【正文】 字樣，以增強(qiáng)顧客的價(jià)格敏感度。要有效布置傳品，如懸掛POP、堆碼的環(huán)繞海報(bào)布置等。特價(jià)促銷要爭取最顯眼的陳列位置和最大的排面，爭取堆碼和端架陳列，讓顧客一眼就能看到特價(jià)商品。（七）特價(jià)信息發(fā)布要到位特價(jià)促銷要針對(duì)目標(biāo)顧客將促銷信息發(fā)布到位，讓更多的人知道促銷的的信息，在費(fèi)用投入有限的情況下，一定要做好賣場現(xiàn)場促銷信息的發(fā)布。（六）爭取賣場的全方位支持企業(yè)要充分利用特價(jià)促銷的籌碼，爭取賣場全方位的支持，如免費(fèi)上近期的賣場DM、免費(fèi)的堆碼支持、免費(fèi)的場外促銷位置、免費(fèi)的POP，允許在賣場的較好位置布置特價(jià)促銷的宣傳物料、促銷期間免費(fèi)的賣場廣告和特價(jià)期間不允許同類競爭品牌進(jìn)行促銷等，并讓賣場分擔(dān)一部分特價(jià)的降價(jià)損失。比如開展讓顧客付出“代價(jià)”的特價(jià)促銷，顧客取得某種商品（服務(wù)）付出的代價(jià)越大，對(duì)獲得的商品（服務(wù)）越珍惜。 最好和主題促銷活動(dòng)結(jié)合起來開展有的品牌一年四季特價(jià)不斷，但每次都有一個(gè)鮮明的主題，名正言順，事出有因，特價(jià)次數(shù)雖然多了點(diǎn)，但也沒有損害品牌形象。特價(jià)“理由”要?jiǎng)?chuàng)新，特價(jià)“理由”要含蓄、藝術(shù)。（4）特殊原因特價(jià)。（3）為超市慶典活動(dòng)而開展特價(jià)。（2重大節(jié)日特價(jià)酬賓。在每次運(yùn)用特價(jià)促銷時(shí)，盡量“師出有名”，為特價(jià)促銷找一個(gè)好的理由，這樣才不致于對(duì)品牌形象造成負(fù)面沖擊，不會(huì)讓顧客認(rèn)為是商品賣不出去，或質(zhì)量不好才特價(jià)，這是有效減少負(fù)面效果的好辦法。15天周期一般是針對(duì)新產(chǎn)品或新品牌而言，隨著新產(chǎn)品或新品牌在市場中的知名度逐漸提高，一次特價(jià)促銷的持續(xù)周期可以逐步縮短，成熟品牌大多數(shù)是在周末開展短期的特價(jià)促銷活動(dòng)。一般來說，特價(jià)促銷的持續(xù)時(shí)間設(shè)定在兩周左右為宜，一般不要超過1個(gè)月時(shí)間。（四）特價(jià)的持續(xù)時(shí)間太長，一則促銷效果發(fā)生遞減，二則顧客一旦習(xí)慣特價(jià)，就很難再將價(jià)格恢復(fù)至正常水平；特價(jià)促銷時(shí)間太短，達(dá)不到最佳的促銷效果。采用尾數(shù)定價(jià)法如某種商品原價(jià)為34元，顧客會(huì)認(rèn)為只是20多元而非30元。經(jīng)常開展促銷的品牌，其降價(jià)幅度要大些；而很少開展促銷的品牌，其降價(jià)幅度可以小些。據(jù)調(diào)查，對(duì)快速消費(fèi)品而言，特價(jià)幅度在10%以下時(shí)，幾乎收不到什么促銷效果；特價(jià)幅度至少要在15%到20%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。（三）特價(jià)促銷的幅度要適當(dāng)特價(jià)幅度要適當(dāng)特價(jià)幅度太小，不能引起顧客的購買欲望，促銷效果不明顯，也就等于浪費(fèi)促銷資源；特價(jià)幅度太大，在提高短期銷售額的同時(shí)，利潤損失慘重，而且容易引起其他超市的抱怨，也會(huì)帶來破壞價(jià)格體系等負(fù)面影響。在特價(jià)促銷時(shí)，一般每次只選擇一個(gè)品種做特價(jià)。如競爭對(duì)手在做特價(jià)時(shí)，就不宜用同類品種做特價(jià)，這樣容易發(fā)生直接沖突，而且促銷效果不理想。特價(jià)促銷要控制在適度的規(guī)模內(nèi)，避免引起競爭對(duì)手的強(qiáng)烈反應(yīng)，也避免挑起同行間的“特價(jià)”大戰(zhàn)。（四）特價(jià)易引起競爭對(duì)手的反擊 企業(yè)大幅度或長期特價(jià)促銷，對(duì)同行來講是一種挑釁行為，往往會(huì)引起競爭對(duì)手的“跟進(jìn)特價(jià)”。有些顧客專買特價(jià)產(chǎn)品，企業(yè)通過特價(jià)促銷爭奪過來的顧客又轉(zhuǎn)向做特價(jià)的競爭品牌，或者在等待本品牌的下次特價(jià)促銷。如此一來，引起連鎖反應(yīng)，擾亂了整個(gè)市場的價(jià)格體系，降低渠道成員對(duì)企業(yè)的忠誠度，破壞了企業(yè)辛辛苦苦建設(shè)好的營銷網(wǎng)絡(luò)，也為競爭對(duì)手瓦解本產(chǎn)品的渠道提供了可乘之機(jī)。假設(shè)產(chǎn)品的利潤率為20%，如果折價(jià)95折，至少需增加33%的銷量才能取得利潤平衡；如果折價(jià)9折，則需增加100%的銷量；如果折價(jià)85折，銷量需增加300%。二、不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷有哪些副作用特價(jià)促銷并不是解決營銷問題的“靈丹妙藥”，它也有比較明顯的“先天不足”，因此特價(jià)是終端促銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍，它可以克敵，也可能傷已。 （五）特價(jià)促銷容易操作和控制特價(jià)促銷操作方法簡單，供貨商與賣場協(xié)商好，調(diào)整好商品價(jià)格，寫好特價(jià)海報(bào)就可以開展了。銷售人員可以借助特價(jià)加快產(chǎn)品銷售，完成銷量指標(biāo)，同時(shí)能減小業(yè)務(wù)開展的陰力。特價(jià)還可以爭取到賣場院的特別陳列支持，以及其他方面的照顧，如免費(fèi)堆頭、賣場宣傳、協(xié)助推廣和優(yōu)先結(jié)算等。 （四）特價(jià)促銷深受各方歡迎一般來說，和特價(jià)直接關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商和賣場都希望企業(yè)做特價(jià)促銷。但跟隨競爭對(duì)手的特價(jià)促銷要講究策略。對(duì)于這種特價(jià)最好要率先開展特價(jià)，同時(shí)做特價(jià)的產(chǎn)品要針對(duì)競爭對(duì)手的主打產(chǎn)品，采取更大的特價(jià)幅度，這樣可以有效瓦解競爭對(duì)手的忠實(shí)顧客，吸引游離顧客購買產(chǎn)品。特價(jià)還能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度，陰止競爭對(duì)手的廣告和促銷攻勢對(duì)自己忠實(shí)顧客的瓦解。 （二）用特價(jià)來狙擊和攻擊競爭對(duì)手有時(shí)是為了陰止競品入市，針對(duì)競爭對(duì)手開展特價(jià)促銷，以吸引顧客，使顧客增加本產(chǎn)品的購買量。國此，越來越多的企業(yè)用這種手段來進(jìn)行的產(chǎn)品促銷和推廣。對(duì)老顧客開展特價(jià)促銷能給他們帶來看得見的實(shí)惠，能刺激其購買欲望，使其大量購買或提前購買，從而在賣場產(chǎn)生熱賣效應(yīng)；同時(shí)，特價(jià)促銷能吸引購買其它品牌的顧客購買本品牌；也吸引本不打算購買產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生沖動(dòng)并購買。一、為什么特價(jià)促銷越來越常見 （一）特價(jià)對(duì)短期提升銷量有特效 價(jià)格是影響顧客選購商品的主要決定因素之一，特別是對(duì)有一定品牌的知名度的日用消費(fèi)品，價(jià)格的影響力就顯得更明顯。促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)目錄手冊(cè)1：如何做好特價(jià)促銷1一、為什么特價(jià)促銷越來越常見1 （一）特價(jià)對(duì)短期提升銷量有特效 1 （二）用特價(jià)來狙擊和攻擊競爭對(duì)手1 （三）被逼近跟隨競爭對(duì)手的特價(jià)1 （四）特價(jià)促銷深受各方歡迎1 （五）特價(jià)促銷容易操作和控制2二、不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷有哪些副作用2（一） 特價(jià)促銷有損企業(yè)利潤2（二） 有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系2（三） 難以建立顧客的品牌忠誠度2（四） 特價(jià)最易引起競爭對(duì)手的反擊2三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”2（一） 特價(jià)促銷的時(shí)機(jī)選擇2（二） 特價(jià)促銷的產(chǎn)品選擇3（三） 特價(jià)促銷的幅度要合適3（四） 特價(jià)的持續(xù)時(shí)間要適合4（五） 特價(jià)盡量要有合適的理由4（六） 爭取賣場的全方位支持6（七） 特價(jià)促銷信息發(fā)布要到位6（八） 做好特價(jià)促銷的過程管理7四、特價(jià)促銷的注意事項(xiàng)7（一） 要保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù)7（二） 特價(jià)促銷的權(quán)限要適當(dāng)上收7（三） 要考慮到競爭對(duì)手可能做出反應(yīng)7（四） 新產(chǎn)品、低知名度的產(chǎn)品慎用特價(jià)8（五） 特價(jià)促銷要適度、不可過濫過瀕8手冊(cè)2：如何做好贈(zèng)品促銷8 一、贈(zèng)品促銷的常見形式9（一） 即買即送9（二） 憑證兌換12（三） 附加條件贈(zèng)送12 二、如何選擇和開發(fā)贈(zèng)品13（一） 對(duì)贈(zèng)品的要求13（二） 處理好贈(zèng)品與產(chǎn)品、品牌的關(guān)系15（三） 處理好贈(zèng)品和促銷主題的關(guān)系16（四） 處理好贈(zèng)品和目標(biāo)顧客的關(guān)系16 三、如何降低贈(zèng)品成本17 （一）“有價(jià)無市”的禮品往往成為首選17手冊(cè)1：如何做好特價(jià)促銷特價(jià)促銷是指在短期內(nèi)直接降價(jià)促銷，以低于正常的零售價(jià)來優(yōu)待顧客，促進(jìn)銷售的促銷方法。由于特價(jià)促銷對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，在連鎖超市、大賣場和商場等銷售終端應(yīng)用相當(dāng)普遍。特價(jià)促銷的最大優(yōu)勢就是價(jià)格優(yōu)勢，這一點(diǎn)特別能吸引顧客的注意。特價(jià)促銷可以迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，有效促使顧客購買，增加產(chǎn)品銷量，是企業(yè)促進(jìn)短期銷售的有效手段。企業(yè)常會(huì)借助特價(jià)促銷，來處理臨近到期的產(chǎn)品，以減少庫存和加速資金的回籠。只要顧客在一個(gè)消費(fèi)周期內(nèi)有足夠的產(chǎn)品，自然就會(huì)拒絕購買同類產(chǎn)品，也就有效狙擊了競爭對(duì)手新產(chǎn)品的進(jìn)攻。針對(duì)競爭對(duì)手的特價(jià)，有時(shí)是對(duì)抗性特價(jià)，以打擊競爭對(duì)手為目的。（三）被逼迫跟隨競爭對(duì)手的特價(jià)競爭對(duì)手長期采取大幅度的特價(jià)促銷，往往能直接瓦解其他品牌的忠實(shí)顧客，企業(yè)面對(duì)銷售急劇下滑、顧客被迅速分流的態(tài)勢，企業(yè)被迫跟競爭對(duì)手，進(jìn)行特價(jià)促銷。如競爭對(duì)手用一個(gè)品種先做特價(jià)，企業(yè)就要用其他品種來做特價(jià)，如此和競爭對(duì)手形成差異，以確保特價(jià)商品的價(jià)格在同一品類商品中最具價(jià)格競爭力。特價(jià)能迅速提升經(jīng)銷商的銷量，能迅速提升賣場的人氣。特價(jià)也深受銷售人員的歡迎。通常采用特價(jià)促銷后，銷售業(yè)績馬上就可以表現(xiàn)出來，銷售人員常常樂此不疲。特價(jià)是市場競爭中簡單而直接的競爭手段，其先期的準(zhǔn)備時(shí)間和準(zhǔn)備工作量相對(duì)于其他促銷方式要少得多。 （一）特價(jià)促銷有損企業(yè)的利潤特價(jià)促銷首先是以降低企業(yè)部分利潤為前提的，特價(jià)促銷往有損企業(yè)的利潤，特價(jià)所增加的銷量往往不足以補(bǔ)償企業(yè)的利潤損失。 （二）有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系若特價(jià)促銷不當(dāng)，幅度過大或時(shí)間過長的降價(jià)特賣，其它賣場會(huì)立即發(fā)生反應(yīng)，輕則找企業(yè)計(jì)個(gè)說法，重則將該產(chǎn)品的零售價(jià)格調(diào)到更低，而士多店等C類店也因此低價(jià)沖擊而無利可圖，常常會(huì)拒絕銷售該產(chǎn)品。（三）難以建立顧客的品牌忠誠度不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷不但不能建立顧客的品牌忠誠度，反而會(huì)降低本品牌的忠誠度。這樣企業(yè)就陷入了“產(chǎn)品促就動(dòng)，不促就不動(dòng)”的尷尬境地。因此，在實(shí)施特價(jià)之前，必須充分考慮競爭對(duì)手可能的反應(yīng)，并對(duì)“敵我”雙方的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷，對(duì)競爭對(duì)手可能采取的行動(dòng)事前作好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”（一）銷的時(shí)機(jī)選擇特價(jià)時(shí)機(jī)的選擇對(duì)促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價(jià)促銷的有利時(shí)機(jī)。特價(jià)促銷通常在以下情況開展：重大節(jié)日；有好的事由時(shí)，如與當(dāng)?shù)刂卮笫录蜔狳c(diǎn)事件有巧妙的結(jié)合點(diǎn)；季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品面臨淡季時(shí)；舊包裝要淘汰的時(shí)候，或者有新賣點(diǎn)的替代產(chǎn)品即將上市時(shí)；主要競爭對(duì)手或領(lǐng)導(dǎo)品牌大做特價(jià)的時(shí)候；有新的強(qiáng)勁競爭對(duì)手上市的時(shí)候；產(chǎn)品的生命周期處于衰退期的時(shí)候；產(chǎn)品價(jià)格明顯過高，價(jià)格因素是產(chǎn)品銷售不暢物的首要制約因素時(shí)；還有，以下時(shí)機(jī)雖不是特價(jià)促銷的時(shí)機(jī)，但企業(yè)迫不得接受特價(jià)促銷的要求時(shí)；銷售分支機(jī)構(gòu)或公司急于完成年度銷售任務(wù)時(shí)；銷售分支機(jī)構(gòu)或公司出于某種原因急于提長銷單位售量時(shí)；產(chǎn)品進(jìn)入大賣場后為了避免被“末位淘汰”時(shí)；清理庫存，急于回籠資金的時(shí)候；產(chǎn)品接近保質(zhì)期時(shí)；產(chǎn)品銷售下滑而迫于終端賣場或經(jīng)銷商壓力開展特價(jià)促銷時(shí)；（二）特價(jià)促銷產(chǎn)品選擇并不是所有產(chǎn)品都適合做特價(jià)促銷，一般消耗量大，購買頻率高的快速消費(fèi)品往往是特價(jià)促銷運(yùn)用最多的商品，比如洗衣粉、奶粉和紙巾等。通常適合做特價(jià)促銷的產(chǎn)品有：銷售最好的產(chǎn)品；即將淘汰的產(chǎn)品，如技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已處于弱勢的產(chǎn)品；滯銷需處理的產(chǎn)品（產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品）；季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品（換季的產(chǎn)品）；產(chǎn)品有特點(diǎn)，利潤高，盡管已銷售較長時(shí)間，但尚未被顧客認(rèn)可，仍需培育的產(chǎn)品；同質(zhì)化程度高的