【正文】 品零售企業(yè)的收入來源主要包括三塊：一是藥品銷售差價；二是面向供貨商收取的資源出租費(fèi)；三是供貨商的銷售返利。實(shí)施這項(xiàng)計(jì)劃，光華制藥不僅和渠道結(jié)成了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，還能通過事件炒作提高企業(yè)的知名度?！叭唐絻r聯(lián)盟”和政府面向社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的“零價差”極為相似。由于商業(yè)公司和零售終端都是平進(jìn)平出，相關(guān)的營運(yùn)成本將由光華公司承擔(dān)，更多地讓利給消費(fèi)者。 　　11月底，廣州白云山光華制藥又以聯(lián)盟的方式，發(fā)動了價格戰(zhàn)，與九州通、老百姓大藥房、海王星辰等100多家核心經(jīng)銷商和大型連鎖終端組建全國首個“全程平價聯(lián)盟”。 　　在動蕩不安的2006年，工商聯(lián)盟再次成為行業(yè)的焦點(diǎn)。工商雙方還共同建立了合作基金用于發(fā)展。與會的工商企業(yè)還與科倫醫(yī)貿(mào)正式簽訂了地區(qū)分銷協(xié)議，30余個品牌產(chǎn)品將以最優(yōu)惠的價格全面覆蓋科倫醫(yī)貿(mào)麾下的13,000余家康貝連鎖藥房和西南的63家分（子）公司及分配送中心。 　　總部設(shè)在深圳的PTO聯(lián)盟成立于是2005年3月，由蘇州雷允上國藥連鎖、上海第一醫(yī)藥商店、甘肅眾友、貴州一樹、湖南民生堂、揚(yáng)州大德生、安徽豐原、湖北隆泰、廣東大參林等9家醫(yī)藥連鎖企業(yè)共同出資組建，聯(lián)盟的目的是建立統(tǒng)一的采購平臺，集合議價和談判能力，優(yōu)化供應(yīng)商，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等。 　　而如今，“零差率”后的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心對平價藥店的擠壓，正如同當(dāng)初平價藥店擠壓傳統(tǒng)零售藥店的市場份額的情況一模一樣，一旦政策正式全面鋪開，必然又引起一輪大洗牌，并殃及以藥店終端為主要戰(zhàn)場的制藥企業(yè)。與前幾年社區(qū)藥店搶生的“井噴”現(xiàn)象剛好相反，今年以來零售藥店主動退出市場的情況頻頻發(fā)生。 　　渠道變革動態(tài)熱點(diǎn)： 　?。?）熱錢加速退出醫(yī)藥行業(yè)： 　　今年6月初，昆藥集團(tuán)把旗下昆明頤康大藥房整體轉(zhuǎn)讓給鴻翔集團(tuán)，標(biāo)志著昆藥集團(tuán)正式退出藥品零售業(yè)，同時也拉開了今年以來醫(yī)藥連鎖商紛紛退市的序幕。為了應(yīng)對政策的負(fù)面打壓，拓展生存空間，掌握著藥品銷售權(quán)的零售連鎖藥店或大型平價超市，紛紛推出自有品牌的產(chǎn)品，和廣大制藥企業(yè)爭奪市場份額。 　　政策監(jiān)管越來越嚴(yán)，而正規(guī)媒體單位廣告費(fèi)用卻在逐年上升，產(chǎn)品推廣費(fèi)用項(xiàng)目層出不窮，讓所有制藥企業(yè)苦不堪言。 　　廣電總局、工商總局聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于整頓廣播電視醫(yī)療資訊服務(wù)和電視購物節(jié)目內(nèi)容的通知》自8月1日起生效。輿論導(dǎo)向形成的“醫(yī)療腐敗、藥價虛高” 印象使消費(fèi)者購買行為更加理性甚至出現(xiàn)對藥品的心理抗拒情緒。 　　2．制藥企業(yè)的外部生存環(huán)境 　　政策背景：制藥企業(yè)面臨的外部壓力首先來自政策因素，持續(xù)的限價、限價，使在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱者地位的制藥企業(yè)利潤空間越來越小。中藥新藥申報(bào)數(shù)量比１９９９年上升了１６．６倍，中藥仿制藥數(shù)量則比１９９９年上升了２０倍。 　　在這種情況下，出現(xiàn)了005年的中藥仿制風(fēng)。 　　第四，研發(fā)環(huán)節(jié)仿制藥激增，加劇了行業(yè)的無序競爭?？赏ㄟ^GMP認(rèn)證之后的40%處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)， GMP改造后由于對生產(chǎn)規(guī)模的強(qiáng)制要求，每家藥廠生產(chǎn)能力擴(kuò)大了3倍，制藥業(yè)產(chǎn)生的過剩產(chǎn)能達(dá)到2000多個億。 　　全國各地推行GMP的最終結(jié)果是，全國6000多家藥廠淘汰了將近1500家。 　　在中藥產(chǎn)品科技含量不高的現(xiàn)實(shí)面前，價格競爭成為大多數(shù)制藥企業(yè)主要的競爭手段。 　　企業(yè)多必然出現(xiàn)產(chǎn)品重復(fù)、生產(chǎn)線重復(fù)等重復(fù)建設(shè)。日本藥品銷售額占世界藥品市場份額16%，共147家藥品分銷企業(yè)，前三位占有率75%。美國藥品銷售額占世界藥品市場份額48%，醫(yī)藥分銷企業(yè)共70家，前三位市場占有率95%。 　　首先是低水平的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)過度惡性競爭。在各子行業(yè)中，醫(yī)療器械、生物生化藥保持了較高的利潤空間，其次是中成藥和中藥飲片，化學(xué)原料藥和化學(xué)藥品毛利率大致在20%左右，而商業(yè)流通業(yè)的平均毛利率只有6%。 　　5．在產(chǎn)業(yè)鏈中，對制藥企業(yè)影響最大的是醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療系統(tǒng)，以醫(yī)院和藥店為主的終端掌握著制藥企業(yè)的銷售命運(yùn)，受供求關(guān)系的影響，大多數(shù)制藥企業(yè)在終端對手面前處于下風(fēng)。負(fù)面效果是，一方面，醫(yī)療資源過度集中在大醫(yī)院，大醫(yī)院就診環(huán)境十分擁擠，老百姓覺得看病難；另一方面，3000多億元醫(yī)療支出的增長中，政府出錢并不多，大部分分?jǐn)偟交颊呱砩?，所以老百姓覺得看病貴。 　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端市場由于地理位置以及人才的優(yōu)勢迅速膨脹，使得中國整個醫(yī)療市場規(guī)模20年來增長了30多倍，已達(dá)到近4000億元人民幣，高、中、低端市場所占比例已演變?yōu)?0%、10%、10%。 　　中國醫(yī)療體制改革始于上世紀(jì)80年代后期。 　　3．在醫(yī)藥市場，醫(yī)療系統(tǒng)的藥品銷售占80%，零售藥店僅占20%。本文只是網(wǎng)絡(luò)觀點(diǎn)，一切版權(quán)歸原作者所有醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和格局分析 　　1．醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈包括藥材種植、原材料加工、產(chǎn)品研發(fā)、藥品生產(chǎn)、商業(yè)流通、醫(yī)療保健等不同的領(lǐng)域。 　　2．制藥行業(yè)（藥品生產(chǎn)）又分為化學(xué)原料藥、化學(xué)制劑藥、中藥飲片、中成藥和生物生化藥等子行業(yè)。 　　4．在醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)所占的市場份額中，城市、社區(qū)、農(nóng)村三級醫(yī)療體系，醫(yī)藥行業(yè)通常稱之為高端、中端、低端市場。在此之前，中國已經(jīng)建立起了城市、社區(qū)、農(nóng)村三級醫(yī)療體系，醫(yī)藥行業(yè)通常稱之為高端、中端、低端市場，三級市場所占比例大致是50%、30%、20%。這個變化帶來的正面效果是，大型醫(yī)院硬件水平迅速提升，不僅擁有先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，對許多疾病的治療水平也提高很快，基本接近國際先進(jìn)水平。過度市場化導(dǎo)致政府在一些公共衛(wèi)生管理上調(diào)控能力較弱，在醫(yī)藥購銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)很多“潛規(guī)則”，并帶來了臨床用“偽新藥”的繁榮，這更引發(fā)了公眾的不滿。 分析各子行業(yè)的利潤增幅和毛利率，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥工業(yè)也還存在一些亮點(diǎn)：其中在行業(yè)經(jīng)濟(jì)比重較小的中藥飲片和生物生化藥的銷售收入增速明顯地高于化學(xué)制劑藥和中成藥等規(guī)模較大的子行業(yè)。 　　四、制藥企業(yè)競爭環(huán)境分析 　　1．制藥企業(yè)的內(nèi)部競爭環(huán)境 　　醫(yī)藥工業(yè)陷入“增收減利、虧損面擴(kuò)大”的尷尬困境，是一段時間以來醫(yī)藥行業(yè)諸多深層次矛盾激化的集中反映。 　　總體概括中國的制藥業(yè)，是企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低。歐盟藥品銷售額占世界藥品市場份額24%，前三位的藥品分銷企業(yè)市場占有率65%?！?　　而中國藥品銷售額占世界藥品市場份額2%，醫(yī)藥分銷企業(yè)7000家，前3大醫(yī)藥分銷企業(yè)約占國內(nèi)藥品銷售總額的18%，前10大醫(yī)藥分銷企業(yè)也僅占34%?，F(xiàn)實(shí)情況是一個產(chǎn)品少則六、七家，多則幾十家、幾百家同時生產(chǎn)，市場競爭異常殘酷。 　　第二， GMP改造后造成產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，開工率不足已經(jīng)成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象，直接導(dǎo)致生產(chǎn)成本的大幅上升。我國目前有4446家藥品生產(chǎn)企業(yè)獲得GMP證書，另有1000多家藥用原輔料企業(yè)有GMP認(rèn)證的生產(chǎn)線。 　　第三，藥品價格持續(xù)走低，而能源、原材料等價格持續(xù)上漲，加上產(chǎn)品推廣費(fèi)用水漲船高，使得成本居高不下，投入產(chǎn)出比急劇惡化。 　　近幾年，中藥現(xiàn)代化進(jìn)入瓶頸階段，中藥新藥的研發(fā)投入大、時間長，突破性的成果少，研發(fā)效益低下。2005年１～８月份，全國共申報(bào)了４１０１個中藥新藥，其中中藥仿制品種２５４５個。以板藍(lán)根為例，目前僅板藍(lán)根顆粒劑這一個劑型全國就有８７４個批準(zhǔn)文號，假如再算上復(fù)方板藍(lán)根以及各種其他劑型在內(nèi)，全國共有板藍(lán)根制劑１１００個批準(zhǔn)文號。 　　輿論環(huán)境：新聞媒體對醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療服務(wù)業(yè)持續(xù)多年的負(fù)面報(bào)道，影響了整體行業(yè)的可信度，對市場產(chǎn)生了持久的傷害。 　　今年，有關(guān)部門繼續(xù)加大了對醫(yī)療、藥品廣告的監(jiān)管力度，根據(jù)新聞出版總署和國家工商總局緊急發(fā)出的緊急通知，從11月1日起，所有報(bào)刊一律不得再發(fā)布包含性病、癌癥、人工流產(chǎn)等12類內(nèi)容的醫(yī)療廣告，并提出了7項(xiàng)禁止性規(guī)定。通知要求，所有廣播電視播出機(jī)構(gòu)暫停播出介紹藥品、醫(yī)療器械和豐胸、減肥、增高產(chǎn)品的電視購物節(jié)目。 　　渠道環(huán)境：產(chǎn)業(yè)鏈的工商搏弈使醫(yī)藥工業(yè)生存壓力大增，生產(chǎn)利潤被包括醫(yī)院、藥店在內(nèi)的銷售終端擠壓。沒有銷售終端和產(chǎn)品優(yōu)勢的制藥企業(yè)將被排擠出銷售終端。 　　8月10日，三九醫(yī)藥（000999）下屬的千家藥店以人民幣1710萬元“賤賣”給藥業(yè)集團(tuán)有限公司(浙江中耀后因故放棄，廣西北海太合經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司僅以400萬元低價接手)；9月，太極集團(tuán)剝離北京連鎖大藥房桐君閣，借此全面退出北京醫(yī)藥零售市場（年底，和三九連鎖的燙手一樣，太極集團(tuán)轉(zhuǎn)讓桐君閣的重組計(jì)劃也宣告流產(chǎn)）；不久，湖南白沙集團(tuán)也宣布出讓“湖南金沙大藥房零售連鎖有限公司和湖南金沙藥業(yè)股份有限公司的全部股份”…… 　　多家連鎖藥店的相繼退市，并不是偶然現(xiàn)象。據(jù)武漢市食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)人透露，自2004年至今，退市的藥店已達(dá)600家以上，但其中并不包括任何一家平價藥店——顯然，這是2004年誕生的平價藥店對傳統(tǒng)藥店的巨大沖擊所造成的結(jié)果。 　?。?）工商聯(lián)盟：自從紫光生物、浙江醫(yī)藥和百科藥業(yè)3家上市公司于2000年11月24日在北京共同發(fā)起成立國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)第一家醫(yī)藥聯(lián)盟——“清華紫光醫(yī)藥聯(lián)盟”以來，各地相繼成立了規(guī)模不一的工商聯(lián)盟，在業(yè)內(nèi)比較有影響的有總部設(shè)在深圳的“PTO藥品采購聯(lián)盟”、 四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司聯(lián)合數(shù)百家醫(yī)藥公司、藥企發(fā)起的“四川醫(yī)藥工商聯(lián)盟”等。 　　今年2月，來自北京同仁堂、太太藥業(yè)、深圳健康元、廣藥集團(tuán)潘高壽藥業(yè)等全國110家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和120家四川醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)參加了四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司舉辦的“2006年四川醫(yī)藥物流二級分銷聯(lián)盟大會”， “四川醫(yī)藥工商聯(lián)盟”宣告成立。合作內(nèi)容既包括廠商給予零售商的終端促銷頻度、消費(fèi)者教育內(nèi)容，也包括門店價格維護(hù)、優(yōu)先陳列、促銷配合、流向通知等。 　　無論是制藥企業(yè)、商業(yè)企業(yè)組成的工商聯(lián)盟還是商業(yè)企業(yè)組成的采購聯(lián)盟，聯(lián)盟的目的就是為了應(yīng)對激烈的市場競爭，降低采購成本或銷售成本，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟各方的資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)。在《廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實(shí)施方案（試行）》公布后的兩周內(nèi)，又一家由深圳市深業(yè)醫(yī)藥發(fā)展有限公司、東莞市醫(yī)藥有限公司、廣東市番衛(wèi)藥業(yè)有限公司等10家分布在珠三角地區(qū)的醫(yī)藥商業(yè)工貿(mào)公司組成的商業(yè)聯(lián)盟組織——廣東醫(yī)藥流通聯(lián)合體宣告成立。 　　“全程平價聯(lián)盟”是指光華以最低的價格供應(yīng)給商業(yè)公司，商業(yè)公司再以供貨價賣給零售藥店，零售藥店再以同樣的價格賣給消費(fèi)者。比如，光華以3元的價格將禾穗速效供應(yīng)給商業(yè)公司，然后商業(yè)公司再以3元價格供應(yīng)給零售藥店，藥店再以3元的價格賣給患者。 　　光華制藥的目的非常清楚，與其在政策持續(xù)打壓和市場惡性競爭的環(huán)境下被動降價，不如提前搶占未來低價藥品市場，將那些對政策和利潤空間心存幻想的企業(yè)封殺在覺醒之前。 　?。?）連鎖企業(yè)推出OEM、代理高毛利品種 　　連鎖企業(yè)向上游延伸產(chǎn)業(yè)鏈或者委托生產(chǎn)自有品種的暢銷品種，既是大勢所趨，也是醫(yī)藥流通和零售業(yè)整體虧損的必然選擇。在政策利空、藥品持續(xù)降價限價的經(jīng)營壓力和本能的利潤驅(qū)動下，追求毛利最大化已成為零售企業(yè)的共識。從2007年起，零售業(yè)的老大——湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司將全面清退供貨商派駐的導(dǎo)購員，此舉對零售業(yè)必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，勢必會波及全國各地的連鎖和個體藥店，使一大批靠終端攔截模式生存的制藥企業(yè)面臨生死存亡的考驗(yàn)。對農(nóng)村市場的開發(fā)更成為許多企業(yè)的重中之重。其中，產(chǎn)品是制藥企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，產(chǎn)品優(yōu)勢是制藥企業(yè)的核心競爭力。沒有網(wǎng)絡(luò)，可以通過廣告、代理商打開、占領(lǐng)市場；沒有品牌，好的產(chǎn)品照樣可以通過強(qiáng)有力的銷售手段、暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入千家萬戶，默默地積累著財(cái)富。 　　產(chǎn)品研發(fā)：醫(yī)藥新政嚴(yán)把“新藥審核和注冊關(guān)”的目的，就是要引導(dǎo)和推動企業(yè)加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，真正推進(jìn)醫(yī)藥科技的進(jìn)步。另外，制藥企業(yè)新藥研發(fā)的熱點(diǎn)已從一二類新藥上升到保密配方藥物和專利新藥的研究。大中型商業(yè)流通企業(yè)占領(lǐng)醫(yī)療市場的配送份額，大中型連鎖企業(yè)占領(lǐng)零售終端。能進(jìn)入大中型連鎖零售終端的品種只會是連鎖自己不能貼牌生產(chǎn)的“獨(dú)家生產(chǎn)的新藥或保密配方、專利配方品種”以及少數(shù)企業(yè)擁有的國家中藥保護(hù)品種。對比2005年央視招標(biāo)會上醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)光和激情，今年參與投標(biāo)的制藥企業(yè)數(shù)量和投標(biāo)金額的大幅減少，制藥業(yè)在2007年的藥品廣告會更加保守。 五、市場機(jī)會展望 　　2007年影響制藥企業(yè)的有利因素：我國宏觀經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持較快發(fā)展、城鄉(xiāng)居民平均收入持續(xù)增長將帶動醫(yī)療保健支出的增長、老齡化社會對藥品的需求逐漸加大、醫(yī)藥體制改革的進(jìn)行有利于規(guī)范市場、新的稅改制度將明顯減輕企業(yè)