【正文】 十、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺、司儀臺；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。四、（9：15—9：30） 開訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；典禮開始；介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊,驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。具體人員分工視情況而定。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風(fēng)險(xiǎn)控制對保險(xiǎn)公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2350計(jì)劃與活動計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1950附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)了解健康險(xiǎn)知識。1850促成技巧掌握促成的技巧。 學(xué)會分析客戶需求； 學(xué)會產(chǎn)品組合； 學(xué)會設(shè)計(jì)建議書1750建議書說明初步掌握建議書說明的方法和注意事項(xiàng)。1550贊美技巧學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的原因。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1150接近技巧讓客戶接納你。1050接近前準(zhǔn)備為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。950準(zhǔn)保戶開拓能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。 認(rèn)識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識了解保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)最基本的一些概念。350我們的家園了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報(bào) 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險(xiǎn)介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)活動管理講 師15:35—16:20保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險(xiǎn)營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務(wù)他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解說主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)夕 會口試通關(guān)15:3016:00走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴(yán)格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程》的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)課程內(nèi)容。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。總分高于110分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分。（三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2 寫《培訓(xùn)總結(jié)》報(bào)告。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。五、培訓(xùn)時間與方式 時間：兩周方式：第一周—— 基礎(chǔ)理論周； 第二周—— 實(shí)戰(zhàn)演練周。泰康人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》。新人能否建立對保險(xiǎn)的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說明BIANZHE SHUOMING●在中國加入WTO的今天，國外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國保險(xiǎn)市場。中國的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險(xiǎn)公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險(xiǎn)營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。●《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》詳細(xì)說明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請?jiān)?。二、期望效? 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、對銷售充滿信心；認(rèn)同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；了解保險(xiǎn)基本知識與保險(xiǎn)銷售流程；坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設(shè)；保險(xiǎn)觀念；商品知識；銷售技巧；行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進(jìn)人員。六、培訓(xùn)人員配備班 主 任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。講 師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。其他人不得干涉。（二）、培訓(xùn)中： 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定； 積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學(xué)員參與的積極性； 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5－10秒，音量由大到小關(guān)閉；1 每天課程結(jié)束后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；1 及時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；1 提前一天再次通知次日授課講師；1 向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；1 處理突發(fā)事件；1 通過班務(wù)管理和紀(jì)律，樹立泰康新人培訓(xùn)品牌；1 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；1 每天填寫《班主任日志》。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何