【正文】 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打印；整理教室；周二工作準(zhǔn)備。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解；9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗(yàn)感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。成功歡呼9：50—10：00二次早會A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件；C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）填寫拜訪日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業(yè)績的學(xué)員分享；B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進(jìn)行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實(shí)戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。徽斫淌?；周三工作準(zhǔn)備。（2）根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事項(xiàng)A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻舨荒芤淮尉湍苈犆靼祝?；B 語調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認(rèn)同與回潰；E 注意運(yùn)用解說時筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。學(xué)員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。C 所有演練從開門自我介紹開始。新人培訓(xùn)第八天(周三)——實(shí)戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備默寫紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂；賀條；業(yè)績速報表。（2）解說注意事項(xiàng)A 反復(fù)促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓勵。新人培訓(xùn)第九天(周四)——實(shí)戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作計劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實(shí)戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱；登記訪問量；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打印；口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評核表）；結(jié)訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎品、證書等）；物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿；準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；1填寫《營銷員教育培訓(xùn)手冊》并貼學(xué)員相片、蓋章。（2）話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。（3）講師總結(jié)針對學(xué)員對練中存在問題再次強(qiáng)調(diào)、講解。五、周五工作準(zhǔn)備口試場地布置；打印業(yè)績報表及賀條；準(zhǔn)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)；班主任安排工作。三、學(xué)員口試班主任巡場：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點(diǎn)，維護(hù)口試環(huán)境井然有序；中午召集口試官了解口試狀況；口試結(jié)束召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單；結(jié)訓(xùn)后劃去未通過口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營銷部。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先準(zhǔn)備（一）資料準(zhǔn)備優(yōu)秀學(xué)員名單按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽(yù)證書及獎品（提前一天準(zhǔn)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎次序排放。學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過場。（三）場中工作人員 禮儀人員一名負(fù)責(zé)證書及獎品的發(fā)放。音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。（二）主持人宣布典禮開始（三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn) 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn) 各組報告敬業(yè)時間（六）班主任培訓(xùn)總結(jié) 學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等（七）頒發(fā)證書 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺） （八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享 培訓(xùn)期間的成長心得、感恩的心、表達(dá)全體伙伴的共同心聲 （九）領(lǐng)導(dǎo)期許 由公司領(lǐng)導(dǎo)對學(xué)員進(jìn)行勉勵并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（可以配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席六、班主任工作聯(lián)系 發(fā)《營銷員教育培訓(xùn)手冊》（妥善保管） 通知下大堂名單（再次明確各自所在營銷服務(wù)部） 取出學(xué)員證，在背面寫下培訓(xùn)感言（全部交給老師）（配合音樂《相親相愛一家人》） 七、合影留念、道別再見、整理教室 八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷服務(wù)部。 新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。 處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。 對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。 培訓(xùn)結(jié)束后填寫培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。請做好充分準(zhǔn)備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。授課完后將教案與講義交給班主任。對具體事項(xiàng)作如下說明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機(jī)時產(chǎn)生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。③ 政治面貌的填寫是否為黨員、團(tuán)員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫群眾。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項(xiàng)要由各自的介紹人幫助填寫。 擔(dān)保人資格及擔(dān)保書的填寫 要從保險公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書背面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：① 擔(dān)保人必須有本市戶口；② 擔(dān)保人的年齡為：男性1855周歲，女性1850周歲。④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶口本的復(fù)印件代替。特別提醒學(xué)員注意92 / 93附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程l 通關(guān)職場要求l 過關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過關(guān)工作人員安排l “過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場選擇與準(zhǔn)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過關(guān)（詳見過關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專職講師過關(guān)職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。為他人，更為創(chuàng)造一個共同的銷售環(huán)境?。?、接取過關(guān)卡，檢查面談“場地”欄，對照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時間掌控；４、若不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計，提出拒絕用編號記錄于過關(guān)卡上；各關(guān)達(dá)到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過關(guān)卡還交學(xué)員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學(xué)員超過次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細(xì)說明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實(shí)戰(zhàn)手冊為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說明、建議書說明、促成、索取介紹、告辭幾個環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。 話術(shù)：① 贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。 對于已過關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵。所以我才會先打個電話來預(yù)約時間。在看到這個計劃之前，我很多人都會這么說。如果您真的沒興趣，我會立即離開，保證不多逗留一會。不過，我們這個新的保障計劃是根據(jù)個人的情況來度身訂做的，所以最后我們可以見面談一下，請問您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語（視接觸地點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛好、家庭、理財習(xí)慣等l 處理2個拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說l 不直接說明商品l 結(jié)束語：“這樣吧，今天我回去為你仔細(xì)做一份計劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點(diǎn)，如有一點(diǎn)未達(dá)成，勸出。接觸拒絕（編號Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實(shí)反過來說就等于將來需要別人照顧的時候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險，萬一發(fā)生意外不能工作，而又沒有人照顧的話，保險公司就會負(fù)責(zé)你的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)。2．我一向有儲蓄，不用保險 答：我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您怎么調(diào)動，錢依然是你的，而不是用掉。但你要用儲蓄的方法去積累這筆錢，就要很長時間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司提供的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，靈活性比較大。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會相對增加，到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我