【正文】 %以上，藥品零售價格的調(diào)整，必然導(dǎo)致經(jīng)銷商在利益驅(qū)動下盡可能把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給制造商，因此給醫(yī)藥企業(yè)帶來了巨大的沖擊，醫(yī)藥企業(yè)必須采取措施以應(yīng)對挑戰(zhàn)，努力做好兩方面的準(zhǔn)備工作：一是全面加強(qiáng)成本核算和物資采購比價管理，盡量降低生產(chǎn)成本；二是繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，力爭以規(guī)模經(jīng)營把降價對生產(chǎn)經(jīng)營造成的風(fēng)險化解到最小范圍。因此，國家必須發(fā)揮政策導(dǎo)向作用來平衡生產(chǎn)企業(yè)、流通領(lǐng)域及消費(fèi)者之間的供求矛盾。 1．競爭局面白日化 目前醫(yī)藥市場從整體情況看，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是流通領(lǐng)域，其競爭局面都日趨激烈并呈白熱化狀態(tài)。 二、哈藥的營銷策略 （一）、我國醫(yī)藥行業(yè)的市場狀況分析 我國醫(yī)藥市場的競爭已經(jīng)由原來的單一企業(yè)及單一產(chǎn)品的竟?fàn)?，向區(qū)域化、集團(tuán)化的企業(yè)綜合實(shí)力方面的競爭演變，各地紛紛組建了工商一體化的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，如哈藥集團(tuán)、華北制藥、上海藥業(yè)、全興股份等。 每股凈資產(chǎn)（元）加權(quán) 每股收益（元）攤薄28,138, 營業(yè)費(fèi)用(主要為廣告)143,161, 股東權(quán)益3,22, 長期負(fù)債14,22, 凈利潤167,321, 主營業(yè)務(wù)利潤448，644， 主營業(yè)務(wù)收入441,444，增長比例(%) 總資產(chǎn)1999年2000年目項(xiàng)標(biāo) 指 （四）、報表（經(jīng)營狀況及財務(wù)狀況） 單位：萬元另外公司的產(chǎn)品基本都是大路貨，由于此類產(chǎn)品的生命周期都比較短，因此公司需要不斷有新產(chǎn)品的推出，但看公司最近配股募集資金項(xiàng)目，還是一般性的產(chǎn)品，在強(qiáng)大的營銷能力支持下，公司能保持一定的業(yè)績增長，但對營銷的過分依賴，使公司的長期發(fā)展存在較大的不確定性。說明公司具有強(qiáng)大的營銷能力。公司能在補(bǔ)鈣、補(bǔ)血產(chǎn)品市場脫潁而出，是因?yàn)楣靖鶕?jù)非處方藥和保健品市場的特點(diǎn)，采用了密集廣告的營銷策略，在市場上樹立了哈藥集團(tuán)幾個大產(chǎn)品的品牌。分析公司的經(jīng)營特點(diǎn)，在未來2－3年內(nèi)能保持較好的業(yè)績增長。 （二）、組織結(jié)構(gòu) （三）、經(jīng)營狀況 哈藥集團(tuán)2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入64億元，居全國醫(yī)藥行業(yè)第一位。 2000年哈藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值65億元、利稅32億元,，%、％、％。目前已在全國29個省、市布點(diǎn)100余個，形成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。集團(tuán)明確提出要使“經(jīng)營能力大于生產(chǎn)能力”的思想。通過引進(jìn)和開發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核(6—apa、7—aca、7—adca)及其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針21億支、中藥粉針6,000萬支、片劑110億片、膠囊15億粒的生產(chǎn)能力，在國內(nèi)同行業(yè)中具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。為此，集團(tuán)堅(jiān)持高起點(diǎn)和合理布局的原則，對企業(yè)實(shí)施了大規(guī)模的技術(shù)改造。集團(tuán)組建以來，遵循改革發(fā)展的思路，堅(jiān)持“三改一加強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化和股份制改造，在醫(yī)藥市場形勢極為嚴(yán)峻的條件下實(shí)現(xiàn)了滾動式發(fā)展。集團(tuán)1996年被定為全國512家重點(diǎn)聯(lián)系的企業(yè)之一，1997年被國家正式列為120戶大型企業(yè)集團(tuán)試點(diǎn)單位，2000年被黑龍江省認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)龍頭。集團(tuán)現(xiàn)擁有一個控股上市公司、12個全資子公司，共生產(chǎn)西藥及中藥制劑、西藥原料、中藥粉針、生物工程藥品等6大系列、20多種劑型、1,000多個品種，其中主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢噻肟鈉、頭孢唑啉鈉、雙黃連粉針等產(chǎn)銷量均居全國第1位，青霉素鈉原粉及粉針產(chǎn)銷量居全國第二位。7 / 8 哈藥集團(tuán)的營銷策略 一、關(guān)于哈藥集團(tuán) （一）、公司簡介 哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型骨干企業(yè),全國最大的中西合璧，工商一體化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。集團(tuán)控股的哈藥集團(tuán)股份有限公司是黑龍江省和全國醫(yī)藥行業(yè)首家股票上市公司，并于1996年被國家批準(zhǔn)為第四批境外上市預(yù)選企業(yè)。 在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，集團(tuán)在“精干主業(yè)，優(yōu)化副業(yè)，收攏五指，形成拳頭，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)”總的改革方針指引下，從技術(shù)改造入手，致力于技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)與市場需求相對接，提高企業(yè)整體實(shí)力。自“七五”末期以來，按國際標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“六大基地”的改造和建設(shè)，并重點(diǎn)推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。為適應(yīng)市場需求，放大經(jīng)營能力，我集團(tuán)在國內(nèi)形成了獨(dú)具特色的經(jīng)營優(yōu)勢。首先是建立強(qiáng)大的市場營銷隊(duì)伍，目前集團(tuán)各企業(yè)營銷人員已占員工總數(shù)的10％以上，營銷人員中具有大專以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50％以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營銷。 、%、47％、41％。追求卓越，不斷創(chuàng)新，昂首邁向充滿希望的新世紀(jì)。從公司的經(jīng)營狀況看，目前的主打產(chǎn)品沒有技術(shù)或質(zhì)量上的優(yōu)勢，公司取得這樣好的銷售業(yè)績，主要在于公司的營銷能力和市場策略的成功。 公司占主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)利潤10％以上的產(chǎn)品包括青霉素粉針、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣、鈣中鈣等，以及公司其他單個產(chǎn)品年銷售額超過億元的戰(zhàn)略產(chǎn)品，雖然市場容量大，但產(chǎn)品技術(shù)要求不高，生產(chǎn)廠家眾多，市場競爭激烈。而且從公司的財務(wù)報表看，公司在銷售大幅上升的同時，回款控制也做得比較好，公司2000年的主營收入同比增長44％，而應(yīng)收賬款同比增長21％，其他應(yīng)收賬款還略有下降。 雖然公司的營銷策略和市場開拓都很優(yōu)秀，但對公司來說，也存在一些不足，首先是公司的營銷主要以廣告開拓市場，廣告費(fèi)用一直居高不下，而國家出臺的關(guān)于廣告費(fèi)用不超過營業(yè)收入2％的部分才能抵扣應(yīng)納稅款的規(guī)定， 對哈藥集團(tuán)的利潤將產(chǎn)生較大影響，并將改變公司的營銷策略。同時缺乏高科技含量的新產(chǎn)品，也使公司的核心競爭力下降，在長期市場競爭中處于不利地位。同時藥品市場的價格波動較大，隨著入關(guān)的臨近，國外制藥企業(yè)進(jìn)駐國內(nèi)，對國內(nèi)制藥企業(yè)帶來較大沖擊，使國內(nèi)醫(yī)藥市場的國際化競爭日趨激烈。另外，藥品流通領(lǐng)域的混亂也在一定程