【正文】 會在很多客戶那里留下“第一印象”。“首輪效應”也叫做“首因效應”，是指當人們第一次認知客體時，在大腦當中留下的“第一印象”。第二章 從“首輪效應”開始的服務—職業(yè)形象塑造第一節(jié) 儀容禮儀的要素服務人員的職業(yè)形象，是服務人員的儀容、儀表等通過客戶的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等各種感覺器官，在客戶大腦中形成的關(guān)于服務人員的整體印象?！钡欠諉T并沒有走，仍是自顧自地說著眼前咖啡的調(diào)配技巧和品嘗感受…….王先生越來越反感，因為這個話題是他精心準備的，客戶原本就不善于與人交流，他想了好久才得知客戶這個愛好，并且精心策劃在這里見面，沒想到服務員把他要問的問題都解答了，之后，他和客戶有陷入了尷尬。習題客戶為什么不開心？請閱讀下文：王先生邀請客戶去喝咖啡，因為得知客戶對咖啡非常有研究，所以特意選擇了一家味道正宗的咖啡館，想借著向客戶討教學習咖啡文化的理由來與客戶有更深入的接觸。而銀行大多有明亮的玻璃投進陽光，加上燈光照射，所以要求銀行女職員化職業(yè)淡妝。空中小姐的化妝就要略微濃重，雖不是濃妝艷抹，但也要求打粉底、涂眼影、刷睫毛、抹口紅、打腮紅，缺一不可，甚至有明確的檢查規(guī)定。禮儀的核心是不變的，但是具體規(guī)范卻要適應企業(yè)的實際特點。 服務禮儀是一種規(guī)范，會隨著時代的發(fā)展而發(fā)展，隨著客戶需求的改變而改變的，并非一成不變的規(guī)定，唯一恒定不變的是服務禮儀中“尊重”這一主題。但是在今天如果再稱呼客戶“同志”，一些年輕人就會非常不滿意，因為這個詞匯被賦予了另外一層含義?！笔燮比藛T也是一臉迷茫，這時其他乘客幫忙解釋，才算了事?！笔燮比藛T沒有理會，遞回票說：“同志，你的票，請拿好。”小伙子們聽了挺開心，覺得首都人民就是熱情，坐穩(wěn)當之后，售票人員說：“小同志，買車票。案例：幾個年輕人來北京旅游，坐公交車去八達嶺長城?！笨蛻粢苍S還會嚇一跳，以為對方認錯人了，或者自己哪里做錯了，這么隆重的禮節(jié)并不常見。第三節(jié) 服務禮儀的特征一、時代性在20世紀80年代，酒店實行的迎賓禮是“點頭致意”，與客人打招呼多是點頭問候“您好”，甚至微笑都是奢侈的。客戶看了看柜員那突然有了微笑的臉和歪斜的領(lǐng)帶，擺了擺手，起身離開了。柜員：我們銀行也有理財產(chǎn)品，這款產(chǎn)品客戶瞠目結(jié)舌地看著柜員，難道銀行也能夠隨意做出違規(guī)的事情嗎？那么銀行還值得信賴嗎？客戶原本是要為自己的資金尋找一個適合的理財途徑。習題客戶為什么走了？請閱讀下文：一個客戶興沖沖走進了某銀行，在存錢時他想向柜員咨詢一下有關(guān)理財方面的問題，因為他有一些閑置資金，不知應該怎樣理財才能有合理的收益抵御通貨膨脹。服務人員在運用首輪效應原則時，要求注意兩個問題：一是要真正認識到，在人際交往中留給他人良好第一印象的極端重要性。此后，她不但一直在這家醫(yī)院進行產(chǎn)前檢查，并且在這里順利產(chǎn)下小寶寶。在之后的檢查中一直有導醫(yī)人員引導協(xié)助，雖然不會享受到專人陪同，但是在每層樓都有同樣專業(yè)的導醫(yī)小姐負責引導。而且導醫(yī)小姐穿著整潔的紅色制服，頭發(fā)光潔盤起，裙子干凈平整，連皮鞋都光亮耀眼，全然不像一般醫(yī)院導醫(yī)人員穿著皺巴巴的大褂無精打采的樣子。但是一進醫(yī)院的大門，她忐忑不安的心情便舒緩下來。案例徐小姐是在北京五洲女子醫(yī)院生的寶寶，雖然花費不低，但是她每次提起這家女子醫(yī)院都會心懷感激。對于一個服務或銷售人員來說，直接影響到消費者對他第一印象的制約因素包括儀容、儀表、儀態(tài)及語言等。可有一次看電視采訪，發(fā)現(xiàn)某女星也穿著他的衣服，不過，我仍然不曾進去過，不論誰穿不論誰說好，我都不為所動。比如，很多人都說某品牌的衣服不錯，款式比較新穎，有些時尚又不乏端莊，可是我一直沒有勇氣進店購買。創(chuàng)設良好的溝通先機 首輪效應告訴我們，人們對于某人、某事、某物所形成的第一印象，主要來自彼此交往接觸之初獲得的某些重要信息，以此來對對方形成一個基本判斷，而那些接觸之初獲得的印象和信息就成為人們形成第一印象的制約因素。她按照自己的喜好選擇了車身顏色和內(nèi)飾色彩，欣喜地等待新車。因為潔凈的白瓷杯里的咖啡上面居然用可可粉噴灑了一個奔馳的徽標，這樣的服務細節(jié)足以讓她對未來的服務充滿期待和產(chǎn)生信心。她真的疑慮那家汽車4S店為什么那么牛氣、那么傲慢？奔馳4S店的銷售人員耐心地為她介紹車的性能、特點，不厭其煩，其間有工作人員詢問她需要什么飲料，她點了一杯咖啡。而在她去奔馳4S店時，感受到的卻是熱情、友好、溫暖、殷勤的接待?！眲⑴裤等坏乜粗麊枺骸拔铱梢缘?，預定行嗎？”銷售人員轉(zhuǎn)身要走，在離去之前甩下一句話：“不接受預定。事實證明，她的選擇是正確而令其愉快的。市場的競爭是客戶的競爭，有了忠誠的客戶群體，加上強大的技術(shù)實力，企業(yè)在多方稱雄的角逐中，就能發(fā)展壯大，穩(wěn)如磐石。二、 服務禮儀的作用良好的禮儀有助于樹立企業(yè)形象企業(yè)的每個員工都是企業(yè)的代言人，通過個人形象的展示，可以表現(xiàn)出企業(yè)的風采，每位客戶服務人員都以良好的禮儀形象出現(xiàn)在客戶面前，便形成了一個企業(yè)整體的形象。服務是由心理服務和功能服務構(gòu)成的?？墒怯幸淮稳】?，由于柜員把回單直接拋出來讓他簽字，讓他感到非常糟糕，他帶著老花鏡找簽字的位置足足找了幾分鐘。每次哪怕只是一個簡單的取款，也能受到大堂經(jīng)理和柜員的熱情問候和起身相迎。案例：李大爺一直非常信賴A銀行，因為那里的工作人員服務熱情。請思考：如果你是站臺值班人員，遇到這樣的情況，應該用怎樣的語言進行提醒，才能夠既達到提醒乘客，又保全乘客面子的目的?！彪S后開始小聲嘟囔：“好心不得好報。我要投訴。習題顧客為什么要投訴？請閱讀下文：在地鐵站臺上，一位男乘客欲在列車門準備關(guān)閉時沖進去。簡而言之，就是服務人員在工作場合適用的服務規(guī)范和工作藝術(shù)。儀表是指人的外表，包括容貌、形象、儀態(tài)、風度等。禮節(jié)一般指的是在各種場合，相互表 示尊重、友好的慣用形式。第一章 禮儀——為服務加分第一節(jié) 服務禮儀的內(nèi)涵一、什么是禮儀禮儀的定義 廣義的禮儀包括禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式。禮貌一般指的是人們在社會交往中相互表示恭敬友好的行為規(guī)范，是社會公德的重要組成部分。禮節(jié)是禮貌的具體表現(xiàn)形式。禮儀的分類從適用的對象和適用范圍角度來說，禮儀大致可以分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀和涉外禮儀幾大類。主要內(nèi)容包括服務人員的儀容禮儀、儀表禮儀、儀態(tài)禮儀、表情禮儀、語言禮儀和崗位規(guī)范等內(nèi)容。站臺服務員大聲喊：“停下，快停步！這樣車門會夾著你的，受傷了怎么辦？”乘客在眾目睽睽之下，尷尬地停住腳步：“你不會好好說話，你希望我被夾住，如果你不喊，我就上去了?！闭九_服務員生氣地說：“投訴，建議箱在那邊，如果投訴請寫信投往投訴箱?！苯Y(jié)果，沒過幾天果然收到了投訴信，主要內(nèi)容就是針對站臺員工未使用禮貌用語，語言粗暴等等。第二節(jié) 服務禮儀的作用一、服務的特性易變性 服務是非常易變的，因為它們依賴于由什么人提供服務，在何時何地提供服務。李大爺上了年紀，眼睛花了，簽字或者確認憑條都比一般人要慢一些，但銀行柜員都是耐心協(xié)助，所以辦理任何銀行業(yè)務都是在這家銀行，還購買了一些理財產(chǎn)品。柜員在確認他要辦理的業(yè)務后會耐心為他辦理，每次簽字時都會仔細指給他簽字的位置，業(yè)務辦理完畢，柜員也總是禮貌地與他道別，這讓他感到非常舒心。李大爺為此很惱火，此后他便較少來這家銀行了。良好的禮儀就是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的心理服務，是優(yōu)質(zhì)服務的一個重要組成部分。提升服務價值 以良好的禮儀接待每一位客戶，從而達到優(yōu)質(zhì)服務這一目的，使企業(yè)在日益激烈的市場競爭中，以服務爭取市場份額，培養(yǎng)忠誠客戶。案例：劉女士起初購買奔馳轎車是因為汽車的外形、品牌和良好的操控性，但在決定購買這款車之前，其實她仍在奔馳與另外一個品牌的一款車之間猶豫，反復對比，兩款車各有優(yōu)勢，但是在去奔馳4S店兩次之后，她內(nèi)心有了明確的答案，就是要購買奔馳車。其實，她是先去的另一家4S店，對一款熱銷車咨詢時，傲慢的銷售人員只輕輕揮了下手說：“這個車沒貨，要買就加價2萬元提車?！绷粝骂拷Y(jié)舌的劉女士在原地發(fā)呆。奔馳的品牌影響力足夠強大，但仍能踏實地將服務做得如此細致、周到，使服務與汽車的品質(zhì)相得益彰。當咖啡端上來時，她完全被這個品牌、這款車和這個4S店俘虜了。在充分了解了車輛的性能、價格，并且在銷售人員邀請試駕之后，她迅速決定購買。之后，她不止一次地向她的朋友提起這次購買經(jīng)歷，并且經(jīng)常掛在嘴邊的是銷售人員熱情洋溢的微笑、周到的講解答疑和注重細節(jié)的服務。首輪效應對人際溝通是會產(chǎn)生較大影響的，如果能夠建立良好的第一印象，也就意味著為接下來的溝通創(chuàng)造了順暢的渠道。因為經(jīng)過該品牌店面時，店員正拍著手叫喊“看看，來來，進來看看”，讓我有種路邊攤的感覺，嘈雜的環(huán)境使我覺得他的衣服做工好不到哪兒去。因為他們拍手叫賣的樣子讓我感覺很廉價，連服裝也顯得廉價。顯然，店員拍手叫喊這個動作妨礙了品牌良好第一印象的建立。由于是私立醫(yī)院，所以在初次去醫(yī)院做檢查時，她還是心有不安的，擔心沒有公立醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)好。導醫(yī)小姐熱情地迎了過來，并且在交流中始終稱呼她為“女士”，幫助她掛號時也是向同事介紹說“這位客戶”，而不是通常聽到的“患者”，這讓她感覺很好，因為她原本就覺得自己不是生病了，而是正常懷孕檢查。這個導醫(yī)小姐看上去像個空姐，當徐小姐詢問一些懷孕檢查的事宜時，她回答得很自信，這讓徐小姐對醫(yī)生也充滿了信心，她覺得連導醫(yī)人員都這么專業(yè)，醫(yī)生肯定不差。這讓獨自進行產(chǎn)檢的她倍感舒心和放心。她本人便成為北京五洲女子醫(yī)院的義務宣傳員，逢人便介紹這里的專業(yè)醫(yī)療水平和服務水準。二是要充分了解到，自己欲給客戶留下良好的第一印象需從哪些細節(jié)入手。客戶：在你們這里可以享受高些的存款利率嗎？柜員：不行！您是想使您的這筆錢有更高一些的收益，對嗎？客戶：有些銀行存款能提高利息，你們?yōu)槭裁床恍?？柜員：那是違規(guī)的。客戶：那我去其他銀行買理財產(chǎn)品吧。請思考：如果你是銀行柜前工作人員，遇到這樣的客戶，怎樣通過“首輪效應”取得客戶的信賴，從而留住這位客戶。如果真的在某個酒店有服務員向客戶行鞠躬禮問候“您好，歡迎光臨。但是在今天，這已經(jīng)成為高檔次酒店一個司空見慣的迎賓禮，如果真的沒有帶著微笑來問候或是引領(lǐng)人員沒有鞠躬，客戶就會認為服務沒有檔次不夠熱情。一上車，售票人員就熱情地招呼：“小心臺階。”小伙子連忙辯解說：“我不是同志。”幾個年輕人都拉下臉，生氣地說：“我們不是同志。在20世紀80年代，北京的公交司售人員對客戶最廣泛采用的稱呼是“同志”，客戶聽了會覺得心里熱乎乎的，彼此的關(guān)系也好像拉近了一些。也正因為這樣，北京公交集團在不久前特意對此做了明確規(guī)定，要求司售人員盡量不使用“同志”這個稱呼，可以用“先生、女士、大爺、大媽”來替代，以免使客戶產(chǎn)生不良感覺。一、 針對性服務禮儀并不是要求所有銀行、酒店、保險、電信企業(yè)等都實行一模一樣的禮儀規(guī)范，而是每個企業(yè)都需要根據(jù)自己客戶的實際特點進行綜合分析，設計出適合本企業(yè)的禮儀規(guī)范。比如，飛機上的空中小姐化妝會比銀行職員濃重一些。這是因為飛機上的燈光偏黃、偏暗，太淡的妝無法體現(xiàn)良好的精神狀態(tài)。這就是根據(jù)實際環(huán)境的不同，對員工職業(yè)形象提出的不同要求?？Х榷松蟻碇?，王先生無比真誠地向客戶詢問此咖啡的特色和淵源，沒想到客戶還未及開始說話，服務員已經(jīng)開始侃侃而談，王先生皺了下眉頭，客氣地說：“謝謝，若有需要我們會召喚你。請思考：如果你是咖啡館的服務員，在遇到這種情況時，怎樣服務才能贏得客戶的認可。服務對象在服務過程中，要特別注意心理學上的“首輪效應”?？蛻魧Ψ杖藛T的“第一印象”最先輸入的信息，往往成為客戶以后認知與評價服務人員的重要依據(jù)。因此，服務人員應當把握好自身形象，尤其在初次接觸客戶時，要盡量給客戶留下良好的印象，之后再遇到客戶時，對方就很容易延續(xù)以前良好的印象來認知和評價你。在來這家餐廳工作之前，他是一家廣告公司的業(yè)務員。原來，小張在廣告公司的時候，頭發(fā)一直都留的比較長，和小張心目中的偶像臺灣—F4成員周渝民一樣，常有女孩子們夸他“帥呆了”。經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)，小張的右手小拇指甲留得很長，說這樣的指甲會給顧客留下不好的印象，會影響服務工作的效果，希望他下班以后盡量剪短。誰知，沒過多久，他的頭發(fā)就給他帶來了麻煩。小張給這位顧客上菜時，顧客的桌上已經(jīng)擺了很多盤菜，于是小張先將西湖牛肉羹放在了旁邊的桌子上，低頭幫著顧客整理桌上的盤子，好騰出空來放置新上的菜。誰知，此時他的一綹頭發(fā)擋住了右眼，小張順手就用右手整了一下頭發(fā)……只見一根長長的頭發(fā)落在了牛肉羹里……顧客非常生氣，后來經(jīng)理只好減免了部分餐費，才平息了顧客的情緒。 勤剪指甲，勤理發(fā)不可在工作場所剪指甲，應當在家里或洗手間等私密場所進行。男士每日都要認真剃須，修剪過長的鼻毛或耳毛。服務崗位男士發(fā)型的具體要求為：前額頭發(fā)的長度不超過眉毛、不遮擋視線；側(cè)面頭發(fā)長度不超過上耳輪；不留大鬢角、不蓄胡須；后面頭發(fā)長度不觸及衣領(lǐng)；不剃光頭。平時梳理頭發(fā)的時候應當避人，不可在工作場所梳頭，不可在公眾場合當著別人的面解開自己盤著或束著的頭發(fā)，否則有輕浮之嫌。 勤洗臉、勤洗手，勤刷牙、勤漱口服務人員每天至少早晚各洗一次臉，每天早上起來及就寢前必須刷牙。一日三餐之后都必須漱口或刷牙，工作時間應避免使用氣味過于濃烈的食物，比如生蔥、生蒜等。不可對著他人擤鼻涕、吐痰、咳嗽、打噴嚏、打嗝，應立即轉(zhuǎn)身朝向無人方向，并盡量用紙巾或手帕遮掩，之后立刻洗手。習題小張今天下午兩點鐘要接待一位重要客戶。食堂師傅做了很好吃的蒜炒雞蛋以及京醬肉絲，小張吃了好多。請思考：客戶可能會因為什么原因匆匆離小張而去？第二節(jié) 儀表禮儀的要素服務人員在日常工作中，一定要重視自己的儀表禮儀，做到著裝規(guī)范、得體，在客戶面前展示出良好的職業(yè)風范，這也是服務人員職業(yè)素養(yǎng)的具體表現(xiàn)。她從眾多競聘者中脫穎而出，成為一家銀行的工作人員。小王知道在營業(yè)廳工作是要穿制服的，可她的制服還沒有發(fā)下來呀！該穿什么呢？……唉，反正沒有制服，隨便