【正文】 我們常聽人說，尋找準主顧的秘訣，就是去拜訪更多的人。我想起了一位有四個孩子的年青母親，她在我推銷一份壽險保單給她的先生后，感激的對我說：“謝謝你，派羅先生，你解脫了我隱藏在心中的最大恐懼，今夜將是我五年來的第一次 ——我會睡得很甜。 夜晚，每當我準備就寢時，我感到多么地滿足。我祈禱讓我在有生之年，能夠幫助更多的家庭在未來充滿幸福與安全，能夠保護鄰居及街上的孩子們。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 22 我的祈禱 每天晚上做祈禱時，我感謝上帝指引我走上壽險事業(yè)的路上。我們之所以輕易地獲得某些成就。 讓我們不再提自己是多么辛勤地努力工作。每個晚上，為我們開門的是她們，當她們在家里猜測今夜我們不知何時才會回家的時候，我們正坐在某一位準主顧的家中，喝著咖啡，和準主顧暢談。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 21 她們的勞而不怨 如果沒有我溫婉、體貼的妻子，我根本沒有今天的成就。每逢這個時候，他總是對我說：“爸爸，再見，祝你好運！要早點回來哦！”回來！我并非糊涂蟲，我知道有一天我就是拼命要回到妻兒身邊，也回來不了。我欠了人壽保險一份很大的人情，我永遠無法報答。我所準備的保險雖然無法完全取代我，但它可以為我兒子及妻子提供未來的安全保障。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 19 我自己的壽險計劃十分完全。對我來說，推銷壽險是一項使命、一種信仰，但是我知道單憑我一個人無法完成這一任務，我希望你們每個人都能和我一起手挽手，共同將這個任務圓滿達成。這不是很美妙嗎？在世界上還有哪種工作能像我們這種工作這么好？ 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 18 鞭策我的力量 是什么力量驅使我在工作崗位上努力不懈？我堅信我所從事的是一項偉大的事業(yè)。身為壽險推銷我員，我們的待遇要多高，就可以有多高，毫無限制。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 17 我們能獲得什么成就？ 你想在人生之旅中攝取什么？你想賺多少錢 ——年薪五仟美元嗎？在壽險推銷工作上，你可以很輕易的達到這種收入。他們正合力將人們本來應該使用于購買壽險的那份錢減少，轉向購買他們銷售的有形商品。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 16 同樣都是壽險推銷人員，我們彼此不但不會“同行是冤家” ——而且是共同合作者。僅靠合乎邏輯的說理，也無法將人們的“需要”激發(fā)成“想要”。每一個人都需要人壽保險，我們所要做的，就是將人們的“需要”變?yōu)椤跋胍薄? 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 15 我們銷售的是利益 ——不是金錢。我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具、和復活節(jié)的兔子。 我們銷售的是明天 ——不是今天。我們勸導人們拿出數百美元，甚至數千美元，而買到的只是一張紙。同時，我們這份工作也是最艱巨的工作。如此，你就得銷售更多的壽險，以賺取更多的錢來繳納你所“無法負擔”的壽險保費。你相信這一點嗎？相信到會主動去購買的程度 ——而且還需要只是買一份？ 你是否想過？除非你自己擁有一份保險，否則你很難向別人推銷這種無形的商品。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 12 壽險推銷工作是最偉大的工作 沒有一樣東西能代替人壽保險 ——我堅信這一點。如果你了解我對推銷工作的看法，你將更能理解我對準主顧的態(tài)度 ——我那種不愿接受否定答復的一貫態(tài)度。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 10 第一章 我的信念就是我的力量 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 11 首先，讓我大略地談一談我自己和我的信念 ——我對壽險事業(yè)的看法，以及我堅守壽險推銷人員崗位的原因。更期望所有壽險人員在讀過這本書之后，在壽險推銷工作上能獲得更高的成就 去拜訪更多的人，銷售更多的壽險保單，把幸福和安全帶給更多的家庭；銷售更多心靈上的安詳，為美國銷售更多美好的將來。由于長久以來存在著推銷人員這一事實，使我們的企業(yè)能自由發(fā)展，并使崇尚自由的美國更名符其實。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 8 如果沒有推銷人員的存在， 我們的國家現在不知道會成為什么樣子？我真不敢想象，倘若沒有推銷人員，我們的將來會變成怎么樣。 我什么都不是。我也不是稅務專家、法律顧問、或者不動產的行家。我并沒有任何的成功秘訣。因此，在他從清高的教師職位轉入壽險事業(yè)之后，很快地成為這一行的佼佼者 ——壽險推銷人員當中的一位真正高手。姑且不論書中的想法是誰首創(chuàng)的，重要的是柏特派羅運用了它們，因而獲得了極大的成功。 他說從事壽險推銷工作是：為了我的兒子 ——瑞夫，他的出生改變了我整個的人生，他使我每天不斷地鼓勵自己，一定要在新加入的壽險事業(yè)中邁向更高的成就；同時，也為了我的妻子 ——安，她從來不曾對我失去信心，這些年來，她為我所付出的犧牲的代價，正如我的同行的妻子們?yōu)樗麄兯龅囊粯佣?。同時，他也是一位熱心公益、興趣廣泛的人 ——不論是少年棒球運動、賽馬會上的演講活動、小兒麻痹癥的募捐活動、肺結核防治團體等，他都熱心而積極的參與。在參加推銷大競賽時，他的最低紀錄是保費收入 755， 600美元，而其中有三次所推銷的保費收入是超過一百萬美元以上。在他從事壽險推銷工作的前三年里，一共賺取了將近 6， 000， 000美元的收入。 柏特派羅在加入壽險事業(yè)之后，就刨下了許多令人難以置信的紀錄。 在柏特派羅成名之后，美國許多著名的書報雜志都刊載了他致富的奇跡。 此后，他毅然加入了壽險事業(yè)的行列。 柏特派羅在壽險業(yè)界中，是位頗富傳奇性的人物，他以優(yōu)異的成績自俄亥大學獲得學士學位后，當了二十年的教師。他在演講方面的才華，常使聽眾激動不已。1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 1 激勵的果實 財富 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 2 我們所從事的壽險推銷工作意義何在？人壽保險帶給百姓大眾的又是什么？當你翻開出自美國壽險行銷巨子柏特 ? 派羅 《 激勵的果實 ——財富 》 一收之后，定會有所體悟。 讓我們樹立行業(yè)自豪感，堅定從業(yè)信心，壽險業(yè)朝陽永輝！ 前 言 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 3 認識柏特派羅（ Umberto —Bert palo)的人，都覺得能夠與他交往是一項殊榮。當你讀過本書之后，你更會產生一種長久難以釋懷的感覺。在四十四歲時，他的年薪是 4200美元，而他尚需照顧妻子及一個兒子。 作者略傳 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 4 以下是有關他的簡略事跡。此外，柏特還成為全國知名的演說家，各保險公司及美國壽險推銷人員協會都競相邀請他發(fā)表演講。在頭三個月內，他賺取了 500， 000美元；而于九個月之中，銷售的保費收入高達 2， 560， 000美元。他的公司每年定期舉辦二次推銷大競賽，棰特先后參加了七次，并五度獲得冠軍的榮銜。這種驚人的成績，真令人嘆為觀止！ 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 5 柏特派羅不僅是百萬美元賀桌會議（ MDRT）的會員之一，而且還是美國最偉大的推銷人員之一。然而最為重要的是，他是位熱愛家庭的人，他說他的所作所為，都是為了獻給他的愛人。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 6 柏特派羅也是一位謙虛的人，他坦率地表示：這本書上的許多構想和觀念，有些并不是他首創(chuàng)的，而是他從別的成功的壽險推銷人員那兒學到的。 在這里，我們要誠摯的告訴各位讀者，柏特派羅之所以能夠在壽險推銷工作上名利雙收，是由于他的恒心、豐富的創(chuàng)造力、以及不斷的自我激勵。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 7 自 序 ——我的愿望 —— 我只是一個普普通通的人。對于壽險推銷工作，我也沒有豐富的知識 ——我只不過是一位門外漢而已。甚至于到目前為止，我還沒有取得人壽保險士（ C. L. U）的資格。我只是一位推銷人員而已，但是我以身為推銷人員為榮 ——尤其值得驕傲的是，我是一位壽險推銷人員。崇尚自由的美國與共產主義的蘇俄之間的唯一不同之處，是在基本經濟形態(tài)之下，我們有推銷人員，使美國人有享受任意選購物品的權利。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 9 如果這本小冊子能鼓舞壽險推銷人員銷售更多的保單 ——那就是我最大的報償。這就是我全部的愿望 ——不但是為了你自己，也為了我們的國家。我要再度聲明：我并不是什么重要人物，我只是一個普普通通的人罷了。如果你對我們銷售的壽險商品，也像我這般有堅強信心的話，以下所述及的一些簡單觀念，也許你能夠接受，并加以運用 。我認為人壽保險是人類所設想出來最偉大的“有效地減輕人生悲劇”的工具。你自己是否已經購買了足夠的壽險？你自己的壽險計劃十分周全完善嗎？ 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 13 你可能認為你所擁有的壽險計劃已經足夠了，并且確信自己無法再購買更多的壽險了 ——但是，你非得多買一點不可！你必須買比你所能負擔的更多的壽險。想想看：如果你自己都不愿買超過你負擔能力的壽險，那你如何去說服那些說“我負擔不起”的準主顧購買壽險呢？ 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 14 身為壽險推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作 ——銷售這個世界上最好的商品。我們銷售的商品是無形的，看不到，也摸不著。因此，為使壽險推銷工作容易進行，我們必須賦予那張紙生命，我們必須使它栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實在是不容易。我們銷售的是安全、內心的安詳、一家之主的尊嚴，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷售的是天倫之樂與自尊。我們銷售的是希望、夢想、和祈禱。只靠說明事實和列舉統(tǒng)計數字，無法達成任務。除非我們由內心確實體會到壽險對人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠態(tài)度去使人們了解壽險對他們的重要性，才能銷售成功。今日我們最大的競爭者，是來自銷售有形商品如汽車、電視楊和冰箱的那群銷售人員。所以，唯有發(fā)自內心真正體悟到壽險對人們的保障作用，并抱著傳遞者的精神來銷售壽險，我們才能勸服人們將那份購買有形商品的錢，用于對自己有利，更對下一代有益的壽險上面?；蛘吣阆胭嵰蝗f美元？二萬美元？還是三萬美元？你自己說吧 ——這完全決定于你自己。我們愈勤奮工作，所做的善事便愈多 ——而我們所賺的錢就愈多。我還有許多的人要去拜訪，而我所剩下來的時間卻這么少。是什么力量使我日以繼夜，不斷地推動我的壽險工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子、以及我的雙親，他們一直在激勵及鼓舞我。我知道有一天我不得不離開世間時，我的兒子雖然失去了他的父親，但他會擁有他父親為他所準備的一份生活保障和安全。我的雙親為我做了許多事情，現在他們年紀大了；但由于壽險，我因而確知他們的晚年不但可安娛，而且生活上永不會匱乏，這種感覺使我欣慰。 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 20 我的小男孩最不情愿我在晚上還要出去拜訪主顧。但是，感謝上蒼，我知道真有那么一天來臨，不可思義的人壽保險將會代替我照顧我的家小。身為壽險推銷人員，我們有時不免會抱怨這種工作太辛苦，工作的時間又比別人長 ——但是比我們付出更大代價的，則是我們的妻子。你有過徹夜守候你所愛的人，從深夜直到黎明的經驗嗎？如果有，那么你應該了解壽險推銷人員的妻子們所付出的犧牲是何其大。讓我們將這份榮耀歸于應得的人 ——我們的妻子。主要是由于她們 付出了相當大的代價。我感謝它賜給我平安，賜給我成功。我祈禱上帝繼續(xù)引道我、幫助我，讓我有更多的時間來完成推銷人壽保險的這場圣戰(zhàn)。今天我又使許多的家庭平安詳和。” 是的，今天晚上我會睡得很酣！ 我相信這真是一種奇跡，不是嗎？ 1999126 平安莊河支公司激勵培訓教材 23 第二章 任何人都是準主顧