【正文】 性分析。因此每一次贈品促銷最好控制在兩周之內。顧客的參與成本決定著活動的參與程度的高低和活動的成敗，參與成本越高，參與程度越低，反之亦然。（二）高計好贈送的方案根據(jù)產品的特點和階段性的營銷策略，合理設計贈送的方案，該方案要有利于發(fā)揮贈品的效用，也有利于促進產品的銷售。（三）改造進價低的贈品通過改造贈品可以提高贈品在顧客心目中的價值感，讓顧客看不出贈品的真實價值。企業(yè)期望贈品的成本較低，最好在所賣產品的利潤空間之內；而對于顧客來說，贈品的價值當然越大越有吸引力。如奶粉的目標顧客是中老年人，他們喜歡的贈品是實用性要強，因此雨傘、圍裙、茶杯等日常用品就很受他們的喜歡。這既不符合經濟合理性原則，也讓顧客對醬油的質量產生懷疑。而類似于“買電腦送調味品”，把兩件關聯(lián)不大的產品湊在一起，難免在活動傳播上會大費腦筋，而且不容易為顧客所記憶。如果贈送一兩年也不使用一次的贈品，顧客拿回家放起來直到丟掉也沒有用過一次，那么贈品也就“白送”了，失去了贈品本身的意義，對顧客沒有價值。 簡單方便贈品盡量是簡單、易用、易攜帶的相關產品。比如方便面廠家設計的隨產品附贈的游戲卡片，就吸引了很多小朋友收集；麥當勞和肯德基用餐。這種方法通常運用于價值比較低的日用消費品，如方便面、紙巾、調味品等，如果顧客購買單個的產品就贈送贈品，其贈品不好設計。部分付費贈送通常在贈品價值較高的情況下使用。要知道顧客肯定是不愿意打的士來兌換一鑰匙扣的。優(yōu)勢。例如，某奶油公司選用一組精致的塑料碗來裝奶油，顧客為求能收集成套，必會繼續(xù)購買商品或增加使用量以獲得此贈品?，F(xiàn)在，越來越多的廠家采用了可利用包裝的促銷方法。（4）也可以設計成套贈品。包裝內贈送的操作要點：（1）增加贈品的可視性。如何將贈品與產品妥當?shù)匕b在一起，是此促銷方式的最大問題。如買一條煙送一只打火機，買一箱飲料送一只風箏，買一套沙發(fā)送一張茶幾，買一架鋼琴送一把鋼琴座椅，買度夢思床送一個床頭柜等等。降價促銷容易使顧客對商品的質量產生懷疑，特別會影響商品的零售價格穩(wěn)定；而贈品促銷就不會有這種情況，它給顧客帶來的是一份意外的驚喜，可以迅速的提升產品的銷售業(yè)績和市場占有率。作為同質化較強的產品，在知名度不高時，不應該寄希望于特價帶來銷量，而應著重于塑造品牌和用心推廣。（二）特價促銷的權限要適當上收業(yè)務經理及銷售分支機構更注重的是短期銷售目標的達成，更注重短期利益，而不會過多的關注品牌的建設與營銷系統(tǒng)的建設。為了防止萬一出現(xiàn)缺貨，最好在促銷信息的發(fā)布是注明“數(shù)量有限、購完為止”，以免引起糾紛。那些復雜、花哨的語句，雖具有藝術性，卻讓顧客不知所云，從吸引力的角度來看效果反而差?？傊?，要讓產品自己“會說話”，吸引目標顧客的目光和注意力。當然這里的“代價”實際上只是有意識設計的一個“陷井”，即讓顧客通過投入少量的時間、精力來獲取特價商品，從而提升特價在顧客心目中的“效應”，促使顧客重視并使用這一特價商品，達到促銷的目的。如新店開張、開業(yè)一周年都可以成為特價的理由。事實上，幾乎所有的大賣場在舉辦特價促銷時，一次活動的持續(xù)周期均控制在12～15天之間，在這一段活動周期內含有兩個雙休日，這樣能夠涵蓋更多的消費人流量。產品不同，特價幅度也要調整品牌知名度較低的產品，其特價幅度要大些；而知名品牌，小幅度的降價也會產生很好的促銷效果。三、如何用好特價這把“雙刃劍”（一）銷的時機選擇特價時機的選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷的有利時機。 （二）有可能擾亂產品的價格體系若特價促銷不當，幅度過大或時間過長的降價特賣，其它賣場會立即發(fā)生反應，輕則找企業(yè)計個說法，重則將該產品的零售價格調到更低，而士多店等C類店也因此低價沖擊而無利可圖，常常會拒絕銷售該產品。特價也深受銷售人員的歡迎。針對競爭對手的特價，有時是對抗性特價，以打擊競爭對手為目的。特價促銷的最大優(yōu)勢就是價格優(yōu)勢，這一點特別能吸引顧客的注意。對老顧客開展特價促銷能給他們帶來看得見的實惠，能刺激其購買欲望，使其大量購買或提前購買，從而在賣場產生熱賣效應；同時，特價促銷能吸引購買其它品牌的顧客購買本品牌；也吸引本不打算購買產品的顧客產生沖動并購買。對于這種特價最好要率先開展特價，同時做特價的產品要針對競爭對手的主打產品，采取更大的特價幅度，這樣可以有效瓦解競爭對手的忠實顧客，吸引游離顧客購買產品。銷售人員可以借助特價加快產品銷售，完成銷量指標，同時能減小業(yè)務開展的陰力。如此一來，引起連鎖反應，擾亂了整個市場的價格體系，降低渠道成員對企業(yè)的忠誠度，破壞了企業(yè)辛辛苦苦建設好的營銷網(wǎng)絡，也為競爭對手瓦解本產品的渠道提供了可乘之機。如競爭對手在做特價時，就不宜用同類品種做特價，這樣容易發(fā)生直接沖突，而且促銷效果不理想。經常開展促銷的品牌，其降價幅度要大些；而很少開展促銷的品牌，其降價幅度可以小些。15天周期一般是針對新產品或新品牌而言，隨著新產品或新品牌在市場中的知名度逐漸提高，一次特價促銷的持續(xù)周期可以逐步縮短，成熟品牌大多數(shù)是在周末開展短期的特價促銷活動。（4）特殊原因特價。（六）爭取賣場的全方位支持企業(yè)要充分利用特價促銷的籌碼，爭取賣場全方位的支持，如免費上近期的賣場DM、免費的堆碼支持、免費的場外促銷位置、免費的POP，允許在賣場的較好位置布置特價促銷的宣傳物料、促銷期間免費的賣場廣告和特價期間不允許同類競爭品牌進行促銷等，并讓賣場分擔一部分特價的降價損失。 利用好特價標簽特價標簽要標出原來的價格和現(xiàn)在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出“特價”，還可以寫“特惠”字樣，以增強顧客的價格敏感度。同時不要將太多的文字寫到POP上，顧客是不會去仔細閱讀的。 加強導購，攔截顧客特價促銷期間最好能安排導購員在現(xiàn)場，對顧客進行有效攔截。因此特價促銷的權限不能過于分散，不能下放到銷售分支機構甚至業(yè)務經理，特價促銷的實施最好有市場部和品牌管理部門的參與，并經分公司甚至公司總部批準后才可實施，否則，過度的放權將引發(fā)過度的特價促銷。（五）特價促銷要適度，不可過濫過頻特價要適度，不可過濫過頻。一、贈品促銷的常見形式（一）即買即送即買即送，即顧客在購買促銷商品時，就可以得到贈品，操作簡單方便。包裝外贈送的方法相當具有彈性。（2）舉辦包裝上贈送促銷時，由于贈品的體積及外形的影響，可能會造成陳列上的不方便。包裝內附贈品促銷往往讓顧客難以見到贈品模樣，陳列的吸引力也較小。為了刺激顧客多次重復購買，廠家可以在促銷商品的包裝中放進成套贈品的一件或幾件，顧客為了得到整套贈品，只有多次購買。有的奶粉廠家將罐裝奶粉包裝設計稱為儲藏奶粉的罐子；巧克力廠家將巧克力包裝設計成為漂亮的音樂盒；如喜之郎果凍的“水晶之戀”，將包裝設計成漂亮的背包、小提袋、錢包、文具盒等。有時候，這種包裝物的使用價值甚至超過促銷商品本身，使商品包裝成為吸引顧客購買的重要誘因。這種方法有利于擴大促銷的覆蓋面，讓更多的售點參與進來，讓促銷做得轟轟烈烈、有聲有色，并且會活化品牌，提升品牌形象。因此對于價值較低量又大的贈品最好仍顧客能直接在購物的售點兌換到；而價值較大的贈品才需要到指定的地點兌換。如顧客加1元可獲得A贈品，加10元可獲得B贈品，加20元可以獲得C贈品，麥當勞、百事可樂等品牌就經常這樣操作贈品促銷。需要顧客成為其長期顧客才能獲得禮品，有利于降低單位產品的贈品成本。一般來說，愈是不常見的贈品愈具有較強的吸引力，所以，需選擇新、奇、特的東西作為贈品，企業(yè)可以根據(jù)產品的特點，選擇贈品可以跟著流行時尚走。比如：洗發(fā)水可贈送小型吹風機、小包裝摩絲、梳子等，酒產品可贈送酒杯、酒壺、開瓶器等酒具；同時贈品必須易于了解，即不需要加以說細說明，顧客一眼就能看出它是什么，怎樣使用，有多大實用價值。（二） 處理好贈品與產品、品牌的關系處理好贈品與產品、品牌的關系很多企業(yè)一方面為自己的品牌傳播而苦惱，一方面又總是忽略贈品這個小媒體。 贈品不以喧賓奪主商品是“紅花”，贈品就是“綠葉”。（2）外形體積的搭配。吸引顧客持續(xù)購買開發(fā)贈品一定要考慮贈品除了即時的刺激顧客購買，還要讓贈品能吸引顧客持續(xù)購買本產品，直至成為忠誠怕顧客。因此，贈品的實際成本須在企業(yè)可承受的范圍內，但在顧客眼里看上去又要有比較高的價值。提升贈品的價值是一種既省錢又讓贈品更有吸引力的有交方法，通過文化、精神價值、個性化、人性化、創(chuàng)意等手法賦予贈品更大的價值。比如要考慮顧客使用產品的頻率和用量，正常的購買周期，以及產品的保質期等。顧客的參與成本包括其金錢成本、時間成本、人力成本。時間的控制也視主要競爭對手的促銷投入情況進行適當?shù)恼{節(jié)，若競爭對手長期的開展贈品促銷，也不必盲目的跟進，可以采取其他的競爭策略和促銷手法。要減少贈品開發(fā)的隨意性和盲目性，事先要經過調查論證，先做樣品，經過顧客測試后再大規(guī)模生產，要實施責任制，誰開發(fā)誰負責。手冊3：如何做好“加量不加價”“加量不加價”是當顧客每購買一定數(shù)量或金額的商品后，生產廠家按一定比例附加贈送給其同類商品，以此來刺激顧客增加一次性購買數(shù)量的促銷方法，也叫附加贈送促銷法。特惠包裝的運用非常普遍。比如在食用油市場一直占主導地位的金龍魚調和油，就經常有策略的開展“買大送小”的促銷活動，如買2升正常銷售的金龍魚送500毫升的小瓶促銷裝；又如舒蕾買400毫升裝送50毫升裝。例如，“強生”沐浴露產品的促銷包裝，雖然外型、款式均與平時的包裝相似，但包裝更大了一些，包裝瓶的正面很清楚地標明“加送200毫升”。廠家應根據(jù)實際情況，采取有效措施，防止贈送的商品在流通過程中被零售商截留中飽私囊。我們發(fā)現(xiàn)不少廠商開展場外促銷，并不注重這一點，促銷員散發(fā)宣傳資料時見人就發(fā)，好像宣傳資料不要錢一樣。促銷道具要有利于產品的展示和演示，因此要根據(jù)產品的特點，進行合理的設計。產品橫幅：供布置現(xiàn)場、制造氣氛用。休閑折疊椅：供消費者休息用。精于、形象佳、口齒伶俐、能吃苦耐勞、有素養(yǎng)、忠于企業(yè)、有責任心是合格促銷員的評價標準。試想業(yè)務員的工作本來就多，很難顧及促銷員，更何況業(yè)務員的素質也是參差不齊的，可能自己都很難管理好自己，又怎么談得上管理好促銷員呢？因此這些企業(yè)的促銷員通常良莠不齊，而且管理極為不規(guī)范。促銷管理規(guī)范的公司通常在新的促銷員進入公司后集中拉練一段時間，甚至建立了企業(yè)的促銷員集中拉練營，由具有豐富促銷經驗和理論的企業(yè)講師對促銷員進行全面培養(yǎng)，不僅有理論課，更加注重促銷員的“實戰(zhàn)演習”，適應團隊作戰(zhàn)。根據(jù)市場拓展的不同階段，需要賣場促銷達到不同的目的，設計好幾種常規(guī)的促銷形式，配備相關的促銷工具，供營銷人員選用。因此可以說火爆熱烈的現(xiàn)場氣氛是第一促銷力。不過，這樣一來可能場面會很大，費用也較高，這不屬于我們本文介紹的小規(guī)模常規(guī)促銷。創(chuàng)新的最好辦法就是不斷推出促銷的主題，用不同的主題不斷為促銷帶來新意。確定促銷的策略：如何設計購買的誘因；如何制造現(xiàn)象的氣氛；如何開展產品的演示；如何設計現(xiàn)場的道具等等。優(yōu)化組合：小規(guī)模常規(guī)促銷每個促銷組以45人為宜。 做好充分細致的準備工作列出促銷品、宣傳品和促銷道具的清單，逐一準備。抓住黃金時段對于賣場和超市來說，節(jié)假日全天、平常的早晨買菜時、中午下班時間、下午下班后一直到晚上8點左右都是黃金時段，均應集中全力抓住這些黃時段，而其他時段，若賣場的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。1促銷結束促銷結束后要整理促銷用具，并分類裝箱拉回公司的倉庫；同時動打掃現(xiàn)場的衛(wèi)生，給賣場留下一個好印象；與賣場進行對賬和結算，通常將所有的場外銷售利潤都主動給與賣場，千萬不要因為銷售差價這些蠅頭小利而引起賣場的不滿。小規(guī)模常規(guī)促銷主要依賴促銷員的口頭推廣和產品的演示，可以促成目標顧客的立即性購買，為企業(yè)帶來直接的銷售業(yè)績。開展大型整合促銷活動時，場外促銷是一種對促銷活動的有力補充五、小規(guī)模常規(guī)促銷的優(yōu)點強力啟動終端。容易組織和開展，可以作為緊急應對競爭需要的營銷工具。賣場地費用日漸高漲，場地競爭激烈。二、聯(lián)合促銷的優(yōu)點（一） 有效降低促銷費用促銷中遇到最棘手的問題，就是資源問題。（五） 有利于提升品牌形象成功的促銷一定是品牌戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要手段，它必須為品牌服務，必須能夠有效傳遞品牌的內涵。另外，聯(lián)合促銷活動最好有一個統(tǒng)一的促銷主題，以吸引消費者的注意，同時要避免牽強附會之嫌。四、聯(lián)合促銷的類型（一）企業(yè)內部的聯(lián)合促銷不同品牌的聯(lián)合促銷同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，能達到單一品牌的促銷無法達到的效果。 不同生產企業(yè)之間的聯(lián)合促銷橫向聯(lián)合促銷一般是不同行業(yè)的生產企業(yè)之間的聯(lián)合促銷，這是聯(lián)合促銷中最常見的形式，不同行業(yè)之間不存在競爭關系，而且還可以優(yōu)勢互補。 生產企業(yè)和其他類型企業(yè)間的聯(lián)合促銷其他類型企業(yè)指報紙、雜志、交通和娛樂場等非生產型企業(yè)。尤其是新推出的品牌更需要已經被消費者認可的老品牌來帶動，滯銷品牌需要暢銷品牌來帶動。（三） 聯(lián)合各方分擔的費用難以商定要商定聯(lián)合促銷各成員所承擔的費用份額比較困難，無論是按產品項目、成交數(shù)額，還是按企業(yè)規(guī)模、企業(yè)利益分配，要體現(xiàn)公平合理并不容易。（六） 互相創(chuàng)造需求相互關聯(lián)或互補的產品開展聯(lián)合促銷，能幫助對方創(chuàng)造需求。而聯(lián)合促銷的費用由參與各方分攤，能有效降低各自的營銷費用，均可由各方按一定比例分攤，大大降低了各自的促銷投入。受到客觀條件的影響較大。對于渠道、價格體系和品牌形象的負面影響較小。跳出貨架做終端。賣場外小規(guī)模常規(guī)促銷是大眾媒體的有效補充，與大眾媒體遙相呼應，促銷與業(yè)績。1促銷總結促銷員和促銷主管均要對當天的促銷進行及時的總結，總結經驗、發(fā)現(xiàn)問題和不足，并提出解決的事理化建議，通過報表的形式成文呈交直接上司。1宣傳、導流、演示、誘因相結合，搞掂目標顧客宣傳營造的氣氛吸引人群駐足和圍觀，通過負責導流的促銷人員的主動尋找目標顧客并有效溝通，引起其興趣，將目標顧客引領到促銷臺前。合理分工：每個促銷組要從中挑選一人作為促銷組長，由促銷組長對于現(xiàn)場促銷工作進行合理分工。制作