【正文】 經(jīng)銷商這種戀愛是可以走向婚姻的，而且也可以生子生女，弄得子孫滿堂的。我們可以承認自己一些不重要的缺點以獲得信任，但沒必要一五一十地赤裸裸地展示自己的瑕疵，這樣會讓對方產(chǎn)生不利于自己的錯覺，要知道認知心理學(xué)上有一條：人們?nèi)菀讓娀男畔⒎糯?。方?：賣“希望”而不是賣“現(xiàn)實”我們向經(jīng)銷商賣的是一個藍圖、一個虛擬的蛋糕，我們需要把這個虛擬的蛋糕做的跟真的一樣，香噴噴的，聞得著、看得見，讓人垂涎欲滴。不能讓人感覺可以唾手可得，得到是需要條件的，我雖然是小品牌，你是大經(jīng)銷商，但在這里我們是平等的，是雙向選擇。利益誘惑要足夠地大，把胃口調(diào)得足夠地高，如果不能普遍地給大利益，也要學(xué)學(xué)彩票的運作，設(shè)大獎。這是人性！要充分利用這種人性?，F(xiàn)實中，不少企業(yè)反過來了，導(dǎo)致愛得很苦。對應(yīng)在招商工作中，開始最重要的是傳播，在對方心目中傳播成功后再進行緊密和深入的跟進。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點（這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位？作者在別的文章里有細述，敬請賜教），從而擴大對方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望?！罢T”和“追”是戀愛中的重要藝術(shù)。小品牌的招商見面會必須策劃借力。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷會、借助很有誘惑力的權(quán)威論壇等活動，權(quán)威的各種平臺和人物都可能成為很好的媒。招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因為對方不了解你也不相信你，如果連第一次的機會都不給，一切都無法展開，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對方小看你，搞不好還躲得更遠。有好媒人牽線和幫腔，你的優(yōu)點會得到很好的證實甚至放大，因為好的媒人本身具備品牌影響力，它會為你加分。2：要包裝好形象。小品牌可不可能把它推廣成功呢？可能！但必須用到正確的方法。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使；經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己！原因2：小品牌也可以把設(shè)計好的賺錢方案向有實力的經(jīng)銷商推廣得很成功。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。不相信大家仔細去看。實際上不是這樣的，我們在協(xié)助弱小品牌成長的過程中都得到了大經(jīng)銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長這么大，他們功不可沒。舍大取小——大經(jīng)銷商為何愿意獻身小品牌62 / 62很多人說：大經(jīng)銷商只會為大品牌出力。但是在實際的運作過程中，二者卻是博弈關(guān)系，存在很大的分歧?！赋泊笾腥A區(qū)烹調(diào)食品業(yè)務(wù)總監(jiān) 高 邦在品牌的知名度、美譽度、忠誠度方面，從某種程度上而言，一個品牌的知名度取決于傳播的寬度和廣度，其美譽度則旺旺取決于品牌的行為高度?！虾ｃ懱┿懹^營銷咨詢有限公司 韓 冬對于“小產(chǎn)品大市場”的調(diào)味品行業(yè)來說，需要盡快讓自己的軟肋“硬”起來，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有意識地開發(fā)更多適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，才能適應(yīng)新的形式，謀求更大的商機?！袊鵂I銷專家 包 政用現(xiàn)代營銷的眼光去看，重大成功的營銷往往不是直線的；拉長原由的營銷過程，那么原有的障礙就能破除；將營銷變成貿(mào)易，營銷就能提升到新的層面展開各種業(yè)務(wù)；客戶缺乏購買能力不應(yīng)成為滿足其需求的障礙，解決客戶的購買能力應(yīng)是企業(yè)的一種責(zé)任。里斯時下流行的4P營銷策略，關(guān)注的是各項“促進銷售”的要素，而不是“爭奪市場”的成敗關(guān)鍵。反之，認知上的弱勢最終將消弱公司的銷售和經(jīng)濟優(yōu)勢。此次技術(shù)革新對中國醬油產(chǎn)業(yè)是一種積極的訊號，將極大推動中國調(diào)味品行業(yè)從生產(chǎn)效率角度切入深化產(chǎn)業(yè)升級。企業(yè)應(yīng)用該技術(shù)，必將大大提高市場上的競爭力，提高企業(yè)的贏利水平來源：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評論：科技是生產(chǎn)力，科技革新更能促進生產(chǎn)力。該技術(shù)是醬油生產(chǎn)工藝的重大突破，是中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代生物技術(shù)完美結(jié)合的結(jié)晶。減少制曲就可以減少糧食和電能的消耗，減少人工消耗，減少場地設(shè)備。　　在醬油制曲過程中，因微生物的呼吸作用，平均有20%的糧食轉(zhuǎn)化成二氧化碳釋放到空氣中。未來一段時間內(nèi)，國內(nèi)消費者還要繼續(xù)接受食用油的漲降交差式的價格變動。一旦毛油價格沖破11000元，金龍魚則可能重新漲價。國內(nèi)市場大豆油毛油(未精煉及包裝的散油)價格是金龍魚價格策略的主要參考指標，目前調(diào)整后的價格體系可承受的毛油價格波動范圍是每噸8000元至11000元。來源：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評論：大品牌有大責(zé)任，大品牌有大動作。作為食用油市場的主打品牌之一，金龍魚調(diào)價對其他品牌產(chǎn)生了極大的沖擊，市場隨即掀起了一波價格促銷戰(zhàn)。新標準將是食醋行業(yè)新一輪淘劣的有力工具。作為中國傳統(tǒng)產(chǎn)品之一的食醋，在營銷推廣升級之前，生產(chǎn)與產(chǎn)品管理的適勢規(guī)范化和標準化是基本功。委員會主要負責(zé)陳醋領(lǐng)域的國家標準制修訂工作。經(jīng)國家標準化管理委員會辦公室批準，2008年9月底，全國調(diào)味品標準化委員會陳醋分技術(shù)委員會在太原成立。31陳醋好不好將有“標準”量　　全國陳醋業(yè)規(guī)范化、標準化不高，一直困擾著陳醋業(yè)的發(fā)展。21企業(yè)如何降低銷售費用19如何甄別和遴選有價值的經(jīng)銷商9重視經(jīng)銷商價值、贏在經(jīng)銷商管理6觀點5減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)5浙江嘉興金龍魚全系降價目 錄刊首語管理兔子與管理駱駝 　　因此今天的兔子是今天中國企業(yè)的需要，而駱駝才是中國企業(yè)長期發(fā)展的榜樣。 　　可口可樂公司通過發(fā)展本土裝瓶合作廠商，幾乎控制了整個中國軟飲料行業(yè)。 　　安利公司創(chuàng)始人之一查理狄維士的一席話很值得人深思：做推銷要到顧客家里去，我們要記住我們的客人身份。安利公司便與中國政府展開了密切的合作，并在全球首次背離其直銷模式，開始轉(zhuǎn)型到店鋪+雇傭現(xiàn)場推銷人員模式，并明確將與直銷劃清界限作為中國公司的努力方向?！　●橊剬W(xué)習(xí)兔子的例子很多，如跨國家電巨頭伊萊克斯就提出把洋品牌做土、向海爾學(xué)習(xí)的口號，本土化已經(jīng)成為跨國公司重點強調(diào)的一項投資策略，也是中國這個未來全球最大市場的召喚。 而駱駝也不是傻子，它知道始終有一天它的干糧儲備也會用光。為了今天能生存而放棄明天機會，相信未必是中國企業(yè)家真正所需要的。 　　但任何事物都不是絕對的。 　　用戰(zhàn)略的眼光來思考問題，用戰(zhàn)術(shù)的辦法來解決問題！ 　　用管理兔子的方法求生存，用管理駱駝的方法求發(fā)展！ 　　那不就是魚與熊掌兼得了嗎? 　　為什么一定要用非此即彼的方式來解決問題呢？ 　　對多數(shù)中國企業(yè)來說，入世可能擺在他們面前的現(xiàn)實問題是怎么生存的問題，而不是如何與跨國企業(yè)競爭的問題，所以一味強調(diào)跨國企業(yè)與中國企業(yè)之間的差距是沒有什么實際意義的，那只能是少數(shù)中國真正稱得上大型企業(yè)的事情。在我們看來，其實這兩種方式各有利弊，單一分析那一種好壞是沒有意義的。2008年10月刊 第138期管理兔子與管理駱駝　　中國企業(yè)怎么培養(yǎng)競爭優(yōu)勢，如何與國外的大型企業(yè)競爭，不單是企業(yè)界日夜思考的問題，管理學(xué)術(shù)界也是百花齊放，各抒己見。 　　當前管理界爭論較多的：到底中國企業(yè)是用管理免子的方法好，還是用管理駱駝的方法合適。深刻領(lǐng)悟中國管理哲學(xué)的企業(yè)家自然會對此問題做到游刃有余。 　　因此兔子的靈活與生存的哲理更具有普遍性。如果駱駝要跑起來，相信兔子也未必是贏家！ 　　所以一味強調(diào)靈活，為生存而生存的策略必竟是短期之計。但沒有今天的生存就肯定不會有明天的機會，這是現(xiàn)實的存在。所以如何適合環(huán)境采取靈活的措施也是它必然要考慮的因素之一。 　　美國安利公司以直銷聞名世界，但1998年中國政府宣布直銷和傳銷為非法后，安利中國業(yè)務(wù)首當其沖受到致命的一擊。三年后，安利公司終于完成了轉(zhuǎn)型，其業(yè)務(wù)重又回到快速、但更確定的增長軌跡上來。我們進入任何一個國家、任何一個市場，我們都是客人。 　　兔子不能永遠只是求生存，而駱駝也不會長期靠儲備。 　　這個道理大多數(shù)中國企業(yè)家都懂得其中的奧秘。3鏡像陳醋好不好將有“標準”量7關(guān)注舍大取小—大經(jīng)銷商為何愿意獻身小品牌8如何管理經(jīng)銷商13案例——更換、改良的抉擇15不見兔子不撒鷹，新品引進要看準時機17實見如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨22廠家如何協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品23企業(yè)如何預(yù)防經(jīng)銷商“欠帳” 25知識股蝴蝶效應(yīng)29V型飛燕29分粥制度全國食醋企業(yè)的分布區(qū)域性特別強，基本上沒有形成全國性的大企業(yè)，小而散是整個行業(yè)的一大特點。這標志著我國陳醋業(yè)結(jié)束了沒有自己標準化專業(yè)技術(shù)組織的歷史，對進一步加強全省陳醋行業(yè)管理、統(tǒng)一行業(yè)標準化工作，做好陳醋行業(yè)食品安全、促進產(chǎn)品質(zhì)量提高，加快與國際接軌的步伐具有重要的意義。到2008年底，該委員會將完成現(xiàn)有陳醋、老陳醋等有關(guān)基礎(chǔ)標準、產(chǎn)品標準；2009年，完成陳醋有關(guān)的檢驗方法標準；2010年，全面完成陳醋標準體系，使醋業(yè)健康有序發(fā)展，逐步建立結(jié)構(gòu)合理、層次清晰、系統(tǒng)全面、動態(tài)開放的國家陳醋標準體系，確保國家陳醋標準體系的完整性和有效性來源：糖酒快訊銘泰評論：標準一直是調(diào)味品企業(yè)長久的痛。作坊式的生產(chǎn)時代一定要結(jié)束，現(xiàn)代化的生產(chǎn)管理和產(chǎn)品標準化將成為整個食醋行業(yè)的發(fā)展方向。浙江嘉興金龍魚全系降價 嘉興在線10月8日訊：昨天起，禾城市場金龍魚食用油全系降價，零售價平均降幅達6%?！　?市區(qū)戴夢得超市負責(zé)人表示，眼下，受金龍魚食用油全系降價影響，福臨門、獅球嘜、多力等幾大食用油品牌紛紛采取價格促銷策略，力度不亞于金龍魚的降價幅度，以應(yīng)對金龍魚的調(diào)價沖擊。金龍魚在嘉興的降價動作是其全國市場平價行動的一部分。如果毛油價格跌破8000元，金龍魚還有降價空間。作為資源主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，食用油的價格更多的時候是非營銷型的定位。減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)10月由中國微生物學(xué)會釀造專業(yè)委員會委員，河北省微生物學(xué)會秘書長，河北省生物技術(shù)應(yīng)用研究中心發(fā)酵工程研究室主任張賀迎副研究員研究開發(fā)的減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)獲得成功。制曲占地面積大，需要大量鼓風(fēng)通氧，消耗大量的電能。在解決減曲技術(shù)的同時，本技術(shù)根據(jù)醬油生產(chǎn)存在的問題綜合研究，除減曲外，還有提高原料利用率，縮短發(fā)酵周期，提高氨氮值，改善醬油風(fēng)味等效果。本項技術(shù)的推廣和應(yīng)用，將改變醬油生產(chǎn)能耗高，周期長，利潤低的狀況。作為中國傳統(tǒng)產(chǎn)品，醬油醋等產(chǎn)品一直將傳統(tǒng)工藝標榜為自己的高品質(zhì)標簽。從長遠來看，企業(yè)最重要的不是銷售額而是消費者的認知?！绹ㄎ恢? 艾隨著營銷策略的演進，4P的策略形態(tài)會降低到“戰(zhàn)術(shù)層面”?！獙嵺`派營銷專家 韓慶祥調(diào)味品行業(yè)新品開發(fā)要適度而行，過于超前，超出消費者接受能力方位內(nèi)的產(chǎn)品，前景堪憂?！袊{(diào)味品協(xié)會副會長兼秘書長 白 燕客戶及消費者的需求拉動了復(fù)合調(diào)味品品類的強勁增長，隨著消費者購買力及對新的、更方便和健康食品需求的增長，復(fù)合調(diào)味品市場在中國發(fā)展將有光輝的前景?！紫蠹瘓F董事長 姚忠良巔峰上的博弈常常說企業(yè)與經(jīng)銷商就像魚與水的關(guān)系，婚姻關(guān)系，兩者互相依賴，共興共存。很多時候掌握權(quán)還是在企業(yè)的手里，然而孤掌難鳴，讓企業(yè)和經(jīng)銷商博弈中達到雙贏，才是我們想要的結(jié)果。這點讓小品牌很自卑。不僅是我們協(xié)助過的，大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強大，都得益這一點。作為中小企業(yè)，我想普遍樂意去相信這一點，但問題是：大經(jīng)銷商為何愿意獻身小品牌？原因1：大經(jīng)銷商不是獻身小品牌，而是獻身對自己很有利的賺錢方案。當然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個方面進行很好的策劃和組合，形成一個最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長的系統(tǒng)方案。有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等于成功，對該方案的推廣水平將決定結(jié)果。 方法1：找對對象。方法3：要找個好媒人。同時，你更容易并且更體面地與目標對象見面。所以，需要一個很好的“媒”來牽線。派業(yè)務(wù)員直接上門一個個推銷或者自己一個人來開會請經(jīng)銷商來作客，這是過去最常見的做法也是今天最低效的做法。方法4：該誘惑的時候不能追，該追的時候不能誘惑。當對方不了解你的“賣點”的時候，拼命追只會讓對方反感、并且躲得更遠。當這些完成的時候，對方很可能存在一些排解不開的其它顧慮點，這當中有些是通過你的努力可以排解的，有些是暫時不可能排解的，這時候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點、有利于排解顧慮點，對于暫時無法排解的顧慮點，也會因為感動于你追的誠摯，對方?jīng)Q定接受你的所有。所以，在招商開始階段，我們認為重點是宣傳和造勢，然后才是面談和跟進。方法5：把可信度做足方法6：制造競爭有競爭更有吸引力，競爭得來的東西更讓人珍惜。所以，招商的信息發(fā)布面要有一定的寬度，讓更多的人知道。設(shè)必要的門檻。我也有選擇權(quán)。就象在資本市場上善于講故事可以獲得很多投資一樣。這種老實是沒有必要的，是多余的，有些方面需要信息的不對稱，因為只要得到他們的支持，這些瑕疵都不是問題，甚至?xí)В瑥膶Ψ嚼嬷氲慕嵌葋碇v，你都需要把希望推銷到位，因為，你是在給他們發(fā)財?shù)臋C會。關(guān)鍵是你首先要是個有好的生育能力的男人或者女人（優(yōu)秀的賺錢方案），然后是非常懂得談這場貌似門不當戶不對的戀愛（推廣“賺錢方案”的能力。但是，經(jīng)銷商不配合制造商的工作，和制造商進行博弈內(nèi)耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。 一、 幫助經(jīng)銷商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)銷商由于因其生存方式的特點（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對自己的企業(yè)和某個品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。經(jīng)銷商在制定各種市場策略時，只會想著當前利潤，不考慮整個市場的發(fā)展。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領(lǐng)，并有機的組合；少做一個渠道，都不