【正文】 曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。其優(yōu)越性是通過提供特色關(guān)于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。目前,該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車市場的48%,市場需求大于供給,顧客保留率達95%。第一次購買哈萊戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力1999年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。第三,可能降低服務水平。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務的溝通者。設立顧客關(guān)系管理機構(gòu)建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu),選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設若干關(guān)系經(jīng)理。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。，切忌涉及到個人隱私。評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了 特性（品牌、款式、面料、顏色） 優(yōu)點（大方、莊重、時尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）注意：用此法時,不要征求顧客的意見。一、提問接近法Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。接近顧客的最佳時我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。那么你一天可能都是快樂的。打個比方說說潛意識對人心理的作用?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。+檬梓橋服裝經(jīng)營全攻略20100413關(guān)注獻花(1)　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。這正反映了潛意識對人的作用。我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。所以我們切忌“不要過分熱情”。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊。那么最佳時機：一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）五、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面。Eg ：您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。最好的示范就是讓顧客來試穿。試穿的注意事項：主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。顧客走出試衣間時，為其整理。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：，察言觀色。，不宜過近也不宜過遠。服裝經(jīng)營全攻略營銷策略與技巧⑦關(guān)系營銷的各種策略關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動,應用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務關(guān)系的種種策略?？偨?jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練,具有專業(yè)水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務關(guān)系。個人聯(lián)系個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關(guān)系。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀。有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。頻繁營銷規(guī)劃頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。信用卡公司也向持卡人提供折扣。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。俱樂部營銷規(guī)劃俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。哈萊戴維森摩托車。戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內(nèi)享受35美元的零件更新。顧客化營銷顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導購員才能夠有的放矢。明確的目標成功的導購首先要有明確的目標。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。優(yōu)秀的折扣服裝導購員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應該細致接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導購的內(nèi)在美。這樣，才能使顧客有交流的意愿。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。專業(yè)知識強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。針對相同的問題，一般的導購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導購則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復。找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的折扣服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。優(yōu)秀的導購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。優(yōu)秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。服裝導購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導購能做到最完善的使顧客滿意的管理。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。服裝經(jīng)營全攻略價格與員工策略⑧經(jīng)營服裝專賣店的價格策略一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。但是如果僅采購價位在100－200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到70－250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。適時大減價適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質(zhì)為標準，而是以新鮮為標準。服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時減價。頻率一般不能超過總銷售時間的30％，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。一些研究資料表明，專賣商店降價20％以下，對顧客沒有吸引力，一般在30％－50％之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60－70％。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán)要是進行營銷知識的培訓，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。在這時，營業(yè)員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內(nèi)衣。營業(yè)員的培訓企業(yè)在招進營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務，需進行一個系統(tǒng)的培訓，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。（1）、常規(guī)式培訓常規(guī)式培訓一般是基礎(chǔ)知識的培訓，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識的培訓，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣