【正文】 30第二十一章零售、批發(fā)與實(shí)體配銷系統(tǒng)之管理什么時(shí)候冰箱不是冰箱？……那就是當(dāng)住在休斯頓的人需要它時(shí)，它欲還在匹茲堡之際！——,and 前一章我們從制造商的觀點(diǎn)來(lái)控討行銷中部機(jī)構(gòu)，以了解公司如何建立與管理行銷通路。流通形式：制造商 批發(fā)商 零售商之標(biāo)準(zhǔn)流通形式漸漸形成。人民生產(chǎn)之意愿低，生產(chǎn)力低落，不講究質(zhì)量。2．計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特 征：一切資源為國(guó)家所有，國(guó)家計(jì)劃所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。23年會(huì)費(fèi)￥50,較能保持高素質(zhì)之會(huì)員顧客免費(fèi)，顧客素質(zhì)較差24廠商卸貨速度收貨月臺(tái)可停20輛各型貨車，卸貨迅速收貨月臺(tái)僅能停5輛貨車，卸貨緩慢25商品運(yùn)送服務(wù)有優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外車代為運(yùn)送無(wú)外車之運(yùn)送服務(wù)26外省開(kāi)貨車之顧客容易進(jìn)入好又多，有貨車停車空間，適合大量批貨轉(zhuǎn)賣不易進(jìn)入萬(wàn)克隆，無(wú)貨車停車空間，無(wú)法大量批貨。21壽司及熟食新鮮，便宜無(wú)22會(huì)員為消費(fèi)潛力之法人組織及其負(fù)責(zé)人。 “好又多”誠(chéng)摯邀請(qǐng)您把握此一市場(chǎng)良機(jī)，擴(kuò)展各位的業(yè)務(wù)，如果您有興趣加入“好又多”的供貨商行列，請(qǐng)依附表傳真給我們，我們會(huì)盡快派采購(gòu)人員與各位洽談合作事宜，謝謝！ 好又多百貨商業(yè)廣場(chǎng)有限公司副總經(jīng)理 林建龍 謹(jǐn)啟1997年3月10日好又多量版 好 又 多 百 貨 商 業(yè) 廣 場(chǎng) 有 限 公 司 TRUSTMART TRUST——MART CO LTD致：好又多公司采購(gòu)部傳真號(hào)碼：（020）855530085553202廠 商 名 稱： 本公司有興趣與“好又多”洽談雙方合作事宜，請(qǐng)盡快派員與本公司洽談，本公司的基本資料如下： 產(chǎn) 品年內(nèi)銷金額（大約）人民幣 元年外銷金額（金額）US$主要內(nèi)銷市場(chǎng)主要外銷國(guó)家聯(lián) 絡(luò) 人1． 職 稱1．2．2． 聯(lián) 絡(luò) 電 話 傳 真1．分機(jī)：2．好又多天河店與萬(wàn)客隆三元里店競(jìng)爭(zhēng)比較表順序項(xiàng)目好又多天河店萬(wàn)克隆三元里店20面包自營(yíng)，商品品種多，質(zhì)優(yōu)，價(jià)格低廉。3． 內(nèi)銷市場(chǎng)（12億人口的市場(chǎng)）得以最低廉的費(fèi)用平行銷。我們預(yù)計(jì)在五年內(nèi)至少開(kāi)八家超大型的量販廣場(chǎng)，十五年內(nèi)至少在全中國(guó)開(kāi)50家量販廣場(chǎng)，全中國(guó)的總部將設(shè)在廣州，我們希望能引進(jìn)一些臺(tái)商朋友們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，各位與“好又多”合作的利益將是：1． 產(chǎn)能利用率得提升，降低成本。多好又多TRUSTMART 好又多采購(gòu)訓(xùn)練課程（1） 誠(chéng)達(dá)及好又多企業(yè)文化（2） 中國(guó)商品流通之演變1（3） 各種流通渠道之種類及功能2（4） 美國(guó)零售業(yè)之發(fā)展演變3（5） 零售、批發(fā)與物流進(jìn)一步之研究4（6） 臺(tái)灣流通業(yè)總觀察5（7） 山姆華頓的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)6（8） 山姆會(huì)遇商店與沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)7（9） 美國(guó)貨倉(cāng)式會(huì)員制商店9（10） 1995年中國(guó)大商場(chǎng)排行榜10（11） 1996年8月廣州十大商場(chǎng)排行榜11（12） 世界100大零售連鎖店12（13） 商場(chǎng)成功的要素13（14） 廣州市一般流通業(yè)價(jià)格結(jié)構(gòu)14（15） 人類之需求15（16） 影響消費(fèi)者購(gòu)買之因素16（17） 時(shí)間管理17（18） ABC分析與管理18（19） 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格19（20） 影響存貨變動(dòng)之項(xiàng)目20（21） 增值稅在進(jìn)貨與銷售之計(jì)算實(shí)例21（22） 實(shí)際銷貨毛利與毛利率模擬運(yùn)算實(shí)例22（23） 未加工農(nóng)產(chǎn)品增值稅與毛利之模擬運(yùn)算實(shí)例23（24） 購(gòu)進(jìn)商品時(shí)有無(wú)增值稅專用發(fā)票之實(shí)例24好又多采購(gòu)訓(xùn)練課程(25)制造成本分析法案88(26)美商強(qiáng)生公司1996年第二季損益表89(27)臺(tái)灣萬(wàn)客隆一周內(nèi)之業(yè)績(jī)占比90(28)臺(tái)灣百貨公司1996年上半年業(yè)績(jī)91(29)特約供貨商系統(tǒng)92(30)與可能合作之廠商協(xié)議94（31）商品購(gòu)銷一般性協(xié)議書(shū)96（32）廠部交易條件協(xié)議書(shū)102（33）電腦報(bào)表之研讀與運(yùn)用？（34）稅務(wù)簡(jiǎn)介103（35）票據(jù)常識(shí)簡(jiǎn)介？（36）廣州市批發(fā)市場(chǎng)顧客問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告110（37）中山大道車流量報(bào)告114（38）好又多商圈人口分布一覽表116（39）東山百貨大樓調(diào)節(jié)器查報(bào)告117（40）關(guān)于目前果蔬產(chǎn)銷調(diào)查報(bào)告122（41）量販店的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道129（42）采購(gòu)人員須知134（43）流通業(yè)經(jīng)營(yíng)之道143（44）角色扮演？（45）綜合討論與演練？（46）綜合考試？（47）開(kāi)始干活、沖刺？親愛(ài)的臺(tái)商朋友們： 主題：內(nèi)外銷之良機(jī)：“好又多量販廣場(chǎng)”大家好，請(qǐng)?jiān)试S我們自我介紹，我們是臺(tái)灣誠(chéng)達(dá)集團(tuán)投資的“好又多量販廣場(chǎng)”，公司負(fù)責(zé)人中廣州市臺(tái)資協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)“于日江”先生，其它股東尚有臺(tái)灣的大企業(yè)家“王文洋”先生，及數(shù)家港臺(tái)知名企業(yè)。目前我們正在廣州天河區(qū)棠下籌建一家全中國(guó)最大的量販店，即“超大型的會(huì)員制批發(fā)倉(cāng)庫(kù)”，商場(chǎng)約20，000平方米，量販批發(fā)各種食、衣、住、行、育、樂(lè)之消費(fèi)品，總共約三萬(wàn)種，價(jià)格比市價(jià)至少便宜1040%，預(yù)計(jì)今年七月即將開(kāi)業(yè)，目前我們正在與各行各業(yè)的供貨商聯(lián)系，廠商的回響很熱烈，畢竟中國(guó)的內(nèi)銷市場(chǎng)是不容忽視的。2． 內(nèi)外銷庫(kù)存得以消化，增加利潤(rùn)。4． 經(jīng)由商品展示，擴(kuò)大外銷商機(jī)（國(guó)外買主可能在“廣交會(huì)”期間或任何時(shí)間到“好又多”來(lái)參觀，并向各位廠商洽談生意）。外包給香港超群，商品品種少，價(jià)格高。為一般之消費(fèi)者，部分為法人組織。27價(jià)格較低較高28低溫食品銷售面積較大，尚可擴(kuò)充一倍銷售面積較小，無(wú)好又多天河店與萬(wàn)客隆三元店競(jìng)爭(zhēng)比較表順序項(xiàng)目好又多天河店萬(wàn)克隆三元里店1折舊費(fèi)用僅為萬(wàn)客隆之40%為好又多之250%2開(kāi)辦費(fèi)攤銷僅為萬(wàn)客隆之25%為好又多之400%3商場(chǎng)規(guī)劃較理想，且成本低不理想，且成本高4商場(chǎng)顧客動(dòng)線較理想，商場(chǎng)幾無(wú)死角不理想，夾層及許多地方均成死角5交通狀況良好，六線道，車流多，但不塞車不佳，僅二線道，車流不多，且易塞車6停車場(chǎng)汽車1200輛，摩托車及自行車3000輛，停車場(chǎng)在首層停車方便僅有汽車700輛，無(wú)摩托車及自行車專用停車場(chǎng)，停車場(chǎng)在B1和B2不方便，貨車不能停7購(gòu)物手推車共2000部，有投幣鎖，管理方便僅有1000部，無(wú)投幣鎖，不易管理8商場(chǎng)主走道中央大走道為9米，其余次走道均較寬中央大走道僅為5米，其余次走道均較窄9兒童購(gòu)物不限身高，較合乎情理10空調(diào)設(shè)計(jì)較佳,顧客較感舒適設(shè)計(jì)欠佳,夏天時(shí)顧客將無(wú)法承受不順暢之空氣11照明照度較高,商場(chǎng)明亮,購(gòu)物氣氛較佳照度較低,商場(chǎng)較暗,購(gòu)物氣氛欠佳12陳列、清潔及標(biāo)示整齊、清潔且標(biāo)示清楚，較能滿足顧客之需求零亂且不清楚，顧客報(bào)怨頗多13服務(wù)態(tài)度親切周到，服務(wù)第一，微笑禮貌欠佳，視顧客為不受歡迎之人14結(jié)帳迅速、態(tài)度怡人速度緩慢，且態(tài)度欠佳15售后服務(wù)包退、包換、包修、顧客滿意服務(wù)不明確，顧客報(bào)怨16寄包服務(wù)柜臺(tái)長(zhǎng)，保證寄包迅速，安全可靠柜臺(tái)短，寄包緩慢，假日大擺長(zhǎng)龍，顧客報(bào)怨增多17餐飲有麥當(dāng)勞或肯德基快餐餐飲服務(wù)，方便顧客無(wú)快餐餐飲服務(wù)18商圈天河區(qū)消費(fèi)能力較高，且發(fā)展較快迅之區(qū)域白云區(qū)消費(fèi)能力較低，且發(fā)展較緩慢之區(qū)域19品種有30000種，應(yīng)有盡有僅12000種左右，品種選擇性不高好又多總公司與萬(wàn)客隆總公司競(jìng)爭(zhēng)力比較表順序項(xiàng)目好又多萬(wàn)客隆22廣告或促銷費(fèi)用較多較高23缺貨罰款無(wú)，與廠商“共同解決”缺貨問(wèn)題有，以罰款之式“壓迫”廠商改善24本士化之程度非常高，尊重員工，只使用簡(jiǎn)體中文字非常低，不相信員工，大量使用英文25商業(yè)賄賂公司有明確之規(guī)定及作法，絕對(duì)禁止商業(yè)賄賂，否則永不來(lái)往公司未有明確之規(guī)定及作法，僅有簡(jiǎn)單之宣示26社會(huì)關(guān)系良好由外籍人士來(lái)做，社會(huì)關(guān)系欠佳27營(yíng)銷信息分享公司之承諾無(wú)此承諾，營(yíng)銷信息不愿與廠商分享28貨款結(jié)算準(zhǔn)時(shí)匯入建行之帳戶偶有延誤好又多總公司與萬(wàn)客隆總公司競(jìng)爭(zhēng)力比較表順序項(xiàng)目好又多萬(wàn)客隆1股東組成單純，大部分為臺(tái)資，實(shí)力雄厚復(fù)雜，由四國(guó)集團(tuán)企業(yè)所組成，意見(jiàn)分歧2首店總投資額僅為萬(wàn)客隆之40%為好又多之250%3首店開(kāi)辦費(fèi)僅為萬(wàn)客隆之25%為好又多之400%4辦公室租金僅為萬(wàn)客隆之10%為好又多之1000%5籌備期1．0年4．5年6拓展速度快速擴(kuò)充、連鎖經(jīng)營(yíng)，1997年在廣州預(yù)計(jì)有2家開(kāi)業(yè)，目前在廣州更加快選址之速度1997年在廣州可能仍僅有三元里店一家開(kāi)業(yè)7決策程序與效率快、準(zhǔn)慢、誤8外籍人員人數(shù)較少，均為臺(tái)籍，集體住宿人數(shù)較多，分為五個(gè)國(guó)籍，每人配一套公寓9外籍人員經(jīng)驗(yàn)有足夠之干部有經(jīng)營(yíng)量販店之經(jīng)營(yíng)大部分無(wú)經(jīng)營(yíng)量販店之