1臺；②柜式冷氣機2臺；③音響播放系統(tǒng)1套；④配套帶打印機（內(nèi)裝自動計價程式）電腦12臺（財務(wù)用）；⑤復(fù)印機一臺；⑥擺放瓶裝茶葉、茶具、糕點的多層木幾架4個；⑦畫架式展架2個；⑧展板（1）4塊；⑨暖色皮質(zhì)沙發(fā)及茶幾一組；⑩淺色桌椅4套，共20位椅子、4個茶幾。建議理由為：1）160㎡戶型為供應(yīng)量最多的戶型，有必要制作一套示范單位協(xié)助銷售；2）160㎡戶型與160㎡以上的戶型相比大致戶型結(jié)構(gòu)相似，有必要通過樣板房展示該戶型的設(shè)計優(yōu)點；3）160㎡戶型做代表，需要通過樣板房展示出特色而有個性的裝修標(biāo)準(zhǔn)；4）160㎡戶型為首批推售單位，供應(yīng)量也相對較大，制作出優(yōu)秀的樣板房有利于提高市場熱度，促進(jìn)銷售成交。樣板房可命名為“綠色家園型樣板房”。風(fēng)格方面，我們建議引入港式廚衛(wèi)，其他部分設(shè)計仍然追求個性，但方向不在于另類，將五彩繽紛的生活作為設(shè)計意念，突出個性化的局部，體現(xiàn)居家的實用性，不特意引入地方風(fēng)情。（供參考）展板制作展板編排是銷售的重要部分之一，它能有系統(tǒng)地帶領(lǐng)買家由了解項目的好處及推動買家的購買決定，展板編排最重要的是突出項目的優(yōu)點，并以最方便及有利的擺設(shè)，縮短買家了解項目的時間，展板內(nèi)容應(yīng)包括項目各張透視圖、主要交通及建筑物相片、地理規(guī)劃圖、住宅單位平面圖及室布置圖、發(fā)展商背景及價目表、付款方法等。售樓部銷售人員配套a、專職財務(wù)人員 2人（由東興指派）b、迎賓茶藝服務(wù)生 12人（由東興指派,1人全職，其他假日時兼職）汽車站站牌確立：目前本項目所臨順天北路和迎豐東路的交界處站牌上所標(biāo)注的車次沿未確定，我們建議在此地設(shè)立站牌，明確車次路線，并申請該站名稱改為“銀灣小區(qū)站”。我們建議，售樓部和樣板房在2005年1月15日正式開放。（二）項目引導(dǎo)期時間范圍：該期項目領(lǐng)取預(yù)售許可證前兩個月時間（2005年 月中旬— 月初，約8周）營銷策略及促銷活動建議承接前一階段的基本樓盤形象展示，在本階段前期，吸引一部分公眾注視本項目后，吸引一部分潛在客戶到售樓部進(jìn)行咨詢。本階段主要的工作內(nèi)容為平面設(shè)計及制作小禮品、禮品袋制作，現(xiàn)場銷售氣氛營造、銷售軟件（如裝修套餐）的制定、售樓書和價格制定、銷售手冊的完成及銷售模式的選擇、針對性宣傳（洗樓、派發(fā)單張）及物業(yè)管理公司的提前介入。針對性宣傳（洗樓）銷售人員需要針對鄰近區(qū)域與本項目市場定位較相似的樓盤進(jìn)行逐家上門訪問，派發(fā)資料，進(jìn)行地毯式宣傳，香港稱之為“洗樓”。價格表制作一方面制作科學(xué)完善的價格表，為內(nèi)部催谷期正式推盤作好準(zhǔn)備，同時銷售人員以稍高于本項目未來實際售價的價格模糊傳達(dá)給來訪客戶造成開盤價低于客戶預(yù)期價格，詳細(xì)價格制定原則見定價分析部分。不論客戶是否立即購買，或是同行前來踩盤均予以熱情接待。售樓書的印制售樓書對介紹樓盤概況起到舉足輕重之效，因大部分客戶未曾踏足地盤進(jìn)行實地考察以及清楚附近環(huán)境情況，故樓書內(nèi)資料直接影響客戶對樓盤了解及印象，基于上述原因，售樓書一定要資料詳盡及設(shè)計精美。所以，本項目樓書應(yīng)針對不同的銷售周期而設(shè)計出有針對性的版本，以迎合各階層買家的口味。小禮品、禮品袋等公關(guān)宣傳品在樓盤推廣過程中，如果能在適當(dāng)?shù)臅r間向客戶派送一些印有樓盤宣傳形象的小禮品，將會加深客戶對樓盤的印象，從而促進(jìn)銷售?？煽紤]的品種有細(xì)紅線編成的中國結(jié)、剪切完畢、待拼的小風(fēng)車、拼裝形小膠筆筒。“裝修套餐”方案設(shè)計根據(jù)以往的售樓經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不同的買家對所購單位的裝修有不同的要求，差異很大，有人強調(diào)裝修個性，希望所購樓房是毛坯房，有人對裝修無暇顧及或根本不懂管理，希望所購樓房為裝修完畢的成品房，也有人選擇簡單裝修房屋進(jìn)行投資或者居住。發(fā)展商可以選定23家信譽好、施工質(zhì)量過硬的裝飾公司，由其分別負(fù)責(zé)樣品房裝修，以樣品房為例，列出裝修報價清單。買家可以挑選出其中一種最接近自己心意的方案，發(fā)展商配合買家可以要求裝修公司進(jìn)行局部方案調(diào)整或部分材料替換，最后方案選定后，確認(rèn)最終價格，發(fā)展商負(fù)責(zé)監(jiān)督裝飾公司施工。在銷售過程中提供裝修套餐服務(wù)，還有另外一個好處是：可以把裝修價格算入總房價并帶入按揭之中。銷售人員培訓(xùn)根據(jù)我們銷售樓盤的經(jīng)驗，對銷售人員的培訓(xùn)好壞直接影響到樓盤的銷售進(jìn)度，其主要內(nèi)容包括：①專業(yè)形象及操守；②房地產(chǎn)基本知識（含a、市場概況；b、基本名詞；c、面積計算準(zhǔn)則；d、建筑基本知識；e、合同基本知識；f、銷售流程；g、建材及裝修基本知識；h、物業(yè)管理基本知識；i、購房各項稅費等）。促銷活動：銀灣小區(qū)“形象大使”選舉 宣傳時間：2006年9月中旬開始至10月1日。活動形式：聯(lián)系懷化政府及電視臺、電臺等單位，建立合作關(guān)系，做懷化首次面對全體女士（含本地和外來人口）的選美活動。形象小姐要求：年滿18歲，形象氣質(zhì)佳，在懷化上班工作，大專以上學(xué)歷，德才兼?zhèn)洹?宣傳資料定點派發(fā) 長期租用小塊在上述活動場地，制作固定展覽設(shè)備，配備小型模型，我們指派銷售人員長期派發(fā)宣傳資料。（2005年 月第周— 月底，約3周）營銷策略及促銷活動建議價格控制經(jīng)過前期洗樓、調(diào)查問卷，及對到訪客戶溝通，最后確定本項目最終價格表。在催谷期結(jié)束前三天電話正式通知已登記客戶首批推售單位價格及通知客戶在公開發(fā)售當(dāng)天到售樓部進(jìn)行選房認(rèn)購（帶定金10000元），告知客戶發(fā)售當(dāng)日前10位認(rèn)購客戶可獲2