【正文】 有空調(diào)、冰箱就覺得很沒面子；自家的孩子結(jié)婚沒有彩電、摩托車就覺得不光彩。 農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理與大城市的消費(fèi)心理不同（1）他們熱衷集聚，趨眾心理強(qiáng)、喜歡攀比。 農(nóng)村消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)、文化水平、消費(fèi)觀念差別很大現(xiàn)在農(nóng)村的消費(fèi)主體主要是 20 世紀(jì) 60、70 年代和 80、90 年代的中青年，60、70 年代出生的農(nóng)民到現(xiàn)在大都已娶妻生子成家立業(yè)，他們大多只有小學(xué)文化水平，消費(fèi)觀念趨于保守，勤儉持家，有比較好的消費(fèi)能力，但對商品價格敏感性高。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，農(nóng)民權(quán)益受到侵害得不到賠償，只能自認(rèn)倒霉，打擊了農(nóng)民購買電器的積極性。 農(nóng)村的市場經(jīng)濟(jì)法制水平落后農(nóng)村的市場經(jīng)濟(jì)法制體系并未建立，農(nóng)民的法律意識、維權(quán)意識淡薄，政府相關(guān)部門監(jiān)管處于空白，消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益得不到保證。產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題不能得到有效解決，導(dǎo)致出現(xiàn)了很多農(nóng)民把得不到及時售后服務(wù)的洗衣機(jī)當(dāng)做米缸用，把冰箱當(dāng)做櫥柜用的無奈現(xiàn)象，打擊了廣大農(nóng)民購買家電、使用家電的熱情和信心。主要表現(xiàn)為： 農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施不完善在一些地區(qū)，電價過高、電壓不穩(wěn)、無線信號差、水壓不足，道路不通等阻礙農(nóng)民使用家用電器產(chǎn)品的現(xiàn)象并未得到解決。 我國農(nóng)村家電市場潛力巨大在我國，農(nóng)村市場集中了世界上最龐大的消費(fèi)群體，農(nóng)村有近 9 億人口，約 億個家庭，任何家電產(chǎn)品在農(nóng)村家庭的普及率提高一個百分點(diǎn)，就會增加 240萬臺（套、件）家電產(chǎn)品的需求。這必然為家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場在策略上提出新的要求。農(nóng)村地區(qū)則成為我國家電企業(yè)市場營銷的新焦點(diǎn)。目 錄1 我國農(nóng)村家電市場的概述 ....................................................................................................1 我國農(nóng)村家電市場現(xiàn)狀 ............................................1 我國農(nóng)村家電市場消費(fèi)特點(diǎn) ........................................2 我國農(nóng)村家電市場的發(fā)展前景 ......................................42 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的 SWOT 分析 ...............................................................5 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的優(yōu)勢 ..................................5 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的機(jī)遇 ..................................6 我國家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的弱勢 ..................................7 我國家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的威脅 ..................................83 開發(fā)農(nóng)村家電市場的營銷策略 .........................................................................................9 產(chǎn)品策略 量身定做 ...........................................9 價格策略 消費(fèi)者接受 ........................................10 渠道策略 便捷可控 ..........................................11 促銷策略 實(shí)惠型策略 ........................................13 服務(wù)營銷 快速響應(yīng) ..........................................15 公益營銷 樹立形象，傳播品牌 ................................154 案例分析：廣東格蘭仕集團(tuán)開發(fā)農(nóng)村市場的營銷策略 ...............................16 集團(tuán)公司簡介 ...................................................16 格蘭仕集團(tuán)開發(fā)農(nóng)村市場營銷策略分析 .............................17參考文獻(xiàn) ...............................................................................................................................................20謝 辭 .................................................................................................................................................21中國家電企業(yè)不僅面臨著世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和國際家電巨頭的競爭浪潮的沖擊，而且還要應(yīng)付來自國內(nèi)同行業(yè)的巨大競爭壓力。再加上目前我國城市家電市場趨于飽和，我國家電市場供大于求的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，家電企業(yè)必須尋求新的有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。我國是一個農(nóng)業(yè)大國，14 億人中有 9 億是農(nóng)村人口，在新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略和“家電下鄉(xiāng)”政策的實(shí)施推動下，我國農(nóng)村的家電消費(fèi)市場迎來了蓬勃健康的春天。1 我國農(nóng)村家電市場的概述 我國農(nóng)村家電市場現(xiàn)狀目前我國國內(nèi)家電市場的基本格局表現(xiàn)為城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，隨著城市家電市場普遍進(jìn)入飽和期，家電產(chǎn)品的銷量增長速度逐漸減緩，而擁有龐大人口的農(nóng)村市場越來越受到家電企業(yè)的重視，把開拓農(nóng)村市場提升到一個戰(zhàn)略高度來對待。表 2022 年我國每百戶家庭家電擁有情況對比表彩電（臺） 冰箱（臺） 洗衣機(jī)（臺） 空調(diào)（套） 手機(jī)（個）鄉(xiāng)村每百戶家庭家電擁有量 城鎮(zhèn)每百戶家庭家電擁有量 農(nóng)村家電擁有量占城鎮(zhèn)比率 % % % % %注：根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒（2022）整理而成 ［1］與城市相比，農(nóng)村家電市場的消費(fèi)環(huán)境差，已成為制約農(nóng)村家電市場快速發(fā)展的瓶頸。 企業(yè)售后服務(wù)體系在農(nóng)村還未建立全國共有 53535 個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)） ［1］ ，農(nóng)村市場分散不集中，層次性，售后服務(wù)成本高，企業(yè)不愿花費(fèi)很大的成本投入；農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不健全，營銷管理難度大，企業(yè)的產(chǎn)品售后服務(wù)體系在農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有建立和完善。 農(nóng)民獲取商業(yè)信息具有滯后性 受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化水平、交通、通訊基礎(chǔ)設(shè)施的不完善，農(nóng)村消費(fèi)者獲得消費(fèi)信息不快捷，主要靠鄰里之間的人際傳播獲得，造成農(nóng)村潛在的消費(fèi)者不能及時獲取產(chǎn)品信息，導(dǎo)致商業(yè)活動效果得不到保障，打擊了家電企業(yè)進(jìn)行農(nóng)村市場開拓的積極性。一些不負(fù)責(zé)的生產(chǎn)廠家明目張膽的把假冒偽劣產(chǎn)品出售給農(nóng)民，沖擊了品牌家電企業(yè)在農(nóng)村的市場信譽(yù)度和占有率。 我國農(nóng)村家電市場消費(fèi)特點(diǎn)開發(fā)農(nóng)村市場，制定合理的有針對性的營銷策略，必須要了解農(nóng)村家電市場的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)規(guī)律。80、90 年代出生的農(nóng)民大多都讀過初中甚至高中，他們有著相對比較高的文化水平，普遍在城里打過工，有一定的積蓄，享受生活，向往城里人的生活，所以這部分農(nóng)民在認(rèn)知新事物，使用新產(chǎn)品方面積極性比較高，在消費(fèi)觀念方面趨于開放、主動。尤其是在蓋新房、結(jié)婚這樣的大事情時候攀比現(xiàn)象比較突出。在農(nóng)村，蓋新房、兒子結(jié)婚、閨女嫁人這些對一戶農(nóng)民來說是他們一生中的大事情，是極為重視的，所以即使借錢貸款，他們也會把事情辦得風(fēng)光一些的。他們的主要信息渠道來源主要是到商店觀看實(shí)物，他們大多相信街坊鄰居、親戚朋友的推薦，對于報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等形式的廣告不大關(guān)注也不大信任。我們在基層的營銷過程中發(fā)現(xiàn)，對于如冰箱、洗衣機(jī)、電視機(jī)等大家電產(chǎn)品，一般在宣傳單頁發(fā)出后的第三天達(dá)到銷量峰值。電冰箱和洗衣機(jī)的促銷內(nèi)容一致。第二場益陽安化縣仙溪鎮(zhèn)試驗：我們的產(chǎn)品促銷宣傳廣告在活動當(dāng)天發(fā)放（廣告單頁只發(fā)一天） ，宣傳單頁投遞到村子的每家每戶。試驗發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村消費(fèi)者在得到產(chǎn)品信息后有一個很明顯的“購買緩沖期” 。從銷量數(shù)據(jù)來看，一般是在農(nóng)民消費(fèi)者得到促銷信息后的第三天發(fā)生購買行為。團(tuán)購現(xiàn)象也比較明顯，幾家?guī)讘粢黄饹Q定買什么牌子的產(chǎn)品。（4） 實(shí)用主義的消費(fèi)文化很明顯。中國農(nóng)民具有勤儉持家的傳統(tǒng)美德，節(jié)約成為農(nóng)民的消費(fèi)信條。即使在農(nóng)民的消費(fèi)能力范圍內(nèi)，農(nóng)民的需求價格彈性和交叉價格彈性也均高于城市消費(fèi)。在這種消費(fèi)觀念下，低端劣質(zhì)的家電產(chǎn)品得以有機(jī)可乘，盛行農(nóng)村市場。對國家來說，開拓農(nóng)村市場是保增長、擴(kuò)內(nèi)需和轉(zhuǎn)變城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的一個重要戰(zhàn)略。目前，國家已經(jīng)取消農(nóng)業(yè)稅，持