【正文】 個人都能立即成交。流量池是用來吸引目標(biāo)顧客的，是為目標(biāo)顧客提供免費服務(wù)的。 家長們在享受了一段時間免費服務(wù)，從內(nèi)心里真正認(rèn)識到培訓(xùn)學(xué)校服務(wù)的價值的時候，不少家長最后都會主動要求成交的，這是一個順其自然的過程，并不復(fù) 雜。 在第二章中，我介紹了 4 種網(wǎng)下借力方案，就是建立網(wǎng)下流量池的方法。如果沒有網(wǎng)站，你可以通過 群的方式建立流量池。 在網(wǎng)絡(luò)越來越普及的今天，我們一定不 要忽視網(wǎng)絡(luò)的作用。 “流量池”的基本特征有以下幾點： 具有一個超高吸引力和驅(qū)動力的入口； 目標(biāo)顧客主動上門提供自己的信息； 目標(biāo)顧客信息采集、存儲全程自動化，基本不需要依賴客服人員的個人能力。 營銷是解決流量的問題的，我們要設(shè)計好要傳播的信息，讓流量入池。 其實，假如有 100 位目標(biāo)顧客第一次了解你的教學(xué)服務(wù)，最多可能只有 5%的顧客會與你即時成交，如果你沒有流量池儲存這些顧客資源，另外的 95%的顧客資源都浪費了，非?？上АＥ嘤?xùn)學(xué)校招生 第 1 頁 第３節(jié)：為什么要建立流量池？ 在傳統(tǒng)的營銷思維中，是沒有流量池這個概念的。 我們看到大多數(shù)的商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是門面，即便他們處在一個流量很大的市場里，也是使用守株待兔的方法，希望顧客一不小心，自己撞進(jìn)門來，通過精心設(shè)計的話術(shù)，對顧客軟磨硬泡，說服顧客購買。 現(xiàn)在，我們學(xué)習(xí)了種利與借力的思維，就要采用更有效的方 法。 建立“流量池”的意義在于：通過具有超強吸引力的入口，讓盡可能多的目標(biāo)顧客“自投羅網(wǎng)”，為未來的成交打下堅實的基礎(chǔ)。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 2 頁 以上是我們?yōu)槟硞€培訓(xùn)學(xué)校網(wǎng)站建立的網(wǎng)上報名流量池入口 這兩個例子，介紹的是在建立網(wǎng)上流量池的方法。 如果你的學(xué)校有網(wǎng)站，一定要設(shè)計一個流量池入口。 在網(wǎng)下，我們可以通過種利與借力的方法，吸引大量的目標(biāo)顧客進(jìn)入學(xué)校的流量池。 因此，我在這里建議，各位校長一定要通過網(wǎng)下免費服務(wù)的方式，吸引大量的少兒家長到學(xué)校來，了解你的培訓(xùn)學(xué)校。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 3 頁 本節(jié)思考重點： 沒有流量池，你將浪費大量的目標(biāo)顧客資源。 第 4 節(jié)：沒有信任不要成交 其實，不少校長朋友，之前已經(jīng)或多或少地有了流量池的概念，但是，他們沒有弄清楚，流量池是用來干什么的？ 多數(shù)人都認(rèn)為，把顧客引進(jìn)自己建立的流量池，就是為了讓他們接受自己的廣告狂轟濫炸的。 在這種強烈的企圖心驅(qū)使下，不少人急于介紹自己的教學(xué)如何如何好，服務(wù)如何如何好，往往嚇跑了本來有一定報名意向的目標(biāo)顧客。但更多的人，卻是理智型顧客，他們會花大量的時間了解你的課程，生怕吃虧上當(dāng)。 這里，大家要注意一個重點：溝通的重點，是溝通對象的利益，這個利益，與你的利益沒有直接關(guān)系。他進(jìn)入了你的流量池，只是表示，他對你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)，有了一定的興趣，也愿意作進(jìn)一步的了解。 因為，顧客購買你的產(chǎn)品，不會因為人情而購買，不會因為同情你而購買，不會為幫你而購買，他購買只有一個原因 —— 他有需求！而你的產(chǎn)品能滿足他的真正需求！ 能不能滿足他的真正需求，最簡單的方法，是讓他免費體驗，通過體驗，讓他對你的教學(xué)服務(wù)有一個親身的感受。顧客愿意成交，是因為信任了你，或者相信了他自己的判斷。 最后，我想強調(diào)一點：“你是為了幫助別人才去成交”。 本節(jié)思考重點：成交的基礎(chǔ)是信任，沒有信任不要成交。但是，成交必須順應(yīng)人性。 劉克亞老師創(chuàng)立的《克亞營銷》和王紫杰老師創(chuàng)立的《極限爆破》，也對如何運用一些和技巧促進(jìn)成交率的提升，作了精彩的描述。 （１）塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值 你需要給你的培訓(xùn)教學(xué)塑造價值，你需要告訴家長他所不知道的背景知識，你需要告訴家長如何更有效的享受你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)。 比如：你的學(xué)生取得的比賽成績，獲得的比賽獎勵，某某學(xué)生通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考上了某個名牌大學(xué)等等。 （２）獨特賣點 獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。 顧客為什么要選擇你，而不是選擇別人，你要給他一個選擇你的惟一理由。 這都是根據(jù)各個學(xué)校的自身優(yōu)勢，提出來的獨特賣點。 作為學(xué)校來說，你最重要的是招收啟蒙班的學(xué)生。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 7 頁 因此，我建議，假如經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，你當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)學(xué)校，大多數(shù)采用介紹高段班師資的方式來打造學(xué)校的獨特賣點，你不妨反其道而行之，突出你的學(xué)校的啟蒙班教學(xué)優(yōu)勢，學(xué)校環(huán)境或安全保護優(yōu)勢。 這些 優(yōu)勢，與強調(diào)高段班師資優(yōu)勢的學(xué)校比起來，在家長的心目中，更有吸引力。 也就是以下三點： A、必須獨特。 C、用非常簡單的語言表達(dá)。 所以，你的教學(xué)服務(wù)，需要具備“獨特、相關(guān)、可表達(dá)性”，三者缺一不可。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 8 頁 比如：你可以列出幾條啟蒙班報名條件： A、 47 歲； B、幼兒園中班以上； C、家長周六周日有時間接送。 拒絕是為了達(dá)到什么目的？ A、拒絕是為了建立信任； B、拒絕是為了測試是不是目標(biāo)顧客； C、拒絕是把家長考慮的“要不要成交”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳懿荒艹山弧?。因為有了零風(fēng)險承諾，你才能在學(xué)生家長面前，非常自 豪地宣布：我愿意為你孩子學(xué)習(xí)的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。 當(dāng)你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認(rèn)可，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步地展示給你看，我所說的一切我都能做到。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 9 頁 當(dāng)你提供零風(fēng)險承諾的時候，你永遠(yuǎn)不能靠老本混飯吃，你必須不斷地創(chuàng)新，必須滿足顧客的欲望，必須把顧客的夢想推向一個新的臺階，必須讓顧客的滿意度不斷提高，你再也不能原地踏步了。 當(dāng)然，零風(fēng)險承諾并不代表顧客購買的所有風(fēng)險你都全部承擔(dān)，但至少代表你比競爭對手承擔(dān)的風(fēng)險多，顧客承擔(dān)的風(fēng)險接近于“零”。 很多校長對零風(fēng)險承諾有一種恐懼感，怕很多人會要求退款。 設(shè)想一下，你把你的價值塑造的很好，家長非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個懷疑，“你說的和做的如果不一樣，我怎么辦？” 所以當(dāng)你給出零風(fēng)險承諾的時候，相當(dāng)于你對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個機會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 10 頁 假如你不用“零風(fēng)險承諾”，只能招 20