【正文】 拓展。在金鵑管理咨詢公司與滁煙廠的合作中，滁煙人的工作激情也讓我們深受鼓舞：“事事堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，支支追求零缺陷”的質(zhì)量管理方針、“敬業(yè)同心創(chuàng)一流”的企業(yè)文化以及“創(chuàng)名牌，爭市場(chǎng)；抓管理，求效益”的革新精神，滁煙廠目前已經(jīng)成為五大煙廠中最有朝氣、最富進(jìn)取精神的煙廠。這樣看，滁煙廠在2000年的輝煌也是必然的。沒有營銷系統(tǒng)的強(qiáng)化與極力機(jī)制的健全，就沒有良好的營銷運(yùn)作。管理創(chuàng)新是解決這些問題的不二之路?？偟膩碚f，需要考慮這么幾個(gè)問題： 在安徽煙草行業(yè)，我們廠的發(fā)展定位是什么？ 產(chǎn)品大類組合的細(xì)分市場(chǎng)界定是什么？ 如何更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)？ 企業(yè)賴以取勝的競爭資源有哪些？ 什么因素阻止企業(yè)下一步戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ 如何解決圍繞市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)部革新并發(fā)揮整合競爭優(yōu)勢(shì)？這些問題的答案，是尊重市場(chǎng)力量、尊重消費(fèi)者決定權(quán)的最終體現(xiàn)。（二）競爭策略思考省內(nèi)競爭格局既定，一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)即將開始，各家煙廠也是“你方唱罷我登場(chǎng)”，各類型的競爭看來不可避免。特別是目前各大煙廠均瞄準(zhǔn)三級(jí)批價(jià)格為40元/條左右的卷煙生產(chǎn)與銷售。任何戰(zhàn)術(shù)性手法都能很快被競爭對(duì)手跟進(jìn)。 定位為品牌銷售而非品牌建設(shè)基礎(chǔ)上的銷售，以推式銷售為主營銷手段。 區(qū)域仍然主要集中在安徽省內(nèi)市場(chǎng)分額的爭奪上。所以要想在競爭中取勝、增強(qiáng)企業(yè)利稅水平，最終仍然憑借品質(zhì)的提高與綜合品牌推廣。（按單位產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)利稅水平來看）表12皖、江、浙三省卷煙產(chǎn)量和利稅比較情況表指標(biāo)省份94年95年96年97年98年99年產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)安徽20江蘇40浙江2244盡管產(chǎn)品的消費(fèi)層次和類別與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平是分不開的，但在當(dāng)前“守土”性質(zhì)的卷煙區(qū)域控制中，省外香煙省內(nèi)旺銷的局面并非消費(fèi)層次帶來的。單箱實(shí)現(xiàn)利稅上的差別還需要通過整體行業(yè)利稅水平體現(xiàn)，通過圖12，不難看出，從行業(yè)利稅水平的歷史演變上看，安徽煙草在產(chǎn)量占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下，利稅水平卻遠(yuǎn)低于江浙煙草。)一類煙二類煙三類煙四類煙+五類煙+從圖中不難看出，安徽地產(chǎn)煙13類高、中檔卷煙比重低于全國平均水平，而45類低檔卷煙卻大大高于全國平均水平。這也是制約安徽煙草業(yè)拓展省外市場(chǎng)的主要因素。但這種以前的優(yōu)勢(shì)即將轉(zhuǎn)化為一種危機(jī)——受省局對(duì)煙草分公司銷售地產(chǎn)香煙比例的限制，兩地?zé)煆S更多地需要從品質(zhì)維護(hù)、品牌建設(shè)與營銷系統(tǒng)的運(yùn)作上下功夫拓展區(qū)外市場(chǎng)。合肥卷煙廠由于占據(jù)強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)市場(chǎng)，加之皖煙系列與“黃山”、“迎客松”系列同屬安徽三大名煙系列，在科研上又有國家局指定建設(shè)的煙草研究中心，所以基本上已經(jīng)與蚌埠、蕪湖卷煙廠處于均等的競爭態(tài)勢(shì)上。五大煙廠中，蚌埠、蕪湖卷煙廠發(fā)展悠久，區(qū)域龍頭作用明顯。二、 面臨的挑戰(zhàn)（一）省內(nèi)五大煙廠市場(chǎng)格局安徽省內(nèi)的“五大三小”煙廠自身的分布就是不均勻的。但對(duì)于安徽煙草來看，更主要的競爭還是體現(xiàn)在省內(nèi)的競爭。4）企業(yè)信息化程度較低，生產(chǎn)工藝依賴進(jìn)口設(shè)備程度高，自主科研項(xiàng)目少。3) 生產(chǎn)、庫存、銷售的計(jì)劃性強(qiáng)，市場(chǎng)適應(yīng)較差。國內(nèi)煙草加工行業(yè)整體表現(xiàn)為：1) 生產(chǎn)規(guī)模小，單品種卷煙產(chǎn)銷量較低。在迎接入世的進(jìn)程中，我們可以預(yù)見煙草加工行業(yè)即將受到的沖擊：品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量（最終體現(xiàn)在產(chǎn)品的科技含量上）、營銷力度（營銷理念與隊(duì)伍素質(zhì)）、客戶滿意度、快速反應(yīng)能力（體現(xiàn)在信息化程度上）上。整個(gè)行業(yè)改革的進(jìn)程受到主客觀條件的限制，發(fā)展緩慢。煙草行業(yè)作為國家稅源的重要保障，在行業(yè)改革上一直是“走一步，停兩步，看三步”。安徽煙草的輝煌已經(jīng)屬于過去。名優(yōu)煙系列曾經(jīng)紅遍大江南北。 滁州卷煙廠管理咨詢合作項(xiàng)目規(guī)劃制作單位：金鵑管理咨詢公司規(guī)劃一覽第一部分：安徽省卷煙工業(yè)發(fā)展綜述一、 引言：艱難跋涉中的安徽卷煙工業(yè)二、 面臨的挑戰(zhàn)三、 競爭中存在的問題與思考第二部分：滁州卷煙廠的市場(chǎng)環(huán)境分析一、 市場(chǎng)表現(xiàn)——2000年以來滁州卷煙廠快速成長二、 競爭壓力——滁州卷煙廠競爭態(tài)勢(shì)分析第三部分：取樣分析——“五優(yōu)產(chǎn)品”紅特制在合肥市場(chǎng)的表現(xiàn)一、 合肥市場(chǎng)卷煙消費(fèi)基本情況二、 品牌認(rèn)知度調(diào)查三、 通路市場(chǎng)調(diào)查四、 調(diào)研結(jié)論第四部分：競爭取勝分析一、 進(jìn)一步發(fā)展需要達(dá)至的目標(biāo)二、 保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略抉擇三、 推進(jìn)目標(biāo)落實(shí)的項(xiàng)目與工程第五部分：滁煙廠與金鵑管理咨詢公司的合作方式一、 成功的保障——本次咨詢項(xiàng)目作業(yè)平臺(tái)與人員二、 項(xiàng)目合作進(jìn)度及費(fèi)用預(yù)算第一部分：安徽煙草發(fā)展概述一、 引言：艱難跋涉中的安徽卷煙工業(yè)安徽煙草行業(yè)有過自己的輝煌，在全國率先實(shí)行煙草產(chǎn)供銷、人財(cái)物集中統(tǒng)一管理、具有改革示范意義的安徽煙草，組建20年來，其生產(chǎn)規(guī)模和利稅總額曾名列全國同行業(yè)的第六位和第三位，尤其是實(shí)現(xiàn)利稅與初始相比增長了10多倍，因此，煙草行業(yè)一直是安徽財(cái)政的支撐大戶。卷煙廠密度與規(guī)模在全國也是數(shù)得著的。但是近年來，從統(tǒng)計(jì)資料反映情況看，全省煙草經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較大幅度滑波，卷煙生產(chǎn)量、銷售量、實(shí)現(xiàn)利稅分別比前些年同期有明顯下降。煙草行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律性，不僅體現(xiàn)在煙草制品的生產(chǎn)、加工與庫存、調(diào)撥、銷售上，更體現(xiàn)在整個(gè)煙草行業(yè)的性質(zhì)與管理難度上。整個(gè)行業(yè)計(jì)劃性與壟斷經(jīng)營的性質(zhì)十分明顯。特別是作為卷煙加工行業(yè)的卷煙廠，由于歷史與行業(yè)的限制，更是“帶著鐐銬跳舞”——以有限的條件爭取創(chuàng)造自己的卷煙品牌。在面對(duì)國際競爭國內(nèi)化的形式下，規(guī)模研發(fā)、規(guī)模營銷、成本控制與強(qiáng)勢(shì)品牌塑造已經(jīng)成為制約國內(nèi)煙草加工廠商競爭優(yōu)勢(shì)的主要因素。2) 產(chǎn)品區(qū)域性銷售、競爭，全國性的品牌很難形成?？焖俜磻?yīng)能力低。“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，與成本低、知名度高、品牌形象牢固、營銷推廣力度大的國際煙草集團(tuán)的競爭值得深思。安徽省產(chǎn)卷煙與省內(nèi)銷售量的差額部分僅僅通過每年的省際搭銷與調(diào)配來解決，只會(huì)陷入越來越被動(dòng)的惡性循環(huán)之中。其中五大煙廠代表安徽煙草未來的發(fā)展方向。從傳統(tǒng)銷售區(qū)域的控制上看，這兩大煙廠的區(qū)域帶動(dòng)作用還是比較明顯的。 阜陽卷煙廠與滁州卷煙廠的一個(gè)明顯的銷售優(yōu)勢(shì)就是本地所轄縣人口較多，煙民資源豐富，尤其是阜陽卷煙廠在當(dāng)?shù)氐挠绊懜遣豢赏斩Z。（二）共同存在的問題總體上，安徽省內(nèi)五大煙廠在發(fā)展上面臨的共同問題主要是：卷煙產(chǎn)銷下降，庫存居高不下，稅利￥同比降幅較大，卷煙價(jià)格回升乏力。特別是與周邊江浙煙草加工企業(yè)相比，在單箱實(shí)現(xiàn)利稅上的產(chǎn)別更是十分明顯，按卷煙類別來看，安徽煙草的銷售現(xiàn)狀大致如圖11所示：圖11 1999年110月全省卷煙品種檔次情況 產(chǎn)量類別全 省(萬箱)比 重(%)全國平均(%)比重(%)同比(177。以12類高檔卷煙平均三級(jí)批發(fā)售價(jià)7500元/箱計(jì)算，每提高此類產(chǎn)品比重1個(gè)百分點(diǎn)，即可增加銷售收入3067元/箱（根據(jù)省局報(bào)告）。差距接近4倍。省外高檔香煙沖擊的仍然是省內(nèi)的高收入階層，與之競爭的也是省內(nèi)高檔卷煙。在這樣的競爭環(huán)境中，安徽省內(nèi)的煙廠在自身的運(yùn)作中又存在什么樣的問題呢？現(xiàn)在的競爭格局是什么樣的呢？三、 競爭中存在的問題與思考（一）競爭中出現(xiàn)的問題：從競爭格局上看，目前省內(nèi)卷煙的競爭現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在： 市場(chǎng)選擇以突破本地市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)超脫產(chǎn)區(qū)的外銷。（突出的表現(xiàn)在合肥、滁州、阜陽三個(gè)煙廠的決策選擇上） 競爭手段主要以品牌宣傳、戰(zhàn)術(shù)性促銷活動(dòng)與日?？颓殛P(guān)系的維護(hù)為主。 各種戰(zhàn)術(shù)性營銷手法層出不窮， 各主要煙廠不僅加劇了競爭費(fèi)用的投入，而且更注重相互手法的借鑒與學(xué)習(xí)。這種競爭格局的直接后果就是省內(nèi)卷煙市場(chǎng)的競爭加劇，在全省范圍內(nèi)。如滁州卷煙廠的“紅特制”、蕪湖煙廠的“金牌盛唐”、蚌埠卷煙廠的“一品黃山”，各家煙廠的主要生產(chǎn)量也都是圍繞這檔卷煙。作為一家省內(nèi)煙廠，如何在競爭中取勝值得深思?；卮疬@些問題，并采取相應(yīng)的策略與戰(zhàn)術(shù)，才有可能成為市場(chǎng)競爭中的贏家。那么？滁州卷煙廠在這塊“沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”中處于什么樣的地位呢？第二部分：滁州卷煙廠的市場(chǎng)環(huán)境分析一、市場(chǎng)表現(xiàn)——2000年以來滁州卷煙廠快速成長滁煙人對(duì)2000年滁煙系列產(chǎn)品在全省市場(chǎng)