【正文】 分析，并做好明天的計(jì)劃！建議一 除非事先有約，否則星期一十點(diǎn)前盡量不要給客戶打電話（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)節(jié)）；建議二 午休時(shí)盡量不要給客戶打電話，尤其是夏季；建議三 上午不要問私營老板收款。樹立比學(xué)對(duì)象對(duì)于新員工來說，要給他們找好比學(xué)的對(duì)象，例如同期的員工或同學(xué)。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求。培訓(xùn)有很多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式，可以通過經(jīng)驗(yàn)分享、實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直接、生動(dòng)、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。這樣，通過電話銷售技巧的提升，舉一反三，繼而提升其他銷售技巧。利用好培訓(xùn)通過培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)及一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前的態(tài)度、知識(shí)、技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。注重環(huán)境新員工的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會(huì)議將其疑惑在集體環(huán)境中解答，避免對(duì)公司某人或某事的私下交談。這個(gè)工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績做多少，并整理出文字資料張貼。引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在的職業(yè)生涯規(guī)劃?！?新進(jìn)銷售顧問培養(yǎng)的總思路首先是把企業(yè)文化和個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作；之后鼓勵(lì)新員工加大與客戶溝通的量，迅速進(jìn)入角色；有效組織新老員工交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進(jìn)；多組織部門活動(dòng)，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)。另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。因?yàn)橥ㄟ^每個(gè)應(yīng)聘者對(duì)問題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個(gè)人的思想、知識(shí)和能力。面試根據(jù)部門的實(shí)際情況，決定是集體面試還是單獨(dú)面試：一般部門相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，建議安排單獨(dú)面試；人員變動(dòng)大或應(yīng)聘者較多時(shí)，可采用集體面試，既可以通過競爭、激勵(lì)、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時(shí)間?！?充分利用好新人面試網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對(duì)現(xiàn)有的工作不滿意，把簡歷長期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會(huì)考慮，否則很難吸引他們。當(dāng)然，這個(gè)辦法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用。老員工介紹來的這種員工的穩(wěn)定性非常好?！?招聘新人的渠道和途徑以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順序排列。如果他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小問題，他就不可能安下心來做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對(duì)待生活態(tài)度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂觀的態(tài)度。這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長板凳計(jì)劃”；也就是說，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個(gè)層級(jí)都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來，就不會(huì)由于個(gè)別人的變化影響到部門業(yè)績。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略一個(gè)部門就是一個(gè)小的管理系統(tǒng)，也要?jiǎng)澐譃楦鱾€(gè)層級(jí)，并分配出各層級(jí)的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。銷售經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃。所以，在招人之前，請(qǐng)先思考：你這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如說你這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來就可以；或者說你這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時(shí)不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：銷售經(jīng)理1人，經(jīng)理儲(chǔ)備2人，優(yōu)秀客戶顧問4人（客戶主任或高級(jí)銷售顧問），優(yōu)秀銷售顧問4人（客戶主任或高級(jí)銷售顧問），銷售顧問7人，新員工2人。四、 銷售管理方法五、 設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)六、 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模有些銷售經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到很多人，之后很興奮地盤算：“我招到這么多人，我們部門的業(yè)績很快就會(huì)好起來！”結(jié)果呢，做了幾個(gè)月，非但沒有提升業(yè)績，還由于人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。所以說，當(dāng)你希望員工富有激情時(shí)，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的問題就迎刃而解了。 正確認(rèn)識(shí)自己部門狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會(huì)說：部門員工素質(zhì)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對(duì)，繼而影響了員工的狀態(tài)。自我管理 以身作則要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。一個(gè)人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。如果我們每個(gè)銷售經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工，整合和利用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績就不會(huì)差。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了？原因可能就是銷售經(jīng)理沒有同他有效地溝通、不了解他的真正想法所造成的。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。 營造團(tuán)隊(duì)氛圍首先是充分利用晨會(huì)時(shí)間，因?yàn)樵缟掀饋眍^腦是比較清醒，在這個(gè)時(shí)候通過活動(dòng)可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組織有意義的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng)，做到勞逸結(jié)合。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。如：剛上任的銷售經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。至于員工如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這就是一個(gè)指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。搞好團(tuán)隊(duì) 明確目標(biāo)對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心；■ 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)借助培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與我們的競爭對(duì)手明顯區(qū)別開，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀；■ 言傳和身教銷售經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。■ 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情況都了解。具體工作：■ 計(jì)劃和布置工作頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)；■ 溝通和激勵(lì)有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)?！?提升銷售顧問的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范銷售顧問的銷售行為。▲ 負(fù)責(zé)本銷售管理部的日常管理。 職責(zé)：▲ 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策。互動(dòng)星城信息技術(shù)有限公司銷售經(jīng)理工作指引 2011第一版主編：滕永松知識(shí)就是力量學(xué)習(xí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)?改變?爭取贏的結(jié)果！目 錄一、定位 4定位： 4職責(zé)： 4二、日常工作 4重點(diǎn)內(nèi)容： 4具體工作： 4舉例（供參考）： 5三、工作原則 5配合總監(jiān) 5搞好團(tuán)隊(duì) 5 明確目標(biāo) 5 確立階段方針 5 形成規(guī)矩 5 營造團(tuán)隊(duì)氛圍 6管理員工 6 6 溝通 6 激勵(lì) 6 調(diào)整 6自我管理 6 以身作則 6 正確認(rèn)識(shí)自己 6 超越自我 7四、銷售管理方法 7設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) 7 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模 7 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃 7 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 7建立商務(wù)團(tuán)隊(duì) 8 8 9團(tuán)隊(duì)優(yōu)化 10 10 11與銷售顧問的溝通 13 13 13 13 13 對(duì)銷售顧問的激勵(lì) 15 15 15 15 17商務(wù)人事管理 19 19 19 人員淘汰 20銷售業(yè)績管理 20 把握好影響銷售的幾大因素 20 提升部門業(yè)績的途徑 21 提高銷售顧問銷售技能 22典型案例分析 34178。 一個(gè)24萬元網(wǎng)站單子的業(yè)務(wù)過程全紀(jì)錄（案例） 37 一、定位 ▲ 銷售經(jīng)理是公司的基層銷售管理人員。▲ 負(fù)責(zé)本銷售管理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成銷售總監(jiān)分配的銷售任務(wù)?！?優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)。二、 日常工作重點(diǎn)內(nèi)容：貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)銷售總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。另外建議針對(duì)個(gè)別員工可采用單獨(dú)、私下溝通的方式。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在；■ 了解和幫助員工與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。多一個(gè)微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；■ 總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析?！?中遠(yuǎn)期規(guī)劃首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問題的方法；舉例（供參考）：【08:00—08：15】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！”【08：30—09:00】 晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì)為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情；【09：00—12：00】 認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【12：00—13：30】 午餐,休息,最好與部門員工共進(jìn)午餐；【13：30—13：50】午會(huì)，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情；按排下午的工作.【14：00—17：30】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作，有必要的時(shí)候安排陪同員工拜訪客戶【18：00—19:00 】 晚餐, 休息【19：00—21：00】 在公司交流向別的銷售經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問題的好建議；【21：00—22：00】 獲取新聞：看電視或報(bào)紙；【22：00—23：00】 學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！23:00盡量安排休息睡覺。三、工作原則配合總監(jiān)作為公司的中堅(jiān)力量，銷售經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折不扣的執(zhí)行。讓每位員工參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過努力能完成的。 確立階段方針設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過程。 形成規(guī)矩沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。管理員工在得到銷售顧問的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃。 溝通 要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺，當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。 激勵(lì)首先，針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動(dòng)態(tài)，遇到問題及時(shí)溝通、解決。 調(diào)整每個(gè)人的性格和處事方法都不一樣，每個(gè)部門都有很多不同類型的員工。提醒一些銷售經(jīng)理不要習(xí)慣性地按照自己的模式挑選員工，其實(shí)我們更需要不同類型的員工來完善我們的團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大家明確有一個(gè)概念：只有成功的團(tuán)隊(duì)，沒有英雄的個(gè)人。希望每一個(gè)處在管理層的同事能清醒地認(rèn)識(shí)到：如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會(huì)失去這個(gè)權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時(shí)，銷售顧問也漸漸改變了。 超越自我經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。建議大家再讀一遍《誰動(dòng)了我的奶酪》。認(rèn)真的做過部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績上不來的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問題。員工隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有12個(gè)“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降。 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長期、系統(tǒng)的工程。計(jì)劃的制定不是說這個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)客戶主任那么簡單，而應(yīng)該是從一個(gè)新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。根據(jù)各個(gè)層級(jí)的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月哪個(gè)層級(jí)需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)▲ 招聘銷售顧問的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的、穩(wěn)定的心態(tài)。此外，喜歡學(xué)習(xí)新知、樂于與人交流、口頭表達(dá)能力較強(qiáng)、比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為銷售顧問的必備條件。首先，在他來公司前就通過介紹人對(duì)行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有就是銷售經(jīng)理可以通過介紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢。長期人才市場到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大、成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過程中承受挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)很適合從事銷售工作。招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)者加盟在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系、勸說其加入我們公司。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低。面試準(zhǔn)備工作獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)聘者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時(shí)間、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們?cè)诮?jīng)過篩選的過程后更珍惜這次工作機(jī)會(huì)。面