【正文】 找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)? （3)使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題?答案： （1）喬吉拉德推薦了很多業(yè)務(wù)。吉拉德會(huì)給這些工人一定的報(bào)酬。喬。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廣告費(fèi)用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。問題:（1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開銷路的? （2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)? （3)使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題?答案： 9.(l)“胡慶余堂”藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，打開銷路的。后來，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。 ④在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報(bào)情況。 ②對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)各工作。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任。問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問題?答案 8.(1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。 (3)這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問談話的方案與策略。 （2)優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可以在訪問顧客的同時(shí)，了解市場(chǎng)、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力。小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪.問題:(1)小李為什么要“掃街”?她采用什一么方法來尋找顧客的? (2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)? (3)使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題?答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。 （2)從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的計(jì)劃書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱苦。后來，張強(qiáng)介紹經(jīng)驗(yàn)說:那位經(jīng)理說，你們的計(jì)劃書太精細(xì)了，我不想再讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。那個(gè)經(jīng)理非常傲慢地接過他們的材料，但看著著著，臉上的表情發(fā)生了變化。張強(qiáng)入公司不久，經(jīng)理安排給他所在的業(yè)務(wù)室一單能為公司帶來幾十萬元的業(yè)務(wù)，這是一塊不止一個(gè)人啃過，但都沒啃下來的硬骨頭。（2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員不知所措說明他缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。問題（1）這個(gè)推銷人員的成功之處，就在于它運(yùn)用了哪種銷售模式？ （2）這種銷售模式要經(jīng)過幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個(gè)推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了AIDI銷售模型?！彼难赞o是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。獻(xiàn)給具有營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)的朋友們。原來是一個(gè)展臺(tái)前的銷售人員拿著一個(gè)特大號(hào)的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間，減少異議。（2）推銷人員有成功的機(jī)會(huì)?！? 推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺(tái)復(fù)印機(jī)的需要?！? 這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹?！? 像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！? 推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！” 客戶回答。（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）良好的銷售業(yè)績(jī)不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。（2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購(gòu)得出國(guó)所用的皮箱，顧客的滿足度很高。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國(guó)所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過106cm。.. .. .. ..，某百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。問題（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？ （2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？ （3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？ （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？ （3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？（1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件?！笆前?，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁，肯定能滿足你的需要。“那么，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便？” 推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)不過，我不準(zhǔn)備換掉它。問題（1）這個(gè)推銷人員的判斷正確么？ （2）他有成功的機(jī)會(huì)么？ （3）推銷人員對(duì)這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男枨笫强梢詣?chuàng)造出來的。（3）適合采用費(fèi)比模式。，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來源。之間柜臺(tái)上豎立著一個(gè)漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒” 建有這么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。（2）這種銷售模式主要經(jīng)過的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購(gòu)買欲望（Desire）→促成顧客購(gòu)買行為（Action）。在他進(jìn)行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。問題:(1)推銷人員錯(cuò)在哪里? (2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?他應(yīng)該怎么做?答案：5.(1)推銷人員錯(cuò)在不善于應(yīng)付意外事故。推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。他們接過來后，用近一個(gè)月的時(shí)間，跑農(nóng)村、下車間，把那家公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況、大小客戶都摸了個(gè)透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。最后，他說:“請(qǐng)你們主管與我的秘書約個(gè)時(shí)間”一單期交保費(fèi)70余萬元的生意就這樣做上了。問題:（1）張強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里? （2）上述成功案例對(duì)推銷人員有何啟示?答案：（1)張強(qiáng)他們對(duì)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況摸得很透，制訂出精細(xì)的計(jì)劃書，使得客戶不得不把這單生意給他們。同時(shí)還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的推銷之神”。 （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。 （3)介紹尋找法在使用時(shí)要注意: ①取信于現(xiàn)有顧客。 ③推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來自全國(guó)各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。 （2)優(yōu)缺點(diǎn):能較快地把關(guān)十推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。 (3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。吉拉德在推銷過程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系，每成交一筆業(yè)務(wù)，喬。他們也經(jīng)常積極地幫助喬問題:(1)喬吉拉德是想通過他們開展推銷業(yè)務(wù)。 （2）這種子找顧客的方法可以提高工作效率。有利于推銷人員開拓新的推銷市場(chǎng)，還可以利用推銷助手的社會(huì)影響推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 （3)使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意: ①應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選和聘用。③推銷人員應(yīng)與推銷助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近，小張制訂了詳細(xì)拜訪計(jì)劃：一是對(duì)這200多家企業(yè)逐一進(jìn)行電話拜訪，預(yù)約見面。三是對(duì)未同意見面的企業(yè)，如果距離近也進(jìn)行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭(zhēng)取建立合作關(guān)系。問題:(1)小張是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業(yè)的?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題?答案： （1）小張是通過購(gòu)買了一份最新的《A市工商企業(yè)電話號(hào)碼簿》，并從中找出了鋁制加工企業(yè)200多家。 （2）優(yōu)缺點(diǎn):可以以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料，但時(shí)效性差 （3）注意事項(xiàng): ①、要對(duì)資料的來源與資料的提供者進(jìn)行資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性。1一名推銷人員與某機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問題出在哪里。為了消除自己的疑慮，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名電話，詢問哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己交往多次的購(gòu)貨代理商。問題:(1)這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商達(dá)成交易? (2)推銷人員在確定訪問對(duì)象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問題?答案： （1）約見首先要確定具體的訪問對(duì)象。 (2)在確定訪問對(duì)象時(shí)，應(yīng)注意: ①應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購(gòu)買決策人，或者是對(duì)購(gòu)買具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身_曰良費(fèi)時(shí)間。 ③應(yīng)做好準(zhǔn)備。 (2)推銷人則飛體的侮次訪問的I1的都可以不同，,每次訪問的事由不宜過多。②留下印象:③市場(chǎng)調(diào)查。簽訂合同:⑥提供服務(wù)。⑧聯(lián)絡(luò)感情14．趙經(jīng)理: 您好!我是XX保險(xiǎn)公司的司麗，和您的同學(xué)劉彭濤是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃，許多與您一樣的成功人十對(duì)此都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。 祝萬事如意! 司麗呈上 XX年XX月XX日問題:（1）本案例屬于什么約見方法?這種約見方式有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（2）除上述約見方式外，還有什么約見顧客的方式?各有什么優(yōu)缺點(diǎn)?答案： 14. (l)本案例屬于信函約見。函件可以不受當(dāng)而約見顧客時(shí)可能遇到的人為障礙阻撓，容易進(jìn)入顧客辦公室或居住地，容易被顧客接受，能詳細(xì)說明產(chǎn)品及其效用。 (2)除上述約見方式外，還有: ①當(dāng)面約見?？梢杂^察到顧客的態(tài)度、性格等，對(duì)約見有所準(zhǔn)備。 ②電信約見。 ③委托約見。它能