【正文】 商品，另贈送一小包裝的相同商品。例如，“嘉芙派”餅干曾推出“買一送一”活動，凡購買一包150克的“嘉鞭派”餅干，即可獲贈一包同規(guī)格產品，多買多送。（二） 買幾送一還有一種形式，就是不改變商品的標準確性包裝，顧客購買一定數量的商品后，就按一定比例贈送同類商品，運用此手法的主要目的就是增加顧客的購買量，打擊競爭對手。特惠包裝的運用非常普遍。即改變（加大）原有包裝，增加商品份量，但售價不變?！凹恿坎患觾r”促銷方式吸引了很多注重實惠的顧客，使企業(yè)贏得了更多的市場份額?！凹恿坎患觾r”通常以特殊的包裝（或容器），來包裝促銷的產品，并在外包裝上有醒目的標注，使顧客一眼就能看到，用更多的量來吸引其關注。手冊3：如何做好“加量不加價”“加量不加價”是當顧客每購買一定數量或金額的商品后，生產廠家按一定比例附加贈送給其同類商品，以此來刺激顧客增加一次性購買數量的促銷方法，也叫附加贈送促銷法。贈品的兌換隨機性較大，負責任的終端人員懂得善用贈品，而不負責任的終端人員家里可能擺滿了公司的贈品。否則，企業(yè)做再多的贈品，也沒有多大的效果。再有，贈品的領用要有考核。要減少贈品開發(fā)的隨意性和盲目性，事先要經過調查論證，先做樣品，經過顧客測試后再大規(guī)模生產，要實施責任制，誰開發(fā)誰負責。嚴格按照企業(yè)的采購制度與流程進行采購，杜絕采購的灰色交易和黑洞。嚴格領用手續(xù)和庫存管理，像商品一樣的進行嚴格管理，發(fā)放要有計劃，使用要有規(guī)矩，兌換要有監(jiān)督，浪費要有處罰?？傊M可能地利用售點的空間和媒體進行促銷信息的發(fā)布，使贈品促銷的信息發(fā)布到盡可能多的顧客。時間的控制也視主要競爭對手的促銷投入情況進行適當的調節(jié)，若競爭對手長期的開展贈品促銷，也不必盲目的跟進，可以采取其他的競爭策略和促銷手法。（五） 間的控制贈品促銷不可能沒的控制的長期開展下去，否則會引起促銷效果的鈍化，同時這樣廠家付出的成本和代價也太大，甚至得不償失。此外，一般此類活動場所應設置在中心地區(qū)賣場，對偏遠的郊區(qū)賣場開展面對市區(qū)市民的贈品促銷活動，贈品給顧客的優(yōu)惠不及顧客付出的購買成本，如路費、精力等，那就不能吸引顧客，該活動操作的難度就加大，效果也不會很明顯的。容易獲得才可以激發(fā)大家參與，促銷的“勢”才容易造出來，否則，贈品讓人感沉與自己無緣，那贈品只能算是“樣品”。顧客的參與成本包括其金錢成本、時間成本、人力成本。贈品促銷應以顧客參與活動的便利性為原則，贈品促銷是由銷售部門和賣場來推行的，如何讓顧客易于參與，如何讓銷售部門和賣場易于操作也是非常重要的。因此，我們在開展活動前必須要進行費用的核算和銷量的預測，在有利潤空間的情況下再開展活動。贈品促銷應在企業(yè)毛利率允許的范圍內開展，要核算單件產品的贈品成本，不可超出產品的毛利，否則賣得越多，虧得越多。比如要考慮顧客使用產品的頻率和用量，正常的購買周期，以及產品的保質期等。我們要對開展贈品促銷有個度，不能盲目地追隨潮流，只有具有明確目的的贈品促銷活動才會取得理想的效果。（五）好的贈品不妨要求顧客加錢才可以獲得，廠家可收回部分成本，降低了總的促銷成本。如某公司為了促銷其生產的影碟機，以該公司生產的麥克風作贈品，這樣的贈品付出的僅僅是生產成本，當然比從外面購買贈品就要便宜得多。提升贈品的價值是一種既省錢又讓贈品更有吸引力的有交方法，通過文化、精神價值、個性化、人性化、創(chuàng)意等手法賦予贈品更大的價值。比如學英語用的隨身聽，零售價300多元，進貨價只有100多元，就屬于這樣的商品。有的商品零售價雖高，但進貨價卻較低，批零差價大。怎樣才能做到這一點呢？（一）“有價無市”的禮品往往成為首選最有吸引力的贈品，是顧客只能從促銷活動中獲得而無法從其他渠道獲得的贈品，這樣的贈品會產生較強的促銷力。因此，贈品的實際成本須在企業(yè)可承受的范圍內，但在顧客眼里看上去又要有比較高的價值。三、如何降低贈品成本贈品要重視價值而非價格，價格高并不等于贈品的價值就高，價格高也也不等于贈品就有吸引力。贈品不是由單件物品購成，而是由一套多件物品構成。贈品的開發(fā)最好能做到系列化，迷人的、成套的贈品可有效的增加顧客的重復購買。吸引顧客持續(xù)購買開發(fā)贈品一定要考慮贈品除了即時的刺激顧客購買，還要讓贈品能吸引顧客持續(xù)購買本產品，直至成為忠誠怕顧客。（四） 處理好贈品與目標顧客的關系 迎合目標顧客的需求不同的產品，目標顧客也就不同，開發(fā)贈品時一定要仔細研究顧客的需求是什么。如可口可樂與方正電腦聯合開展的“動感互聯你我他”的主題促銷活動，贈品就有電腦、游戲軟件、上網時間等與主題十分貼近的贈品。贈品遮蓋了商品，違背促銷的目的，一般認為贈品體積不宜超過商品的2/3。（2）外形體積的搭配。如購買一瓶醋，贈一瓶醬油，就不合理。（1）價格搭配。如果過份地嘩眾取寵，就有喧賓奪主之嫌，促銷商品反而變成了促銷贈品了。 贈品不以喧賓奪主商品是“紅花”，贈品就是“綠葉”?；蛘弋a品屬于同一類用品，比如：同屬于電器、家居用品等，這樣在廣告宣傳上容易找到共同點。 贈品與產品要有相關性贈品若與產品的特性或使用有相關性，則促銷的誘因更大并方便顧客使用產品。當然，對于印刷在贈品上的東西也要遵循企業(yè)的CI標準。（二） 處理好贈品與產品、品牌的關系處理好贈品與產品、品牌的關系很多企業(yè)一方面為自己的品牌傳播而苦惱，一方面又總是忽略贈品這個小媒體。比如贈洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，就很受歡迎。如CAMEL香煙的瑞士軍刀、雷達表、野營帳篷、行軍袋等空出了產品的個性定位，相當的“酷”，深受目標顧客的喜愛。只有這樣才能走進顧客的心里去。比如：洗發(fā)水可贈送小型吹風機、小包裝摩絲、梳子等，酒產品可贈送酒杯、酒壺、開瓶器等酒具；同時贈品必須易于了解，即不需要加以說細說明，顧客一眼就能看出它是什么，怎樣使用，有多大實用價值。贈品的選擇，一定要有階段性，在合適的時期送合適的贈品，不同時期送不同贈品不能一種贈品送到底。 推陳出新贈品切忌一成不變，要經常推陳出新，否則就不能引起顧客的興趣。一個粗制濫造的贈品，只會損害到產品形象。一般來說，愈是不常見的贈品愈具有較強的吸引力，所以，需選擇新、奇、特的東西作為贈品，企業(yè)可以根據產品的特點，選擇贈品可以跟著流行時尚走。（一） 對贈品的要求吸引力利用贈品的新奇性和吸引力來促成顧客的購買決策，甚至吸引潛在顧客在看到別人獲得這種新奇贈品后也前往購買。二、如何選擇和開發(fā)贈品贈品促銷是通過贈品手魅力去吸引顧客購買促銷商品的，因此，選擇什么樣的贈品，如何使贈品的成本盡可能低、吸引力盡可能大，就成為贈品促銷成敗的關鍵。另外這種贈送方式開展的時間持續(xù)比較長，通常至少要三個月，在做方案設計時要充分考慮顧客的使用和購買頻率，否則，顧客還沒有利于企業(yè)以后開展市場營銷活動。需要顧客成為其長期顧客才能獲得禮品，有利于降低單位產品的贈品成本。集點贈送集點贈送又稱集點優(yōu)待，是指顧客需多次購買并集齊相關的憑證后才能獲取贈品，如集生肖、集消費分數、集圖案、集包裝、集商標等。（2） 注意點①經驗證明，顧客兌換贈品的付費，至少要比這個贈品在市場上的零售價低30%至50%，才能刺激顧客購買促銷商品。②當附加條件不算高，贈品的價值大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值。如顧客加1元可獲得A贈品，加10元可獲得B贈品，加20元可以獲得C贈品，麥當勞、百事可樂等品牌就經常這樣操作贈品促銷。部分付費贈送又稱“付費贈品”，是指顧客購物后雖然能夠獲得贈品，但必須支付部分費用，當然，支付的費用肯定大大低于贈品在市面上的零售價，通常只是贈品的成本費用或部分成本費。（三）附加條件贈送當顧客購買產品后還不能馬上獲得贈品，還需要滿足相關的要求后才能獲得，這種方法稱為附加條件贈送，但是附加的條件不能太高，否則促銷將無吸引力。如2002年夏天康師傅冰紅茶的“開蓋有獎”贈品促銷就開展得如火如茶，覆滅蓋了康師傅冰紅茶所有的大小售點，這次活動的贈品更多的是“再來一瓶”，贈品可以在現場馬上兌現，零售商再憑收集的瓶蓋找廠家兌回自己預先作為贈品墊出的產品。因此對于價值較低量又大的贈品最好仍顧客能直接在購物的售點兌換到；而價值較大的贈品才需要到指定的地點兌換。（3）考慮顧客的兌換相對成本。（2）較大的宣傳投入。 （1）設置兌換點不。這種方法有利于擴大促銷的覆蓋面，讓更多的售點參與進來，讓促銷做得轟轟烈烈、有聲有色，并且會活化品牌，提升品牌形象。（二）憑證兌換顧客在各類大小賣場，如超市、士多店等買到商品后可以憑購物憑證，如電腦小票或產品的瓶蓋、包裝商標、包裝內的兌換券等，到指定的地點兌換相應的贈品。因為顧客常視此贈品為商品的一部分，如果他們不喜歡，當然也就不會買此產品了。（3）操作要點。有時候，這種包裝物的使用價值甚至超過促銷商品本身，使商品包裝成為吸引顧客購買的重要誘因。③一個精心挑選的可利用包裝，能增加產品的使用量。②假設此包裝贈品十分搶眼又相當好用，則產品附上此贈品后，還可以加價出售，如此自然降低了促銷活動的成本。（2）優(yōu)勢。有的奶粉廠家將罐裝奶粉包裝設計稱為儲藏奶粉的罐子；巧克力廠家將巧克力包裝設計成為漂亮的音樂盒；如喜之郎果凍的“水晶之戀”，將包裝設計成漂亮的背包、小提袋、錢包、文具盒等。可利用包裝比較常用的一種是不易摔破的“膠玻璃”容器，罐內物品用完后，該儲物罐仍可繼續(xù)使用。 （1）適用產品。 可利用包裝可利用包裝的促銷方式的特點是把產品裝在容器內，當產品用完后，該容器可再次利用，比如可用來盛裝其他東西，或具有其他使用價值。為了刺激顧客多次重復購買，廠家可以在促銷商品的包裝中放進成套贈品的一件或幾件，顧客為了得到整套贈品，只有多次購買。包裝內贈品要符合國家頒布的衛(wèi)生和食品條例，并且要求贈品不能對產品的品質有影響，尤其要防止兒童把小玩具誤當食品吞食。將贈品放雜產品包裝內，在外包裝上應有明顯的“內有贈品”提示。如某太空酒把黃金珠子放在酒瓶中作贈品送給顧客；某洗發(fā)精也在饈主內送黃金墜子，其洗發(fā)精是透明藍色，因此放在瓶內的黃金墜子清晰可見，對顧客深具購買誘惑力。包裝內附贈品促銷往往讓顧客難以見到贈品模樣，陳列的吸引力也較小。如兒童食品內贈送于具、化妝品粉盒里而送洗而奶等。包裝內贈送的最大優(yōu)點是可以讓贈品100%到達顧客手中，不會流失。 包裝內贈送包裝內贈送是將贈品放在產品包裝內附送。（2）舉辦包裝上贈送促銷時，由于贈品的體積及外形的影響，可能會造成陳列上的不方便。包裝上贈送的常見問題：（1）當所附贈品很精美而包裝保護性不好時，極易導致贈品被顧客偷走，或店內的工作人員占為已有。般廠家都用橡皮盤、膠帶、絲帶或和透明成型包裝、收縮膜、套頭等將贈品與商品綁在一起。較大較實用的贈品皆可贈送，因為沒有體積大小的限制，只要具有吸引力即可。包裝外贈送的方法相當具有彈性。包裝外贈送，由于贈品無法與促銷商品固定在一起，贈品與促銷商品分開放置，在購買的現場將贈品送給顧客。這里有兩種方法，一種是顧客買了新產品就送給贈品；另一種是把新產品作為促銷老產品的贈品送給顧客，這樣既促銷了老產品，又讓顧客試用了新產品，可謂一箭雙雕。即買即送促銷，商品的附加利益看得見，其吸引力很強，能引起立即性的購買行為，促銷效果明顯。一、贈品促銷的常見形式（一）即買即送即買即送，即顧客在購買促銷商品時，就可以得到贈品，操作簡單方便。贈品促銷屬于一種間接的讓利促銷，相對于直接的降價，它同樣能達到降價促銷的促銷效果，但負面影響小得多。贈品促銷，為顧客提供了額外的價值，而且顧客在購買時也習慣于購買有贈品的商品，贈品已經成了影響顧客做出購買決策的因素之一。手冊2：如何做好贈品促銷贈品促銷是很多企業(yè)普遍采用的促銷方法之一，只要顧客購買了促銷商品或購買促銷商品達到一定數量或金額，就可以獲得某各贈送品，這就屬于贈品促銷。（五）特價促銷要適度，不可過濫過頻特價要適度，不可過濫過頻。特價促銷對吸引新顧客試用的效果并不明顯，不如“免費試用”、“派發(fā)樣品”等有效。在執(zhí)行時，要隨時把握競爭對手的一舉一動，如果特價促銷效果明顯，容易引起競爭對手的反擊，導致惡性競爭，因此在策劃之初就應想好應對之策，力求避免卷入價格戰(zhàn)的旋渦。（三）要考慮到競爭對手可能做出的反應企業(yè)在做特價前，必須考慮到競爭對手可能做出的反應，并做好應對準備。因此特價促銷的權限不能過于分散，不能下放到銷售分支機構甚至業(yè)務經理，特價促銷的實施最好有市場部和品牌管理部門的參與，并經分公司甚至公司總部批準后才可實施，否則，過度的放權將引發(fā)過度的特價促銷。四、特價促銷的注意事項（一）要保證特價商品的品質和服務企業(yè)做特價促銷時，一定要保證特價商品的質量和正常的售后服務，價格可以“打折”，但品質和服務不能“打折”。 評估特價促銷的效果促銷結束后，對于特價促銷的效果從銷量、費用、正負面影響、顧客反應、賣場的反應和競爭品牌的銷售表現等方面綜合分析特價促銷效果，檢討促銷目標，形成總結上報公司。如果賣場允許，特價促銷期間可以在賣場同時安排多名導購員。 加強導購，攔截顧客特價促銷期間最好能安排導購員在現場，對顧客進行有效攔截。（八）做好特價促銷的過程管理 備足貨源，及時補貨特價促銷事先要對銷量有一個預估，查清賣場的庫存，補足貨，并有足夠備用貨源，方便賣場庫存不足時及時補上，防止脫銷。因此，即使是特價也應盡量使用“特別優(yōu)惠價”、“商品特價”、“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼。因為前者是要你“掏錢買”而后一句則是“幫你省”，在心理感覺上就不一樣，當然接受效果也會有差別。同時不要將太多的文字寫到POP上，顧客是不會去仔細閱讀的。同時，還要注意整個POP的色調應保持一致，最好不要超過3個色彩。最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價了多少，一看就知道是特價POP的基本要求。因為顧客興旺發(fā)達一眼能看到特價金額、降價幅度，同時能看到特價商品，刺激顧客的購買。 利用好特價標簽特價標簽要標出原來的價格和現在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出“特價”，還可以寫“特惠”