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商場活動策劃方案案例-展示頁

2024-11-20 08:28本頁面
  

【正文】 堯說,當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而,無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券,還是贈送老客戶禮物,這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累 ———建立老客戶檔案。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券,為什么有這種效果呢?因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩S玫拇?,如果這些券是在大街上分發(fā),消費(fèi)者肯定不以為然。 作為新店,能不能進(jìn)行封閉式促銷呢?可以,選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?,耍文字游戲,張貼海報(bào)宣稱買一送一,結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元,卻贈送價(jià)值幾元的小東西,這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙,對店鋪聲譽(yù)有極大影響。 還有一種方法,向老客戶贈送禮物。所謂封閉式,是相對于開放式促銷而言,我們常見的在店鋪門口掛個布條,上書 “本店從某某日到某某日七 折優(yōu)惠 ”,這種就是沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。那么,要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢? 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。 ” 促銷 要針對目標(biāo)客戶讓利 打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí),要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。 商場全年促銷活動策劃方案 (二 ) 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏:只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法,而郭漢堯指出,如果使用不當(dāng)則會帶來多方面的負(fù)面影響:一方面把價(jià)格降下來后,會損害老客戶的利益,而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群,這樣就不利于店鋪長期發(fā)展;另一方面,有的店鋪天天打 “降價(jià) ”牌,時(shí)間長了,客戶麻木,原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失, “降價(jià) ”形同虛設(shè),長久下去,客戶對品牌形象也會 “打折 ”。 大小活動 相互配合 小活動成功后畢竟影響有限,只有接下來操作大型活動,才能將銷售推向高潮,否則小活動很快就會被人忘掉。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后,憑購貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套服務(wù),這等好事稍有閑暇之人都會光顧。一場活動成功舉行后,圍繞活動擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動效果最 大化才是策劃高手所為。其火爆的銷售場面也著實(shí)帶給我們許多啟發(fā):即使平常招法,如果能巧妙設(shè)計(jì)靈活運(yùn)用,也會有無窮威力。 ( 4)如果在報(bào)出前 30個數(shù)字之內(nèi),對獎卡的 15 個號碼全部對上,就中頭獎 4800 元;在報(bào)出的 40 個號碼內(nèi)對中 15個號碼獎金為 2500 元,以此類推;另外凡在 元以上獲獎?wù)呔煽措娪?場。 ( 2)手搖機(jī)滾筒內(nèi) 90個號碼球按 1到 90 標(biāo)示,花 2元錢買一張對獎卡,上面印有 15個鏤空的號碼。 例如, “有獎銷售 ”是一個幾乎被人用爛的促銷手段,可如今,某地電影院舉辦的 “看電影抽大獎 ”促銷活動仍搞得有聲有色,銷售如火如荼。 舊招活用 威力無窮 促銷手法有時(shí)不必刻意追求花樣,否則容易變得復(fù)雜,消費(fèi)者反而不愿參加。為了不讓兒子失望,看來還得來吃三次。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基,一套兒童餐送一只玩具,看到有玩具兒子很開心,打開后玩具很精美,說明書也介紹得很有趣,但卻不能玩。 贈送牽制 銷量倍增 活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù),消費(fèi)者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi),直到滿足活動設(shè)定條件。和幾個終端協(xié)商后,在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告, “星期五買一贈一,星期六買二贈一,星期日買三贈一 ”,然后恢復(fù)正常銷售。 我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購買的手法搞了一個 “減肥倒計(jì)時(shí) ”的促銷活動。由于時(shí)間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購買。一些看廣告后有興 趣的人,很早就來到現(xiàn)場排隊(duì),這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍,而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售。)當(dāng)場購買還可獲得 禮品;如果您來晚了,對不起,購買時(shí)只能獲得 贈品。限量銷售就是其成功秘訣之一。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠,因此常能形成爭相搶購的銷售局面。 除此之外, “控制不力、秩序混亂;意外變故、無防范措施 ”等都是需引起重 視的方面。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。 ( 4)地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。 比如在設(shè)計(jì)活動時(shí),從消費(fèi)者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接;免費(fèi)贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等,致使活動勞而無功。 ( 3)設(shè)計(jì)有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人如潮涌,可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費(fèi)者就散去了,導(dǎo)致銷售臺門前冷落鞍馬稀。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。比如有演出的活動,由于演員沒有溝通好遲遲不能出場,導(dǎo)致到場的消費(fèi)者逐漸流失。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn),內(nèi)容無誘惑力 等都會使活動竹籃打水一場空。 ( 1)調(diào)查不細(xì) 宣傳錯位 前面介紹的 “減肥大公證 ”活動中,錯誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。促銷的技術(shù)再高明,如果現(xiàn)場無人,既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少,現(xiàn)場空蕩蕩。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。 現(xiàn) 場清理,保留可循環(huán)物品以備后用。 主持人宣布活動結(jié)束,現(xiàn)場暫時(shí)保留至可能時(shí)間。 銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng),介紹銷售產(chǎn)品。 宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至銷售臺。 第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)。 ( 4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情 況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理)。 ( 2) 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助)。 ( 4) 咨詢臺、贈品(禮品)發(fā)放臺、銷售臺等等。 ( 2) 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。 現(xiàn)場布置 活動現(xiàn)場布置的好,可以使活動進(jìn)行的有條不紊,增加活動氣勢和氛圍,吸引更多人參與。 ( 3)電臺:電臺沒有電視直觀,更沒有報(bào)紙拿在手中長時(shí)間翻閱的優(yōu)勢。 ⑤ 注意要在廣告邊角上加上 “活動解釋權(quán)歸 公司所有 ”內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩。 ③ 提前確定廣告發(fā)布日期,活動舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過 5天,最后一期廣告在活動前 2天內(nèi)刊出,不可與活動時(shí)間相隔太長。 信息發(fā)布 ( 1)報(bào)紙: ① 活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案,且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,做好活動預(yù)算。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場,注意 現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好。包括打折、免費(fèi)贈送、嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。 活動內(nèi)容根據(jù)主題確定。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。 促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容: 第一、通過市調(diào)分析,初步確定活動的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)?;顒忧昂笈浜闲侣劤醋骱蛷V告,將產(chǎn)品上市信息發(fā) 布出去。 一、活動的組織策劃 蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動予以配合。 如何做好促銷活動 促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中,活動的目的和方式有很大的差別,許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。 如果能圍繞活動內(nèi)容作宣傳,以活動 為主反復(fù)傳播促銷信息,強(qiáng)化顧客記憶,肯定能促動顧客神經(jīng)。 宣傳內(nèi)容失誤 本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一,在 30 秒的廣播腳本中有 90%在介紹產(chǎn)品功能,對活動介紹只有后面一句話。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品,許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用,或者干脆不用,導(dǎo)致活動沒有效果。第一,如果是免費(fèi)贈送,許多不是目標(biāo)顧客的消費(fèi)者也來將加大促銷成 本;如果附加領(lǐng)取條件,那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動。如果出手更狠一些,價(jià)格定在 10到 15元,情況會好得多。 促銷價(jià)格失誤 經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒 10元,本次減肥效果大公證活動價(jià)格定在每 盒 18元。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外,無旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來。 地點(diǎn)選擇失誤 本次活動地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€大藥店門口。(注:每個地方價(jià)格不一樣。無論消費(fèi)者收看的是哪個頻道,都能看見促銷字幕。據(jù)調(diào)查,在當(dāng)?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。 根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),在縣級市場做促銷由于媒體少,僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱,并且縣級市里的許多消費(fèi)者沒有大 中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣,所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣C(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱,廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。在這一級的城市中,本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限。像上面提到的活動,看似無懈可擊,其實(shí)許多地方都值得商榷。 失誤俯拾即是 關(guān)于如何搞好促銷這一老話題,許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧,似乎人人都會做促銷。每次都精心準(zhǔn)備,但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。 像這類促銷活動,據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查,在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性。 從以上介紹看,活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密,而且經(jīng)銷商講,自己經(jīng)常在 終端觀摩別的廠家促銷活動,大致都差不多,似乎誰也沒有什么離奇的手法。 活動結(jié)果 現(xiàn)場只來了 50 名咨詢的顧客,其中 32人當(dāng)場購買產(chǎn)品,合計(jì)銷售八十盒。一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動內(nèi)容。 活動經(jīng)過 ( 1)現(xiàn)場促銷員 6 名,由于報(bào)酬高,加上臨時(shí)做了培訓(xùn),積極性很高,一開始就基本進(jìn)入狀態(tài)。時(shí)間從早 8: 00― 晚 9: 00 每天 25 次滾動播放。 活動前媒體宣傳 ( 1) 3月 12 日、 14 日分別在當(dāng)?shù)亍?日報(bào)》作促銷活動宣傳。 活動簡述如下: 時(shí)間 消費(fèi)者權(quán)益日日。據(jù)經(jīng)銷商講,這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備,促銷結(jié)果卻 不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣。 【營銷】關(guān)于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起 年初,一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的 市舉辦了主題為 “減肥效果萬人大公證 ”的促銷活動。同樣的產(chǎn)品,用不同的手段或從不同的角度去宣傳,就有不同的收效。頭疼中。因?yàn)槔麧櫟?,也總比他不?bào)名沒有利潤強(qiáng)吧。另一個問題是,在人氣不旺的情況下,是不是可以用折扣的手段帶來人氣?以前有的學(xué)生報(bào)名,特會坎價(jià),把課時(shí)費(fèi)壓的很低。不過對商家來說,好像更愿使用返券的手段。但不知從學(xué)生 的角度來看,哪個更能吸引他們呢? 大商場搞促銷時(shí),也有折扣也有返券,即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題,每次活動時(shí)仍然家家爆滿,引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。這是我以前沒想到的,看來頭腦風(fēng)暴挺管用,把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動起來了。 商場活動策劃方案 篇一:商場全年促銷活動策劃方案 《商場全年促銷活動策劃方案》 關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行 最近將推一個暑期促銷課,以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法,就是買幾贈一的形式。打折會降低每一課的利潤,返贈的方式會好一些。對消費(fèi)者來說,有人喜歡返券有人喜歡直接打折,各有所愛。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間,間接帶來銷售增長。我們內(nèi)部商量商量,也就從了他們。今天大家又 提起這個問題,以后是否要強(qiáng)硬起來,即使失去這個學(xué)生,也不降價(jià)。 還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了?,F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想,真是絞盡腦汁啊。希望通過這次活動,擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群,從而形成回頭購買及口碑傳播。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。地點(diǎn):仁壽堂大藥店門口 內(nèi)容 3月 15日只須花 18 元就可以購買價(jià)值 49元的 減肥膠囊。 ( 2)在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺,從 3 月 10 日 ―15 日開始發(fā)布促銷活動廣告。 ( 3) 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為活動通知,時(shí)間為 3 月 8日 ―15 日 (一周)。 ( 2)為了增加活動氣氛,讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了,現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊。顧客來咨詢時(shí),促銷員一邊發(fā) dm 單,一邊介紹活動及產(chǎn)品。據(jù)事后統(tǒng)計(jì) 70%買三盒, 15%買四盒, 10%買二盒。然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷,沒有專業(yè)的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是 “多賣產(chǎn)品 ”,很少考慮促銷活動對品牌的影響。這樣常常造成不搞促銷,產(chǎn)品銷不起來,搞了促銷又得不償失。可現(xiàn)實(shí)是真 正達(dá)到目的促銷真是不多。 媒體選擇失誤 該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。《 日報(bào)》在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。再說電臺,據(jù)調(diào)查,聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學(xué)生;由于沒有對準(zhǔn)目標(biāo)顧客,宣傳當(dāng)然也無多少效果。 有人會說: “做電視廣告誰不知道!不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對報(bào)紙電臺高得多! ”如果問題出在費(fèi)用上,也不難解決。 首先,游動字幕在縣級市管理很靈活,除中央臺、省臺等二三個頻道外,游動字幕在二十幾個頻道可以同時(shí)打出。其次,每次游動字幕只需 50 個字,基本上能將活動信息傳遞出去,費(fèi)用每次 200 元。)如果活動提前一 周作游
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