【正文】 ?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)力量與對(duì)方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。學(xué)會(huì)商務(wù)洽談是老板、推銷員、營(yíng)業(yè)員的基本能力。　　我們經(jīng)常聽人說 “談生意”，生意確實(shí)是 “談”出來的，不談就不會(huì)有任何生意。廠長(zhǎng)經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營(yíng)業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。3．業(yè)務(wù)洽談是賺錢的開始　　生意是“談”出來的。對(duì)于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成 S形，并向內(nèi)延伸。（9）□曲徑通幽法 古人有 “曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句?！跻恍┐笊痰暝O(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。（8）□效果應(yīng)用法 人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果?！跎痰瓿说鯍煺故竞拓浖軘[放展示，還可采用模特展示。（7）□模特展示法 除部分傳統(tǒng)款式 □如襯衣等 □，大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售?！跞缤b店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動(dòng)物標(biāo)本。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。通過循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺。（4）□循環(huán)重復(fù)法 有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長(zhǎng)，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會(huì)。（3）□連帶方便法 將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購(gòu)買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法?！酰?）□經(jīng)常變換法 服裝店經(jīng)營(yíng)的是時(shí)尚商品，每刮過一陣流行風(fēng)，時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。□所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場(chǎng)所。在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價(jià)格等本身的價(jià)值才是最重要的。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。２□ 陳列服裝商品的妙法打開時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。２□ 陳列服裝商品的妙法打開時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。總之，服裝店以經(jīng)營(yíng)高附加利潤(rùn)的、經(jīng)營(yíng)品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。小型服裝加工廠有時(shí)就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營(yíng)高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。（4）□居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方 在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對(duì)象明確的小型時(shí)裝店。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。你可以開一家高檔時(shí)裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中，策劃一間“店中店”。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱?chǎng)面。（1）□中心商業(yè)區(qū)寸土寸金 中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說是 “寸土寸金”。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。無論是選擇服裝廠址，還是時(shí)裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營(yíng)地址，都需要認(rèn)真考慮。但對(duì)各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而 “地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營(yíng)的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。從本章介紹的國(guó)內(nèi)外服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)技巧可以看出，經(jīng)營(yíng)就是商業(yè)謀略，經(jīng)營(yíng)就是打出王牌。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，有最新版本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式。服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。服裝經(jīng)營(yíng)技巧全攻略一、服裝經(jīng)營(yíng)技巧所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。企業(yè)家在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嫘退伎嫉幕A(chǔ)上，還必須學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。１□ 找一塊“風(fēng)水寶地”軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)也要求得一塊風(fēng)水寶地。兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。老板們準(zhǔn)備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的?！酰?）□次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地” 次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營(yíng)者一比高低?！酰?）□群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候 在許多城市，都會(huì)有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。在群居商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。不過，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。因此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價(jià)位檔次。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)?！酰?）□偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營(yíng)有方引客來 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來了。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí)。城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行 “前店”或批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。需要場(chǎng)地較大而不需要直接與消費(fèi)者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。在當(dāng)今的形象時(shí)代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題?！酰?）□科學(xué)分類法 大多服裝店經(jīng)營(yíng)的種類都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率?？茖W(xué)的分類給顧客選購(gòu)和店鋪管理都帶來了方便。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目?！酰?）□衣柜組合法 在每個(gè)季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場(chǎng)合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。服裝店在組合商品時(shí)，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時(shí)也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。（6）□裝飾映襯法 在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會(huì)問“這束鮮花多少錢□”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。人們看到漂亮的展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。一般有人臺(tái)、假人模特展示，漂亮的營(yíng)業(yè)員也可以充當(dāng)模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。如播放音樂，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購(gòu)買者的心情有關(guān)，也與商店的品味、可信度有關(guān)。時(shí)裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對(duì)于方矩形場(chǎng)地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無余”，掉頭便歸。商務(wù)洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤。洽談是一門學(xué)問，洽談是邁向成交的第一步。談包括商談、談判、洽談、會(huì)談等，只有通過談，才有可能賺到錢，而